Cuando los productos se convierten en productos básicos, las empresas manufactureras pueden buscar diferenciarse con servicios de valor agregado, una estrategia potencialmente rentable. Desafortunadamente, las empresas a menudo tropiezan en el esfuerzo. Reinartz y Ulaga realizaron estudios en profundidad de 18 empresas líderes en una amplia variedad de mercados de productos para aprender qué distinguió los éxitos del resto. Descubrieron cuatro pasos para desarrollar una capacidad de servicios rentable.
Reconozca que ya tiene una empresa de servicios. Puede identificar y cobrar por servicios simples, como lo hizo Merck cuando dejó de absorber en silencio los costos de envío. El cambio de servicios de gratuito a tarifa aclara su valor para los gerentes y para los clientes.
Industrializa el back office. Para evitar que los costos de entrega coman márgenes de ofrenda por el servicio, construyan plataformas de servicios flexibles, monitoreen de cerca los costos de procesos y exploten nuevas tecnologías que permitan innovaciones de procesos. El fabricante de rodamientos suecos SKF proporcionó acceso fuera del sitio a una herramienta de monitoreo en línea que podría advertir sobre la posible falla en las máquinas de los clientes.
Cree una fuerza de ventas experta en servicio. Los servicios requieren ciclos de ventas más largos y, a menudo, decisiones desde lo alto en la jerarquía de un cliente; Además, los vendedores de productos pueden ser enemigos para cambiar. Schneider-Electric realizó una importante revisión de su organización de ventas y capacitó a su gente para cambiar de precios de costo más a precios basados en el valor.
Concéntrese en los procesos de los clientes y las oportunidades que ofrecen para nuevas ofertas de servicios. Es posible que deba adquirir nuevas capacidades para aprovechar esas oportunidades: el especialista en recubrimientos industriales PPG tuvo que aprender cómo la pintura de los robots funcionó después de que se ofreció a hacerse cargo de Torino Paint Shop de Fiat.
¿Qué hacer cuando las ventas son bajas?
Como propietario de una pequeña empresa, ver una caída en las ventas puede ser desalentador. Las bajas ventas pueden ser el resultado de la economía, su modelo de precios o la falta de productos y servicios deseados. Trabaje con su equipo de ventas para determinar formas de traer más negocios y deshacerse del inventario de movimiento lento. Los eventos de ventas, las referencias y las nuevas campañas publicitarias pueden ser útiles en los momentos en que no está generando suficientes ingresos por ventas.
Consiga personal con sus clientes. Haga que cada cliente se sienta como si fuera la única cliente que importa. Mírala a los ojos, estrecha su mano y usa su nombre al dirigirse a ella. Si siente que su negocio es importante para su empresa, estará más inclinada a usar su empresa.
Agregue servicios adicionales a sus productos. Por ejemplo, si vende ventanas, aumente las ventas ofreciendo servicios gratuitos o de bajo costo con la compra de cada ventana. Los servicios pueden incluir medición o eliminación de ventanas antiguas.
Comuníquese con sus mejores clientes. Envíe una nota o correo electrónico a los antiguos clientes para tocar la base. Puede informarles sobre los nuevos productos o servicios que tiene disponibles. También puede crear una lista de correo para notificar a los clientes anteriores de eventos especiales y ventas.
Iniciar un programa de referencia. Impulse las ventas ofreciendo descuentos pronunciados en productos y servicios a los clientes que remiten un nuevo cliente a su negocio.
Lanzar una campaña de marketing de afiliación. Con el marketing de afiliados, anuncia con otras compañías que ofrecen productos o servicios similares a los suyos sin estar en competencia directa. Los anuncios se pueden colocar en boletines o en sus respectivos sitios web.
¿Cómo evitar la disminucion de ventas?
Experimentando una caída de ventas? Afortunadamente, lo que pasa puede volver a subir, según estos dueños de negocios.
Una caída de ventas es uno de los desarrollos más aterradores que el propietario de un negocio puede experimentar.
A menudo, el dueño de un negocio sabe exactamente por qué experimentó una caída en las ganancias. Es invierno y la gente simplemente no está comprando los trajes de baño y las bolas de playa que fabrica. O tal vez ha tenido algunos cambios de personal, por lo que su negocio no está operando a toda velocidad.
Tal vez la cultura y las tendencias han cambiado, y las personas simplemente no están comprando sus productos o servicios tanto como solían hacerlo. A veces, no importa lo que hagas, no puedes interponerse en el camino de cambiar los gustos. Los batidores de alfombra eran un artículo de fabricación caliente hasta que llegó la aspiradora. La industria de la máquina de escribir estaba casi aniquilada por las computadoras.
Independientemente de la razón, es posible que pueda cambiar una caída de ventas si intenta algunas estrategias.
No puede permitirse asumir que la disminución de los ingresos se nivelará y comenzará a aumentar nuevamente. Tal vez suceda, pero ¿y si no es así? Si espera, puede llegar a la conclusión de que es demasiado tarde para cambiar las cosas.
Pero si actúas rápido, puedes encontrar una solución antes de que las cosas se vuelvan demasiado terribles.
Josh Quinn es un empresario de Columbus, Ohio, que, junto con su esposa Niki, posee Tigertree, una boutique que vende ropa y accesorios, y un arbusto de cachorro, una tienda que vende ropa, accesorios y regalos para niños.
¿Por qué no vendo nada en mi negocio?
Este propietario de una pequeña empresa escribió sobre «tener dificultades para» cerrar «la venta»:
Recientemente comencé un negocio [de capacitación]… me he comunicado con solo unas 300 personas en mi red. Muchos están interesados, pero no es el momento adecuado, o hago un seguimiento y nunca responden. Tenemos datos de ROI sobre este programa y su efectividad de un mayor enfoque, productividad, reducción del estrés, etc. ¿Cómo cierro el trato?
Hay múltiples razones por las cuales las ventas no se cierran, por lo que puede ser particularmente frustrante cuando siente que está trabajando duro, realmente cree en lo que ofrece y aún así no aterriza al cliente. Si bien escribo principalmente sobre las carreras tradicionales, esta pregunta podría aplicarse fácilmente al buscador de empleo que alcanza los 300 contactos o envía 300 currículums y no consigue un trabajo. Además, incluso con los empleados tradicionales que buscan trabajos temporales y conciertos secundarios, saber cómo cerrar una venta es fundamental para los propietarios de pequeñas empresas y los empleados tradicionales por igual.
Aquí hay siete razones por las cuales su negocio no está generando ventas:
Llegar a un contacto de redes es una llamada de ventas cuando ese contacto ha expresado una necesidad e interés por lo que está vendiendo, y realmente discute su oferta, sus precios, los próximos pasos y/u otras formas de avanzar. Si su reunión de redes es presentar lo que ofrece o reconectarse en general, esa es una llamada de marketing. Muchos propietarios de pequeñas empresas están ocupados en las redes sociales, ajustando su sitio web, escribiendo blogs y ponerse al día con el café, todo lo cual es excelente para el marketing y puede conducir a las ventas eventualmente, pero estas actividades no están generando directamente las ventas.
¿Qué hacer cuando no vendo nada en mi negocio?
No quiero decir que las ventas sean lentas. Me refiero a las «ventas» y la «venta» reales es un concepto que se desintegra rápidamente que se deja muerto. Esos negocios que obstinadamente se aferran a las «ventas» están en peligro del mismo destino que el dinosaurio.
Antes de comenzar a asaltar el castillo con horquillas y antorchas, permíteme explicarme.
La adquisición de nuevos clientes y clientes es tan importante como siempre. De hecho, las pequeñas y medianas empresas nunca antes habían estado en condiciones de competir tan vigorosamente por los nuevos negocios con sus rivales corporativos de tamaño T-Rex.
Aquí está el giro que pronto debería resonar con todos sus gerentes y directores de «ventas»…
Sus compradores ya no aceptarán ser «vendidos». Si bien la pandemia no creó este sentimiento, ciertamente lo aceleró.
Ahora vivimos en un mundo donde el comprador tiene el control total de cómo, cuándo y por qué la compra. Piense en usted y en sus hábitos de compra. ¿Te gusta que un vendedor agresivo «presente»? ¿Usted defiende las promociones trucos, el lenguaje resbaladizo o la impudencia?
En el mundo posterior a la pandemia, los compradores pueden comprar cualquier cosa en línea y entregarlo en un día (o menos). Eso incluye artículos como comestibles, que en algún momento podrían haber parecido ridículo. Recientemente, pedí en línea un conjunto de bandas de fitness para agregar a mis suministros de ejercicio en el hogar. Llegaron en menos de 48 horas.
Todo esto significa que tanto sus clientes como los clientes actuales y potenciales no estarán sujetos al antiguo plan de ventas. Exigen un nuevo método que cada empresa necesita emplear para sobrevivir.
¿Por qué no hay ventas en un negocio?
Mirar los datos de su sitio web puede revelar rápidamente los agujeros por los que las ventas potenciales se están filtrando, mientras que prestar atención a las mejores prácticas utilizadas por la mayoría de las marcas de comercio electrónico pueden ayudar a elevar la experiencia general de su tienda. Si confía en su idea de negocio, estos pequeños cambios son a menudo lo que necesita para comenzar a obtener sus primeras ventas.
Sin embargo, si sus esfuerzos para impulsar el tráfico aún no se están convirtiendo, pregúntese:
- ¿Está utilizando herramientas de marketing social, como herramientas personalizadas de «enlace en bio»?
Tenga en cuenta que su tienda siempre será un trabajo en progreso. Al hacer una auditoría regular de su rendimiento, puede mejorarlo con el tiempo.
Si está obteniendo mucho tráfico pero sin ventas, podría deberse a problemas en la página, como un llamado a la acción, una navegación difícil de usar, una marca visual descuidada o problemas técnicos. Si los usuarios están agregando artículos a su carrito, pero no revisan, el problema puede ser con el precio de sus productos o tarifas de envío.
Para convertir el tráfico en ventas, desea tener una página de destino que sea fácil de usar, se vea profesional y tenga un claro llamado a la acción. También debe asegurarse de que la copia de su sitio web le hable con su público objetivo y que los compradores no tengan ningún problema que pueda impedir que se revisen.
Los clics significan que los usuarios están interesados en sus productos, pero si no está obteniendo ninguna venta, entonces algo está cambiando. Mire su sitio web con ojos frescos y pregúntese si el sitio web es fácil de navegar, si su precio es competitivo y si está claro cómo hacer una compra.
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