Un proceso de ventas se refiere a una serie de pasos repetibles que toma un equipo de ventas para mover un prospecto de una ventaja de etapa temprana a un cliente cerrado. Un sólido proceso de ventas ayuda a los representantes de manera consistente a cerrar los acuerdos al darles un marco a seguir.
Puede pensar en un proceso de ventas como un mapa que guía a su equipo de ventas en su viaje para convertir potenciales pistas en clientes. Sin el mapa, los esfuerzos de generación de leads de su equipo de marketing se desperdiciarían rápidamente.
Tener un proceso de ventas estandarizado también podría ayudar a las representantes menos experimentadas a ponerse al día rápidamente con las mejores prácticas y aprender qué hacer en diferentes etapas de ventas.
Gana más dinero cuando construye un proceso de ventas adecuado. Cuando proporciona a su equipo de ventas un marco común, tienen una hoja de ruta más eficiente para las ofertas de cierre. Para ver más de cerca el «qué», «cómo» y «por qué» de los procesos de ventas, mira este video:
Ahora que sabe qué es un proceso de ventas y por qué debe crear uno, consideremos las etapas o pasos que sigue un proceso de ventas típico.
- Perspectiva.
- Conecte y califique los clientes potenciales.
- Investigue la empresa.
- Dar un tono efectivo.
- Manejar objeciones.
- Cerrar el trato.
- Nutrir y continuar vendiendo.
La prospección es el proceso de abastecer nuevos y primeros conductos para comenzar a trabajar a través del proceso de ventas. Es una parte vital del proceso de ventas y parte del flujo de trabajo diario o semanal de la mayoría de los representantes.
¿Cuáles son los pasos para el proceso de ventas?
La prospección es el primer paso en el proceso de ventas. En esta etapa, es posible que esté analizando sus perfiles de clientes objetivo, identificando a clientes potenciales para contactar y considerando la mejor manera de acercarse a ellos.
¡No lo apresure! Tomarse el tiempo para investigar a fondo sus prospectos es lo mejor que puede hacer para cerrar más ventas.
¿Cómo se investiga una oportunidad de ventas? Vamos a romper este paso en tres etapas:
Comience creando un perfil de cliente ideal (ICP). Si bien puede dar por sentado que sabe quiénes son sus clientes ideales, el proceso de crear un ICP le brinda un enfoque láser y puede descubrir nuevas ideas para su campaña de ventas.
Es fundamental saber con quién se pone en contacto y por qué.
En su forma más básica, su ICP será una empresa ficticia (basada en datos reales) que:
- Representa a las empresas que le ofrecen un gran valor (en términos de ingresos, influencia, etc.) y
- Reciba un gran valor de usted (generalmente en términos de ROI, servicio mejorado, etc.).
Una vez que tenga un ICP para trabajar, puede comenzar a generar una base de datos de posibles clientes potenciales que coincidan con ese perfil.
Encontrar esas compañías dependerá de sus requisitos específicos, pero las posibilidades incluyen las redes sociales (como LinkedIn) y bases de datos en línea (como CrunchBase).
Cuando encuentre esas compañías ideales, compile una lista de las perspectivas individuales en esas compañías para que su equipo de ventas se comunique y califique.
Incluso cuando trabaje desde el mejor ICP, aún necesitará calificar sus perspectivas individuales. Aquí hay una entrevista que hicimos sobre cómo calificar las perspectivas si tiene curiosidad, pero en resumen, querrá buscar cuatro factores clave:
- Representa a las empresas que le ofrecen un gran valor (en términos de ingresos, influencia, etc.) y
- Reciba un gran valor de usted (generalmente en términos de ROI, servicio mejorado, etc.).
¿Cuáles son los pasos a seguir en el proceso de ventas?
Para obtener una ventaja sobre sus competidores, necesita una máquina de ventas bien engrasada. Hay muchas formas de comercializar un producto o servicio, pero solo puede tener tranquilidad cuando todo su personal de ventas está en la misma página.
Aquí es donde entra una estrategia efectiva del proceso de ventas.
Un proceso de ventas aumenta las conversiones, convierte más clientes potenciales en ofertas cerradas y garantiza que todos sus representantes brinden experiencias excelentes y consistentes, independientemente de con quién estén hablando.
Con la ayuda de este artículo, aprenderá todo lo que necesita saber para crear un proceso de ventas exitoso desde cero.
Un proceso de ventas es un plan para lograr los objetivos de ventas. En otras palabras, un proceso de ventas es una serie de procedimientos establecidos y definidos que deben seguirse para convertir un potencial de ventaja en un cliente. Comprende cada fase del viaje de ventas de un cliente potencial, desde el contacto inicial hasta ese cierre final.
Según Harvard Business Review Research, un proceso de ventas aumenta directamente sus ganancias. Parte de la razón por la cual esto es tan importante es que sirve como una hoja de ruta y una guía para los vendedores, asegurando que no se salten una etapa importante en el manejo de un cliente. También asegura que todos los involucrados comprendan qué pasos se han tomado y qué sigue.
Estandarizar los pasos de su proceso de ventas también puede permitir a los representantes de ventas menos experimentados para ponerse al día rápidamente con las mejores prácticas y aprender qué hacer en varias fases.
¿Cuáles son los 10 pasos de la venta?
Una de las primeras cosas que cada nuevo vendedor necesita aprender, si tienen éxito, es cómo desarrollar y ofrecer una presentación de ventas. Muchos factores se dedican a desarrollar una presentación de ventas para una situación específica. Sin embargo, siguiendo una serie lógica de pasos, mejorará en gran medida la posibilidad de hacer una venta.
Una presentación de ventas se define como «una charla que da información sobre un producto o servicio que está tratando de vender, destinado a persuadir a las personas para que lo compre». Históricamente, las presentaciones de ventas se entregaron uno a uno con el vendedor, presentando directamente a un comprador.
Independientemente del método de entrega, un vendedor que sigue una serie lógica de pasos tendrá la mayor posibilidad de hacer una venta.
El siguiente gráfico muestra un esquema de la presentación de ventas de 10 pasos definitiva:
Cada paso de la presentación final de ventas es importante y contribuye a la probabilidad de hacer una venta. Dicho esto, no se necesitan todos los pasos en cada situación de venta. A veces, el comprador está listo para comprar después del paso 4: Presentación. A veces, el comprador inyectará objeciones inmediatamente cuando comience el vendedor, Paso 3: Enfoque.
Como dije, cada interacción de vendedor/comprador es diferente. El vendedor relacional es muy consciente de esta diferencia y flexionará su presentación para satisfacer las necesidades del comprador.
Así que ahora, echemos un vistazo rápido a cada uno de los 10 pasos de la mejor presentación de ventas.
La prospección es el primer paso en el proceso de venta. Un cliente potencial es un comprador que tiene el potencial de comprar su producto o servicio. ¡Una ventaja no es lo mismo que un prospecto! Una ventaja es simplemente alguien para quien el vendedor tiene información de contacto. Una vez que el liderazgo ha sido calificado, se convierten en un prospecto.
¿Cuáles son los 10 pasos de la venta planeada?
Hay un 100% de posibilidades de que su negocio crezca mucho si actúa sobre los 10 pasos del proceso de venta que se detalla a continuación
Es el primer paso del proceso de venta, y en él, busca personas que tengan suficiente presupuesto y potencial para igualar sus necesidades. Aunque tiene contacto con muchas personas, todas no son su perspectiva.
Algunos de ellos son plomo significa que no tienen el potencial de comprar sus productos. Pero un líder puede convertirse en su perspectiva si tiene suficiente dinero, autoridad para comprar.
Pero lo más importante de todo, deberían tener el deseo de comprarlo. Haga todo lo posible para aumentar la relación de prospectos.
Supongamos que está vendiendo suero para el cabello; Busque personas que afirman tener un pensamiento y un cabello duro.
Es el segundo y más crucial paso de procesamiento de venta, y es la base de todo el proceso.
Una vez que haya identificado el objetivo, planifique cómo se le acercará y presentará sus productos. Tienes que hacer una planificación previa para atrapar sus puntos débiles.
Luego traiga una estrategia para atacar sus necesidades y estrategia. Si hay un error en la planificación previa, hay muchos riesgos de que no tendrá éxito en atacar a los clientes.
Ahora haga un plan de cómo convencerá y se acercará al cliente. Por ejemplo, preguntará sus puntos débiles, luego los satisfará explicando el beneficio de su producto y anote las especificaciones que le dirá al cliente con el enfoque principal.
Ahora es el momento de acercarse al cliente, y consta de dos partes. En primer lugar, hablas con el cliente sobre las cosas que le gustan, luego inicia lentamente una conversación de negocios con él.
¿Cuál es el protocolo de ventas?
Desarrollar un protocolo de ventas es fundamental, ya que establece la base a partir de las cuales la estrategia de ventas se desarrollará y define para su equipo de ventas sus roles y responsabilidades.
Cuando desarrolló su negocio, creó una declaración de misión/visión y, en muchos casos, una lista de valores centrales. Un ejemplo de esto puede ser un compromiso con la excelencia en el servicio al cliente o el tratamiento justo de todas las personas. Es de esta base que crea el protocolo de ventas, también conocido como código de conducta.
Un buen comienzo para este documento sería definir la forma en que desea que su equipo de ventas se presente. La apariencia profesional debe definirse, y la información que presentan puede ser importante, dependiendo del tipo de negocio que tenga. Un ejemplo podría ser un requisito para seguir con un cliente dentro de las 24 horas.
A medida que cree este documento, asegúrese de que respalde la misión de la empresa y establezca el marco que lo ayudará a desarrollar una estrategia de ventas. La declaración de misión/visión establece las bases para el negocio. El protocolo de ventas establece las pautas para el equipo de ventas, lo que lleva a desarrollar una estrategia efectiva de ventas y marketing que generará ingresos comerciales.
Con una carrera de escritura que abarca más de 20 años, Linda Lybert ha escrito todo, desde copia publicitaria de radio hasta artículos en profundidad de la materia. Ha tenido trabajo publicado en «Control de infecciones hoy» y «Inside Ashe». Más recientemente, Lybert ha escrito documentos blancos y blogs sobre el desarrollo de negocios con un enfoque en comprender verdaderamente las necesidades del cliente.
¿Qué es el proceso de ventas y cuáles son sus fases?
Cada empresa tiene un ciclo de ventas y son únicos. Pero, hay algunos pasos seguidos por la mayoría de ellos. Los clientes potenciales generados por su herramienta de automatización de marketing se transfieren a su equipo de ventas y esto pone en marcha el ciclo de ventas. Por otro lado, algunas compañías siguen estrategias de ventas salientes en conjunto con entrante, y esto implica llamadas en frío y correo electrónico, visitas de puerta a puerta y más.
En primer lugar, es importante identificar sus etapas del ciclo de ventas y encontrar métricas clave que puede usar para medir el rendimiento de su equipo en cada paso.
Sin embargo, las etapas del ciclo de ventas pueden diferir en función de los siguientes factores:
Bryce Sanders, presidente de Perceptive Business Solutions resume el proceso inicial de encontrar su ciclo de ventas de manera efectiva:
Él dice: «Es fácil descubrir su propio proceso. Supongamos que es una ventas cara a cara. El primer paso es hablar con alguien. El siguiente paso es ponerse delante de ellos. En la industria de servicios financieros, recopila información, luego recopila información, luego recopila información, luego recopila información. Presente una propuesta. Recopilar los datos podría tener lugar en el segundo paso. El tercer paso es volver con una propuesta y presentarla. La cuarta etapa está solicitando el pedido cuando pasan de prospecto a cliente. Eso está excesivamente simplificado, pero es un básico proceso [de crear su propio proceso] «.
¿Qué es el proceso de ventas y sus fases?
¿Cómo podemos representar un proceso de ventas? La pregunta es bastante simple en papel, mucho más complicada en la práctica. Un proceso de ventas indica el conjunto de todos los pasos que comienzan a partir de la identificación del cliente potencial y llegan a la compra del producto o servicio. En el medio hay varios pasos sobre la nutrición del cliente a través de comunicaciones de información, consultoría preventa y posible lealtad postventa.
Obviamente, la primera fase del ciclo de ventas es la identificación del cliente potencial, la persona compradora llamada SO. En esta etapa, una vez que se define el objetivo de referencia, se utilizan estrategias de marketing fuera de línea y en línea, utilizando diferentes canales: telemarketing, redes sociales, motores de búsqueda, publicidad, eventos, seminarios web y más. El objetivo de esta fase de la negociación comercial es atraer tantos clientes potenciales como sea posible, proponiéndoles información y contenido valioso.
Cuando un cliente potencial es interceptado, que está interesado en el producto/servicio, comienza la fase de conexión. Esto consiste en la recopilación de tanta información como sea posible (correo electrónico, número de teléfono, datos personales) para que puedan enviar comunicaciones específicas. De esta manera, intenta construir una relación con el cliente, tratando de comprender cuáles son sus necesidades y motivaciones que lo llevaron a ponerse en contacto con la empresa. Solo a través de esta estrategia es posible crear ofertas personalizadas que puedan llevarla a convertirse.
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