Los objetivos de fijación de precios se seleccionan con sus objetivos comerciales y financieros en mente. Los elementos de su plan de negocios pueden guiar su elección de un objetivo de fijación de precios y las estrategias que lo acompañan.
Ten en cuenta la declaración de misión y los planes de su negocio para el futuro. Si uno de sus objetivos comerciales generales es convertirse en líder del mercado, entonces querrá considerar el objetivo de precios de maximización de la cantidad en lugar del objetivo de precios de supervivencia.
Si su misión comercial es ser un líder en su industria, es posible que desee considerar un objetivo de precios de liderazgo de calidad. Por otro lado, la maximización del margen de beneficio puede ser más apropiada si su plan de negocios requiere un crecimiento en la producción en el futuro cercano, ya que necesitará fondos para las instalaciones y la mano de obra.
Algunos objetivos, como la supervivencia y la estabilidad de los precios, se utilizarán cuando las condiciones del mercado sean pobres o inestables, al ingresar por primera vez a un mercado o cuando una empresa experimenta tiempos difíciles y necesita reestructurarse.
Este objetivo está dirigido, simplemente, a ganar el mayor dinero posible para su negocio, y para maximizar el precio de la rentabilidad a largo plazo.
El precio tiene un efecto directo e indirecto en sus ganancias: el efecto directo se relaciona con si el precio realmente cubre el costo de producir el producto. El precio afecta la ganancia indirectamente al influir en cuántas unidades se venden. El número de productos vendidos también influye en las ganancias a través de las economías de escala, es decir, el beneficio relativo de vender más unidades.
¿Cuáles son los objetivos de los precios?
Establecer precios de sus productos o servicios no simplemente se reduce a un cálculo simple. Los precios pueden ser herramientas prácticas para llegar a fin de mes o pueden ser tácticas de marketing para comunicar algo sobre la calidad de sus ofertas. Para descubrir la mejor manera de establecer precios, vale la pena dar un paso atrás y examinar sus objetivos de precios para desarrollar una idea clara de lo que desea que su estrategia de precios logre.
Los cuatro tipos de objetivos de fijación de precios incluyen precios orientados a las ganancias, precios basados en la competencia, penetración del mercado y descremado.
En cierto sentido, todos los precios están orientados a las ganancias porque, incluso si establece los precios con otros objetivos en mente, aún necesita obtener ganancias para mantenerse en el negocio. Sin embargo, los precios orientados a las ganancias hacen que las ganancias sean la principal prioridad al descubrir el precio ideal para establecer. Una estrategia de precios orientada a las ganancias busca el punto óptimo que le permite cobrar tanto como sea posible por sus ofertas sin cobrar tanto que aliende a los clientes potenciales y pierda dinero a través de las ventas perdidas. Este tipo de objetivo de fijación de precios puede tratar de maximizar las ganancias por unidad en relación con el costo de los bienes vendidos y otros costos operativos, o puede tratar de maximizar las ganancias generales al establecer un precio lo suficientemente competitivo como para aumentar el número total de unidades que vende.
El precio basado en la competencia utiliza el precio que establece para atraer a los clientes y definir su nicho en relación con sus competidores. No necesariamente depende de establecer un precio más bajo que otras opciones disponibles, aunque esta estrategia ciertamente hará que sus productos atraigan a los clientes que compran solo sobre el precio. También puede usar el precio basado en la competencia de manera efectiva estableciendo un precio en el mismo estadio que otros productos en el mismo nicho, o eligiendo un precio más alto para enviar el mensaje de que su producto es superior y vale la pena el dinero extra.
Una estrategia de precios de penetración del mercado está orientada a obtener un punto de apoyo en un mercado competitivo, generalmente ofreciendo un precio inicial bajo. Si comienza atrayendo a los clientes sobre la base del precio, puede lograr que más personas prueben sus productos y luego comiencen a construir una reputación y una clientela que le permita que eventualmente cobre más. Una estrategia de penetración del mercado puede ser arriesgada porque a los clientes no les gusta que se acostumbren a un precio bajo y luego se les pide que pague más. Sin embargo, este enfoque puede tener éxito si sus productos realmente tienen cualidades distintas al precio que hará que los clientes quieran comprarlos, como características únicas o una calidad inusualmente alta.
¿Cuál es el objetivo de los precios?
Los objetivos de precios son los objetivos preliminares y el marco subyacente que su negocio establece para guiar cómo finalmente fija un precio o servicio. Antes de fijar un precio ideal para sus productos, debe saber cuál es el precio correcto. En pocas palabras, sin un objetivo de fijación de precios bien definido, arroja el precio al agua y vea qué flotadores y qué se hunde. No suena como una estrategia, ¿verdad?
Confiar y analizar un par de factores externos, como los objetivos comerciales, la madurez de la empresa, el momento, la postura y el rango de mercado, el alojamiento y el nicho lo ayudará a determinar cuál es su objetivo de fijación de precios correcto. De hecho, según un informe de Prisync, alrededor del 27% de los clientes dicen que el precio es el primer factor que determina su decisión de compra. Aquí, hablaremos sobre algunos de los objetivos de precios más sensatos que puede implementar para su negocio SaaS.
Fuente: Prisync
- La planificación es esencial: digamos la pregunta de esta manera, ¿por qué no debería priorizar los objetivos de precios? Especialmente cuando ha decidido poner los dedos de los pies en un negocio, también podría usar el sombrero de planificación. Sepa qué metas está tratando de obtener con su negocio antes de fijar su estrategia de precios.
- Guide sus decisiones: solo ciertas estrategias de precios tienden a funcionar a su favor cuando tiene un objetivo de precios específico en su lugar. ¿Debería su precio de sus productos por encima de los estándares promedio de la industria o debe cortarlo un poco? Pero, ¿reducirá la barra de ganancias? Haz las matematicas.
- Hace que las estrategias de precios sean más en línea: con un objetivo de precios ya priorizado, tiende a racionalizar sus procesos y saber qué precios están correctamente en el lugar y cuáles no están haciendo el corte. Investigar y estudiar los precios de su competidor también es algo en lo que debe mantener una pestaña.
El objetivo fundamental aquí es atraer tanto como el dinero posible para su empresa. En general, los objetivos de precios de una empresa están dirigidos a lo siguiente:
- La planificación es esencial: digamos la pregunta de esta manera, ¿por qué no debería priorizar los objetivos de precios? Especialmente cuando ha decidido poner los dedos de los pies en un negocio, también podría usar el sombrero de planificación. Sepa qué metas está tratando de obtener con su negocio antes de fijar su estrategia de precios.
- Guide sus decisiones: solo ciertas estrategias de precios tienden a funcionar a su favor cuando tiene un objetivo de precios específico en su lugar. ¿Debería su precio de sus productos por encima de los estándares promedio de la industria o debe cortarlo un poco? Pero, ¿reducirá la barra de ganancias? Haz las matematicas.
- Hace que las estrategias de precios sean más en línea: con un objetivo de precios ya priorizado, tiende a racionalizar sus procesos y saber qué precios están correctamente en el lugar y cuáles no están haciendo el corte. Investigar y estudiar los precios de su competidor también es algo en lo que debe mantener una pestaña.
Los objetivos de precios relacionados con las ventas tienen dos objetivos principales: uno es aumentar la cuota de mercado y el otro está mejorando el volumen.
¿Cuál es la importancia de los precios en la economía?
Los precios tienen dos propósitos principales en una economía de mercado. Primero, envían señales. Una señal es una forma de revelar información creíble a otra parte. Los precios envían señales a compradores y vendedores sobre la escasez relativa de un bien o servicio. En el caso de las aerolíneas, cuando comenzaron a cobrar tarifas por bolsas a controles, estaban indicando a los compradores que revisen menos bolsas. En segundo lugar, los precios proporcionan incentivos a compradores y vendedores. En general, un incentivo es cualquier cosa que motive la acción; Un incentivo puede ser positivo o negativo. Las aerolíneas introdujeron un incentivo negativo cuando implementaron tarifas de bolsas verificadas para reducir la cantidad de bolsas a controles en sus vuelos.
La interacción entre compradores y vendedores determina los precios en las economías de mercado a través de las fuerzas invisibles de la oferta y la demanda.3 Cuando un mercado está en equilibrio, la cantidad que los compradores están dispuestos y capaces de comprar (demanda) es igual a la cantidad que los vendedores están dispuestos y capaz de producir (suministro). El precio al que la oferta es igual a la demanda en cualquier momento se conoce como el precio de limpieza o equilibrio del mercado. A este precio, los vendedores han vendido todo lo que quieren vender y los compradores han comprado todo lo que quieren comprar.
Para comprender cómo y por qué los precios se ajustan al precio de equilibrio, consideremos cuándo el precio del mercado no está en equilibrio. Cuando el precio de mercado excede el precio de equilibrio, la cantidad suministrada de un bien excederá la cantidad exigida de un bien. Es decir, habrá un excedente. En este caso, los vendedores deben disminuir sus precios para deshacerse de su exceso de oferta. Los compradores responderán a esta disminución en el precio comprando más del bien hasta que el exceso de suministro haya desaparecido y el mercado vuelva al equilibrio.
¿Cuál es el objetivo de fijar el precio de venta?
Los objetivos de precios se refieren a los objetivos que impulsan la forma en que su negocio establece los precios de su producto o servicio. Estos objetivos pueden y deben aplicarse a los precios de los clientes nuevos y existentes. La dirección proporcionada por los objetivos de precios es crucial para ajustar los precios con el tiempo para cumplir con sus objetivos.
Cada objetivo de precios requiere una estrategia de precios diferente para cumplir con los objetivos comerciales. Ciertos métodos de fijación de precios funcionan bien para cumplir con un objetivo particular, mientras que otras combinaciones pueden contradecir entre sí: es importante asegurarse de que sus objetivos y estrategias de fijación de precios estén estrechamente coincidentes.
Obtener ganancias es obviamente el objetivo de precios más común para cada negocio; después de todo, no puede administrar un negocio sostenible sin ganar dinero. Dicho esto, hay más matices y los objetivos de fijación de precios pueden ir más allá de las ganancias puras. Aquí hay algunos ejemplos de objetivos de precios:
- Maximizar las ganancias a corto o largo plazo
- Maximizar la sostenibilidad a largo plazo
- Penetrar nuevos mercados
- Aumentar el volumen de ventas
- Robar cuota de mercado de competidores
- Generar interés en los nuevos productos
- Sobrevivir a un período lento de negocios
Digamos que está pensando en irme de vacaciones. Si eres como la mayoría de las personas (es decir, no del todo loca), no solo saltarás a tu automóvil y comenzarás a conducir o dirígete al aeropuerto y compraría un boleto a la primera ubicación aleatoria que ve en la lista de salidas.
¿Cuál es el objetivo del precio de venta?
Los objetivos de fijación de precios son los objetivos preliminares y el marco subyacente que su negocio establece para guiar cómo fija el precio de un producto o servicio.
Los objetivos de fijación de precios son esenciales para considerar al fijar un precio ideal. No desea elegir lo que cobra por un producto o servicio al azar. Sin un objetivo, estás arrojando precios a la pared y viendo lo que se pega. Esa no es forma de hacer negocios.
Pero aterrizar en un objetivo de precios no siempre es sencillo. Y con el que vas con típicamente se basa en una variedad de factores. Los elementos como el tiempo, los objetivos comerciales más amplios, la posición del mercado y las circunstancias financieras pueden afectar sus decisiones.
Los objetivos de precio lo ayudan a alinear sus precios con sus objetivos comerciales. La forma en que precio sus productos les dice a sus clientes el valor de sus productos y mano de obra. También puede ser una parte crítica de los valores de su empresa y la identidad de la marca.
Si bien los objetivos de precios y la estrategia de precios están estrechamente relacionados, no son los mismos. Los objetivos de precios son un marco. Pueden ayudarlo a decidir la motivación principal para sus decisiones de precios.
Tanto los objetivos de precios como la estrategia son importantes. Sin una estrategia de precios clara, su negocio podría perder oportunidades cruciales. Sin el objetivo de precios correcto, su negocio podría perder dirección y tomar las decisiones equivocadas para su marca.
En última instancia, su objetivo de precios será específico para las necesidades e intereses de su empresa, pero hay una buena posibilidad de que gire en torno a algunos fines comunes. Estos son algunos de los tipos más destacados de objetivos de precios.
¿Qué objetivo de fijación de precios maximizar utilidades a corto plazo?
El objetivo de los precios orientados a las ganancias es maximizar el margen de cada venta, así como la rentabilidad a largo plazo del negocio. Es decir, gane la mayor cantidad de dinero posible durante el mayor tiempo posible. La mayoría de las empresas toman dos caminos para maximizar las ganancias: aumentan los precios para aumentar sus ingresos de la línea superior o reducir los costos para aumentar las ganancias finales.
Antes de elegir su camino, asegúrese de comprender quiénes son sus clientes. Por ejemplo, si usted es una compañía de software, aumentar su precio para atraer compradores de alta gama puede no ser un esfuerzo que valga la pena si encuentra que el costo de adquisición y las tasas de rotación son mayores en comparación con los compradores de clase media.
Además, comprenda que maximizar las ganancias y maximizar los ingresos son dos cosas completamente diferentes dependiendo de lo que desee lograr. Volviendo al ejemplo de la compañía de software, digamos que su plataforma escala con cada nuevo cliente. En esta situación, centrarse en los ingresos en lugar de las ganancias es mejor porque no hay costos variables asociados con clientes adicionales. Compare esto con una empresa que vende cereal, donde hay un costo variable adicional cada vez que vende su producto. En este caso, debe centrarse en el resultado final. Todo esto para decir, asegúrese de considerar todos los costos fijos y variables dentro de su negocio antes de determinar qué objetivo financiero perseguir.
Los clientes deben ser fundamentales para cada decisión y precios comerciales no es una excepción. Sus precios deben establecerse lo suficientemente altos como para que los clientes valoren su producto y continúen usándolo, pero lo suficientemente bajos como para no apagar a sus clientes objetivo con precios altos y pegajosos. Para alcanzar este punto óptimo, utilice los precios basados en el valor, una estrategia de establecer precios en función de cuánto el cliente cree que vale su oferta.
El precio basado en el valor requiere datos del cliente, así como una comprensión del valor relativo de sus ofertas. También deberá analizar la competencia porque una vez que tenga los datos, desea conocer las otras opciones que los clientes les abre. En RML, ayudamos a las empresas a tener éxito en los precios de los valores mediante la construcción de las siguientes capacidades organizacionales:
- Datos y ideas de los clientes: comprender lo que los clientes realmente quieren y cuánto están dispuestos a pagar por lo que quieren
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