Un proceso de ventas es un conjunto de pasos repetibles que toma un vendedor para tomar un posible comprador de la etapa inicial de la conciencia a una venta cerrada.
En pocas palabras, es el viaje de un cliente potencial desde darse cuenta de que necesitan un producto para realizar una compra real.
Y dado que el proceso de ventas es un viaje para un prospecto, es una hoja de ruta para un vendedor.
Un embudo de ventas es una visualización de todas las actividades de ventas activas e interacciones entre un prospecto y un negocio. Piense en ello como una hipótesis que ilustra el viaje de un cliente hacia una compra.
Si bien la mayoría de los equipos de ventas son conscientes de que pasan por un proceso similar, no muchos de ellos deciden delinear y estandarizar el proceso, dejando todo a los representantes de ventas individuales para decidir qué pasos tomar y cuándo.
La lógica es bastante clara: mientras los vendedores sigan cerrando las ventas y brindando ingresos, cómo lo hacen, es su propio negocio.
Pero, a menos que sea un representante de ventas nacido en Natural, puede beneficiarse significativamente de un proceso de ventas estandarizado y mejorar la medición, el pronóstico y la gestión general de las ventas.
Entonces, veamos los números y veamos por qué seguir un proceso de ventas definido en el negocio es más que una buena idea.
Según una investigación realizada por la Asociación de Gestión de Ventas, el 90% de todas las compañías que usan un proceso de ventas guiado formal se clasificaron como el mejor desempeño.
Los estudios de TAS Group, Harvard Business Review también han encontrado que las empresas que implementan un proceso de ventas superan a las empresas que no lo hacen.
¿Cuáles son las 7 etapas del proceso de ventas?
¿Alguna vez se ha detenido para pensar en su ciclo de ventas? El hecho es que muchas pequeñas empresas no. A menudo están demasiado ocupados tratando de mantener el negocio en funcionamiento de día a día. Pero el hecho es que las ventas no «simplemente suceden». Para llegar a nuevos clientes, retener a los existentes y aumentar sus ingresos, es importante saber qué es un ciclo de ventas y cómo hacer que funcione para usted.
Un ciclo de ventas es una serie de pasos específicos necesarios para adquirir nuevos clientes. Incluye diferentes etapas que generalmente se alinean con su embudo de ventas y designan una actividad que sus representantes de ventas deben completar antes de avanzar en la venta hacia su fin. Cada paso o etapa tiene un propósito particular.
- Paso 1: contacto inicial
- Paso 2: Calificar compatibilidad
- Paso 3: analizar necesidades o deseos
- Paso 4: Haz el campo
- Paso 5: entregar la propuesta
- Paso 6: negociar
- Paso 7: Cierre el trato
Los ciclos de ventas difieren de una compañía a la siguiente. Algunos ciclos pueden ser más largos o más cortos. Por ejemplo, los posibles clientes que buscan comprar un automóvil nuevo probablemente tardarán más en decidir o tendrán más dudas que alguien que compre una camiseta. Pero no importa cuánto tiempo sea su ciclo de ventas, debe pensar en cómo progresan sus clientes potenciales a través de cada una de las etapas de su ciclo de ventas para que pueda proporcionar la mejor experiencia posible. (Y, idealmente, ayúdelos a progresar rápidamente hasta que haga la venta).
¿Cuántas etapas tiene el proceso de ventas?
Para algunas empresas, las ventas son naturales. Los clientes potenciales pueden llegar de varias campañas de marketing o referencias de clientes existentes. A través de una serie de conversaciones, esas perspectivas pueden convertirse más tarde en clientes que pagan. Sin embargo, entre muchas organizaciones pequeñas y medianas, el proceso de ventas puede ser casual y no estructurado. Como resultado, las ventas pueden ser impredecibles.
Para superar esto, las empresas pueden desarrollar y analizar su tubería de ventas. Cuando los líderes rastrean el volumen de clientes potenciales que entran en su embudo, el número que son compradores calificados, el porcentaje que llega a la etapa de la propuesta y, más, recopilan información valiosa sobre dónde hay áreas para mejorar su proceso de ventas. Esto puede ayudarlos a aumentar estratégicamente sus ventas generales. De hecho, los gerentes pueden usar su tubería para desarrollar un enfoque más disciplinado y estructurado para las ventas, lo que facilita determinar las necesidades comerciales más grandes (como la contratación) y los objetivos (como los ingresos y el flujo de efectivo).
En este artículo, respondemos la pregunta: «¿Qué es una tubería de ventas?» y explore las diversas etapas de la tubería de ventas, así como compartan cómo los líderes empresariales pueden construir y personalizar su cartera de ventas.
Cuando los dueños de negocios se sumergen más profundamente en los datos de su cartera de ventas, hay varias ideas que pueden descubrir.
- Ingresos anticipados y flujo de efectivo. Solo un cierto porcentaje de sus clientes potenciales se convertirá en oportunidades ganadas. Sabiendo que los gerentes pueden pronosticar sus ventas para ayudar a planificar los presupuestos y los recursos humanos en el futuro. Esto también les facilita ajustar los objetivos de ventas en función del rendimiento de su embudo de ventas actual.
- Brechas de recursos y generalización. Dentro de su cartera de ventas, puede notar que algunos vendedores se centran en clientes potenciales que nunca pueden convertirse mientras descuidan involuntariamente a las perspectivas que están ansiosas por comprar sus productos y servicios y tienden a firmar contratos y acuerdos más grandes. Descubra formas de utilizar mejor el tiempo de su equipo para generar mejores resultados a largo plazo.
- Duración del ciclo de ventas. Para algunas empresas, puede llevar semanas cerrar un trato. Entre otros, las negociaciones pueden durar meses. Use su cartera de ventas para comprender cuánto tiempo lleva su equipo a mover los leads desde la parte superior del embudo hasta la venta.
- Procese cuellos de botella y obstáculos. Puede encontrar, por ejemplo, que la etapa de la propuesta retrasa regularmente el proceso de ventas en una semana debido a la necesidad de cotizaciones personalizadas. Armado con esa información, puede buscar soluciones que puedan automatizar cómo produce las estimaciones del proyecto. Alternativamente, puede descubrir que algunas perspectivas no están involucradas con la garantía que comparte en la etapa de generación de leads. En este caso, juzgar nuevos activos de marketing para ver qué tan bien responden y si es más probable que se conviertan en oportunidades ganadas más tarde.
- Éxito de representantes de ventas y escasez de habilidades. Una buena tubería de ventas también proporciona información sobre cuál de sus vendedores cierra la mayor cantidad de ventas, tiene los valores de boletos más altos y necesita más ayuda y capacitación para alcanzar su cuota. Con esta información, puede proporcionarles la ayuda que necesitan para mejorar su rendimiento y poner en camino sus números de ventas.
Las empresas que aprovechan una cartera de ventas pueden desarrollar una comprensión basada en datos de su desempeño de ventas actual y futuro. Sabiendo esto, pueden tomar decisiones más inteligentes sobre la contratación de nuevos empleados, capacitar a los representantes de ventas existentes, aumentar o reducir su presupuesto publicitario y más.
¿Qué es el proceso de ventas y sus etapas?
El proceso de venta de un producto se divide en varios pasos, lo que es aún más efectivo, cuanto más satisfechos los clientes. Siempre es necesario pensar en nuevas soluciones y canales para convencer a más y más clientes potenciales. Especialmente en tiempos de pandemia, la relación con el cliente tiene debido al enfoque.
Nada se vende sin atraer el interés de los clientes. Un escaparate, real o virtual, debe presentar los artículos al mejor. No solo pasa de los ojos, sino que seguramente el impacto visual es fundamental. Especialmente porque los sitios de comercio electrónico como Amazon han despoblado el aspecto humano se ha visto afectado.
Una buena campaña de marketing aguas arriba es el secreto para comenzar el inicio del proceso de venta de bienes. Una vez que se despierta la curiosidad del comprador, puede pasar a la primera fase del mecanismo. En ese momento, la estrategia de la marca resulta efectiva para empujar al público a profundizarse más allá del aspecto simple.
En este punto, el cliente obtuvo coraje y pisó la tienda, o abrió el sitio web de Virtual Store. Lo primero que se debe determinar es que el comprador se da la bienvenida a sí mismo: una escritura con vistas en la página web o se dice en voz en la tienda física. Estos son detalles que los gerentes siempre recomiendan especialmente en grandes cadenas.
El proceso de ventas no debe ser necesariamente rápido. Para orientarse en sus elecciones, el cliente debe ser guiado con un catálogo bien ordenado. En la tienda, virtual o real, se necesita una división de los sectores definidos. El espacio en el que se encuentra la persona atraída por la marca debe parecer acogedora, para hacer el deseo de continuar con la sensación de exploración.
¿Cuáles son los 8 pasos para la venta?
A pesar de que su proceso de ventas debe adaptarse a sus representantes y solución específicos, estos son pasos generales que recomendamos incluso en su proceso de ventas. Dependiendo de lo que descubra sobre su equipo de ventas con el marco anterior, su proceso puede ser más corto o incluir alguna variación de estos pasos.
Antes de que pueda vender algo, necesita a alguien a quien vender. Es por eso que debe comenzar con la generación de leads, también conocido como prospección.
Este paso implica crear una lista de posibles clientes potenciales y realizar investigaciones preliminares para encontrar su información de contacto. Los representantes de ventas a menudo aprovechan las redes sociales, su red existente y las referencias de los clientes para encontrar clientes potenciales calificados. Puede usar una herramienta gratuita como Hunter para verificar la precisión de su lista.
Si ya tiene una base sólida de clientes, pase un tiempo creando un perfil de cliente ideal. Esto le permitirá identificar los segmentos de su audiencia y ayudar a su equipo de ventas a dirigirse a cada uno de ellos de manera más efectiva. Después de todo, los diferentes tipos de divulgación funcionan mejor para diferentes tipos de perspectivas.
Cada correo electrónico frío o llamada telefónica es el comienzo de una nueva relación con un cliente potencial. Este paso es su única oportunidad de causar una buena primera impresión, lo cual es crítico si desea la oportunidad de demostrar los beneficios de su producto o servicio.
Entonces, ¿cómo puedes asegurarte de que estás causando una gran impresión? Ser lo más relevante y agradable posible. Utilice su conocimiento de fondo de la empresa y conduzca a construir una relación.
¿Cómo vender en 8 pasos?
Anote todas las razones de la venta de su casa. Pregúntese: «¿Por qué quiero vender y qué espero lograr con la venta?» Por ejemplo, una familia en crecimiento puede provocar su necesidad de un hogar más grande, o una oportunidad de trabajo en otra ciudad puede requerir un movimiento. Para sus objetivos, escriba si desea vender su casa dentro de un cierto período de tiempo o hacer un margen de ganancia particular. Trabaje con su agente de bienes raíces para trazar la mejor ruta para lograr sus objetivos y establecer un marco de tiempo realista para la venta.
Su próximo objetivo debe ser determinar el mejor precio de venta posible para su casa. Establecer un precio de venta justo desde el inicio generará la mayor actividad de otros agentes y compradores inmobiliarios. Deberá tener en cuenta la condición de su hogar, para qué están vendiendo las casas comparables en su vecindario y el estado del mercado general en su área.
A menudo es difícil permanecer imparcial al poner un precio en su hogar, por lo que la experiencia de su agente de bienes raíces es invaluable en este paso. Su agente sabrá para qué se venden las casas comparables en su vecindario y el tiempo promedio de esas casas están en el mercado.
Si desea una opinión verdaderamente objetiva sobre el precio de su hogar, podría hacerse una evaluación. Esto generalmente cuesta unos cientos de dólares. Recuerde: siempre es mejor que establezca un precio justo de valor de mercado que establecer su precio demasiado alto. Los estudios muestran que las viviendas con un precio superior al 3 por ciento de su valor de mercado tardan más en vender. Si su casa se encuentra en el mercado durante demasiado tiempo, los compradores potenciales pueden pensar que hay algo mal con la propiedad. A menudo, cuando esto sucede, el vendedor tiene que bajar el precio por debajo del valor de mercado para competir con listados más nuevos y a precios razonables.
La mayoría de nosotros no mantenemos nuestras casas en la condición de «sala de exposición». Tendemos a pasar por alto montones de cajas en el garaje, luces de porche rotas y puertas o ventanas que se adhieren. Es hora de salir de la mentalidad de ese propietario y poner su casa en forma superior. La condición de su hogar afectará la rapidez con que se vende y el precio que el comprador está dispuesto a ofrecer. Las primeras impresiones son las más importantes. Su agente de bienes raíces puede ayudarlo a analizar su hogar y sugerir formas de organizarlo y hacerlo más atractivo para los compradores.
¿Cuáles son los 8 pasos más vendedores de actitud?
Muchos ejecutivos y empresarios de negocios que conozco están convencidos de que el éxito empresarial se trata de tener la solución adecuada para el precio correcto.
Estos son realmente importantes, pero todos conocemos a las personas que han fallado, a pesar de tener una gran solución, o han tenido éxito con una solución mediocre. Por lo tanto, la mayoría de los inversores que conozco afirman invertir en la persona, en lugar de en el producto.
De la misma manera, puede pensar que la evaluación de las personas se trata de habilidades y experiencia, pero como mentor para los dueños de negocios, he aprendido a buscar más la actitud, la persistencia y la determinación correctas como factores de éxito.
En su libro puede ganar Shiv Khera detalla una fórmula paso a paso para convertirse en un mayor triunfador en la vida, uno que creo que se aplica igualmente al éxito en los negocios. En uno de estos pasos, describe ocho prácticas para construir y mantener una actitud positiva muy crítica, todo lo cual puede aplicar a su negocio.
Comience a buscar lo que es correcto en una persona o situación comercial, en lugar de buscar lo que está mal. Olvida los errores del pasado y continúe con los logros más grandes del futuro.
Pase tanto tiempo mejorando que no le quede tiempo para criticar. Sea un optimista y dale una sonrisa a todos.
Todos hemos postrado en algún momento u otro en nuestra vida comercial, lo que lleva a una actitud negativa y oportunidades perdidas.
Una tarea completa es satisfactoria y energizante; y la tarea incompleta drena energía. En el ritmo rápido de cambio comercial de hoy, mañana puede ser demasiado tarde.
¿Qué es el proceso de venta y sus metodos?
La adopción de nuevas metodologías de ventas ayuda a optimizar todo el proceso de ventas. En el mundo del marketing, el concepto de pruebas A/B ayuda a los especialistas en marketing a probar hipótesis experimentando con un solo elemento de un mensaje de marketing, página de destino o anuncio a la vez. Si su proceso de investigación involucraba varios elementos probados a la vez, los especialistas en marketing no pudieron ver qué cambio contribuyó a un aumento (o disminución) en los resultados.
El mismo tipo de investigación debe aplicarse a la optimización de su proceso de ventas. Al invertir en metodologías de ventas, todos en su equipo aplicarán las mismas actividades. La medición de los cambios en el flujo de tratos, las ofertas cerradas, etc. se vuelve más fácil de administrar. El seguimiento y la identificación de la causa raíz de estos cambios es más fácil debido a las actividades correlativas de su equipo (o un conjunto de actividades).
Antes de ver algunas de las metodologías de ventas más populares, veamos cómo implementarlas de manera efectiva en su organización de ventas.
Hay cuatro cosas que debe considerar antes de implementar cualquier metodología de ventas:
Las metodologías solo se pueden aplicar a los pasos que los compradores toman para convertirse en un cliente (es decir, su proceso de compra). Por lo tanto, el primer paso es mapear las etapas de ventas existentes.
Aquí hay tres pasos para ayudarlo a mapear su proceso de ventas existente:
- Defina cada etapa de proceso. Comprenda el objetivo de cada etapa, que administra cada área y dónde se encuentran esos roles. También debe ser consciente de cuántas repeticiones hay dentro de cada equipo.
¿Qué es el proceso de venta?
El primer desafío generalmente implica la tarea de identificar los pasos específicos que constituyen toda la negociación de ventas, desde su ideación hasta su conclusión.
El número de pasos varía de un sector a otro, a veces puede ser variable incluso entre las empresas que operan en el mismo sector.
En cualquier caso, para crear una base clara y flexible, es posible comenzar con un proceso de ventas dividido en siete fases, ya utilizados y sugeridos por muchas compañías y profesionales autorizados.
Las 7 fases más importantes del proceso de ventas son:
- Preparación
- Perspectiva
- Evaluación de necesidades
- Presentación/servicio del producto
- Gestión de objeciones
- Cierre de la negociación
- Acciones adicionales
El punto de partida esencial del proceso de ventas es estar bien preparado en su producto, en clientes potenciales objetivo, en el sector de la competencia y en el valor único o diferenciador proporcionado por nuestra solución.
Por lo tanto, examinamos a los competidores, su comportamiento en el mercado, sus fortalezas y debilidades. Cómo proponen y cómo se implementan.
Luego analizamos los principales problemas que generalmente sacuden el sueño de nuestros clientes, o que pueden afectar su actividad a pesar de no ser claros a sus ojos.
En consecuencia, profundizamos las diferentes y las ventajas de nuestra solución que enfrentan estos problemas directa o indirectamente.
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