Devon ha entrenado durante casi dos años. Tienen una licenciatura en gestión del tráfico aéreo de la Universidad Aeronáutica Embry-Riddle y se extraen en seguridad de la aviación y seguridad nacional. También están certificados AT-CTI.
Jennifer Lombardo recibió su licenciatura y MBA en marketing de la Universidad de Rowan. Pasó diez años en marketing de consumo para empresas como Nielsen Marketing Research, Dial Corporation y Mattel Toys. Actualmente es profesora adjunta de marketing en la Universidad de Rowan y consultora de marketing en redes sociales.
En muchos campos de negocios, múltiples organizaciones deben trabajar juntas para lograr un objetivo común. Sin embargo, las personas y los procesos no siempre funcionan al unísono, y estos ocurrencias pueden conducir a un conflicto entre ciertas áreas dentro o entre cada empresa. Los conflictos se pueden resolver o evitar mediante la negociación, lo que permite que cada empresa proceda pacíficamente con sus roles u operaciones especializadas en un conjunto de términos acordados.
¿Qué es la negociación, específicamente, y por qué se usa? La definición de negociación puede describir una serie de discusiones o un proceso de colaboración que tiene como objetivo encontrar una solución entre dos o más partes durante un conflicto complejo o complicado. Las negociaciones se utilizan en un sentido profesional cuando las empresas quieren resolver un conflicto pacíficamente o llegar a un acuerdo relacionado con los negocios sin causar un discurso inicial (o más). Por lo general, la naturaleza abierta de la negociación funciona mejor en los siguientes escenarios:
- Cuando existe un conflicto o desacuerdo entre dos o más partes
- Cuando existe un conflicto de intereses importante (externo a todas las partes) y afectará a todas las partes
- Cuando todas las partes sienten que la negociación conducirá a un resultado positivo para todos los involucrados.
- Cuando todas las partes desean colaboración o tienen un interés mutuo en trabajar juntos para lograr mejores resultados
La negociación se utiliza para construir una relación profesional entre dos partes o resolver un conflicto. Una vez que se ha llegado a un acuerdo, ambas partes a menudo firman un documento o se dan la mano formalmente como reconocimiento de sus términos.
¿Cuáles son las 5 etapas del proceso de negociación?
El primer paso en la negociación es la investigación o la etapa de recopilación de información. Esta es una etapa clave que a menudo se ignora. Sorprendentemente, el primer lugar para comenzar es consigo mismo: ¿cuáles son sus objetivos para la negociación? ¿Qué quieres lograr? ¿Qué admitirías? ¿Qué no admitirías absolutamente? Leigh Steinberg, el agente más poderoso de los deportes (fue el modelo a seguir para el personaje de Tom Cruise en Jerry Maguire), lo expresa de esta manera: «Necesita la visión más clara posible de sus objetivos. Y debe ser brutalmente honesto consigo mismo sobre sus prioridades ”(Webber, 1998).
Durante la negociación, inevitablemente se enfrentará a tomar decisiones. Es mejor saber lo que quiere, para que en el momento del momento pueda tomar la mejor decisión. Por ejemplo, si está negociando un nuevo trabajo, pregúntese: «¿Qué valoro más? ¿Es el nivel salarial? ¿Trabajando con compañeros de trabajo a quienes me gustan? ¿Trabajando en una empresa prestigiosa? ¿Trabajando en un área geográfica determinada? ¿Quiero una empresa que me prepare para futuros puestos o quiero cambiar de trabajo a menudo en busca de nuevos desafíos?
Una parte importante de la fase de investigación y planificación es determinar su Batna, que es un acrónimo que representa la «mejor alternativa a un acuerdo negociado». Roger Fisher y William Ury acuñaron esta frase en su libro Getting to sí: negociar sin ceder.
Pensar en su Batna es importante para ayudarlo a decidir si acepta una oferta que reciba durante la negociación. Necesita saber cuáles son sus alternativas. Si tiene varias alternativas, puede ver el acuerdo propuesto de manera más crítica. ¿Podría obtener un mejor resultado que el trato propuesto? Tu Batna te ayudará a rechazar un trato desfavorable. Por otro lado, si el trato es mejor que otro resultado que podría obtener (es decir, mejor que su Batna), entonces debe aceptarlo.
¿Cuál es la etapa más importante en una negociación?
Esto nos lleva al proceso de negociación. Es crucial que los vendedores y los ejecutivos de ventas tengan sus negociaciones.
Todo el proceso de negociación toma solo cinco pasos. ¡Eso es! Si puede dominar el proceso, podrá crear resultados de ganar-ganar con sus clientes.
La negociación es un arte y una ciencia. Muchos vendedores son buenos para vender, pero tienen malas habilidades de negociación.
Veamos las cinco etapas del proceso de negociación e identifiquemos y expliquemos todas.
Muchas personas subestiman la importancia de una buena preparación, y esto también se aplica a los vendedores. Prepararse para una negociación y planificar su estrategia es vital para una negociación exitosa. Debe atacar el problema desde la perspectiva de su cliente potencial y anticipar todas sus objeciones. También sería mejor si pudiera pensar en una salida si su cliente potencial se niega a moverse.
Debe esforzarse por comprender el mercado y las preferencias de los compradores. Esto lo pondrá en una mejor posición para anticipar las demandas de su cliente potencial. Por ejemplo, si hay alternativas más baratas disponibles para el producto o el servicio que está ofreciendo, haga una lista de todos los puntos de venta únicos que tiene su oferta y que las alternativas más baratas no.
Siempre conozca su producto o su servicio al revés. Cuanto mejor sea informado, más probabilidades tendrá de convencer a su prospecto. Los clientes de hoy son inteligentes y bien informados, y también siempre es mejor suponer que la perspectiva que está cumpliendo sabe tanto sobre el producto como usted, si no más.
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