¿Su organización de ventas sufre de falta de velocidad? Los equipos de ventas de alta velocidad tienden a superar a los estándares de la industria, resultando a tiempo un producto de trabajo grande y con recursos limitados.
Pero estos equipos de alta velocidad no solo suceden, están construidos por ejecutivos experimentados y respaldados por la gestión de productos inteligentes, luego reforzados por representantes de ventas dedicados y hábiles.
Si su equipo de ventas podría moverse un poco más rápido, comience con estas cuatro estrategias.
Establecer nuevas relaciones con los clientes rápidamente es un desafío persistente para los representantes de ventas. Una forma de acelerar el proceso es agregar algunos productos simples y de venta rápida a su línea de productos.
Estos deberían ser artículos que se venden fácil y rápidamente, y que aportan valor real al cliente, incluso si no tienen un valor económico significativo para la empresa. Es más probable que los clientes apreciativos acepten otra cita después de una primera transacción positiva.
Los profesionales de ventas a menudo se centran obsesivamente en obtener nuevos clientes. Esto podría ser necesario si solo está vendiendo un producto o servicio, pero el desarrollo de múltiples líneas le permite aumentar la velocidad al tratar de aumentar los clientes actuales.
Es un enfoque mucho más eficiente, ya que se necesita exponencialmente más energía para desarrollar nuevos clientes que vender diferentes productos a los que ya lo conocen.
No importa cuán bueno sea su producto, la competencia siempre sabrá cómo minimizar el valor de sus productos a los clientes. Me he encontrado con demasiados gerentes de productos que, cuando se les preguntó cómo reaccionará la competencia ante un producto, digamos: «¡No podrán reaccionar! ¡Es demasiado bueno!»
¿Cómo vender un producto rápidamente?
Somos criaturas de costumbre. Las familias estadounidenses, en promedio, compran los mismos 150 productos una y otra vez, que representan el 85 por ciento de las necesidades de sus hogares, según investigaciones de Harvard Business School. Entonces, ¿cómo puede hacer que las personas se arriesguen con su nuevo negocio y se conviertan en clientes leales?
El truco es ayudar a los clientes a superar su vacilación inicial y hacer que su nuevo artículo hable con los clientes de una manera identificable.
Aquí hay cinco formas de ayudar a su producto a venderse en un mercado lleno de gente:
¿Qué te hace mejor que todos los demás en la industria? Sea claro con los clientes desde el principio. La ventaja percibida se basa en factores como un mayor prestigio, más conveniencia, efectividad superior o mejor valor para el dinero.
Incluso los productos de limpieza, el más mundano de todas las necesidades del consumidor, pueden ganar utilizando esta teoría. Por ejemplo, los borradores del Sr. Clean Magic resolvieron los problemas que afirmaron los limpiadores de líquidos en aerosol anteriores, con la ventaja adicional de no dañar la pintura en las paredes como lo hicieron los productos de la competencia. La marca hizo esta capacidad para eliminar las marcas táctiles sin dañar las paredes claras a través de una campaña publicitaria de TV que demostró el producto en el trabajo. Esto proporcionó un refuerzo positivo a los consumidores antes de realizar su compra.
¿Cuánto esfuerzo se requiere para que los clientes realicen la transición de un producto actual a suyo? Si el costo es más que su relativa ventaja, la mayoría de las personas no intentarán el nuevo producto. Febreze parece una de esas historias de éxito, y lo es, pero incluso P&G puede cometer errores con su marca, como fue el caso de Febreze Sfentstories. En 2004, la compañía lanzó un olor «reproductor» de $ 5.99 que recuerda a un reproductor de CD con cinco discos de aroma que cambiaban cada media hora. Los consumidores estaban confundidos. No podrían decir si el producto tocaba música, rayó aire o hizo ambas cosas. Sin saber cómo o por qué lo usarían, no lo hicieron.
¿Cuál es la mejor forma de vender un producto?
Como se mencionó, las estrategias de ventas examinan las variables competitivas involucradas.
El resultado es un proceso, articulado y codificado, cuyo propósito es acompañar al cliente para descubrir, conocer y finalmente elegir nuestro producto.
El elemento clave del proceso es el objetivo de clientela que queremos servir.
El conocimiento en profundidad de las personas compradores nos permite procesar las estrategias de ventas más efectivas para la misma inversión comercial.
Por lo tanto, la investigación de las necesidades y su nivel de satisfacción representa un buen punto de partida.
Hemos recopilado algunos consejos útiles para mejorar las estrategias de ventas. Son aquellos que, en nuestra opinión, afectan más en la calidad de la relación con el cliente.
Podríamos parar aquí en la lista de consejos. La efectividad de todas las demás sugerencias es una consecuencia de la capacidad de escuchar a nuestro cliente objetivo.
El uso de los compradores de personajes es la solución ideal para comprender las aspiraciones y expectativas de los clientes ideales hacia nuestro producto o servicio. Evite hacernos perder el tiempo y los recursos con acciones sin efectividad.
Cuanto más se detalle y actualice la información, mayor será la capacidad de involucrar a los clientes que pueden beneficiarse, más se beneficiarán de nuestra propuesta.
Nuestro producto es lo más importante. El nivel de defectos (reales o presumidos) de productos competitivos o en testimonios de clientes insatisfechos no es una buena manera de construir estrategias de ventas efectivas.
¿Cómo vender un producto en un minuto?
Ya sea que sea Warren Buffet o el propietario de Warren’s Buffet & Sandwich Shop, no puede estar de más tener un argumento de venta de un minuto pulido y listo para dejar que RIP en cualquier momento. Nunca sabes.
Mucha gente todavía lo llama el «tono de ascensor». La idea es que usted y un cliente potencial «accidentalmente» ingresen al mismo ascensor y usted tiene menos de un minuto para llamar su atención y persuadirla para que hable un poco más.
Pero un breve argumento de venta puede ser útil en cualquier lugar. Hace una semana más o menos, un hombre envió un correo electrónico a su discurso del ascensor y me pidió que lo leyera y lo comentara. Al menos fue corto, que es la esencia del argumento de venta de un minuto. Cambié todos los nombres y ubicaciones, y aquí está:
¡Hola! Soy Joe Jackson, presidente de Jackson Protection Services, una compañía progresiva de seguridad de servicio completo en Des Moines, que ofrece un servicio uniformado armado y desarmado. Nos enorgullecemos de brindar el más alto nivel de servicio con algunas de las tarifas más competitivas de la industria. A través de nuestros rigurosos estándares de contratación y capacitación que hemos adoptado, nuestros oficiales están apartados de la norma. En el próximo año, nos gustaría duplicar nuestro negocio a través de la asociación con organizaciones de calidad que necesitan un proveedor de seguridad dinámico para ayudar a protegerlos del criminal actual.
Le escribí sugiriéndole que cambie el enfoque de él a la perspectiva, acorté un poco más, deshací de las irreleviantes como duplicar su negocio y asociarse… solicite el pedido (en este caso una reunión más larga) y prometa algo útil, como información. Esto podría funcionar.
¿Cómo vender un producto en 30 segundos?
Imagina esto: estás en un ascensor, yendo desde el último piso de un edificio de oficinas al nivel del suelo. Después de intercambiar sonrisas y «elegantes» educados con la persona que comparte su auto de ascensor, ella le pregunta a qué se dedica. Tiene 30 segundos para dar un argumento de venta que explica el producto o servicio de su empresa. ¿Qué dices?
Incluso para el vendedor más experimentado y bien entrenado, el «tono de ascensor» es un desafío. De hecho, es posible que las diversas herramientas y ejercicios de capacitación que los vendedores hayan absorbido a lo largo de los años puedan tropezar con ellos: mientras que el argumento de venta puede estar presumiblemente bien versado en los detalles del producto y los diversos clientes que podría ayudar, eso es mucho de información para reducir a un viaje en un ascensor, particularmente a alguien que no está familiarizado con el producto. Lo que se necesita es un enfoque que agarra el interés del oyente y les hace querer continuar la conversación una vez que se abren las puertas del ascensor.
¿Cómo sería tal enfoque? Nos gustaría sugerir 4 pasos sencillos para configurar una venta en 30 segundos.
Abrimos esta misma publicación de blog con tal enfoque, colocándolo en una posición en la que la presión y la oportunidad del tono de 30 segundos podían visualizarse y sentirse, así como abordarse intelectualmente. Esto ofrece al cliente un camino a una discusión sobre un producto o servicio que puede ser desconocido pero que, en última instancia, para ellos; También ofrece una imagen mental fuerte a la que pueden referirse durante una conversación más larga y más técnica en el futuro.
- Haga una conexión emocional: las historias y las imágenes fuertes pueden ser una forma de conectarse con un cliente potencial, ofreciendo un punto de entrada conversacional concreto y convincente. Estas son dos de las «nueve C» que las notas de negocios de negocios Chris O’Leary son clave para un enfoque de 30 segundos. Dos más están siendo conversacionales en su enfoque y personalizándolo para cada oyente. Su estructura de tono básica seguirá siendo más o menos consistente, pero al pensar en las necesidades del cliente y escuchar sus comentarios y preguntas, puede adaptar mejor sus 30 segundos a cada comprador específico. Recuerde: «Los clientes quieren comprar a personas que creen que las entienden». Si el vendedor puede hacer que sea menos sobre una gran cantidad de detalles o una venta dura, y más sobre escuchar y aclarar lo que dice el cliente, existe una mejor oportunidad de tener esa conversación más larga en el camino.
- Evite la jerga: su producto o servicio puede «funcionar de manera más inteligente, no más difícil» o proporcionar la «sinergia» que un cliente necesita u ofrecer algoritmos complejos y enfoques electrónicos que penetren en el mercado más del 400% (especialmente en comparación con sus competidores, que la OMS, que sean Simplemente no son lo suficientemente «pensando fuera de la caja»). La marca y las palabras de moda son excelentes, pero no para un lanzamiento de 30 segundos. Además de la densidad de detalles y la falta de contexto, a menudo es muy fácil para un cliente (particularmente una que recibe varias llamadas, correos electrónicos o lanzamientos cada día) reconocer los clichés y los frases obtusos de la venta dura, y elija ese momento para deja de escuchar. Desea que el cliente se balancee en su lanzamiento, así que asegúrese de hablar en términos de laicos que sean atractivos y centrados, ayudando al cliente a comprender, en lugar de confundirlo con las frases de la industria.
- Haga preguntas abiertas para involucrar a su cliente: a menudo, los vendedores están capacitados en la venta dura, para asegurarse de que se mencionen ciertos puntos de guión, estadísticas o características. ¿Qué pasa si pensamos en la relación de ventas como una oportunidad para compartir y enseñar sobre un producto o servicio? En este contexto, lo que dice el vendedor es menos importante que lo bien que escucha al cliente y conecta lo que ese cliente está diciendo a lo que el equipo de ventas tiene para ofrecer. Sí, quieres tu anécdota concreta sin jerga que se agarra de la oreja; Pero entonces debes asegurarte de que sepan que han agarrado los tuyos, absorbiendo sus preguntas y preocupaciones y demostrando fuertes habilidades de escucha.
Tony Parinello tiene varias buenas sugerencias sobre diferentes tipos de preguntas para hacer que realmente involucre al cliente. Las preguntas abiertas son buenas porque no conducen a puntos de conversación, sino que se extienden al mundo y las necesidades del cliente; Las preguntas de desarrollo pueden basarse en preguntas abiertas pidiendo al cliente que aclare y amplíe un punto que se planteó; Las preguntas de opinión pueden dar al vendedor una mejor comprensión de los sentimientos del cliente y ayudar a establecer una conexión emocional. Sobre todo, lo que puede hacer las preguntas inteligentes es comenzar y extender un diálogo que pueda conducir a una relación de ventas genuina a largo plazo.
¿Cómo vender un producto en 5 minutos?
El mito más grande que Alex quiere aplastar con su bate de los Cachorros es que lleva mucho tiempo aumentar las ventas.
En solo cinco minutos, puede dejar 10 correos de voz. O conectarse con dos personas.
En cinco minutos, puede hacer 100 preguntas digitales. Sabemos que se cierran el 20% de las preguntas digitales.
Eso significa 20 nuevas líneas de negocios durante 300 segundos de trabajo.
Aquí hay otra técnica: en lugar de disparar productos o servicios en alguien, pregunte qué necesita.
Obtenga una lista de 24 cosas que su cliente necesita. Comience a venderles los artículos en esa lista, una cosa a la vez.
Si le pregunta al cliente qué necesita, nadie dirá: «No quiero que me haga la vida más fácil».
El punto es que, en cinco minutos combinados al día, puede aumentar sus ventas en un 50%.
Si los vendedores pueden duplicar sus ventas o triplicar sus ventas en solo cinco minutos al día usando un plan probado…
Suena un pequeño chamwow. Como muchas otras ideas que han aparecido en círculos de ventas a lo largo de los años.
La mayoría de los vendedores han visto nuevos enfoques que van y vienen. Cada mes tiene su nuevo sabor. Ninguno de ellos parece quedarse.
«Si puede ser bueno para usar el teléfono, estará muy por delante de todos los demás».
La mayoría de los cambios no aborda las emociones y la mentalidad. Pero sabemos que el comportamiento sigue nuestro pensamiento y nuestros sentimientos. No podemos vender nuestra mentalidad.
Si creo que estoy molestando a mi cliente, pisando los dedos de los pies y tomando su tiempo cuando llamo, nunca voy a pasar 100 llamadas al día. Pero si creo que soy muy útil para mis clientes y me valoran, es más fácil levantar el teléfono.
¿Cómo vender en cinco minutos?
La venta de 5 minutos presenta un proceso probado y simple que puede duplicar sus ventas, incluso si no tiene tiempo para un nuevo sistema de ventas elaborado. Cuando pasa sus días luchando para tomar pedidos y resolver problemas de los clientes, hay poco tiempo para nuevas técnicas de ventas. Este libro es para ti. En la venta de 5 minutos, Alex Goldfayn describe cómo miles de sus clientes y asistentes al taller han generado un dramático crecimiento anual de ventas con breves estallidos de acción durante todo el día. Con esfuerzos de tres segundos durante todo el día, puede agregar 50 a 100% a sus ventas.
Las técnicas en este libro son simples pero poderosas:
- Aprenderá el poder de recoger el teléfono de manera proactiva para llamar a los clientes y prospectos cuando no hay nada malo, porque casi nadie hace esto
- Obtendrá enfoques para ofrecer a los clientes productos y servicios adicionales y preguntar sobre qué más están comprando en otro lugar, porque casi nadie hace esto tampoco
- También aprenderá sobre el impacto singular de baja tecnología pero increíblemente efectivo de la nota escrita a mano
En resumen, la venta de 5 minutos se trata de mostrar a los clientes y perspectivas que nos preocupamos más de lo que nuestra competencia hace con comunicaciones simples, repetidas, de rayo, de alto valor y de alto valor.
La venta de 5 minutos presenta un desafío de dos semanas para usted implementar en su trabajo de ventas. Siga el proceso detallado durante cinco minutos por día, durante 10 días hábiles (menos de una hora total de tiempo) y, como miles antes que usted, comenzará a ver mejoras dramáticas en el crecimiento de sus ventas.
¿Cómo vender un producto en minutos?
La demostración del producto, un pilar innegable de cada proceso de ventas, es un evento fluido. Comunicar con precisión el valor de su producto, anticipando objeciones, asegurando que tenga pasos reservados al final de la llamada, hay muchas cosas durante una demostración.
Pero a veces nuestros sentimientos pueden llevarnos por mal camino. Con demasiada frecuencia, dice el entrenador de ventas experto y empresario Dan Martell, las demostraciones se convierten en pantallas de productos, con representantes de ventas que se ejecutan en todas las características para asegurarse de que su prospecto vea todo lo increíble que tienen para ofrecer.
Sin embargo, lo que a menudo falta es lo mejor para la perspectiva. Recuerde, las ventas no se trata de lo que tiene, es lo que necesita el cliente potencial.
“Si solo mostrara su producto, todos estarían aplastando ofertas. Pero nadie te dice que no se trata de tu producto, todo lo que estás tratando de hacer es comprender los problemas que tienen tus perspectivas. A partir de ahí, sabes cómo ayudar «, dice Martell, en una edición reciente del podcast de ingresos predecibles.
La base de la venta efectiva, según Martell, es internalizar un conjunto de principios rectores que informan cómo interactúa con sus perspectivas.
- Demo, no gira: a su cliente potencial no le importa el flujo de registro o el diseño de configuración increíble. Sus prospectos quieren saber que puede resolver su problema. Por lo tanto, obtenga directamente a su producto y muéstreles cómo puede ayudar. No pierdas el tiempo.
- Conéctese con el dolor: a los prospectos les encanta finalizar una llamada con una línea vaga como «Envíame más información» o «Envíame una tarta de una sola vez para que el equipo pueda echar un vistazo». Desafortunadamente, a menudo lo piden porque no se concentras en su dolor durante el tiempo suficiente. Además, si no cuantificó su dolor, el costo de no hacer nada, entonces no sentirán la necesidad de comprar. Pero, si supieran el costo del problema, lo solucionarían. Así que asegúrese de que lo hagan y conéctese con su dolor.
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