¿Cuál es tu estrategia? La mayoría de los altos ejecutivos pueden responder con confianza esta pregunta. ¿Cómo ha cambiado esa estrategia con el tiempo? Este generalmente también recibe una respuesta rápida. ¿Cómo se toma decisiones sobre cambiar esa estrategia? Ahora se vuelve mucho más difícil. El hecho es que muchos altos ejecutivos luchan por describir cómo toman decisiones estratégicas. Ese es un problema grave, ya que el proceso para tomar decisiones estratégicas puede dar forma a la estrategia en sí. Hacer una estrategia sin conocer su proceso es como navegar sin una brújula. Te estás preparando para un viaje largo y estresante. Peor aún, si eventualmente llega a su destino, es posible que no se dé cuenta de que está en el lugar correcto.
Para comprender mejor cómo las empresas realmente toman decisiones estratégicas, recientemente entrevistamos a 92 CEOs actuales, fundadores y altos ejecutivos. Pedimos a cada uno que respondiera preguntas detalladas sobre su enfoque para la toma de decisiones estratégicas. Sus respuestas revelaron una variedad sorprendente y patrones subyacentes. Aquí, ofrecemos una tipología de cuatro enfoques. Nuestros resultados no pueden decir que cualquier enfoque único para la estrategia siempre sea mejor, pero ofrecemos alguna evidencia de que uno de los enfoques a menudo es defectuoso.
Los procesos de las empresas diferían entre sí de dos maneras. El primero fue si una empresa utiliza un alto o bajo nivel de proceso para tomar decisiones estratégicas. Es decir, ¿tiene rutinas recurrentes para discutir la estrategia, desencadenar cambios estratégicos y revisar esos cambios? El segundo fue la cantidad de aportes de otros empleados que el líder considera al tomar una decisión estratégica. Este factor se centra en la participación de los empleados en la toma de decisiones, no simplemente la asistencia a las reuniones o la comunicación posterior a la decisión. Estos dos factores pueden existir en cualquier emparejamiento, y en base a nuestras entrevistas, las empresas pueblan todas las cajas, lo que nos brinda cuatro arquetipos distintos de toma de decisiones estratégicas.
Las empresas unilaterales son de bajo proceso y de baja entrada. Tienden a tener un líder de arriba hacia abajo que tome decisiones solas. Durante nuestras entrevistas, estas personas a menudo tenían dificultades para explicar su proceso de toma de decisiones y el papel que desempeñaban otros empleados. Curiosamente, estos entrevistados tenían dos tipos de actitudes diferentes: a algunos no les gustaba su proceso y admitieron que deberían hacer las cosas de manera diferente, mientras que otros parecían muy seguros de cómo tomaron decisiones. Un beneficio potencial para las empresas unilaterales es que los líderes pueden tomar decisiones rápidamente, sin las limitaciones de complejidad y debate del proceso. Sin embargo, la mala noticia es que, sin cheques y equilibrios, las empresas unilaterales pueden tomar malas decisiones rápidamente. Además, la velocidad no es una cosa segura en una empresa unilateral: si el líder de arriba hacia abajo elige postergar una decisión difícil, no hay un proceso para forzar la acción oportuna.
Las empresas ad hoc son de bajo proceso y alta entrada. Estas empresas no tienen un proceso codificado y recurrente que siguen cada vez que hacen un cambio estratégico. Pero cuando se debe hacer un cambio, el líder une a su equipo para tomar medidas. Los pasos exactos que siguen la empresa y las personas exactas en la habitación cambian de una decisión a la siguiente. El beneficio de un sistema ad hoc es que las reglas rígidas no limitan la empresa. Los líderes pueden adaptar el proceso a cada decisión ajustando la longitud de las deliberaciones, las partes involucradas y otros factores. El riesgo principal es que la empresa no aprenda con el tiempo cómo mejorar en tomar decisiones estratégicas. El principal líder de una empresa ad hoc también podría usar la flexibilidad del proceso para excluir a las partes interesadas que no están de acuerdo con la posición del líder. Esto eliminará el debate que alimenta la toma de decisiones ad hoc y, en esencia, desplazará a la empresa a la caja unilateral.
Las empresas administrativas son de alto proceso pero baja entrada. Estas empresas siguen procesos rigurosos y rutinas bien definidas para tomar decisiones estratégicas sin obtener el debate de otros empleados. Un beneficio es la recopilación de datos detallada y la documentación que acompaña a este extenso proceso. Si las empresas administrativas son inteligentes, pueden aprovechar esta información para mejorar la toma de decisiones futuras. Pero, de manera similar a las empresas unilaterales, el bajo nivel de aporte puede dar lugar a malas decisiones si los líderes no consideran información u opiniones clave. De hecho, este riesgo puede ser especialmente grave en las empresas administrativas porque el proceso detallado y la gran cantidad de información recopilada pueden actuar como teatro, enmascarando la falta de aportes amplios de las partes interesadas internas y externas.
¿Qué es planteamiento de estrategia?
Pero a pesar de esta amplia variedad de enfoques, el proceso de desarrollo y realización de la estrategia dentro de la mayoría de las empresas sigue aún la «planificación estratégica» asociada principalmente con la estrategia clásica:
La planificación clásica Una dirección inicial del equipo ejecutivo es seguida por varios tipos de análisis, como el modelado de mercado (proyectar el crecimiento de la categoría y la participación futura) y el pronóstico financiero. Este proceso lleva algún tiempo porque las ideas deben verificarse y consolidar analíticamente, con la llamada final realizada por el equipo ejecutivo. Un ejemplo es el proceso de estrategia en el negocio principal de Marte. Como señaló el ex presidente Paul Michaels: «Planeamos porque operamos en mercados relativamente estables». Después de la consulta, un grupo pequeño establece los planes: «Ese soy yo, el CFO y algunos otros».
Tas un proceso de planificación no es adecuado para entornos menos clásicos: allí, se necesitan otros procesos de estrategia:
La experimentación de experimentación adaptativa ocurre en breves ciclos de prueba y recolección de ganadores. Los ingredientes clave del proceso son la capacidad de recopilar y leer señales para detectar oportunidades comerciales; Flujo libre de datos en toda la empresa, lo que permite a los equipos identificar oportunidades con poca supervisión central; y la cultura y los mecanismos organizacionales para permitir que las fallas se suspendan fácilmente y se escalen los éxitos. Zara representa su estrategia adaptativa de esta manera, identificando las tendencias emergentes a través de experimentos de mercado en tiempo real con sus estilos de ropa y haciendo pequeños compromisos que se pueden ampliar rápidamente.
¿Cómo hacer un planteamiento estratégico?
Entonces, ¿cómo haces que el comercio electrónico de tu empresa funcione mejor? ¿Cómo optimizar las inversiones en esta área para asegurarse de ofrecer un servicio de alta calidad? ¿Cómo optimizar los costos de gestión, especialmente la logística?
La emergencia impuesta por Pandemia Covid-19 representaba un gimnasio real para los sistemas de comercio electrónico a nivel mundial. Especialmente en Italia, el coronavirus ha despejado el comercio electrónico, desglosando las barreras culturales tradicionales existentes en comparación con el uso de este canal. Por lo tanto, una nueva era para el proceso de compra de los italianos finalmente ha aparecido: el comercio electrónico ya no se percibe como un mal necesario o un canal secundario, sino como una oportunidad estratégica para centrarse para ser competitivos y, sobre todo, satisfacer las expectativas de cada vez más experimentados usuarios.
Frente a este nuevo escenario, para aprovechar todas las oportunidades del mercado y dar valor al negocio, las empresas deben crear una propuesta de comercio electrónico a la altura de las expectativas del consumidor, garantizando una experiencia de compra totalmente satisfactoria, una gestión continua de la servicio a escala global y tiempos de entrega rápidos.
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¿Cómo es un plan de estrategia?
Un plan estratégico generalmente incluye cuatro elementos, escritos en el orden presentado a continuación:
Deveveh Dwivedi comienza preparando un resumen de la situación actual de la compañía, que responde a la pregunta «¿Dónde estamos?»
La sección sobre la situación actual tiene aproximadamente 15 a 20 páginas e incluye lo siguiente:
- La matriz de valor gráfico BCG (gráfico diseñado por Boston Consulting Group para ilustrar cada sector de actividades estratégicas de acuerdo con la tasa de crecimiento y la cuota de mercado)
- Resúmenes de una página de las secciones sobre la situación actual y sobre la situación futura
La siguiente sección describe la situación futura deseada de la empresa. Esta sección generalmente tiene de 10 a 15 páginas y se basa en talleres y entrevistas que Deveveh Dwivedi tiene con el personal clave.
La sección sobre la situación futura debe incluir los siguientes elementos:
- La matriz de valor gráfico BCG (gráfico diseñado por Boston Consulting Group para ilustrar cada sector de actividades estratégicas de acuerdo con la tasa de crecimiento y la cuota de mercado)
- Resúmenes de una página de las secciones sobre la situación actual y sobre la situación futura
Puede integrar una o más subsecciones para dar detalles sobre varios elementos y las razones por las que han sido adoptados.
Esta sección describe cómo su negocio llenará el vacío entre su situación actual y la situación futura deseada.
Devash Dwivedi está organizando una serie de talleres de planificación estratégica y entrevistas con el CEO y el personal clave para revolver las formas de lograr los objetivos comerciales. Estas sesiones generalmente dan lugar a una breve lista de cinco a diez ideas para profundizar. Dependiendo de las capacidades de la Compañía, estos criterios deben reducirse a tres a cinco iniciativas que permitirán a la compañía lograr sus objetivos de manera sostenible y rentable. A lo largo del proceso, el empresario o emprendedor y su equipo trabajan en estrecha colaboración con el asesor.
¿Cómo se plantea una estrategia ejemplos?
La forma en que propone una estrategia de marketing influye en si su empresa la implementará y puede determinar qué tan bien funciona la empresa. Una propuesta efectiva deja a la audiencia prevista convencida de que es la mejor solución. La estrategia propuesta debe presentarse de manera integral que muestre cómo puede integrar sus componentes en las operaciones de la empresa.
La primera parte de su propuesta de estrategia de marketing describe la situación actual. Debe incluir secciones sobre la posición de su empresa en el mercado, la posición de los competidores, cualquier influencia gubernamental o agencia reguladora y una descripción de los mercados que apunta a su empresa. Los detalles necesarios incluyen la estrategia de precios de su empresa, qué promociones y canales de publicidad que está utilizando, sus métodos de distribución y una descripción de los productos y servicios que ofrece. Esta parte brinda a su audiencia el fondo necesario para comprender su análisis posterior y sus soluciones propuestas.
Después de describir la situación actual, use la segunda parte de su propuesta para analizar el desempeño de su empresa. Puede detallar las fortalezas, las debilidades, las oportunidades y las amenazas, un análisis FODA, como marco, pero su objetivo es resaltar las iniciativas exitosas de su empresa y los problemas que está experimentando en este momento. Una propuesta convincente se basa en éxitos para soluciones. Desea resaltar los problemas que su propuesta está diseñada para resolver y los éxitos de la compañía en los que se basa su propuesta.
¿Cómo se plantea una estrategia?
Una estrategia de plantilla de propuesta no es «Google para una plantilla gratuita, modifíquela, luego comience esta» estrategia «de nuevo cada vez que necesite enviar una propuesta».
Una estrategia de plantilla de propuesta adecuada primero implica pensar en cómo crea sus propuestas y cómo sus plantillas podrían satisfacer mejor sus necesidades para obtener propuestas personalizadas a clientes potenciales lo más rápido posible. Tiene en cuenta:
- Su flujo de trabajo de creación de documentos de ventas y ciclo de ventas.
- El volumen de propuestas que envía su equipo.
- Su industria, los tipos de productos y/o servicios que vende, y cómo los vende (es decir: individualmente versus paquetes versus paquetes personalizados)
- El nivel de personalización que desea que su equipo de ventas tenga para cada propuesta.
Su estrategia de plantilla de propuesta dictará cómo configurar su (s) plantilla (s) de propuesta, así como cómo almacenará su contenido de propuesta (incluya fragmentos de texto, imágenes, tablas de tarifas y secciones) en su biblioteca de contenido central.
Ahora que sabemos qué es una estrategia de plantilla de propuesta, ¿por qué debería tener una? Una clara estrategia de plantilla de propuesta es una de las partes más importantes de su estrategia general de propuesta y flujo de trabajo. Le ayudará a usted y a su equipo a mantenerse organizado y consistente y crear propuestas más personalizadas más rápido.
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