Comprender la psicología detrás de lo que hace que los clientes quieran comprar es importante para ayudar a mejorar sus cifras de ventas. Si puede aprovechar la motivación detrás de las compras, puede adaptar mejor su marketing y mejorar sus posibilidades de aumentar las tasas de conversión.
En la publicación de hoy, hemos enumerado cinco motivaciones que puede usar para convencer a los clientes de comprar productos o servicios de su pequeña empresa.
La primera motivación es convencer a sus clientes potenciales de que no solo quieren su producto, sino que lo necesitan. Si su cliente actualmente está insatisfecho, puede estar buscando una manera de corregir un error. Su objetivo es convencer a los clientes de que su producto o servicio hará que eso sea un derecho.
Una forma en que puede hacer esto es distinguir entre una característica y un beneficio. Esto se puede hacer a través del idioma. Evite usar declaraciones generales. Diga «Nuestros clientes informan una disminución promedio del 30% en los costos, aproximadamente el doble del promedio de la industria al usar nuestros productos» en lugar de «nuestro producto lo hace más productivo».
También debe ser consciente de que cuanto mayor sea la insatisfacción, mayor será la urgencia que sentirá un cliente.
Vivimos en un momento en que la conveniencia es muy valorada. ¿Por qué crees que la comida rápida y las comidas de microondas se han vuelto tan populares? Al usar esta motivación, puede convencer a los clientes de que su producto le facilitará la vida, les ahorrará tiempo o les ahorrará dinero. Algunas compañías comercializan sus productos al indicar qué tan rápido el cliente recupera la compra de gastos. Destaca cuán simple es la política de devoluciones o cuánto tiempo han ahorrado los clientes anteriores usando su producto.
¿Qué motiva a la gente a comprar un producto?
«No es el trabajo de su cliente recordarlo. Es su obligación y responsabilidad asegurarse de que no tengan la oportunidad de olvidarlo «. – Patricia Fripp
El negocio se trata de garantizar que los clientes compren a su empresa en lugar de su competidor más cercano. Sin embargo, una empresa primero debe conocer y comprender los factores que motivan a los clientes a comprar. Es necesario que las empresas se muden a la proactividad e influyan en el comportamiento del cliente de una manera que los haga sentir comprometidos y cercanos, eligiendo los productos de una empresa sobre otros. Sabemos que los clientes compran por razones emocionales y lógicas. Tienen necesidades, deseos y deseos, lo que esperan que se cumplan con las elecciones que toman y los productos que compran. Sería el trabajo de una empresa mostrar a los clientes por qué sus productos los beneficiarían y por qué no mejorarían de nadie más.
Una empresa podría motivar a los clientes a comprar entendiendo sus sentimientos, emociones, creencias, pensamientos y valores. Cuanto mejor sea una empresa, más fácil sería para la empresa moldear el comportamiento del cliente a su favor. Los clientes potenciales no solo se convertirían en clientes, sino que los clientes existentes también proporcionarían negocios repetidos y difundirían una buena palabra sobre su empresa. Si una empresa no motiva a los clientes a comprar, buscaría satisfacción de sus necesidades en otro lugar, lo que significa que la empresa pierde al cliente por competencia. Una compañía que comprende completamente a sus clientes / público objetivo podría aprovechar sus motivaciones para comprar, lo que a su vez facilitaría que los clientes tomen decisiones rápidas a favor de la empresa.
¿Qué pasos toma su empresa para motivar a los clientes a comprar y estas medidas provocan los resultados deseados? Una empresa podría hacer una serie de cosas para garantizar que las perspectivas se conviertan en clientes, y los clientes existentes permanecen durante mucho tiempo. Es importante hacer que las cosas sean fáciles y convenientes para los clientes. Acciones como el sitio web fácil de usar y la presencia en línea, horas de operación, ubicación, pago fácil, entrega rápida sin seguimiento, autoservicio eficiente y otras acciones similares facilitan la interacción con una empresa. Cuanto más fácil sea una empresa, más probable es que los clientes pagaran más por el servicio o el producto de una empresa.
Sabemos que los recursos son limitados para todos, y los clientes no son diferentes. Quieren más por cada dólar que gastan, y una empresa que puede darles un valor adicional por el precio que cobra, motivaría fácilmente a los clientes a comprar de manera sostenida. Si bien el precio puede no ser siempre el factor decisivo, se convertiría en si dos compañías ofrecían productos y calidad similares. El precio sería lo que influiría en la decisión de un cliente.
¿Cuáles son las motivaciones de los clientes?
Hemos establecido que es importante saber qué motiva a sus clientes, pero ¿cómo comprende realmente este tema complejo sin hacer suposiciones?
La clave es observar, recopilar y analizar datos. Hay tres tipos de datos con los que debe considerar trabajar:
- Datos históricos: estos son los datos a los que ya tiene acceso, como análisis de sitios web, historial de compras y compromisos de correo electrónico.
- Datos primarios: datos Puede recopilar de primera mano, como encuestas, formularios de varios pasos, cuestionarios o concursos basados en elecciones. Por ejemplo, utilizando la plantilla de página de inicio de su premio de ShortStack, puede configurar fácilmente un sorteo y capturar las preferencias de los clientes sobre los intereses del producto:
Si bien todos los tipos de datos lo ayudarán a hacer afirmaciones válidas sobre las motivaciones de sus clientes, obtendrá los mejores resultados de una visión holística que combina información de los tres.
La documentación, el análisis y la optimización de las acciones en cada etapa del viaje del comprador son cómo un vendedor moderno mejora el retorno de la inversión. Este proceso a menudo se conoce como optimización de la tasa de conversión.
Si retiramos la jerga de marketing elegante, realmente solo está tratando de entender qué hace que sus clientes le compren. Como resultado, existen numerosas acciones que el comprador promedio realiza en el período previo a una transacción financiera con un negocio, todas las cuales están determinadas por un factor motivacional innato.
Al comprender cuáles son estas motivaciones clave para sus clientes y cuándo se elevan durante el viaje de compra, puede desarrollar una estrategia de marketing más convincente (y rentable).
¿Qué son las motivaciones del cliente?
Una de las creencias más insidiosas para un vendedor es pensar que los clientes eligen un producto/servicio movido por las razones que cree correctas. En el enfoque de la venta ética, es necesario actuar colocando al cliente en el centro de la negociación y comenzando desde la suposición de que cada uno compra de acuerdo con sus propias víctimas.
Para ayudar al cliente a elegir el producto/servicio adecuado, es necesario personalizar argumentos, citas y explicaciones basadas en el ser humano que enfrentamos.
- Identifique el producto o servicio más apropiado para satisfacer las necesidades de los clientes y psicológicos del cliente. Por ejemplo, el innovador puede ofrecer el último modelo súper tecnológico que se acaba de colocar en el mercado, mientras que con el cliente se asegura de optar por el más tradicional y probado
- Personalizar el lenguaje. Con la comodidad del cliente, usaré los términos como «fácil», «simple», «lo trataremos» destacando todas las características del producto y servicio que van en esa dirección, mientras que el cliente del estado señalará todo lo que existe «único. «,» Distintivo «,» personalizable «y» diseñado para él «en la oferta
- establecer un tipo diferente de relación. La amistad de amigos, por ejemplo, nos conoce con placer incluso para tomar un café, mientras que el cliente de velocidad prefiere una llamada telefónica o una breve visita que va directamente al grano.
Tenga cuidado de no intercambiar las diferentes categorías de motivaciones para los estereotipos, usándolos para «marcar» a las personas apegándose a las etiquetas.
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