10 estrategias de ventas para mejorar tu negocio

La mayoría de las perspectivas no reconocen o no pueden articular los desafíos raíz con los que luchan a diario. Entonces, incluso si vende un producto verdaderamente notable, sus compradores probablemente no reconocerán el valor real que ofrece a su organización. Es por eso que necesitas crear un mensaje poderoso y persuasivo.

De hecho, la investigación de Forrester encontró que el 74 por ciento de los compradores ejecutivos darán su negocio a una empresa que ilustra una visión de compra, en comparación con los proveedores entre un grupo de proveedores de productos básicos.

No se trata solo de promocionar las funciones de su producto, con la esperanza de que su comprador lo elija sobre su competencia. Ese enfoque solo lo pone en paridad de valor con soluciones similares, y obliga a un horno competitivo.

En lugar de hablar sobre lo que hace y por qué cree que puede hacerlo mejor, cree una visión de compra que define un nuevo conjunto de desafíos que se alineen con sus distintas fortalezas. Esta poderosa propuesta de valor descubrirá las necesidades previamente no consideradas para su cliente potencial, creará contraste e impulsará la urgencia de cambiar el uso de historias e ideas.

La mayoría de las empresas, sin saberlo, se posicionan para un horno competitivo de características y beneficios. Responden a la «¿Por qué debería elegirte?» pregunta para sus perspectivas. Pero al hacerlo, pierden un primer paso crítico.

La verdad es que la mayoría de los compradores prefieren no hacer nada en lugar de cambiar. De hecho, el 60 por ciento de los acuerdos en la tubería se pierden por «sin decisión» en lugar de a los competidores.

¿Cuáles son las estrategias de venta?

No importa para qué industria u organización trabaje, siempre habrá dos tipos de estrategias de ventas:

Puede elegir hacer uno u otro, o puede hacer ambas cosas.

Inbound puede considerarse una estrategia de ventas de marketing porque la garantía de marketing capta la atención de un comprador. Ya saben lo que su empresa está vendiendo a través de este proceso e ingresan el embudo de ventas más cálido que los clientes potenciales salientes. El contenido se utiliza para informar, educar y fomentar las perspectivas a través del proceso de toma de decisiones.

La generación de leads de salida se centra más en llegar a los prospectos por correo electrónico y llamadas en frío. Estos compradores no han mostrado interés y, a menudo, no saben nada sobre su empresa, por lo que es el trabajo de su representante convencerlos de que su solución es una buena opción.

Si crees que ambos métodos suenan bien, tendrías razón. Según un informe de estrategias web sobre presupuestos de marketing entrantes versus salientes, el 84% de las empresas utilizan una estrategia de ventas omnicanal para una generación de leads más efectiva. ¡No hay ninguna razón por la que tú también no puedas!

Una estrategia de ventas B2B efectiva se compone de muchos elementos diferentes, aunque todos se relacionan entre sí. Cada parte de la estrategia está conectada, creando así un bucle de retroalimentación que impulsa la eficiencia y el rendimiento mejorado.

Estos son los 5 elementos utilizados para crear la mejor estrategia de ventas:

La fase inicial de una estrategia de ventas B2B. Da un paso atrás y toma nota de dónde se encuentra actualmente el negocio. Al mirar hacia atrás en el análisis, puede establecer metas, métricas y KPI y planificar cómo lograrlos. Aquí hay un resumen rápido de cómo establecer su proceso de ventas:

  • Establecer objetivos de ventas B2B

¿Cuáles son las estrategias de ventas?

Como anticipé al principio, la construcción de estrategias de ventas también se refiere al análisis de lo que hace la competencia y cuáles son las prácticas del sector en el que se vende a vender.

Todo esto requiere un trabajo de análisis en profundidad para comprender cuáles son las estrategias de ventas de sus competidores. Es decir, debemos entender dónde y cómo se llevan los recursos.

Una idea podría ser poner a 10 de los principales competidores en una hoja y, por lo tanto, analizar:

  • Qué canales de venta usan y si son directos o indirectos
  • Comprender dónde y cómo toman sus recursos
  • ¿Cuáles son sus estrategias de ventas?
  • ¿Cuáles son sus modelos de ventas?

Una vez hecho esto, debe comprender si todas las estrategias son utilizadas por todos y cuánto están invirtiendo en esa fecha de estrategia de ventas.

También es importante analizar el sitio web de la competencia. A menudo del sitio está claro cómo distribuyen sus productos en el mercado. Por ejemplo, algunos en su sitio tienen una página en la que explican dónde están disponibles sus productos.

Las direcciones pueden estar relacionadas con sus minoristas o distribuidores.

Otra idea es llamar al competidor y fingir ser un cliente interesado en comprar productos. También podría participar en las ferias comerciales. Hay muchas cosas. Por ejemplo, se descubre que hay competidores que no habíamos considerado.

¿Cómo hacer una venta exitosa?

Ya sea que sea un vendedor B2B o B2C, puede seguir ciertos pasos y tomar ciertas acciones para desarrollar sus habilidades de ventas y aumentar sus posibilidades de realizar la venta.

Ya sea que sea un vendedor establecido o que acaba de comenzar en su carrera de ventas, es importante identificar sus objetivos. Es posible que tenga un objetivo de ventas numérico específico, como un monto en dólares para vender durante el trimestre o una serie de ventas para realizar para fin de año. Al establecer objetivos, asegúrese de que sean claros y medibles. También puede tomarse un tiempo para determinar cómo medirá su rendimiento.

A medida que observa sus objetivos, considere lo que su empresa necesita en términos de la cantidad de clientes o ventas. Multiplique el precio de venta promedio del producto o servicio que vende por el objetivo del cliente para obtener su objetivo de ingresos. Apunte a estar en el 5-10% superior de la organización como uno de sus objetivos.

Hacer una venta es un proceso que a menudo requiere una inversión de tiempo. Aunque el proceso puede cambiar, según las necesidades de los avances tecnológicos y de los consumidores, ciertos elementos de ventas seguirán siendo los mismos. Tómese un tiempo para estudiar el proceso de ventas y lo que funciona para tener una mejor idea de lo que puede faltar su proceso o dónde puede hacer mejoras. Muchos vendedores exitosos ofrecen cursos en línea y han escrito libros sobre la realización de ventas y sus procesos. Use estos recursos como parte de su educación continua para convertirse en un vendedor más fuerte.

La forma en que su empresa vende sus productos o servicios también puede tener algunos elementos únicos que forman parte del proceso. Identifique cómo moverá las perspectivas a través del embudo de ventas y los pasos en el proceso de ventas que pueden afectar sus perspectivas.

¿Cómo lograr que una venta sea exitosa?

Una clave para compartir y vender con éxito un producto, servicio o idea es hacer preguntas y luego escuchar en silencio y cuidadosamente las respuestas. Muchos de nosotros nos esforzamos demasiado por convencer a la gente de comprar en lugar de descubrir lo que nuestro futuro cliente o cliente realmente quiere, necesita y deseos de nosotros.

Para tener éxito en las ventas, recuerde estas tres habilidades de escucha y construcción de relaciones:

S – Sinceridad – Escuche sin una agenda, no se trata de sus necesidades.

E – Ética – No intentes convencer a alguien en algo, escuche lo que quiera.

A – Preguntar – Servir a los demás haciendo preguntas que los ayuden a tomar una sabia decisión de compra.

Construir relaciones de ganar-ganar significa recordar que no se trata de lo que queremos sino de lo que la otra persona quiere. Aquí hay tres habilidades de construcción de relaciones que cuando se usan regularmente lo hará aumentar las ventas y crear clientes leales satisfechos.

1. Escuchar sinceramente y sin una agenda. El proceso de compra no se trata de usted y sus deseos y necesidades, se trata del cliente. Demasiados de nosotros vamos a la mesa de ventas con nuestra propia agenda. A veces estamos demasiado ocupados pensando en cuotas, promociones y comisiones. No se trata de nosotros, se trata de los deseos, necesidades y expectativas del posible comprador.

Un vendedor con una agenda tiende a presionar demasiado y, a menudo, no escucha bien. Deja tu agenda en casa. Concéntrese sinceramente en su cliente y en cómo su producto puede servir mejor sus esperanzas, sueños y objetivos. Zig Ziglar lo dijo mejor: «Puedes tener todo en la vida que quieras si solo das a otras personas lo que quieren».

¿Cuál es la manera correcta de vender un producto?

Las técnicas de ventas son estrategias diseñadas específicamente para influir positivamente en el proceso de compra, para mejorar la probabilidad de que el cliente potencial adquiera un producto o servicio por parte del vendedor. En la práctica, admitimos que un vendedor cumple con cien clientes potenciales y logramos convencer a diez de ellos para que compren, sin la ayuda de ninguna estrategia de ventas en particular. Por lo tanto, obtendría una tasa de cierre del 10%. Las técnicas de ventas deberían, en teoría, definitivamente mejorar este porcentaje. Las técnicas de ventas más famosas son las llamadas AIDA y la venta de spin, que son dos acrónimos que representan las iniciales de las acciones que se llevarán a cabo. No se preocupe, explicaré inmediatamente lo que significan: => A.I.D.A. representa:

  • Atención: fase de la reunión en la que necesita capturar la atención del cliente potencial. Generalmente dura muy poco, a menudo se obtiene con una sola oración. Es una fase muy importante ya que, si no recibe la atención del interlocutor, la reunión difícilmente llegará a algún lado…
  • Interés: es la fase de la reunión en la que debe tratar de despertar el interés del cliente potencial. En esta etapa, debe tratar de conectar sus necesidades, conscientes o inconscientes, haciéndolo percibir que con su producto o servicio puede resolverlas. En general, esta fase se caracteriza por el uso, por el vendedor, de estresar acciones que conducen a enfatizar o aumentar los problemas, a cargar al cliente potencial (ansiosamente para no poder resolverlos) y de interés (sobre cómo puede salir de los problemas). A veces he visto usar la fase estresante de una manera muy marcada, tanto para que la situación sea poco realista y terminado casi siempre con el vendedor que se hace enviar a ese país…
  • Deseo: si ha seguido las dos fases anteriores correctamente y equilibrada, el cliente se inclina a querer que su solución salga de sus problemas. Por lo tanto, el vendedor debe acompañar al cliente potencial en un camino en el que intenta hacerle imaginar cómo será su vida (o una situación/actividad particular) cuando use su producto/servicio. Cuanto más identificará el cliente en la situación, mayor será el deseo que se dirigirá hacia su solución, mayores serán las posibilidades de que al final le comprará.
  • Acción: si ha venido aquí de manera natural, es decir, sin que el interlocutor haya «acariciado» y entendiera que estaba utilizando técnicas de ventas, entonces la acción, es decir, firmar el contrato (o si lo prefiere, coloque su mano a la billetera), será la salida normal de la reunión.

Sin embargo, no es que haya hecho bien la tarea hasta la fase de deseo, entonces el cierre siempre será positivo. Obviamente, incluso en esta fase debe usar técnicas especiales de ventas que le permitirán escalar algunas objeciones típicas que, casi el cliente, te parecerán frente a ti.

Las objeciones más populares son el precio (que siempre se considera muy alto), el momento (actualmente bla bla), la ausencia del tomador de decisiones (entonces hablo con el Sr. Rossi, quien es el tipo que decide estas cosas ). Las técnicas muy comunes para responder a las objeciones son para tener prisa (descuentos de campaña que están a punto de terminar al día siguiente), la escasez (solo tenemos los últimos X productos y si no tienes prisa no tendrás), el miedo (es entre las «técnicas» de venta más efectivas y utilizadas), etc. Si luego quema otras objeciones en la cara, entonces es simplemente porque, muy probablemente, no ha funcionado bien en una fase anterior… => en cambio S.P.I.N. representa:

  • Atención: fase de la reunión en la que necesita capturar la atención del cliente potencial. Generalmente dura muy poco, a menudo se obtiene con una sola oración. Es una fase muy importante ya que, si no recibe la atención del interlocutor, la reunión difícilmente llegará a algún lado…
  • Interés: es la fase de la reunión en la que debe tratar de despertar el interés del cliente potencial. En esta etapa, debe tratar de conectar sus necesidades, conscientes o inconscientes, haciéndolo percibir que con su producto o servicio puede resolverlas. En general, esta fase se caracteriza por el uso, por el vendedor, de estresar acciones que conducen a enfatizar o aumentar los problemas, a cargar al cliente potencial (ansiosamente para no poder resolverlos) y de interés (sobre cómo puede salir de los problemas). A veces he visto usar la fase estresante de una manera muy marcada, tanto para que la situación sea poco realista y terminado casi siempre con el vendedor que se hace enviar a ese país…
  • Deseo: si ha seguido las dos fases anteriores correctamente y equilibrada, el cliente se inclina a querer que su solución salga de sus problemas. Por lo tanto, el vendedor debe acompañar al cliente potencial en un camino en el que intenta hacerle imaginar cómo será su vida (o una situación/actividad particular) cuando use su producto/servicio. Cuanto más identificará el cliente en la situación, mayor será el deseo que se dirigirá hacia su solución, mayores serán las posibilidades de que al final le comprará.
  • Acción: si ha venido aquí de manera natural, es decir, sin que el interlocutor haya «acariciado» y entendiera que estaba utilizando técnicas de ventas, entonces la acción, es decir, firmar el contrato (o si lo prefiere, coloque su mano a la billetera), será la salida normal de la reunión.
  • Preguntas de la situación: El método consta de 4 fases en las que el vendedor debe hacer ciertos conjuntos de preguntas. En la primera fase depende de aquellos que destacan la situación actual del cliente potencial.
  • Preguntas sobre el problema: es una fase en la que se hacen preguntas especiales que resalten los problemas y cualquier inconveniente que sienta el interlocutor. Si en esta fase trabaja correctamente, entonces probablemente las respuestas que tiene le permitirán comprender las necesidades del cliente.
  • Preguntas de implicación: Estas son las preguntas que se hacen para dejar en claro cuáles son las posibles implicaciones de los problemas del cliente potencial. La fase es casi similar a la del deseo visto hace poco tiempo y, de hecho, incluso en este sistema debe asegurarse de exagerar los problemas y los efectos negativos.
  • Preguntas de necesidad de pagos: en la última fase, debe preguntar explícitamente al cliente cuáles son sus problemas y sus necesidades reales (si lo ha hecho bien, las tres primeras fases deberían responder teóricamente lo que ya ha comprado). Después de eso, expondrá las soluciones OR. A menudo, no se esperan las soluciones al final de la reunión, pero en una segunda reunión se establecerá al final del primero, específicamente para estudiar la solución.
  • Esta técnica de ventas es utilizada principalmente por consultores (especialmente en el campo financiero), que debe tener tiempo para estudiar el activo. O de todos aquellos vendedores que no pueden ofrecer un precio directamente (como los consultores informáticos de la casa de software que hacen que la empresa haga para la empresa para programas hechos a medida). Finalmente, por aquellos que intentan fingir tener una amplia variedad de productos y servicios, pero que en realidad solo tiene uno para todos… independientemente de las técnicas de ventas utilizadas, ya sean aIDA o spin o incluso otros menos conocidos, algunos comportamientos sobre Cómo vender siempre puede ser útil. Por ejemplo, siempre es aconsejable cerrar una negociación con una de las siguientes opciones:

    • Atención: fase de la reunión en la que necesita capturar la atención del cliente potencial. Generalmente dura muy poco, a menudo se obtiene con una sola oración. Es una fase muy importante ya que, si no recibe la atención del interlocutor, la reunión difícilmente llegará a algún lado…
    • Interés: es la fase de la reunión en la que debe tratar de despertar el interés del cliente potencial. En esta etapa, debe tratar de conectar sus necesidades, conscientes o inconscientes, haciéndolo percibir que con su producto o servicio puede resolverlas. En general, esta fase se caracteriza por el uso, por el vendedor, de estresar acciones que conducen a enfatizar o aumentar los problemas, a cargar al cliente potencial (ansiosamente para no poder resolverlos) y de interés (sobre cómo puede salir de los problemas). A veces he visto usar la fase estresante de una manera muy marcada, tanto para que la situación sea poco realista y terminado casi siempre con el vendedor que se hace enviar a ese país…
    • Deseo: si ha seguido las dos fases anteriores correctamente y equilibrada, el cliente se inclina a querer que su solución salga de sus problemas. Por lo tanto, el vendedor debe acompañar al cliente potencial en un camino en el que intenta hacerle imaginar cómo será su vida (o una situación/actividad particular) cuando use su producto/servicio. Cuanto más identificará el cliente en la situación, mayor será el deseo que se dirigirá hacia su solución, mayores serán las posibilidades de que al final le comprará.
    • Acción: si ha venido aquí de manera natural, es decir, sin que el interlocutor haya «acariciado» y entendiera que estaba utilizando técnicas de ventas, entonces la acción, es decir, firmar el contrato (o si lo prefiere, coloque su mano a la billetera), será la salida normal de la reunión.
  • Preguntas de la situación: El método consta de 4 fases en las que el vendedor debe hacer ciertos conjuntos de preguntas. En la primera fase depende de aquellos que destacan la situación actual del cliente potencial.
  • Preguntas sobre el problema: es una fase en la que se hacen preguntas especiales que resalten los problemas y cualquier inconveniente que sienta el interlocutor. Si en esta fase trabaja correctamente, entonces probablemente las respuestas que tiene le permitirán comprender las necesidades del cliente.
  • Preguntas de implicación: Estas son las preguntas que se hacen para dejar en claro cuáles son las posibles implicaciones de los problemas del cliente potencial. La fase es casi similar a la del deseo visto hace poco tiempo y, de hecho, incluso en este sistema debe asegurarse de exagerar los problemas y los efectos negativos.
  • Preguntas de necesidad de pagos: en la última fase, debe preguntar explícitamente al cliente cuáles son sus problemas y sus necesidades reales (si lo ha hecho bien, las tres primeras fases deberían responder teóricamente lo que ya ha comprado). Después de eso, expondrá las soluciones OR. A menudo, no se esperan las soluciones al final de la reunión, pero en una segunda reunión se establecerá al final del primero, específicamente para estudiar la solución.
  • Cierre a toda prisa: en la práctica, es la técnica más conocida por los vendedores, incluso aquellos que son aficionados en el presupuesto conocen y consiste en dar un tiempo limitado de elección al interlocutor. Por ejemplo, la más popular es la oferta que expira hoy (o en lo máximo mañana), incluso si en realidad no hay límite. Otro método es decir que hay piezas limitadas y que no se sabe si mañana todavía habrá. En particular, esta es la técnica de rarefacción que, utilizada adecuadamente, puede ser útil como un método para tener prisa (especialmente si no puede comprar la solución, podría surgir miedo). El problema de esta técnica es el hecho de que es tan sabido que incluso los clientes potenciales lo saben y, por lo tanto, ha perdido casi por completo su efectividad original. Digamos que tiene mucho 50/60 años, luego llegó más tarde a Europa, donde se enfureció durante los 70/80 años, pero hoy está totalmente quemada.
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