Hay varias diferencias principales entre el marketing entrante y saliente. El marketing de salida implica llegar de manera proactiva a los consumidores para interesarlos en un producto. Por el contrario, el marketing entrante se centra en crear y distribuir contenido que atraiga a las personas a su sitio web.
El marketing saliente generalmente tiene un enfoque más agresivo y de barrido ancho, con la expectativa de que al menos algunas personas se convertirán. El marketing entrante suele ser más sutil y se centra en convencer a un grupo particular de individuos para que realicen una compra con el tiempo.
Contenido digital informativo, dirigido a audiencias específicas y escrito para ayudar a resolver los problemas de los consumidores.
Comienzan buscando productos y servicios, o contenido para satisfacer una necesidad y resolver un problema. Como tal, su contenido debe explicar cómo sus productos o servicios resolverán sus problemas, responderán preguntas clave en su industria de nicho o satisfacen sus necesidades.
Cada una de estas piezas de contenido también puede servir como una forma de diferenciar su producto de la competencia. Incorporar comparaciones de productos, testimonios sorprendentes, precios competitivos y críticas sobresalientes en su podcast, publicaciones en redes sociales o informes.
Tenga en cuenta que los posibles clientes deben recibir contenido reflexivo en varios puntos a lo largo de su viaje de compra, que es variado en material, pero consistente en la mensajería.
¿Qué es el inbound?
Inbound Marketing es un enfoque estratégico para crear contenido valioso que se alinee con las necesidades de su público objetivo e inspira relaciones a largo plazo de los clientes.
Sus clientes son sus clientes porque usted proporciona soluciones a sus problemas. De eso se trata el marketing entrante: proporcionar las soluciones que su público objetivo está buscando.
Esas soluciones pueden venir en forma de muchos tipos diferentes de contenido en todas sus diferentes plataformas, diseñadas para conectarse con compradores potenciales en diferentes etapas del ciclo de compra.
- Publicaciones de blog
- Libros electrónicos y papeles blancos
- Infografía
- Videos
- Seminarios web
- Artículos de noticias
- Investigar
- Redes sociales
- Slideshare
Su contenido de marketing entrante tiene el potencial de ayudar a muchas personas con sus problemas, generar tráfico repetido a su sitio web y generar promoción de boca en boca para su marca. Si está haciendo un derecho entrante, también entregará una colección creciente de clientes potenciales calificados para participar aún más con contenido personalizado que dará como resultado la conversión de ventas y las relaciones recurrentes de los clientes.
La automatización de marketing es una plataforma de software que lo ayuda a automatizar su compromiso de marketing y ventas para generar más clientes potenciales, cerrar más ofertas y medir con precisión el éxito de marketing.
Si bien el marketing entrante es una gran estrategia para crear conciencia de marca, no resulta en ventas ni mueve prospectos a lo largo del viaje de compra por sí solo. La automatización de marketing une la brecha entre la conversión real y la audiencia comprometida que crea el marketing entrante.
¿Qué es y para qué sirve el inbound marketing?
El marketing entrante es una estrategia de marketing que alienta a los clientes potenciales a hacer el primer movimiento.
Ya sea que administre una gran o pequeña empresa, el marketing entrante puede ahorrarle tiempo y dinero al tiempo que le muestra un fuerte retorno de la inversión.
La producción y el marketing entrante son drásticamente diferentes, incluso si comparten el objetivo de aumentar las conversiones y las ventas. El marketing entrante ocurre cuando crea contenido excelente y cautivador para descubrir de una manera más natural; El marketing de salida es cuando recurre directamente a las personas.
Por ejemplo, para satisfacer la definición de marketing entrante, ofrece contenido imperdible, como blogs, papel blanco, correo electrónico, redes sociales y SEO para atraer la atención de los leads. Por lo tanto, el contenido se extiende a través del boca a boca, comparte en las redes sociales y anuncios que no interrumpen la experiencia general del usuario.
En el marketing extrovertido tradicional, los especialistas en marketing han buscado la atención de los consumidores que «interrumpen». La marca toma con fuerza frente a los clientes potenciales y espera que estén interesados en comprar. Algunos ejemplos de marketing saliente incluyen publicidad televisiva, vallas publicitarias de publicidad, telemarketing, anuncios de radio y correo directo.
El término «marketing entrante» fue acuñado en 2006 por el cofundador de Hubspot Brian Halligan. Pero los principios básicos de la estrategia de marketing entrante habían estado en circulación durante mucho tiempo antes de Hubspot.
¿Qué es inbound y outbound en ventas?
La principal diferencia entre las ventas entrantes y salientes es quién inicia la venta. Con entrante, es la perspectiva la que inicia el proceso de ventas, mientras que con saliendo, es un representante de ventas que se pone en contacto primero con el cliente potencial. En lugar de que la perspectiva llegue a la empresa, el vendedor (o negocio) llega a la perspectiva.
Con Inbound, el cliente potencial hace la búsqueda, la lectura de un artículo, la asistencia de un seminario web o la programación de una llamada de consulta gratuita. El cliente potencial inicia el contacto, y eso podría ser tan simple como enviar su correo electrónico para un libro electrónico gratuito, y luego un vendedor de entrada podría enviarlos por correo electrónico o llamarlos.
Con Outbound, es el vendedor en frío, enviando correos electrónicos en frío o incluso enviando mensajes de texto al frío, y la compañía que está presentando anuncios o publicaciones en las redes sociales.
La diferencia se puede reducir a la dirección y al flujo de ese primer punto de contacto.
Aunque puede parecer una diferencia sutil, en realidad representa un cambio tectónico en el tipo de cliente con el que el negocio está tratando. Las perspectivas entrantes suelen ser más conscientes y más comprometidas para comenzar, mientras que los clientes potenciales de salida normalmente son menos conscientes y menos comprometidos, al menos al principio.
Pero quiero ser claro: ninguno de los enfoques es inherentemente mejor. De hecho, ambas técnicas pueden ser herramientas poderosas para hacer crecer una empresa. La estrategia de ventas que debe utilizar dependerá de una serie de variables, incluido el tipo de negocio que ejecute, el tamaño promedio de su acuerdo y cuán conscientes están los clientes sobre las soluciones que ofrece.
¿Qué es venta inbound y outbound?
Las ventas de salida son ventas que salió y ganó.
En contacto (probablemente más de una vez) habló con una ventaja por teléfono y finalmente logró la venta.
Debe educar al cliente sobre cómo su solución se ajusta a sus necesidades. Esta es a menudo una llamada en frío que se convierte en un cliente durante varias semanas o meses. Esta es una venta de salida.
Si bien las ventas entrantes son más nuevas y brillantes que su contraparte, ambas necesitan trabajar juntas para lograr las máximas ventas. Y si bien hay una multitud de recursos en las últimas tendencias de marketing entrantes, a menudo se ignora el tiempo de salida, ya que los «ninjas de marketing» citan que estas tácticas de las viejas escuelas no han cambiado en la última década.
Bueno, por supuesto, queremos demostrarlo mal y darle algunas formas nuevas de desarrollar sus estrategias de ventas salientes para mejores conversiones.
- Correo electrónico
- Redes sociales
- Llamadas cálidas
Usas estas vías todos los días, pero ¿estás seguro de que las estás usando con su máximo potencial?
Si no, podría estar perdiendo algunas oportunidades estelares. El uso de la tecnología en estos tres reinos permite a su equipo centrarse menos en la prospección y más en perfeccionar su estrategia de ventas.
Lo más probable es que use el correo electrónico todos los días en su proceso de ventas. Si bien es una herramienta poderosa, a menudo también se pasa por alto.
La primera pregunta que se hace sobre el uso del correo electrónico para ventas es: ¿Está rastreando su rendimiento?
Los rastreadores de correo electrónico son una forma fácil y extremadamente efectiva de rastrear si sus correos electrónicos se reciben, abren y leen. ¡Esta información proporciona una base sólida para adaptar su seguimiento y, sin embargo, más de las tres cuartas partes de los vendedores informan que no usan un rastreador!
¿Qué es la venta outbound?
Venta: Medición de ventas realizadas por intermediarios comerciales (detallados o minoristas) a los compradores finales en un período de tiempo definido. Por lo general, se expresa tanto en valor como en volumen: las ventas se miden, así como en el valor económico, en función de la cantidad de bienes vendidos; Por ejemplo, piezas, cajas, kilogramos, etc.
Esta medida está estrictamente relacionada con la venta en la que la lectura conjunta de ellas permite resumir el rendimiento de ventas de los intermediarios comerciales. Si el primero proporciona un resumen de datos relacionados con la salida de los productos de las tiendas, el segundo representa la entrada de los productos en las tiendas: la venta es una medida de ventas llevadas a cabo por el proveedor (en general, el fabricante ) a los intermediarios comerciales. La relación entre estas dos medidas, la tala Vender a través del índice, expresa el porcentaje de bienes vendidos efectivamente en el total de la inmensación (venta / venta en x 100).
Al evaluar el negocio producido por los operadores del canal, es necesario operar una lectura conjunta de estos indicadores, porque, en el límite, la medida del único producto que se vende, aunque de una medición simple (a nivel estrictamente contable, El vendido corresponde a esto que se ha facturado a los operadores de canales), podría tener un sentido concreto y, sobre todo, engañoso con respecto a la penetración real del producto en el mercado. En un cierto período de tiempo, de hecho, los resultados de las ventas pueden no corresponder a los volúmenes reales absorbidos por el mercado de usuarios finales debido a las variaciones en las acciones de los almacenes de los operadores.
En consecuencia, al evaluar la efectividad de la gestión, es necesario tener en cuenta no solo los resultados de las ventas, sino también con los datos relacionados con las compras y las acciones. Esto se debe a que si es cierto que la importancia primaria vendida de vendido, es igualmente cierto que la definición del momento perfecto de los flujos de venta y venta de venta y el control cuidadoso de los niveles de repuesto en el punto de venta llevan a los personajes a los personajes. Juntos del factor crítico exitoso para la gestión empresarial correcta.
Las cantidades vendidas por el producto, además de ser una herramienta simple para evaluar cuantitativamente la tendencia de los productos a lo largo del tiempo, también son la base del cálculo para medir el alcance y el tiempo promedio de estadía de la escolta en stock.
¿Qué es el outbound?
La definición de ventas salientes se refiere al proceso a través del cual los representantes de ventas realizan llamadas de ventas salientes o utilizan otros canales de ventas para alcanzar prospectos. Las ventas salientes son donde un vendedor, que generalmente es un representante de ventas, inicia el compromiso con un comprador potencial. Esto se opone a las ventas entrantes, donde el comprador potencial comienza la conversación.
Las ventas de salida a veces implican clientes potenciales en frío en una lista, aunque a menudo los representantes llaman clientes potenciales que previamente han demostrado la demanda al involucrarse con el contenido de una marca, completar un formulario, enviar un correo electrónico a un negocio o hacer una llamada previa a un negocio.
Los representantes de desarrollo de ventas son representantes que tienen la tarea de prospección de salida. Con frecuencia se les da una lista de clientes potenciales a la llamada. Si bien a veces llaman a estos clientes potenciales, a menudo se comunican por correo electrónico o redes sociales primero para hacer una conexión. En lugar de cerrar acuerdos, los representantes de desarrollo de ventas tienen la tarea de crear oportunidades para ejecutivos de cuentas (también llamados cerradores o vendedores). Esto ahorra a los principales cerradores la molestia de tener que prospectar sus propios pistas. Al vender solo a clientes potenciales de ventas calificados, los ejecutivos de cuentas pueden maximizar la cantidad de ingresos que cierran por trimestre.
Los representantes de respuesta de los principales a menudo realizan llamadas salientes a clientes potenciales que han demostrado la demanda al completar un formulario, asistir a un seminario web, leer un blog o descargar un video. A pesar de que tienen la tarea de seguir con clientes potenciales entrantes, gran parte de lo que hacen los representantes de respuesta de plomo es realizar llamadas de ventas salientes. Al igual que los representantes de desarrollo de ventas, están a cargo de crear oportunidades para ejecutivos de cuentas.
¿Qué es un outbound?
Al hacer clic en el botón de arriba, acepta recibir llamadas y correos electrónicos de RingCentral. Las llamadas pueden conectarse utilizando tecnología automatizada.
El cliente o prospecto inicia una llamada entrante. Una llamada de salida es iniciada por un representante del centro de llamadas.
Los centros de llamadas entrantes manejan las llamadas entrantes a una empresa u organización. Estos tienden a provenir de clientes existentes que experimentan problemas con un producto o servicio, o personas que desean hacer un pedido.
Las llamadas salientes son realizadas por equipos de ventas para varias interacciones, incluidas:
- Actividades de telesales
- Servicios de ventas de telemarketing
- Investigación de mercado
- Sin fines de lucro o recaudación de fondos de caridad
- Establecimiento de citas
- Divulgación de encuestas
- Notificaciones del cliente
- Seguimiento posterior a la venta
A menudo, las llamadas salientes se clasifican como «llamadas en frío», ya que esta es una de las razones más comunes por las que los equipos de ventas hacen llamadas salientes.
La llamada en frío ocurre cuando un agente se acerca a una lista de posibles clientes que anteriormente no han expresado interés en los productos o servicios de una empresa. Obtiene su nombre porque los contactos no esperan la llamada. No están «calentados» a la idea de recibir una llamada de una persona que llama, o el negocio o la empresa que representan.
Este tipo de llamadas se lleva a cabo para involucrar a las perspectivas en conversaciones específicas para generar interés en un producto o servicio, cerrar ventas o lograr otros objetivos comerciales. Cuando se hace bien, es un medio rentable y eficiente para las empresas involucrar a las perspectivas uno a uno, y alentarlas a pasar a la siguiente etapa en su viaje de compradores.
¿Qué es outbound en ventas?
Las ventas salientes son un proceso de ventas en el que un asistente de ventas comienza a comunicarse con un cliente potencial desde su parte. El contacto principal generalmente se establece organizando llamadas en frío o enviando correos electrónicos fríos a clientes potenciales (comúnmente conocidos como prospectos o clientes potenciales en ventas). Los datos de contacto generalmente se toman de un directorio de teléfono o listas de prospectos creadas con herramientas como un buscador de correo electrónico.
Ahora que hemos terminado con la definición de ventas de salida, consideremos los pasos en los que consiste. Están:
La generación de leads, también conocida como prospección, es un método para acumular datos de contacto de posibles nuevos clientes. Antes de sumergirse en él, es esencial tener una visión clara de su público objetivo. Encuentre respuestas a estas preguntas: ¿A qué tipo de empresas se dirige? ¿Quién toma decisiones sobre su servicio o producto en estas organizaciones? ¿Tienes una persona compradora?
Cualquier datos adicionales recopilados (especialmente en el caso de la prospección saliente de LinkedIn) se puede utilizar para filtrar los clientes potenciales y personalizar sus correos electrónicos y ofertas.
Las llamadas de ventas de salida es un ejemplo clásico de métodos de divulgación en frío. Pero en estos días, los correos electrónicos fríos son una estrategia de ventas de salida más popular. Al componerlas, debe intentar hacer que sus cartas sean cortas, consistentes, personalizadas y relevantes para las necesidades y los puntos débiles de sus leads.
Los representantes de ventas salientes a menudo hacen un seguimiento de sus perspectivas media docena de veces cuando los correos electrónicos en frío (una secuencia que se puede automatizar sin perder la sensación humana). Es vital introducir una llamada clara a la acción (CTA) en cada carta. Las palabras eléctricas también son un método común para mejorar las tasas de apertura y respuesta para correos electrónicos fríos.
¿Qué es una venta inbound?
La principal diferencia entre las ventas entrantes y las ventas salientes es el origen del liderazgo. Las ventas entrantes comienzan cuando una ventaja proviene de un cliente potencial que se acerca a su organización para preguntar sobre un producto o servicio. Las ventas salientes son el resultado de un esfuerzo de prospección a un cliente potencial que aún no ha expresado interés en un producto o servicio ofrecido por la organización.
El equipo de marketing es responsable de generar ventas entrantes. Deben trabajar para proporcionar información oportuna, liderazgo de pensamiento y visibilidad en los mercados objetivo.
La prospección de ventas salientes suele ser responsabilidad del equipo de ventas interiores o de desarrollo de negocios y el profesional de ventas individual, con algunas responsabilidades de generación de demanda, como la construcción de listas de objetivos de información de contacto que se comparte con el equipo de liderazgo de marketing y ventas.
Los clientes potenciales de ventas entrantes a menudo se denominan «clientes potenciales cálidos» porque la perspectiva ha expresado activamente un interés en el producto o servicio ofrecido por la organización. Los profesionales de ventas tienen más información y contexto sobre las necesidades del cliente y, por lo tanto, están mejor capaces de prepararse para la conversación de ventas entrantes.
Sin embargo; Los profesionales de ventas no deben asumir que cada líder de ventas entrantes está listo para convertir. Muchas consultas son de naturaleza exploratoria, sin la intención real de avanzar en el proceso de compra, otras podrían ser consultas desinformadas en las que el desafío del cliente no se alinea con la solución ofrecida por la empresa.
¿Qué es un servicio inbound?
El servicio entrante es cuando un cliente contacta a una empresa y un representante los ayuda. Esto puede incluir a un cliente que llama a un número de soporte, envía un correo electrónico a la empresa o abriendo una sesión de chat con un representante de servicio al cliente. Por lo general, los empleados que brindan un servicio entrante se centran en responder las preguntas de un cliente, resolver problemas con un producto o ayudar a un cliente a realizar un pedido o actualizar un servicio actual. Por ejemplo, si un cliente llama a su compañía eléctrica para preguntar sobre una factura reciente, necesitaría un representante de servicio entrante.
Los clientes que buscan un servicio entrante suelen ser clientes actuales o clientes que han decidido comprar en su empresa. La mayoría del servicio entrante no se centra en convencer a un cliente para que compre. Los representantes de servicio al cliente que brindan servicio de entrada pueden pasar su tiempo haciendo recomendaciones o encontrar productos similares como sustituto o complemento para el pedido del cliente. Por ejemplo, si un cliente desea comprar una nueva impresora y sabe que desea comprar en su empresa, su miembro del equipo de servicio al cliente entrante puede ayudarlos a encontrar la mejor impresora en función de sus necesidades.
Los representantes de servicio al cliente entrante responden a llamadas, correos electrónicos, mensajes y cualquier otro medio de comunicación de los clientes para ayudar a satisfacer las necesidades del cliente. Se centran en el servicio entrante, ya sea que eso significa ventas, servicio al cliente o una combinación de ambos. Cuando un cliente llama a su empresa, la primera persona con la que habla es un representante de servicio al cliente entrante. Después de saludar al cliente, un representante de servicio al cliente entrante generalmente pregunta cómo pueden ayudar al cliente.
¿Cómo vender inbound?
Hoy, la energía en el proceso de compra y venta ha cambiado del vendedor al comprador. El proceso de compra se transforma.
Es por eso que las ventas entrantes son una base crítica de cualquier estrategia exitosa del equipo de ventas, porque a medida que cambia el proceso de compra, el proceso de ventas también debe transformarse.
Ya sea que su proceso de ventas se basa en clientes potenciales entrantes o de divulgación específica, ya sea una gran empresa o pequeña, y si su venta es compleja o simple: las ventas entrantes son relevantes. Esto se debe a que las ventas entrantes se transforman para que coincidan con el comprador empoderado de hoy, por lo que los representantes de ventas pueden vender la forma en que las personas compran.
Las ventas entrantes son una metodología de ventas personalizada, útil y moderna. Los vendedores entrantes se centran en los puntos débiles de sus prospectos, actúan como un consultor de confianza y adaptan su proceso de ventas al viaje del comprador.
Las ventas entrantes comienzan con los clientes potenciales calificados a través del marketing entrante: esto incluye el uso de marketing de video, redes sociales y blogs para atraer al público interesado.
Luego, como vendedor entrante, desea conectarse con el liderazgo para aprender más sobre sus problemas y desafíos. Esto puede ayudarlo a determinar si su producto o servicio es una buena opción para sus necesidades.
Una vez que haya determinado que se ajuste bien, trabajará con el liderazgo para explorar áreas de oportunidad y explicar cómo su solución puede ayudarlos a alcanzar sus objetivos.
A medida que profundiza la relación con la perspectiva, escucha activamente sus preocupaciones y expresa un interés genuino en ayudarlos a resolver sus problemas, podrá convertir las perspectivas calificadas en clientes y defensores de la marca.
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