¿Qué es la venta B2B y cómo puede beneficiar a tu negocio?

La definición de ventas de empresa a empresa (B2B) es un modelo de ventas que involucra una empresa que vende productos o servicios a otras empresas. Esto se opone a las ventas de B2C, o ventas de empresa a consumidor donde una empresa vende productos o servicios a los consumidores. Las ventas B2B son complejas, grandes y requieren varias personas que sirven en diferentes roles en un ciclo de ventas más largo. Las ventas B2B a menudo ocurren durante un curso de semanas a través de diversas discusiones, en lugar de una transacción singular.

Además de la diferencia significativa entre los compradores objetivo, las ventas B2B difieren de las ventas B2C de varias maneras. En primer lugar, las ofertas B2B generalmente tienen un precio más alto, ya que sus soluciones a menudo son más grandes y más complejas. También tienen un ciclo de ventas mucho más largo debido a las grandes ofertas, soluciones complejas y múltiples partes interesadas. En tercer lugar, las ventas B2B requieren múltiples puntos de contacto para cerrar acuerdos, lo que significa que generalmente no se realizan en una sola transacción. Debido a los puntos de precio, los acuerdos B2B a menudo requieren la aceptación de múltiples tomadores de decisiones dentro de una organización. Como tal, los procesos de ventas B2B tienden a ser más estratégicos que las ventas B2C. Si bien las tácticas de venta de B2C tienden a atraer a las emociones de los compradores, B2B vendiendo tácticas a menudo atrae a la racionalidad de un comprador. El viaje del comprador B2B tiende a ser mucho más complejo que el viaje típico del comprador B2C. Veamos el viaje típico de un comprador B2C. Rachel necesita un nuevo cepillo de dientes. Ella se conecta y hace una búsqueda en Google del «mejor cepillo de dientes». Ella encuentra un artículo sobre un cepillo de dientes eléctrico de alta gama. Y luego, después de leer algunas críticas favorables en Amazon, compra el cepillo de dientes. Si solo las ventas B2B fueran tan simples. Las ofertas B2B a menudo son de alto riesgo y alta recompensa. Y como tal, hay algunas diferencias clave:

Según Gartner, el grupo de compra típico para una solución B2B compleja involucra 6-10 tomadores de decisiones. Entonces, ¿por qué las ventas B2B requieren tantos tomadores de decisiones clave? Como ejemplo, imagine que un nuevo director de marketing necesita un costoso sistema de automatización de marketing. Ella puede consultar a los miembros clave de su equipo antes de encontrar una oferta. Y luego, después de decidir sobre una solución potencial, deberá obtener el presupuesto aprobado por el CFO. Es posible que un CIO o director de datos también sea necesario consultar para garantizar que trabaje con la pila de tecnología existente de la compañía. En empresas pequeñas a medianas, un CEO podría incluso estar involucrado en decisiones clave de compra.

¿Qué son las empresas B2B y B2C?

B2B, abreviatura de empresas a negocios, es un modelo comercial o un modelo transaccional de negocios que opera vendiendo sus productos a otras empresas. Esta es una situación en la que una empresa realiza una transacción comercial con otro negocio. B2B Market es vasto e incluye todo, desde proveedores industriales hasta procesos de nómina y desarrolladores de software. Las empresas B2B existen en todas las transacciones de la industria y B2B ocurren en tres circunstancias: cuando una fuente comercial, cuando una fuente de negocios atiende y cuando una empresa está obteniendo y los productos para revender. Hay significativamente más transacciones B2B que B2C, porque por cada transacción B2C, hay como docenas, cientos o incluso miles de transacciones B2B involucradas.

B2C, abreviatura de empresas a consumidores, es un modelo de negocio que opera vendiendo sus productos o servicios directamente a los consumidores, en lugar de vender a las empresas. B2C es algo en lo que la mayoría de las personas piensan cuando ven un anuncio en la televisión o escuchan algo en la radio o se encuentran con algo en línea. Cuando compra algo en línea, es un negocio para el intercambio de consumidores. Es una transacción entre una empresa y consumidores o usuarios finales. B2C Marketing se centra en el valor del producto, así como invoca algún tipo de respuesta emocional del consumidor. B2C se centra en consumidores más pero más pequeños y la mayoría de las transacciones B2C aún se producen a través de canales comunes.

– B2B simplemente significa negocios para negocios y se refiere a un modelo de negocio que opera vendiendo sus productos o servicios a otras empresas. B2B es un intercambio de bienes y servicios entre dos empresas. Esta es básicamente una situación en la que una empresa realiza una transacción comercial con otro negocio. B2C significa negocio para el consumidor y es un modelo de negocio que opera vendiendo sus productos o servicios directamente a los consumidores, en lugar de vender a las empresas. Es una transacción entre una empresa y consumidores o usuarios finales.

– Los mercados B2B son típicamente más pequeños que los mercados B2C. B2B Marketing trata más del consumidor que el producto en sí, por lo que el enfoque tiende a estar en la lógica del producto y sus características. Los empresarios necesitan construir relaciones sólidas con un número relativamente pequeño de empresas, por lo que la confianza y la estabilidad se convierten en fuertes suites en el marketing B2B. B2C se está vendiendo directamente a los consumidores, por lo que la atención se centra más en el producto y sus beneficios que los consumidores. B2C Marketing se centra en el valor del producto, así como invoca algún tipo de respuesta emocional del consumidor.

¿Cómo vender un producto B2B?

Dado que el gasto en los servicios B2B está a punto de aumentar en un 20% el próximo año, no puede permitirse el lujo de quedarse atrás. Tal vez necesite mucha preparación para adoptar un enfoque efectivo de ventas de servicios B2B.

Sin embargo, la pregunta es, ¿cómo prepararse? Bueno, no queremos asustarlo, pero vender servicios a otras empresas es muy complicado. Es mucho más desafiante que vender directamente a los consumidores. Si atacas una situación de manera incorrecta, estarás condenado desde el principio.

¡Pero no hay problema! Mientras lees este artículo, estás en el lugar correcto. Esta guía le mostrará cuáles son los servicios B2B, 5 pasos necesarios para vender servicios B2B y 5 errores comunes para evitar al venderlos.

Una solución todo en uno para aumentar la tasa de conversión y aumentar las ventas para negocios B2B

Los servicios B2B, o los servicios de empresa a empresa, implican la transacción de servicios de un negocio a otro, en lugar de de un negocio a otro. En comparación con los servicios B2C, los acuerdos de ventas B2B a menudo tienen valores de dólares más altos y ciclos de ventas más largos.

Cuando se hace bien, las ventas de servicios B2B tienen más probabilidades de ser lucrativas y profundamente gratificantes. Como profesional de servicios B2B, es esencial desarrollar un proceso de ventas que funcione bien para su negocio, perspectivas y objetivos generales.

Vender servicios B2B no es simplemente un torbellino de personas individuales que toman decisiones de compra por sí mismas. Requiere una planificación exhaustiva e involucra a muchas personas al hacer una compra. Las ventas de servicios B2B generalmente siguen un embudo de ventas B2B que requiere una cuidadosa planificación, participación y cierre.

¿Cómo vender a clientes B2B?

¿El negocio de su prospecto tiene un blog, boletín o alimento en las redes sociales a las que comparten contenido regularmente? Dale un seguimiento y consulte sus actualizaciones. Esto lo ayudará a comprender sus prioridades comerciales y cómo se involucran con sus posibles clientes. Proporcionará una visión valiosa que ayudará al proceso de ventas B2B porque puede hablar sobre cómo su oferta ayudará a su cliente potencial a servir a sus clientes.

La mayoría de las empresas ponen a sus compradores y gerentes de compras en la primera línea de situaciones de compra, pero en realidad no están calificadas para tomar decisiones de compra. Es por eso que los vendedores B2B más exitosos se saltan directamente sobre esas personas y directamente a los verdaderos tomadores de decisiones.

No pierda su tiempo desarrollando relaciones con compradores o gerentes de compras, sin importar cuán conveniente o cómodo se sienta. Simplemente no tienen el presupuesto, o la autoridad, para realizar una inversión real en su producto o servicio. En cambio, venda solo a las partes interesadas que tienen la autoridad y el presupuesto para tomar decisiones de compra.

Las empresas no están interesadas en su producto o servicio. Están interesados ​​en los resultados y los resultados que puede ayudarlos a lograr.

En el pasado, los vendedores podían cerrar las ventas B2B al presentar los beneficios y características de sus productos. Ya no. Hoy, debe concentrarse en vender resultados comerciales tangibles de fondo si desea dominar su competencia en ventas B2B.

Si va a vender a un negocio multimillonario, será mejor que esté preparado para articular rápida y claramente su propuesta de valor. Muchas ventas de B2B bajan por la canaleta simplemente porque los vendedores no logran aclarar qué las distingue de la competencia, y qué valor aportan a las empresas que les compran.

¿Cómo es la venta B2B?

Las ventas son una carrera impulsada por objetivos. Cada vendedor tiene un objetivo de ingresos que lograr para su organización.

Un vendedor tiene un trabajo porque puede lograr un cierto objetivo de ingresos para su organización. Si no tenían objetivos para alcanzar, no se llamarían vendedores. No soy consciente de ninguna organización que le dé a sus vendedores margen de margen con objetivos.

Cada organización quiere más ventas y quiere recompensar a las personas que puedan obtener ese negocio adicional para ellas.

La mayoría de los vendedores tienen una división significativa en sus componentes fijos y variables. Obtienen componentes variables solo una vez que logran su cuota de ventas.

Entonces, cuanto más vendes, más ganas. Al superar a sus vendedores de ventas, tienen la oportunidad de hacer varias veces su salario. Muchos vendedores ganan mucho dinero, lo que puede no ser posible con otros roles de carrera corporativa.

La mayoría de los trabajos en el mundo corporativo pagan a los empleados salarios fijos. Sus ingresos como profesional están restringidos a su salario.

Si usted es una persona a la que le gusta ser recompensada en función del rendimiento, una carrera en ventas B2B puede brindarle esa oportunidad.

En las ventas B2B, administra un conjunto seleccionado de clientes y su actividad de ventas está restringida a estas cuentas seleccionadas.

Entonces, si planea su actividad y tiene claridad sobre lo que necesita hacer con su conjunto de clientes, tiene la oportunidad de tener mucho tiempo en su mano una vez que complete su conjunto de actividades.

¿Qué es B2B y sus características?

Entre el mercado B2C que normalmente ve todos los días y el mercado B2B, existen muchas diferencias. Veamos las características del mercado B2B, comparando el B2B con el mercado B2C.

Las características del mercado B2B: más grandes, más extensas, más complejas

Entras en una tienda y compras tus comestibles. Ese es el mercado B2C, negocios para el consumidor. Pero antes de que los productos que compren lleguen al mercado B2C, pasan muchas etapas del mercado B2B, el mercado de negocios al mercado empresarial. Antes de que los productos se puedan vender a los consumidores, el productor los vende a mayoristas (y antes de comprar materias primas de otras empresas, que a su vez compran materiales de otras empresas…). El productor a su vez vende los productos a los minoristas, que a su vez sirven al mercado de consumo. Usted ve que el mercado B2C es solo la última etapa de un largo conjunto de intercambios entre empresas. De hecho, los mercados comerciales operan ‘detrás de escena para la mayoría de los consumidores. Pero en contraste con su visibilidad, su importancia es enorme: la mayoría de las cosas que compra implican un gran número de compras comerciales antes de verlas.

Los mercados comerciales difieren en muchas maneras de los mercados de consumo. Las características del mercado B2B se pueden observar mejor al compararlas con las del mercado B2C. Las principales diferencias entre las características del mercado B2B y las características del mercado B2C se pueden encontrar en la estructura y la demanda del mercado, la naturaleza de la unidad de compra y los tipos de decisiones y el proceso de decisión involucrado.

Una de las características del mercado B2B ciertamente es que trata con compradores mucho pero mucho más grandes que el mercado B2C. Incluso en grandes mercados B2B, pocos compradores generalmente representan la mayor parte de las compras. Simplemente hay menos empresas que actúan como compradores en el mercado B2B que los consumidores en el mercado B2C. Sin embargo, la cantidad que compran es mucho mayor.

¿Cómo funciona una empresa B2B?

Quizás el desafío más importante que enfrentan la mayoría de las empresas B2B es encontrar negocios para comprar sus bienes y servicios. Los mercados B2B son mucho más pequeños que los modelos orientados al consumidor. Por ejemplo, un sitio web de comercio electrónico de ropa B2C tendría una amplia audiencia de compradores potenciales.

Sin embargo, las empresas a menudo gastan más en compras que los consumidores y tienen presupuestos mucho más generosos. Entonces, si bien una empresa B2B puede realizar menos ventas, es probable que vean una ganancia mucho mayor que una compañía B2C.

La innovación es un problema crítico para muchas empresas B2B, especialmente aquellas que venden productos y servicios con un modelo de suscripción mensual, como paquetes SaaS y software de contabilidad en línea.

Las empresas B2B deben encontrar nuevas formas de mejorar constantemente la funcionalidad y la facilidad de uso de sus productos para mejorar sus posibilidades de aumentar la participación del mercado mientras se mantiene la lealtad del cliente. Y sus competidores también están en el mismo ciclo de desarrollo continuo que busca crear un producto aún mejor.

Consejo: Al planificar nuevos productos o cambios incrementales en sus productos existentes, solicite comentarios de los clientes a través de encuestas comerciales para garantizar que sus clientes aún estén satisfechos con sus ofertas.

Las empresas B2B deben invertir en un sitio web comercial bien diseñado y mantenido constantemente para que sus clientes puedan encontrarlos y navegar fácilmente por sus ofertas. La optimización de motores de búsqueda es crítica para lograr una clasificación superior en Google, al igual que la optimización de su sitio web para dispositivos móviles.

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