La inteligencia comercial (CI) es el proceso de definir, recopilar, analizar y distribuir inteligencia precisa y relevante con respecto a los productos, clientes, competidores, entorno empresarial y la organización misma. [1] Este programa metódico afecta las tácticas, decisiones y operaciones de la organización. [2]
Un estudio de 1998 realizado por Futures Group, una firma de consultoría con sede en Glastonbury, con sede en Connecticut, indica que el 82% de las empresas con ingresos anuales superiores a $ 10 mil millones y el 60% de aquellos con ingresos anuales que exceden los $ 1 mil millones tienen un sistema de inteligencia organizado. [3] Si bien la mayoría de las empresas más grandes tienen departamentos específicos dedicados a la inteligencia comercial, las empresas medianas tienden a contratar empresas de inteligencia comercial, y es más probable que los propietarios de negocios más pequeños lo hagan ellos mismos. [4]
La tergiversación en CI es una forma de ingeniería cibernética. Es el acto de identificarse falsamente y farolear a las personas para que le brinde información que probablemente no habrían tenido su verdadera identidad. De hecho, la tergiversación es el tema más común que subdivide a numerosos profesionales de CI en muchos problemas éticos poco claros. Los tipos más comunes de tergiversación incluyen:
- Excluir detalles específicos en la identidad de uno: mentir sobre la identidad de uno para obtener acceso a cierta información se sabe que no son éticos entre los profesionales de CI. Sin embargo, hay una línea delgada entre mentir sobre la identidad de uno y omitir ciertos detalles al respecto. Algunos profesionales creen que es aceptable omitir deliberadamente algunos detalles para obtener información. Por ejemplo: la persona X es una estudiante a tiempo parcial y directora de una gran empresa. Como parte de una tarea escolar, se espera que X recopile información sobre una empresa que resulta ser uno de los mayores competidores del empleador de X. En este caso, algunos profesionales de CI creen que no revelar el hecho de que X trabaja para la compañía además de ser un estudiante a tiempo parcial es completamente ético. En otras palabras, X está engañando al competidor para que piense que la información que le dio se utilizará para completar una tarea escolar y nada más, aunque en realidad estaría reuniendo inteligencia comercial para presentar a su empleador. Sin embargo, este tipo de situaciones plantean algunas preocupaciones éticas porque el competidor puede no haber proporcionado cierta información sabiendo que X funciona para un competidor directo. No se le había mentido al competidor, pero deliberadamente engañó para dar información específica sobre la empresa.
- Escuchar información clasificada: algunos profesionales del CI creen que si escucha la conversación de un competidor en un lugar público, la información discutida que se clasificó anteriormente se vuelve ética para que usted use para su ventaja. Creen que no es necesario revelar su identidad ya que la conversación ocurrió en un lugar abierto y público, y de hecho es culpa de los competidores que su información se haya filtrado porque deberían haber sido más conscientes o su entorno y haber sido más asegurar con su información. Por otro lado, algunos argumentan que los profesionales del CI tienen la culpa porque planearon deliberadamente estar en esos alrededores con la esperanza de escuchar alguna información, lo que plantea preocupaciones sobre la ética del asunto.
- No revelar la verdadera intención de cómo se utilizará la información: sus clientes pagan a muchos profesionales de CI para obtener tanta información sobre sus competidores. Para hacerlo, encuestarían a los competidores y les sugerirían que simplemente están recopilando información de la industria, todo el tiempo no revelan para quién están trabajando, por lo tanto, no revelar la verdadera intención de cómo se va a ser la información recopilada. usó.
Los 3 problemas de tergiversación comparten un tema común, que es: «¿Cuál es la intención del profesional del CI?». A juzgar por la intención de una persona, podemos concluir si la situación es ética o no ética.
Conflicto del cliente significa cualquier situación en la que un profesional se enfrenta a un conflicto de intereses entre un cliente anterior y actual. El profesional debe intentar determinar cómo actuar en el mejor interés de varios clientes en la misma materia o sustancialmente relacionada. [9] Este tipo de situación generalmente surge con los profesionales de CI que son consultores. Sin embargo, una solución clara es obvia; Los profesionales están de acuerdo en que nunca deberían atender a los clientes en competencia al mismo tiempo para mantener segura la información clasificada. Además, puede surgir otro conflicto en el consultor de CI y la relación con el cliente. El cliente generalmente contrata al consultor para recopilar tanta información sobre sus competidores. Sin embargo, existe un problema ético sobre la longitud en la que un consultor iría para recuperar la información requerida; ¿Cuánto es demasiado? Cuando el consultor ignora el costo en el que buscan esta información, tienden a tropezar con diversos problemas éticos, y de hecho son temas éticos que los clientes no quieren asociarse con los que los empujan a contratar a un consultor de CI . [10]
¿Que la inteligencia comercial?
La inteligencia comercial se refiere a la inteligencia obtenida de fuentes de datos de código abierto, comerciales y patentados de todo el mundo. Se publica en inglés y idiomas extranjeros, capturando datos de fuentes como registros de propiedad de negocios, información de envío, presentaciones de litigios y medios de comunicación internacionales y regionales. Puede ser explotado por profesionales con una amplia experiencia de diligencia debida en las fusiones y adquisiciones, bancos y sectores financieros.
La capacidad de comprar artículos de todo el mundo con un clic de un botón y rastrear los envíos de bienes en tiempo real, son solo dos ejemplos de los beneficios derivados de la naturaleza compleja y basada en datos de las transacciones comerciales y financieras. Esta complejidad está respaldada por el volumen de datos comerciales disponibles y las innumerables lugares internacionales y tecnológicos donde tienen lugar estas transacciones financieras.
Se estima que de 2018 a 2024, el mercado de pagos digitales, como las compras en línea, la banca móvil y las criptomonedas, se duplicará debido a los teléfonos inteligentes y las aplicaciones bancarias en línea.5 Estos pagos digitales viajan a través de cadenas de suministro internacionales con tecnología, que atraviesan Múltiples jurisdicciones legales, y cree un escape digital de un ecosistema de proveedores internacionales, clientes, reguladores y otros actores.6 Mientras que los dispositivos y los lugares digitales apoyan el comercio moderno, desafortunadamente, también pueden usarse para ayudar involuntariamente a los actores malignos.
¿Cómo desarrollar la inteligencia comercial?
Cualquiera que sea su negocio, ya está haciendo alguna forma de BI. Puedo decir eso con confianza porque cada negocio hoy se ejecuta en aplicaciones que generan datos y proporcionan al menos algunos informes básicos. Junto con estas aplicaciones, los ejecutivos y gerentes de negocios utilizan hojas de cálculo no solo como calculadoras complejas, sino también para dar forma y trabajar con números y tablas para que puedan obtener información sobre las operaciones comerciales.
Pero eso no es inteligencia empresarial en toda regla. ¿Esas hojas de cálculo e informes? Son herramientas tácticas esenciales, pero no estratégicas. Es decir, los eliges para hacer un trabajo, pero es poco probable que te ayuden a obtener una ventaja competitiva sobre los rivales comerciales. Los informes de hoy son aplicaciones de productos básicos que no son parte integral de la visión de una organización sobre a dónde quiere ir y cómo quiere operar para lograr esos objetivos comerciales. Son solo herramientas.
Una estrategia de inteligencia empresarial, por otro lado, se basa en una visión de cómo se ve el éxito: una comprensión de la ventaja competitiva y cómo entregar eso. Una estrategia efectiva para BI y Analytics reúne una comprensión de datos y objetivos de los mercados, clientes, procesos operativos y rendimiento comercial, junto con ideas mejor informadas tanto del equipo de BI como de los usuarios comerciales.
Incluye el desarrollo de una arquitectura BI y la implementación de sistemas y aplicaciones BI basadas en esa arquitectura, ya sea en instalaciones o en la nube. Pero una estrategia de BI es mucho más que una hoja de ruta tecnológica: construye un espíritu de toma de decisiones comerciales inteligentes y razonadas que servirán bien a su organización en tiempos de calma y crisis.
¿Qué es inteligencia comercial ejemplos?
También recopila estadísticas sobre cuota de mercado y datos de encuestas de clientes de cada hotel para decidir su posición competitiva en varios mercados.
Al analizar estas tendencias año tras año, mes a día, mes y día, ayuda a la gerencia a ofrecer descuentos en alquileres de habitaciones.
Un banco ofrece a los gerentes de sucursales acceso a aplicaciones BI. Ayuda al gerente de la sucursal a determinar quiénes son los clientes más rentables y qué clientes deben trabajar.
El uso de herramientas BI libera al personal de tecnología de la información de la tarea de generar informes analíticos para los departamentos. También le da al personal del departamento acceso a una fuente de datos más rica.
Los siguientes dados están los cuatro jugadores clave que se utilizan el sistema de inteligencia empresarial:
El analista de datos es un estadístico que siempre necesita profundizar en los datos. BI System les ayuda a obtener nuevas ideas para desarrollar estrategias comerciales únicas.
El usuario de TI también juega un papel dominante en el mantenimiento de la infraestructura de BI.
El CEO o CXO puede aumentar la ganancia de su negocio al mejorar la eficiencia operativa en sus negocios.
Los usuarios de inteligencia empresarial se pueden encontrar de toda la organización. Hay principalmente dos tipos de usuarios comerciales.
- Usuario de inteligencia empresarial casual
- El usuario de energía.
La diferencia entre ambos es que un usuario de energía tiene la capacidad de trabajar con conjuntos de datos complejos, mientras que la necesidad del usuario casual hará que use paneles para evaluar conjuntos de datos predefinidos.
¿Que se entiende por inteligencia comercial?
Estas industrias y muchas otras ven la inteligencia comercial como una función crítica para ayudarlos a desarrollar y lanzar sus productos nuevos y con suerte únicos en sus mercados. Antes de sus competidores y una gran recepción de sus clientes. Las industrias que tienen hipercompetición y una gran cantidad de propiedad intelectual (IP) usan inteligencia comercial no solo para observar lo que otros están haciendo y planeando sino para proteger sus propias posiciones y su IP.
¿Por qué? Bueno, el tiempo, el dinero y el estrés asociados con un nuevo producto que ingresa al mercado o la fusión entre dos compañías pálido en insignificancia si:
- Su competidor libera un producto similar o mejor el día anterior a sus ingresos que rompen el producto Lifeline.
- O su competidor escucha sobre su fusión o compra de otra compañía, e intentan escupir el trato, ofrecen un mejor dinero al objetivo o generalmente hacen travesuras dentro de la compañía objetivo.
- Su competidor se entera de su nuevo producto o fusión y habla con un par de editores y elimina algunos rumores.
Sin embargo, la inteligencia comercial funciona en todas las industrias, sus necesidades pueden ser diferentes, más o menos urgentes y quizás con presupuestos más pequeños. Y no necesita ser capa y daga. Desde jugadores individuales hasta nuevas empresas de startups y empresas del mercado medio y las compañías más grandes del mundo usan inteligencia comercial para mirar:
- Su competidor libera un producto similar o mejor el día anterior a sus ingresos que rompen el producto Lifeline.
- O su competidor escucha sobre su fusión o compra de otra compañía, e intentan escupir el trato, ofrecen un mejor dinero al objetivo o generalmente hacen travesuras dentro de la compañía objetivo.
- Su competidor se entera de su nuevo producto o fusión y habla con un par de editores y elimina algunos rumores.
¿Dónde se aplica la inteligencia comercial?
En la Guerra Fría previa al Cyberspace, el espionaje fue la preocupación de las agencias de inteligencia gubernamentales secretas y la artesanía centrada en el mundo físico.
Mucho ha cambiado. El entorno de seguridad global es mucho más complejo y estamos en la era de la información abierta: es un mundo de big data y una vigilancia técnica ubicua, donde la guerra contra la verdad puede ser el desafío más significativo de nuestra vida.
La subdirectora de la CIA de Innovación Digital describe la inteligencia de código abierto (OSINT) como «el INT del primer recurso, informando todos los aspectos de la misión de la comunidad de inteligencia». Los servicios de inteligencia comercial brindan una capacidad esencial tanto para la seguridad nacional, el ejército, la seguridad pública, la salud y las operaciones comerciales competitivas.
Open Source Intelligence (OSINT) no es solo leer las noticias, ver televisión, escanear Twitter o pagarle a un bibliotecario o cooperativa para hacer sus búsquedas en Google por usted.
McDaniel Wicker y Patrick Butler, Babel Street, explican que durante mucho tiempo, la inteligencia de código abierto (OSINT) estaba compuesta principalmente por ideas de fuentes de noticias extranjeras. Era información pública complementaria que los analistas podían colocarse sobre la inteligencia clasificada para obtener una imagen operativa completa. Muchos en la comunidad de inteligencia lo vieron como un «agradable tener» en lugar de una fuente de datos de misión crítica, algo para confirmar en lugar de informar fundamentalmente. Esa época ha terminado. [1]
Se acabó por dos razones. Primero, el alcance de la inteligencia de código abierto [ha] explotado en la era digital; Desde registros legales públicos, [conjuntos de datos] hasta plataformas de redes sociales y la web oscura. OSINT ahora abarca todos los canales en línea que los malos actores están utilizando para comunicarse y movilizarse. [2]
¿Cómo se desarrolla la inteligencia comercial?
Hoy en día, las empresas generan grandes cantidades de transmisión de datos a partir de fuentes aisladas. Y los datos permanecen inútiles a menos que se estructure correctamente y se visualice lúcidamente. Esa es la tarea principal de los desarrolladores de inteligencia empresarial calificados: proporcionar a las empresas ideas y una opinión de aves tanto sobre las tendencias del mercado como de su situación comercial actual.
Aunque requiere cierta inversión, en última instancia, el desarrollo de inteligencia empresarial demuestra que vale la pena. Según Nucleus Research, las empresas ganan un promedio de $ 10.66 por cada dólar gastado en inteligencia empresarial, gestión del desempeño y análisis predictivo. Además, según las estadísticas de inteligencia empresarial de BetterBuys, una compañía que utiliza análisis es cinco veces más probable que tome decisiones más rápidas.
El desarrollo de BI se puede aplicar con éxito en una variedad de dominios. Por ejemplo, si es una gran cadena minorista, es posible que tenga miles de tiendas con datos dispersos y no puede ver claramente lo que realmente está sucediendo. Puede pasar por alto que un determinado producto vende una vez cada siete meses, pero exige que el esfuerzo y el dinero se mantengan en el estante. O es posible que no haya podido predecir que Champagne iba a estar en stock pronto, y ahora los clientes infelices lo están comprando a su competencia. Por lo tanto, está perdiendo dinero, simplemente, porque no tenía todos los datos de inventario recopilados y mostrados en un tablero.
¿Cómo funciona un sistema de inteligencia comercial?
Todos hemos visto muchas palabras de moda a lo largo de los años. ¿Recuerdas cuando toda la ira en la informática doméstica era «multimedia» o qué pasa con el tema candente en los negocios, donde todo debe encontrarse con una «estrategia» sólida cuando, en realidad, las tácticas realmente se discutían. Más recientemente, todo parece tener un componente de «inteligencia artificial». Si de hecho lo hace o no es a menudo por el caso.
Otra frase que probablemente hayas escuchado antes es la inteligencia comercial. Si bien podría pensar que también es una palabra de moda digna de vergüenza dada la frecuencia que se usa, en realidad es mucho más que el sabor del día. Así es como se genera ventaja comercial hoy.
En el corazón de la inteligencia comercial hay datos. Informativo, revelador y a veces sorprendente bits de información que, cuando se ponen al lado de los problemas comerciales, trae a la luz nuevas formas de hacer negocios. O, para los pocos afortunados, confirma que estás exactamente en el camino correcto. Pero si bien sabemos lógicamente que los datos están en todas partes, es una historia completamente diferente cuando se trata de encontrar la información correcta y usarla de manera eficiente.
Las organizaciones tienen volúmenes masivos de datos que regularmente no se usan. Para descifrar la poderosa historia de que los datos están tratando de contarle sobre cómo avanzar en el crecimiento de los resultados de su organización, debe recopilarlo. Aquí hay cinco ejemplos de datos que se pueden encontrar dentro de su propia organización en este momento que apoyarán una rentabilidad significativa.
- Gane datos de ventas de pérdidas. Es probable que sea bueno que ya capturen los datos de pérdidas de victorias en ERP para el primero, CRM para el posterior. O podría estar utilizando otras herramientas de cita. En el peor de los casos, esta información de venta está dispersa en su equipo de ventas y sus alrededores. Esta información es de oro absoluto.
¿Cómo es el proceso de la inteligencia empresarial?
«Todo lo que necesita es el plan, la hoja de ruta y el coraje de seguir su destino». – Earl Nightingale
Todas las empresas del mundo están en una carrera para generar más ingresos y para eso operan en datos. Datos, que se generan a partir de muchas fuentes internas o externas. Para aprovechar al máximo la toma de decisiones basada en datos, es obligatorio tener una visión completa de los datos en cuestión. Esta comprensión completa solo ayuda a un negocio a convertir números sin procesar y trozos de textos en ideas significativas. La solución, que permite a las empresas lograr la toma de decisiones impulsadas por los datos utilizando análisis descriptivos se denomina inteligencia empresarial (BI). Tengo un artículo, que ofrece un resumen detallado de la inteligencia empresarial.
Solo para recapitular, echemos un vistazo formal a la definición de BI nuevamente. BI implica un proceso, mediante el cual una empresa puede recopilar y organizar datos para analizarlo o visualizarlo para que la empresa pueda convertir estos datos sin procesar en ideas procesables. Estas ideas pueden dibujarse para mejorar las decisiones futuras o medir KPI predefinidos.
En este artículo, tomaremos una inmersión en el proceso BI, es decir, exploraremos cuáles son las diversas etapas en todo el proceso de BI, cuáles son los requisitos para configurar un entorno BI junto con las herramientas y tecnologías requeridas y finalmente, exploraremos Cómo el análisis descriptivo, que está habilitado por BI, difiere de análisis predictivo y prescriptivo.
Todo el proceso de BI se puede dividir ampliamente en 4 etapas:
Para obtener informes de estas diversas etapas, comprendamos lo que se necesita para configurar un entorno para implementar el proceso BI para una empresa.
¿Qué constituye la inteligencia comercial y como ayuda a las empresas?
Comercial
inteligencia que ayuda a las empresas a comprender entornos competitivos,
oportunidades y desafíos significa recopilar, analizar, interpretar
información sobre competidores, clientes, productos y otros factores de mercado,
y usarlos en procesos estratégicos de toma de decisiones que pueden proporcionar
ventaja competitiva. La información recopilada está orientada al objetivo. Después de este
La información se interpreta y se convierte en inteligencia, se transforma en
una decisión y práctica.
Qué
¿Son los canales para adquirir inteligencia competitiva?
En
inteligencia competitiva, las fuentes de datos se dividen en dos como primaria y
secundario.
los
La fuente de datos primaria es una fuente donde los datos son recopilados de primera mano por el
Investigador para un propósito de investigación específico.
- Competidores
- Clientes
- Proveedor
- Discursos
- Oficiales del gobierno
- Expertos de la industria
- Presentaciones
Secundario
Las fuentes de datos se compilan previamente para diversos fines utilizando fuentes de datos primarias.
- Competidores
- Clientes
- Proveedor
- Discursos
- Oficiales del gobierno
- Expertos de la industria
- Presentaciones
Importancia
de inteligencia comercial en importación y exportación
los
entorno competitivo intenso en el comercio internacional
requiere el uso de inteligencia comercial en decisiones estratégicas. El uso
de inteligencia comercial en todas las etapas de toma de decisiones en el comercio exterior es de
gran importancia tanto para las empresas como para los países para aumentar su
competitividad.
¿Cómo ayuda la inteligencia de negocios a la empresa?
El principal propósito de que la inteligencia empresarial sirve para una empresa es ayudar a los ejecutivos corporativos, gerentes comerciales y otros jefes operativos a tomar mejores decisiones comerciales basadas en datos. Muchas compañías están utilizando BI para cortar costos, identificar mejores oportunidades comerciales y detectar procesos comerciales ineficientes.
Los principales beneficios que proporciona la inteligencia empresarial se derivan directamente del propósito que sirve en el escenario comercial moderno. La inteligencia de negocios ayuda en:
- Acelerando el proceso de toma de decisiones
- Optimización de procesos comerciales internos
- Aumento de la eficiencia operativa
- Ingresos por conducir
- Obtener ventajas competitivas
- Identificar las tendencias del mercado
- Detectar problemas comerciales direccionables
El principal problema en el escenario comercial moderno es que los dueños de negocios a menudo mezclan análisis de negocios con inteligencia empresarial. El propietario de un negocio debe comprender que el núcleo de BI es informar no la gestión de procesos. La inteligencia empresarial tiene el poder de transformar organizaciones; Sin embargo, esto no se implementa porque los dueños de negocios carecen del conocimiento de
- Acelerando el proceso de toma de decisiones
- Optimización de procesos comerciales internos
- Aumento de la eficiencia operativa
- Ingresos por conducir
- Obtener ventajas competitivas
- Identificar las tendencias del mercado
- Detectar problemas comerciales direccionables
Exploremos los bits y las piezas de inteligencia empresarial y lo guiemos hacia el camino que lo ayudará a transformar su proceso comercial; haciéndote exitoso.
¿Qué implica la inteligencia comercial?
Un proceso simple y esquemático, aunque con mil tonos para las especificidades del contexto y el sector. Al igual que las leyes de la física: la fuerza de la gravedad en la luna es diferente de la terrestre, al igual que vender azúcar al pastelero es diferente de vender tecnología en Kazajstán, pero las leyes que regulan la gravedad son las mismas en todas partes en el Universo, así como los principios fundamentales de venta.
Y la venta es una actividad profundamente humana; BTB o BTC, siempre es humano a humano, de un ser humano al otro; Un poco de mente y un poco de corazón, un poco de ciencia y un poco de arte. Como ex virgin, ahora profesor en el área comercial, para mí, la venta es tanto técnica como emocional.
Comencé a tratar con la inteligencia emocional porque me di cuenta de que al apoyar las redes de ventas (administrar a los clientes, para los vendedores y administrar vendedores, para el jefe de área o gerente comercial, la capacitación técnica tiene un límite.
Entiendo lo que debería hacer y tal vez sé cómo hacerlo de la mejor manera, pero ponerlo en práctica a veces no es fácil. Tener inteligencia emocional en la venta significa llenar el vacío entre conocer y hacer; ¿un ejemplo? Sé que debería hacer algo (escucha al cliente, reformular la objeción, hacer al menos 3 preguntas antes de cerrar…) pero luego «comienzo el vientre» y no lo hago.
De Trainer, lo veo en el juego de roles, las simulaciones que se utilizan para entrenar lo que se ha aprendido. La razón incluye, el jefe dice que sí. Pero luego, en el juego de roles, se hace de otra manera. La emoción bloquea la razón y, si no hay forma de lidiar con ella, se pone de lado y dificulta el crecimiento.
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