Los mercados comerciales deben ser segmentados como los mercados de consumo geográficos o por los beneficios buscados, el estado del usuario, la tasa de uso y el estado de lealtad. Algunas variables adicionales también se utilizan para segmentar los mercados comerciales.
- Demografía de los clientes (industria, tamaño de la empresa),
- características de funcionamiento,
- enfoques de compra,
- factores situacionales y
- características personales.
La tabla a continuación ejempla varios criterios para las bases para la segmentación del mercado empresarial.
Los vendedores de negocios primero deben determinar a qué clientes quieren atender.
Al decidir operar en segmentos en lugar de servir a todo el mercado, las empresas podrán ofrecer valor a los consumidores con ganancias máximas. Por lo tanto, Goodyear y otras compañías de neumáticos deben decidir a qué industrias quieren servir.
Los fabricantes que compran neumáticos varían en sus necesidades. Los mercados de autos de lujo y de alto rendimiento quieren neumáticos de mayor grado que los fabricantes de modelos económicos. Y los neumáticos que necesitan los fabricantes de aviones deben cumplir con los estándares de seguridad mucho más altos que los neumáticos que necesitan los fabricantes de tractores agrícolas.
Habiendo elegido una industria en particular, una empresa puede ser una segmentación adicional por tamaño del cliente o ubicación geográfica. La compañía podría establecer sistemas separados para manejar clientes más grandes o de ubicación múltiple.
Por ejemplo, Steelcase, un importante productor de muebles de oficina, los primeros segmentos de los clientes en diez industrias, incluidas la banca, el seguro y la electrónica.
¿Qué tipos de segmentación de mercados existen?
Un mercado puede ser segmentado de diferentes maneras. Dependiendo de la marca, la industria y la información disponible del cliente, la agrupación será diferente. Los grupos de referencia cruzada también pueden permitir una orientación más precisa. Por ejemplo, centrarse en las mujeres que viven en una región específica de un país y que les gustan los automóviles.
El mercado se puede dividir de acuerdo con diferentes tipos de criterios: geográfico, demográfico y psicográfico. Todos estos criterios le permiten hacer selecciones para distribuir.
Por ejemplo, encuestas al segmento correcto, haciendo ofertas específicas o construyendo planes de fidelización adecuados para su negocio.
Significa dividir el mercado en áreas geográficas con suficientes similitudes para estar sujeto a las mismas acciones de marketing. Puede ser una división geográfica a nivel internacional, nacional, regional o local.
La segmentación geográfica es el primer paso en cualquier iniciativa de marketing internacional, incluso si las empresas nacionales pueden beneficiarse de las campañas locales.
Otro tipo de segmentación del mercado es la segmentación demográfica. Consiste en segmentar el mercado basado en variables como género, edad, altura y peso, profesión, ingresos o nivel educativo.
Este tipo de segmentación es el más común. Raramente se usa solo porque detrás de una variable sociodemográfica, como la edad o la categoría socioprofesional, existen disparidades significativas. La desventaja de elegir esta opción es que a veces quién es usted, no condiciona lo que hace o le gusta.
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