Veamos qué puede hacer todo el buen análisis de ventas para su negocio.
Para los nuevos negocios, Sales Analytics es indispensable.
A medida que comienza a experimentar el crecimiento en los próximos años, puede expresarlo en detalles, con números y estadísticas para respaldarlo, en lugar de usar términos generales.
Incluso si su empresa ha existido durante algunos años, nunca es demasiado tarde para comenzar a rastrear sus análisis de ventas. Tener un registro de datos a largo plazo también le brinda más puntos de comparación para mirar hacia atrás, como cómo su empresa realizó cinco, 10 o incluso hace 15 años.
¿El análisis de ventas te suena demasiado seco? Bueno, ¿qué pasa si nos referimos a él como «análisis de clientes?»
Puede ver qué productos y servicios les gustan sus clientes, ya que estos serán los que se vendan mejor. También puede observar más de cerca su canal de ventas para revisar cuántos clientes pueden alcanzar y convertir.
Tener un pulso sobre lo que hace que sus clientes funcionen es una de las mejores tareas de cualquier empresa. Si comprende a su audiencia por dentro y por fuera, tendrá más conversiones, mayores ventas, y puede retener mejor a los clientes.
En la última sección, mencionamos la investigación de mercado como uno de los principales métodos de análisis de tendencias de ventas.
Tener buenos datos sobre su audiencia le permite crear ofertas de ventas que se vuelvan útiles para su empresa de muchas maneras. Por ejemplo, antes de presentar un nuevo producto o servicio, puede consultar los datos de su mercado para medir la receptividad.
¿Cómo hacer un análisis de las ventas?
La forma en que configure su sistema de análisis de ventas dependerá de muchos factores: estructura de ventas internas, productos y recursos. Independientemente de sus detalles, hay algunos pasos generales para analizar de manera efectiva sus datos de ventas:
Antes de que pueda comenzar a analizar sus datos, primero debe comprender lo que está buscando y por qué. ¿Cuál es su objetivo al analizar sus datos? ¿Cuál es el principal punto de datos que desea rastrear?
Por ejemplo, ¿desea centrarse en la retención de clientes? Luego, las métricas principales que desee rastrear son datos post-ventas como puntajes NPS, números de participación del cliente y tarifas de rotación.
Una vez que determine su objetivo principal, seleccione el método (o métodos) más adecuado para su análisis de ventas. Hay muchos tipos de técnicas cuando se trata de realizar un análisis de ventas. Por lo tanto, dependerá de los objetivos de su empresa. Estos son los métodos de análisis de ventas más comunes:
Análisis de ingresos: este método se centra en los números de ventas reales para los productos vendidos. Esto ayuda a determinar qué productos son de alto rendimiento y cuáles tienen un rendimiento inferior para una mejor planificación de ventas.
Ejemplo: supongamos que su empresa ofrece 10 productos diferentes y desea analizar cómo se vende cada producto durante el primer trimestre.
La ejecución de un análisis de ventas centrado en los ingresos al final del trimestre le muestra que ocho de sus productos están llegando a las expectativas, mientras que dos de sus productos están rezagados.
Esta idea puede ayudar a dirigir su planificación de ventas y marketing para el resto del año fiscal.
¿Que analizar en un reporte de ventas?
- Ventas netas (diferente del volumen de ventas ya que se muestra a través de cifras de dólar)
- Ventas brutas
- Comparaciones porcentuales de KPI entre los informes históricos y actuales
Si bien esta lista es bastante corta, es porque los informes de análisis de ventas no tienen que incluir una gran cantidad de datos. En la mayoría de los casos, querrá centrarse solo en las áreas más importantes de su proceso de ventas para optimizarlo correctamente. Pasar por docenas de páginas solo te abrumará a ti y a tu equipo.
Pero tenga en cuenta que su objetivo no es solo mostrar los números, sino que también debe explicar la historia detrás de ellos.
Para decidir qué objetivos cumplen con los criterios inteligentes, los gerentes de ventas deben analizar el análisis de ventas para sus equipos y monitorear KPI de ventas, por ejemplo:
- Ventas netas (diferente del volumen de ventas ya que se muestra a través de cifras de dólar)
- Ventas brutas
- Comparaciones porcentuales de KPI entre los informes históricos y actuales
En base a estas métricas, y a la luz de otros objetivos basados en ingresos y basados en actividades, puede identificar y establecer los objetivos deseados para el rendimiento futuro, pero ¿cómo obtener esta información?
Ahora puede beneficiarse de la experiencia de nuestros expertos en ventas, que han reunido una excelente plantilla de datos que muestra una visión general del rendimiento de su equipo de ventas. Es simple de implementar y comenzar a usar como un tablero independiente o en informes de ventas, y lo mejor de todo, ¡es gratis!
Los informes de tuberías son una de las mejores maneras de crear estimaciones precisas de la salud de su negocio. Al analizar su cartera de ventas, sabrá qué acuerdos son los más exitosos, cuáles están fallando y cómo cada acuerdo afecta la tubería general individualmente.
¿Qué debe contener un reporte de ventas?
Un informe de ventas le brinda acceso a datos invaluables sobre sus clientes y las tendencias del mercado. También le brinda información crítica sobre el propio desempeño de su empresa. Puede obtener respuestas a algunas preguntas muy importantes como…
- ¿Quiénes son sus clientes?
- ¿De dónde vienen tus pistas?
- ¿Qué está impulsando a sus prospectos a comprar?
- ¿Qué está impediendo que sus perspectivas compren?
- ¿Cuál es la tasa de rendimiento de su campaña?
- ¿Cuál es la tasa de cierre?
¡Pero espera! ¡Eso no es! El informe de ventas hace más que solo responder estas preguntas por usted. Echemos un vistazo a algunos de los otros beneficios de crear un informe de ventas…
Un informe de ventas le facilita saber qué producto o servicio es el más rentable para su negocio. ¿Como hace eso? Un informe de ventas asigna costos, analiza las ventas y realiza un seguimiento de los ingresos que facilita el proceso de determinar las ganancias generadas por cada producto.
Esto también le ayuda a ajustar sus esfuerzos de ventas y marketing. ¿Cómo? Bueno, utilizando estos datos, puede promover los productos que ofrecen las mayores oportunidades para el crecimiento futuro.
Además de descubrir los productos y servicios más rentables, un informe de ventas también puede ayudarlo a localizar sus productos y bienes de movimiento lento.
Estos datos se pueden utilizar para ayudarlo a administrar los recursos de manera más efectiva, evitar el sobrecarga y reducir los costos de mantenimiento. También puede usar esta información cuando realiza cambios de precios o introduce descuentos en productos.
¿Qué es análisis en ventas?
El estudio de McKinsey & Company «Insights to Impact: Creación y mantenimiento del crecimiento comercial basado en datos» destaca cómo las empresas que adoptan las estrategias de desarrollo de tipos impulsadas por datos obtienen resultados más altos que el promedio del mercado, con aumentos en la ABITDA entre el 15% y el 25%. Como prueba de la creciente importancia de estos enfoques, existen proyecciones sobre el gasto de TIC para 2022 contenidos en el mismo documento, con el 64% de los ejecutivos de la muestra que espera aumentar las inversiones en análisis predictivos este año.
La capacidad de aumentar las ventas, según el analista estadounidense, está vinculada, en particular, a la excelencia manifestada por la compañía en estas 5 áreas:
- Encuentre el valor, especialmente el oculto combinando los datos internos y externos y creando algoritmos válidos para confiar y priorizar las oportunidades de crecimiento más concretas a lo largo de todo el ciclo de vida del consumidor, desde su adquisición hasta la reacción.
- Planifique de manera quirúrgica las campañas a través de la creación de un valor de la cabina de control, persiguiendo y priorizando las oportunidades de crecimiento de una manera sistematizada para garantizar la capacidad de generar valor para el cliente.
- Concretice el objetivo del viaje del cliente omnicanal: alinear las oportunidades de ventas de CX y quirúrgicas a lo largo de todos los canales y puntos de contacto, para aumentar las tasas de conversión y maximizar el ROI en ventas.
- Garantizar el empoderamiento de los vendedores: al proporcionarles información de valor, incentivos adecuados y monitorear activamente el progreso obtenido en el frente de las diferentes oportunidades en las diferentes campañas.
- Mejorar, mejorar, mejorar: al transferir las lecciones aprendidas del personal de ventas a las ideas, como parte de un círculo virtuoso real de mejora continua.
Sin embargo, si lee el documento cuidadosamente, se descubre que las empresas que en estos dos años difíciles han mejorado su rendimiento de ventas son, en realidad, aquellas que no se han limitado a usar datos y ideas de manera generalizada. Más bien, son aquellos que han adoptado un enfoque holístico impulsado por datos para el desarrollo empresarial, mejorando los datos del cliente en vista de una experiencia real.
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