5 maneras de mejorar tu análisis de clientes para impactar el ROI de tu negocio

Un análisis del cliente (o perfil del cliente) es una sección crítica del plan de negocios o el plan de marketing de una empresa. Identifica a los clientes objetivo, determina las necesidades de estos clientes y luego especifica cómo el producto satisface estas necesidades.

El análisis del cliente se puede dividir en un perfil de comportamiento (por qué su producto coincide con el estilo de vida de un cliente) y un perfil demográfico (que describe los atributos demográficos de un cliente).

Un perfil del cliente es una herramienta simple que puede ayudar a las empresas a comprender mejor a los clientes actuales y potenciales, para que puedan aumentar las ventas y hacer crecer su negocio. Los perfiles de los clientes son una colección de información sobre los clientes que ayudan a determinar por qué las personas compran o no compran un producto. Los perfiles de los clientes también pueden ayudar a desarrollar planes de marketing específicos y ayudar a garantizar que los productos satisfagan las necesidades de su audiencia prevista.

Un análisis de comportamiento de los clientes (o perfil psicográfico) busca identificar y sopesar la importancia relativa de los factores que los consumidores usan para elegir un producto sobre otro. Estos factores, a veces llamados criterios de compra, son clave para comprender las razones por las que los clientes eligen comprar su producto (o servicio) en comparación con los productos ofrecidos por sus competidores. Los cuatro criterios principales que usan los clientes para distinguir productos competitivos son: precio, calidad, conveniencia y prestigio.

En las transacciones del consumidor, el precio y la calidad tienden a ser los factores dominantes. Sin embargo, con las transacciones de empresa a empresa (B2B) (también llamadas marketing industrial), los problemas de servicio como la confiabilidad, los términos de pago y el horario de entrega se vuelven mucho más importantes. La transacción de ventas en un escenario de marketing industrial también difiere del marketing del consumidor, ya que la decisión de compra suele ser realizada por un grupo de personas en lugar de una persona, y el proceso de venta puede ser mucho más complejo (incluidas etapas como: solicitud de oferta, Preparación de la propuesta y negociaciones contractuales).

¿Cómo hacer el análisis de los clientes?

Hay varias formas de realizar un análisis de clientes: todo, desde herramientas de informes automatizadas y Google Analytics hasta buenas hojas de cálculo a la antigua. Sus necesidades dependerán de las preferencias de su negocio, pero la clave es obtener suficientes datos para analizar cada aspecto de las interacciones de sus clientes con su negocio. Estos son los primeros pasos básicos que debe tomar.

No hay dos clientes iguales, y todos interactúan con su marca de maneras únicas. El primer paso es obtener un desglose de sus clientes, lo que le permitirá dirigirse a ellos con el contenido y ofertas más apropiados. Para clasificar su base de clientes y desarrollar personajes compradores, utilice una amplia variedad de características, como rasgos demográficos, hábitos de compra en línea y otras tendencias de participación como el valor de por vida del cliente. Una herramienta de análisis centrada en el comercio electrónico puede ayudar a automatizar este proceso: GLEW proporciona más de 25 segmentos de clientes previamente construidos, así como la capacidad de filtrar fácilmente datos para crear sus propios segmentos de clientes, incluidos:

  • X meses desde la última compra
  • Compradores recientes
  • Clientes activos, en riesgo y perdidos
  • Pagando a los clientes
  • Clientes recientemente reembolsados
  • AOV alto
  • AOV bajo
  • Clientes de precio completo
  • Compradores de valor
  • Clientes habituales
  • Primera compra de clientes
  • Clientes VIP
  • Grandes gastadores
  • Compradores de boletos grandes
  • Compradores de boletos pequeños
  • Reembolsos
  • Clientes más activos
  • Nunca comprado
  • Carros abandonados

Ahora que tiene personajes compradores, es hora de descubrir por qué eligen su negocio y el punto de dolor que está resolviendo para ellos. ¿Compraron por conveniencia? ¿Cuánto estaban dispuestos a gastar? ¿Buscaron conscientemente su marca? ¿Es probable que vuelvas a comprarte y cuándo? Realice este ejercicio para cada una de las personas comprador que identificó en el paso 1. Una vez que piense en el contexto de las necesidades de sus compradores, estará en una mejor posición para preparar sus resultados para satisfacer esas necesidades, que es el siguiente paso.

¿Que analizar en un cliente?

Siga este proceso de 5 pasos para el análisis del cliente y obtenga los resultados que necesita para las decisiones de primera clase y basadas en datos.

Cuanto más comprenda a sus clientes y los matices de la demografía, mejor se configurará para completar los pasos posteriores del análisis del cliente.

  • Demográfico

La demografía se trata de quiénes son sus clientes. La demografía en la que debe concentrarse dependerá del tipo de negocio que tenga. ¿Su producto o servicio es generalmente específico de la ocupación o está dirigido a un determinado grupo de edad? Diferentes datos demográficos incluyen: ingresos, edad, género, ocupación, estatus familiar y educación.

  • Demográfico
  • Geográfico
  • ¿Dónde viven sus clientes? ¿Y quieres investigar nuevos mercados para clientes potenciales?

    • Demográfico
  • Geográfico
  • Psicográfico
  • ¿Cuáles son las personalidades de sus clientes? ¿Qué es específico para sus estilos de vida? ¿Cuáles son sus valores y creencias? La segmentación psicográfica puede ser bastante subjetiva porque a menudo se trata de las percepciones de los clientes sobre quiénes son. Pero puede ofrecer mucha información porque a menudo es bastante específico para productos y mercados individuales.

    • Demográfico
  • Geográfico
  • Psicográfico
  • De comportamiento
  • Aquí es donde entran los datos duros, como las cifras de ventas, los patrones de compra y la conciencia de la marca. Los datos de comportamiento deberían ser una segmentación bastante fácil porque ya lo está recopilando o puede usar encuestas y grupos focales para descubrirlo.

    Cuando se sumerge en el análisis del cliente, los datos generalmente están a solo unos clics de distancia. Aquí es donde desea centrarse en la voz del cliente (VOC) para comprender la visión holística de sus clientes de su marca y sus productos o servicios.

    ¿Cómo hacer un análisis de clientes perdidos?

    ¿Listo para realizar una encuesta de clientes perdidos? Drive Research ofrece gestión de proyectos de extremo a extremo para diversos estudios de investigación de mercado. Póngase en contacto con nuestro equipo enviando un correo electrónico [correo electrónico protegido] o complete un formulario en línea.

    Una encuesta de clientes perdidos es un tipo de investigación de mercado que recopila comentarios de antiguos clientes o clientes para comprender su razón para irse, recomendaciones de mejora y si se han ido a un competidor.

    No subestimes la voluntad de los viejos clientes para proporcionar comentarios valiosos y críticas constructivas.

    ¿Qué pasaría si pudieras sentarte con tu ex y llegar al fondo de por qué decidieron separarse?

    Tan incómodo que sea, puede comprender lo que debe mejorarse para su próxima relación.

    Este escenario probablemente permanecerá en sus sueños para las relaciones románticas, pero en realidad se puede hacer con los antiguos clientes para su negocio con la investigación de mercado.

    Una encuesta de clientes perdidos es la forma más estratégica de entender por qué un cliente anterior ahora está dando su negocio a un competidor. En resumen, elimina las conjeturas de las malas tasas de retención de clientes.

    A continuación, nuestra compañía de encuestas de clientes comparte 6 preguntas clave para incluir en una encuesta de clientes perdidos, algunas de las cuales están describidas por un artículo sobre futuros de canales.

    La conclusión clave: un cliente perdido no es uno que se haya ido para siempre. La utilización de metodologías de investigación de mercado, como encuestas en línea, puede ayudar a recopilar comentarios de esta audiencia para saber qué factores los llevaron a dejar de hacer negocios con su empresa. Estas ideas pueden ayudar a prevenir futuros problemas de retención de clientes.

    ¿Por qué es importante realizar un análisis de los clientes?

    Desde la tienda de conveniencia más pequeña hasta la fábrica más grande, cada negocio tiene una cosa en común: sin un flujo constante de clientes satisfechos felices, ningún negocio puede sobrevivir por mucho tiempo.

    Si desea construir una gran marca y hacer crecer su negocio, debe concentrarse en las necesidades de sus clientes. Pero determinar cuáles son esas necesidades es más fácil decirlo que hacerlo. Algunas empresas invierten en encuestas de clientes, completan las bandejas de entrada con consultas y poblando sus sitios web con ventanas emergentes, pero esa técnica tiene un potencial limitado. Con las bandejas de entrada desbordantes y los anuncios emergentes ubicuos, una buena parte de esas encuestas de clientes quedan sin respuesta, y las que se envían pueden crear resultados sesgados.

    ¿Cómo pueden las empresas averiguar qué quieren sus clientes y cómo servirlos mejor sin preguntarles directamente? Ahí es donde entra el campo del análisis del cliente, y si no está analizando a sus clientes, podría estar perdiendo una oportunidad de oro. Estos son algunos de los beneficios comerciales de conocer al cliente y analizar su comportamiento.

    Los costos de adquisición de clientes más bajos costos de adquisición de clientes pueden ser un asesino de ganancias para las empresas, especialmente las pequeñas empresas y las nuevas nuevas empresas. Encontrar nuevos clientes requiere una combinación de estrategias costosas, desde publicidad y marketing dirigido hasta campañas subterráneas destinadas a crear reconocimiento de nombres y conciencia de marca. Sin análisis de clientes de calidad, gran parte de esos esfuerzos de adquisición de clientes podrían desperdiciarse. Si está buscando clientes en los lugares equivocados, es poco probable que tenga éxito. El análisis de clientes de calidad puede ayudarlo a ajustar sus esfuerzos, para que pueda encontrar a esos compradores ocultos y convertirlos en embajadores leales para su marca.

    ¿Qué es un análisis de clientes?

    La definición de análisis del cliente es el proceso de analizar a los clientes y sus hábitos. El análisis del cliente es una de las áreas de estudio más importantes en un negocio. Realice estos procesos de decisión en las siguientes 3 etapas, evaluando:

    El análisis del cliente, explicado como la ruta para conocer a sus clientes, es una de las funciones más importantes del marketing. A través de la comprensión del cliente, uno puede comenzar a ofrecer servicios a sus necesidades. El análisis del cliente, las herramientas de marketing incluidas, es un estudio centrado en el comprador.
    Antes de que un cliente haya comenzado a comprar, los especialistas en marketing analizan varios factores. El tamaño total del mercado formaría una de las mediciones más cruciales. Desde aquí, los especialistas en marketing le dan gran importancia a la ubicación del mercado, las preferencias, el estado socioeconómico, la elasticidad de los precios hacia el producto y más. El enfoque de esto es comprender la cultura existente de estas personas para comprender los factores motivadores de por qué están interesados ​​en comprar.
    Durante la compra, los especialistas en marketing analizan cómo funcionan los clientes para centrar su atención en los productos más rentables del negocio. Una muestra de análisis del cliente en esta etapa incluye comportamiento de compra, valor total de compra, factores que influyen en la compra, los niveles de satisfacción durante la compra y más.
    Una vez que se ha comprado el producto, la matriz de análisis del cliente asume un papel diferente. Las áreas de importancia en esta etapa incluyen la satisfacción del cliente, el boca a boca del cliente, la probabilidad de compras adicionales y más. El enfoque aquí es medir la efectividad del producto para motivar a los clientes a realizar compras repetidas, en general.

    Por ejemplo, Shay es analista de marketing con una importante empresa de marketing. Le gusta ir a trabajar porque puede usar los lados creativos y analíticos de su personalidad. A ella le va bien en este trabajo.
    Recientemente, se le encargó el análisis del cliente para uno de los clientes de las empresas. Shay debe tomar la investigación y realizar evaluaciones estratégicas de la información. Ella está emocionada de comenzar este proyecto.

    ¿Qué importancia tiene el análisis de mercado?

    No se puede enfatizar la importancia de un buen análisis de mercado en su área, y si usted es una gran corporación o una pequeña empresa, comprender su mercado ayudará a identificar muchos factores diferentes que pueden tener un impacto en su negocio o clientes.

    Estos informes se derivan de la información obtenida a través de varias agencias estatales y federales. Utilizo esta información en mi planificación de la fuerza laboral para los clientes y en el desarrollo empresarial.

    Descripción general de la economía. Un buen análisis de mercado tendrá una visión general de la economía, lo cual es muy útil para comprender dónde está su mercado actual y dónde va. Mi análisis se centra en las tendencias de cinco años, lo que puede decirme si una industria específica está creciendo o no. Esto puede ser importante para identificar las industrias en el desarrollo de su negocio en los que puede capitalizar. También es útil para establecer paralelos en los que una industria puede sufrir pero, debido a las verticales paralelas, puede enfocar a sus candidatos en otra dirección.

    Análisis de Shift Share. El análisis de compartir por turismo, o la competitividad regional, el crecimiento de aislados (proyectados para ocurrir en los próximos 10 años) que pueden atribuirse a causas regionales en lugar de simplemente a las tendencias económicas o de la industria nacionales. En mi caso, esto es especialmente importante en Hawai debido a nuestra región específica. El conocimiento local debe emplearse para descubrir por qué estas industrias en su análisis de mercado superan las tendencias nacionales y, por lo tanto, revelan las ventajas competitivas de la región. Un muy buen informe le dará estos detalles específicos en gráficos, barras, tablas y mapas listos para la presentación.

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