Valor de ventas aumenta en un 3%

La venta basada en el valor tiene sus usos en cada mercado, pero la venta de valor comercial tiene algunas características únicas. A diferencia de los mercados de consumo, las empresas funcionan en un mundo de números y métricas. De alguna manera, esto facilita su trabajo: no necesita luchar contra las vagas promesas de «valor» que ofrecen sus competidores. Si tiene una propuesta de venta única (USP) y clientes felices actuales, debe tener muchos datos para demostrar su capacidad de proporcionar valor.

Sin embargo, también debe superar varios obstáculos. Muchas empresas se centran en su resultado final inmediato, por lo que pueden ser particularmente resistentes a los cambios con un costo asociado. Además, es posible que tenga que hacer un esfuerzo significativo para convencer a una compañía con una solución actual de que la actualización vale la pena el esfuerzo de actualizar toda su fuerza laboral.

La venta basada en el valor, por otro lado, considera estos elementos por adelantado. El proceso de identificación del valor que puede ofrecer a sus prospectos proporciona una visión clara para el futuro. Al mismo tiempo, su presentación sobre el tema les da los pasos para llegar allí. Mientras tanto, cuando identifica a los clientes potenciales, preselecciona a los clientes potenciales que obtendrán un valor que supera el costo de comprar el producto. Un vendedor efectivo puede combinar esos tres puntos en una presentación de ventas que está preparada para cerrar el acuerdo.

Para integrar completamente la venta basada en el valor en su negocio, necesita el soporte de un marco holístico. Es fácil perder de vista el objetivo final de la venta de valor a menos que haya creado su proceso de ventas a su alrededor. Implementar un marco exitoso puede marcar la diferencia entre un enfoque de venta simple de solución y lograr genuinamente una metodología de ventas de venta de valor.

The Value Selling FrameWorkwork le permite cambiar fundamentalmente su enfoque de las ventas. Estos son los cuatro elementos en los que puede basar su enfoque de venta de valor y construir un marco de ventas práctico.

¿Cómo se calcula el valor de ventas?

Tome todas las facturas por el período que desea calcular las ventas totales y combinar sus valores. Esto le brinda las ventas totales de una empresa por un período específico. Por ejemplo, si una pequeña empresa realiza 800 ventas en un mes vendiendo un producto por $ 5 por unidad, sus ventas totales para el mes equivalen a $ 4,000.

Determine cuánto dinero ahorraron los clientes utilizando descuentos o promociones ofrecidas durante el período. Esto le dará un valor que puede usar para encontrar ventas netas. Por ejemplo, si la misma pequeña empresa con un total de ventas de $ 4,000 por un mes ofrece una promoción de compra y un Get-One que se aplica al finalizar la compra y 95 personas lo usan, puede multiplicar 95 por $ 5 por un resultado de $ 475 . Esto representa los productos que aparecen como ventas en ventas totales pero que los clientes recibieron de forma gratuita.

Deduzca cualquier descuento o valores de promoción de las ventas totales para encontrar las ventas netas. En el ejemplo de una pequeña empresa con un total de ventas de $ 4,000 por un mes, el valor para las promociones es de $ 475, como resultado de la promoción gratuita de compra y un solo. Puede restar $ 475 de $ 4,000 para encontrar las ventas netas de $ 3,525 para el mes.

Puede usar datos de ventas para muchos propósitos, incluso para determinar el rendimiento de la empresa en su mercado. Una compañía que calcula las ventas totales altas puede confirmar que su estrategia de ventas actual funciona de manera efectiva, y una compañía que calcula ventas totales bajas puede aprender lo que puede hacer para mejorar su rendimiento. También puede usar datos de ventas totales en otros cálculos de ventas, como ventas netas e ingresos por ventas. Ambos valores también pueden ayudar a una empresa a evaluar su rendimiento y maximizar su éxito.

Obtenga más información sobre otras empresas que proporcionan productos o servicios similares a los suyos. Al investigar a otras compañías en su mercado, puede determinar cuáles de sus estrategias son efectivas e intentar aplicar algunas de ellas a sus propias operaciones. Esto puede aumentar las ventas, especialmente si investiga empresas que se desempeñan de manera más lucrativa en el mercado.

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