Durante décadas, la dificultad de motivar a los vendedores ha sido frustrante de los gerentes de ventas y marketing. Para las más efectivas, dos cosas están claras: una, el trabajo es difícil; Dos, no hay una solución simple. Creyendo que «los buenos vendedores nacen, no se hacen», muchos gerentes reconocen que el reclutamiento es importante. Otros que sostienen que «si paga el rendimiento, lo obtendrá» creen que la compensación de incentivos produce motivación. Los ejecutivos de ventas más exitosos reconocen que la motivación es en gran medida el resultado de una combinación de prácticas de reclutamiento efectivas, planes de pago sensibles y buena gestión. Qué más puede estar involucrado ha sido una pregunta abierta.
Estudios anteriores sobre la motivación de los empleados demuestran claramente que una variedad de factores (recompensas, supervisión, objetivos, etc.) dan forma y guían qué tan bien funcionan las personas.1 Desde el punto de vista de un gerente de ventas, entonces, dos preguntas son primordiales:
1. ¿Qué factores tienen la mayor influencia en la motivación de los vendedores?
2. ¿Cuáles son las implicaciones para la acción de gestión y la toma de decisiones?
Para responder a la primera pregunta, recientemente realizamos un estudio para determinar cuánto la personalidad de una persona y el pago de incentivos determinan el nivel de motivación. Luego, debido a que creíamos en la experiencia previa que la claridad de la tarea, otra variable, tiene un efecto pronunciado en la motivación del vendedor, también lo incluimos en nuestro estudio. Finalmente, observamos el impacto de la buena gestión. (Describimos la metodología en la barra lateral adjunta).
En nuestra investigación de los factores motivadores, utilizamos múltiples medidas, como cuestionarios estructurales, entrevistas abiertas y visitas de campo con representantes de ventas. Estos fueron diseñados para recopilar información sobre las relaciones entre las variables independientes (diseño del plan de pago de ventas, calidad de supervisión, naturaleza de la tarea de venta) y las variables dependientes, motivación y rendimiento.
¿Qué es la motivación de ventas?
Como gerente de ventas de alto impacto, desea que sus vendedores estén motivados sobre el objetivo de ventas, trabajen hacia el objetivo y hagan un esfuerzo adicional para alcanzar más allá de los objetivos.
También desea que estén motivados sobre su rendimiento general de manera continua. La parte difícil es identificar cómo motivar a los vendedores. Hay una serie de obstáculos que superar al influir en otros a través de la motivación.
En primer lugar, no solo todos son diferentes, sino que tenemos diferentes motivaciones. En segundo lugar, esas motivaciones pueden cambiar muy rápidamente, al igual que su intensidad. Puede sentirse cargado y listo para enfrentar cualquier desafío que sus ofertas de trabajo después de un aumento, bonificación o alguna otra forma de reconocimiento positivo. Es posible que ese impulso intenso no esté allí todo el tiempo.
Además, aunque las motivaciones varían entre las personas y pueden cambiar dentro del vendedor, generalmente hay uno (o dos) factores motivadores dominantes que impulsan (s) a un vendedor. Si puede obtener los factores para cada uno de sus vendedores, tiene una base para crear una estrategia de motivación.
Para ser un líder de ventas exitoso, debe ser experto en identificar motivaciones dominantes y reconocer las señales de motivación. Ningún líder ha podido motivar a todos el 100 por ciento del tiempo.
Su objetivo es aumentar la motivación de cada uno de sus vendedores para al menos alcanzar los objetivos de ventas. Eso podría significar llevar a alguien que está operando al 85 por ciento y llevarlo a un nivel del 90 por ciento, o puede significar aumentar la motivación de un vendedor del 40 por ciento al 80 por ciento.
¿Cómo motivar a ventas?
Cualquier vendedor veterano le dirá que estar adecuadamente motivado es imprescindible para cerrar acuerdos. Obviamente, hay otros elementos, como la experiencia, la aptitud social, el proceso y el conocimiento del producto, pero todos no equivalen a nada si su equipo no está comprometido y no tiene las motivaciones correctas. La motivación es una bestia dura para domesticar. Es complejo controlar, difícil de convocar a voluntad y, muy a menudo, intenta producir sintéticamente que pueda ser contraproducente y desconectar a los empleados.
En su investigación sobre la motivación, Dan Arieli, profesor de psicología y economía del comportamiento de la Universidad de Duke, ha afirmado que la motivación extrínseca, como las recompensas monetarias, solo puede motivar a los equipos durante un corto período de tiempo. A la larga, la motivación debe sentirse natural y proviene de nuestros profundos deseos humanos, como el anhelo de reconocimiento y apreciación. Al pensar en cómo motivar a los equipos de ventas, debemos ser inventivos y realmente comprender qué hace que nuestra gente funcione.
Entonces, sin más preámbulos, aquí hay 9 consejos increíbles para motivar a su equipo de ventas y estar en camino de Breaking Bank:
- Medir y recompensar los comportamientos, no los resultados: brinde felicitaciones a los empleados y bonificaciones no solo sobre la cantidad de ofertas que cierran sino también en el seguimiento de suficientes veces en los clientes potenciales, recodificando información sobre su CRM y haciendo buenos clientes potenciales potenciales de prospección de detectives. Esto asegurará que su equipo tenga un camino claro hacia el éxito y hará que todos tengan la oportunidad de ser recompensados.
- Celebre el éxito: no espere una venta masiva para mostrar el agradecimiento de su equipo. Por el contrario, celebrar pequeñas victorias puede impulsar la motivación durante los tiempos de caída y mantener a los empleados comprometidos y ansiosos en sus tareas diarias. Asegúrese de acariciar a los miembros de su equipo en la espalda para pequeños éxitos, como ponerse en contacto con una ventaja que no responde en el quinto intento o encontrar un nuevo campeón con una oportunidad estancada que parecía ir a ninguna parte.
- Celebre Success II: celebre el éxito de su cliente y el suyo. Pida comentarios a los clientes, cómo usan su producto y qué resultados están viendo. Comparta estas historias con su equipo, envíelas a boletines internos y publique testimonios de clientes en sus paredes. Dejar que los empleados conozcan el valor de su producto o servicio pueden ser una fuente sólida de motivación.
- Lluvia de ideas virtuales: se necesita un pueblo para hacer una venta. Reunir a su equipo para pensar en cómo acercarse a un determinado cliente o cómo estructurar su proceso de ventas aprovechará el espíritu de su equipo y promoverá el intercambio de conocimientos. La investigación muestra que la lluvia de ideas virtual (por ejemplo, a través de alimentos sociales o chats) es mucho más efectivo que el físico, ya que hay menos probabilidad de retroceso, vergüenza o sesgo.
- Establezca objetivos claros: estar perdido puede sentirse estresante. Crear objetivos claros que sean desafiantes pero que se pueden obtener ayudará a su equipo a saber para qué está trabajando y qué constituye el éxito. Una vez que los objetivos existen, todas las actividades deben alinearse naturalmente. Los objetivos no deben ser vagos, p. hacer muchas ventas. Deben ser a corto plazo y directiva, p. Traiga 10 nuevos clientes de la cuenta X al final del trimestre.
- Competiciones: muchos vendedores son naturalmente competitivos, por lo que aprovechar eso puede ser excelente para la motivación. Sin embargo, la palabra de advertencia: la competencia puede ser alienante si sientes que no hay posibilidad de ganar. Asegúrese de nivelar el campo de juego, enfrentando a los empleados contra sus iguales o contra puntos de referencia relevantes. Además, las competiciones deben ser cortas y dirigidas a mantenerse relevantes.
- Expositismo positivo: cuando los miembros de su equipo hacen algo bien, asegúrese de que todos sepan de ello. En una empresa con la que una vez trabajé, tuvimos un gran gong que cualquier persona que hizo una venta debía sonar (independientemente del tamaño del acuerdo). Estas actividades, impulsan el espíritu del equipo, aumentan la competitividad positiva y hacen que todos se sientan parte del éxito de la empresa.
- Dar y solicitar comentarios: una cultura abierta de comentarios ayuda a los miembros del equipo a saber que son apreciados y tienen algún lugar para recurrir para el entrenamiento y el apoyo. No espere hasta su sesión de revisión anual para decirles a los miembros del equipo qué piensa o preguntarles cómo quieren ser administrados. Mantenga un canal abierto de comentarios para que sus comentarios sigan siendo relevantes y procesables.
- Juegos de juego: la gamificación, el uso de la mecánica del juego para el trabajo, es excelente para motivar a los equipos de ventas. Los sistemas de gamificación lo ayudan a establecer competiciones, proporcionar contexto para comentarios y ayudarlo a celebrar el éxito. Estas herramientas le permiten controlar las actividades de su equipo sin que se sientan microgestionadas. Agregando la mecánica del juego, como puntos, insignias y tablas de clasificación, puede permitir a los empleados participar activamente en el monitoreo de su propio desempeño y los empujan discretamente hacia actividades deseables
¿Qué importancia tiene la motivación en el proceso de venta?
El método Reperes es un acrónimo que le permite comprender las motivaciones del consumidor. Para activar el acto de compra de un producto, las ventas B a B deben incluir las necesidades de su cliente. El propósito es responder a ella por la oferta comercial más adecuada y lograr un acuerdo contractual. Sin embargo, el proceso de compra no se limita a las necesidades de comprensión. También se trata de identificar las profundas motivaciones de compras del tomador de decisiones que le permitirá convencerlo. R.E.P.E.R.E.S le traerá un medio mnemónico simple en 7 palancas para construir sus argumentos comerciales: reconocimiento, ética, precio, emoción, renovación, eficiencia, seguridad.
- Compras de suministros: la compañía establece la política de compras recurrente y selecciona los diversos proveedores capaces de satisfacer sus necesidades (suministros de oficina, repuestos).
- Compras negociadas: la compañía está preparando una negociación de precios para lograr un objetivo específico: la compra de una flota completa de vehículos de funciones, rehacer el parque de computadoras, etc.
- Compras estratégicas: el comprador pide un número limitado de proveedores para productos/servicios destinados a mejorar el rendimiento comercial.
El comprador de BTOB, a diferencia del comprador de BTOC, es más «racional» en su proceso de compra: se tomará el tiempo para estudiar la oferta comercial de acuerdo con las necesidades de la compañía antes de hacer su elección y seleccionar productos de acuerdo con criterios de compra objetivos tales como:
- Compras de suministros: la compañía establece la política de compras recurrente y selecciona los diversos proveedores capaces de satisfacer sus necesidades (suministros de oficina, repuestos).
- Compras negociadas: la compañía está preparando una negociación de precios para lograr un objetivo específico: la compra de una flota completa de vehículos de funciones, rehacer el parque de computadoras, etc.
- Compras estratégicas: el comprador pide un número limitado de proveedores para productos/servicios destinados a mejorar el rendimiento comercial.
Después de este párrafo muy idealista, volvamos a la realidad: el tomador de decisiones B a B es un ser humano como los demás. DOXA Marketing and Commercial quiere que el mundo de los negocios se rige por los costos y el rendimiento. Sin embargo, seguramente habrá notado, sus perspectivas tienen emociones (¡afortunadamente!) Y las usan.
¿Por qué es importante la motivación en las ventas?
La respuesta es simple: los equipos motivados funcionan mejor, y los representantes que están comprometidos y bien compensados tienen menos probabilidades de dejar su papel actual. Los mejores equipos de ventas que abordan el compromiso en su trabajo diario superan a los equipos en un promedio de 20% en ventas, según una encuesta reciente de Gallup.
Los equipos de ventas desmotivados y desconectados a menudo van de la mano con un rendimiento general deficiente, lo que puede descarrilar el logro de los objetivos de ventas. Para los representantes de ventas específicamente, la motivación en el lugar de trabajo tiene como objetivo mejorar su rendimiento en el piso de ventas, lo que los lleva a trabajar en general más duro y más inteligente. Por lo tanto, esto permite a las organizaciones completar las tareas de manera eficiente, adecuada y en la fecha límite, todo lo cual impactó positivamente en los resultados de la organización.
Mantener altos niveles de rendimiento de ventas requiere un equilibrio entre los incentivos correctos y la mezcla de pago. Por lo general, las organizaciones de ventas implementan la motivación en el lugar de trabajo con una combinación de incentivos monetarios y no financieros.
La motivación del equipo de ventas monetarias es el incentivo más tradicional. Está diseñado para motivar a los representantes de ventas con recompensas financieras. La táctica más común es utilizar las estructuras de su comisión de ventas. Estos funcionan mejor como comisiones escalonadas, que alientan a los representantes a alcanzar hitos de ingresos (cada uno con una tasa de comisión más alta); Por lo tanto, motivarlos a cumplir y superar la cuota.
La motivación del equipo de ventas no financiero involucra a los representantes con incentivos no monetarios. A menudo, estos son regalos tangibles que los representantes compiten para ganar o trabajar durante todo el año fiscal. El incentivo no financiero más utilizado es el President’s Club, que permite a los representantes de ventas disfrutar de ventajas adicionales para cumplir y superar las cuotas a menudo en una ubicación fuera del sitio a expensas de la compañía.
¿Qué es motivación en ventas?
La motivación de ventas es una de las ocho categorías de WheelsM de rendimiento de ventas, nuestro marco para el análisis de rendimiento de ventas. Se centra en las actitudes de los vendedores, la capacidad del liderazgo para crear y mantener la venta de energía, y la cultura de la organización con respecto a la venta. Junto con la autonomía, el dominio y el propósito, hay otros factores de motivación a considerar. Los vendedores pueden estar motivados por:
- Compensación: bonos, comisiones de ventas, salario
- Incentivos: productos, vacaciones, tiempo extra libre
- Logro: Ser un mejor desempeño, completar un proyecto, alcanzar objetivos
- Liderazgo: liderando equipos y proyectos para el éxito, la tutoría y el entrenamiento de otros
La clave es averiguar qué motiva a cada individuo y luego alinear sus objetivos con eso.
Las empresas comúnmente se centran en compensación, bonos e incentivos para obtener el máximo rendimiento de su equipo de ventas. Sin embargo, los vendedores aportan su propia motivación intrínseca a sus trabajos, y depende de la organización aprovecharlos. Entonces, ¿cómo puede aumentar exactamente la motivación de ventas para usted y el resto del equipo?
Hemos visto organizaciones donde se respeta la venta, donde otras unidades de negocios y empleados consideran que el equipo de ventas es vital. Hemos visto organizaciones en las que los vendedores disfrutan de un tremendo apoyo del liderazgo.
¿Cómo influye la motivación del vendedor?
A decir verdad, es más bien
raro que la motivación de un vendedor afecte drásticamente el precio de
una casa, pero a menudo es posible ahorrar unos pocos miles de dólares. los
El «vendedor motivado» más común es alguien que ya ha
Compré su próxima casa o se está mudando a una nueva área. Ellos estarán
debajo del arma para vender la casa rápidamente o enfrentar la posibilidad de hacer
Dos pagos de la hipoteca al mismo tiempo. Ya que eso puede drenar un banco
cuenta rápidamente, la mayoría de los vendedores quieren evitar tal situación y pueden ser
dispuesto a renunciar a unos pocos miles de dólares para evitar la posibilidad.
También hay familia
crisis que pueden motivar a un vendedor a hacer un trato rápido. Sin embargo cuando
Ves un anuncio de bienes raíces que menciona «divorcio»,
«Vendedor motivado», «reubicación» o algo para
que afecta, tenga cuidado. Aunque los hechos pueden ser ciertos, eso no
necesariamente significa que el vendedor está motivado para hacer un rápido y costoso
rebaja. Lo más probable es que el anuncio esté más diseñado para generar llamadas telefónicas y
Peques en lugar de vender la casa.
Sin embargo, hay tiempos
Cuando un vendedor está realmente angustiado, dispuesto a hacer una venta rápida y
sacrificar miles de dólares. Con el permiso del vendedor, el
El agente de listado publicará esta información junto con el listado en el
Servicio de listado múltiple. También pueden informar a otros agentes durante
Sesiones de marketing de oficinas y asociaciones o por volantes enviados a otros
Oficinas de bienes raíces. Siempre que esta información se haya hecho en general
Disponible para los agentes inmobiliarios, su agente debe saber cuándo un vendedor está realmente
Motivado y cuando solo está «Puff» para obtener interés en una propiedad.
Artículos Relacionados:
