Negociamos todo el tiempo, sin siquiera darnos cuenta. De hecho, los seres humanos comienzan a negociar cuando somos niños pequeños, negociando con nuestros padres cuando queremos algo que sabemos que no deberíamos tener, o con un amigo o hermano que tenga un juguete que codiciamos. A medida que crecemos, por supuesto, estas negociaciones se vuelven más complicadas. Las negociaciones ocurren con amigos, familiares, compañeros de escuela y, más tarde en la vida, nuestros compañeros de trabajo y superiores. Si bien estas situaciones varían mucho en todo el alcance de su vida, las habilidades necesarias para una negociación exitosa siguen siendo las mismas.
En su forma más básica, la negociación es un proceso realizado por al menos dos individuos o grupos separados que desean diferentes resultados con respecto a un evento o situación específica. Aunque quieren algo diferente, la negociación ocurre cuando todos los involucrados están dispuestos a discutir la situación para llegar a una solución mutuamente agradable. Por lo tanto, comprender cómo negociar es una habilidad crítica para construir, beneficiando tanto a su vida personal como a los negocios.
Sin embargo, como cualquier nueva habilidad, aprender a negociar bien puede llevar tiempo. Para comenzar el proceso, es beneficioso comprender las cinco etapas principales del proceso de negociación.
- Preparar, investigar y proponer
Al comenzar cualquier proyecto nuevo, incluidos los esfuerzos de negociación, es importante sentar primero la base. La etapa de preparación está compuesta por una variedad de pasos que están orientados a ayudarlo a establecer las bases para su negociación. En esta etapa, por supuesto, la preparación es clave. El conflicto puede surgir en cualquier momento, lo que significa que no hay un marco de tiempo asignado para que prepare sus técnicas de negociación. Por lo tanto, es fundamental comenzar esta primera etapa lo antes posible.
¿Cuáles son los 6 pasos de la negociación?
Utilizamos la negociación por varias razones en nuestra vida cotidiana. Comenzando desde qué comer, qué ropa lleva puesto, dónde va a invertir y muchas cosas más complicadas. Utilizamos la comunicación para negociar y, en base a nuestra capacidad de convencer a la otra parte, podemos ganar la negociación o hacernos favorables.
Para comprender el proceso de negociación, ¿necesitamos entender qué es la negociación? La negociación es un proceso entre dos o más partes para resolver las diferencias. Una de las partes siempre tiene que comprometerse para ganar otra fiesta. La fiesta que tiene más poder en la negociación tiene una alta oportunidad de ganar. Sin embargo, los principios de equidad, la búsqueda de beneficios mutuos y mantener una relación son las claves para un resultado exitoso y evitar disputas y desacuerdos entre ambas partes.
Para lograr un resultado deseable, puede ser útil seguir un enfoque estructurado para la negociación. Por ejemplo, en una situación laboral, es posible que sea necesario organizar una reunión en la que todas las partes involucradas puedan unirse.
Aquí te voy a contar sobre los pasos en la negociación estándar. Esto no es para las negociaciones diarias por lo que estamos pasando en nuestra vida.
El proceso de negociación tiene 6 pasos principales. Esos son,
- Preparación
- Discusión
- Aclaración de objetivos
- Negociar hacia un resultado de ganar-ganar
- Convenio
- Implementación de un curso de acción
Si va a negociar negocios o cualquier otro tipo de negociación, debe prepararse. Como la ubicación, los puntos a discutir, los participantes, la agenda, etc. Si puede configurar un cronograma por adelantado, puede evitar arrastrar o debatir más en el desacuerdo y reprogramar la reunión para un nuevo comienzo en lugar de dañar el proceso de negociación.
¿Cuáles son los tipos de negociación?
La negociación es una habilidad importante para el profesional moderno. A veces, la negociación también implica reunirse entre sí a mitad de camino como un compromiso cuando ambos lados están en lados opuestos del espectro. Hay varios tipos de negociación:
La negociación distributiva es cuando dos partes negocian por un solo producto o problema, como el precio. Por ejemplo, negociar con un concesionario sobre el precio de un vehículo de segunda mano o negociar con un vendedor callejero. Aquí, una de las partes gana y la otra tiene que dar un paso atrás y sufre una pérdida. Su éxito eventualmente depende de sus habilidades de negociación distributiva.
¿Sabe qué sucede cuando los representantes de un sindicato de empleados cumplen con la administración con sus demandas? Discuten, discuten, presentes, se oponen, convencen, etc. Luego, llegan a un acuerdo sobre salarios y otros beneficios. Esto se llama negociación integradora.
Es uno de los tipos de negociación en el que hay más de un problema que debe ser puesta en el proceso de negociación. Ambas partes obtienen algo de la negociación. Un proceso de negociación integrador asegura una situación de ganar-ganar.
El proceso de negociación multipartidista involucra a tres o más partes que realizan diversas estrategias de negociación para llevar a casa sus puntos. Cuando seis amigos deciden el lugar de la fiesta y discuten sus pros y contras, se puede decir que el tipo de negociación es multipartidista.
¿Cuáles son los elementos de la negociación?
Desafortunadamente, la mayoría de las personas no son negociadores naturales. La buena noticia es que la investigación muestra constantemente que la mayoría de las personas pueden mejorar significativamente sus habilidades de negociación a través de la educación, la preparación y la práctica.
Los miembros del Proyecto de Negociación de Harvard desarrollaron un marco para ayudar a las personas a prepararse de manera más efectiva para la negociación. El marco de los Seven Elements describe las herramientas esenciales necesarias para identificar nuestros objetivos, prepararse de manera efectiva para minimizar las sorpresas y aprovechar las oportunidades a medida que surgen en la negociación, escribe Patton en el Manual de Resolución de Disputas.
- Los intereses. Los intereses son «los impulsores fundamentales de la negociación», según Patton, nuestras necesidades básicas, deseos y motivaciones. A menudo ocultos y no hablados, nuestros intereses guían lo que hacemos y decimos. Los negociadores experimentados investigan las posiciones declaradas de sus homólogos para comprender mejor sus intereses subyacentes.
- Legitimidad. La búsqueda de un acuerdo legítimo o justo impulsa muchas de nuestras decisiones en las negociaciones. Si siente que la otra parte se está aprovechando de usted, es probable que rechace su oferta, incluso si le dejaría objetivamente mejor. Para tener éxito en la negociación, debemos presentar propuestas que otros considerarán legítimas y justas.
- Relaciones. Ya sea que tenga una conexión continua con una contraparte o no crea que alguna vez la volverá a ver, debe administrar su relación de manera efectiva a medida que se desarrolla su negociación. La dinámica de la relación se vuelve aún más importante cuando tiene una conexión continua: los negocios futuros, su reputación y sus relaciones con los demás pueden estar en equilibrio. Puede fortalecer la relación tomándose el tiempo para construir una relación y al cumplir con sus propios altos estándares éticos durante todo el proceso.
- Alternativas y Batna. Incluso a medida que participamos en las negociaciones, somos conscientes de nuestras alternativas fuera de la mesa, lo que haremos si el acuerdo actual no funcione. La preparación de la negociación debe incluir un análisis de su BATNA, o la mejor alternativa a un acuerdo negociado, según la llegada de sí. Por ejemplo, una candidata de trabajo puede determinar que comenzará a postularse a las escuelas de posgrado si una negociación de trabajo en particular se desmorona.
- Opciones. En las negociaciones, las opciones se refieren a cualquier opción disponible que las partes puedan considerar satisfacer sus intereses, incluidas las condiciones, las contingencias y las operaciones. Debido a que las opciones tienden a capitalizar las similitudes y diferencias de las partes, pueden crear valor en la negociación y mejorar la satisfacción de las partes, según Patton.
- Compromisos. En las negociaciones, un compromiso puede definirse como un acuerdo, demanda, oferta o promesa hecha por una o más parte. Un compromiso puede variar desde un acuerdo para reunirse en un momento y lugar particular a una propuesta formal a un contrato firmado.
- Comunicación. Ya sea que esté negociando en línea, por teléfono o en persona, participará en un proceso de comunicación con las otras partes o partes. El éxito de su negociación puede depender de sus opciones de comunicación, como si amenaza o acepta, crea una lluvia de ideas conjuntamente o hace demandas firmes, hace suposiciones silenciosas sobre intereses o hace preguntas para investigarlas más profundamente.
Armado con una mejor comprensión de estos componentes básicos de negociación, está posicionado para aprender más sobre cómo prepararse para crear y reclamar valor en las negociaciones, administrar las preocupaciones de equidad y alcanzar el mejor trato posible, tanto para usted como para su contraparte.
¿Cuáles son los pasos de la negociación?
La negociación, en términos simplificados, es un proceso de cinco pasos. Esos pasos se muestran en la Figura 1.
En la etapa de preparación y planificación, usted (como parte en la negociación) necesita determinar y aclarar sus propios objetivos en la negociación. Este es un momento en que se toma un momento para definir y comprender realmente los términos y condiciones del intercambio y la naturaleza del conflicto. ¿Con qué quieres alejar?
También debe tomar este momento para anticipar lo mismo para la otra parte. ¿Cuáles son sus objetivos en esta negociación? ¿Qué pedirán? ¿Tienen agendas ocultas que puedan ser una sorpresa para ti? ¿Qué podrían conformarse y cómo difiere eso del resultado que espera?
Este es un momento para desarrollar una estrategia para la negociación. Hablaremos más sobre estrategias en la siguiente sección.
Después de que se completa la etapa de planificación y desarrollo de la estrategia, es hora de trabajar con la otra parte para definir las reglas y procedimientos básicos para la negociación. Este es el momento en que usted y la otra parte llegarán a un acuerdo sobre preguntas como
- ¿Quién negociará? Lo hará personalmente o invitaremos a un tercero?
- ¿Dónde tendrá lugar la negociación?
- ¿Habrá restricciones de tiempo en este proceso de negociación?
- ¿Habrá algún límite para la negociación?
- Si no se puede llegar a un acuerdo, ¿habrá algún proceso específico para manejarlo?
Por lo general, es durante esta fase que las partes intercambian sus posiciones iniciales.
¿Cuáles son las 6 etapas de la negociación?
El proceso comienza cuando una primera nación presenta una declaración de intención con la Comisión de Tratados de BC. Para ser aceptado, la declaración de intención debe identificarse para fines del tratado el órgano rector de la Primera Nación, las personas que representa y demuestra que tiene un mandato de esas personas para ingresar al proceso. La declaración también debe identificar el territorio tradicional de la Primera Nación en BC e identificar cualquier superposición con otras Primeras Naciones.
Dentro de los 45 días de la declaración de intención, la Primera Nación, Canadá y BC realizan su reunión inicial para intercambiar información, considere los criterios que determinarán la preparación de las partes para negociar e identificar cuestiones de preocupación. Cuando la Comisión del Tratado de BC ha determinado que las tres partes cumplen con los criterios de preparación, confirmará que la tabla del tratado está lista para mudarse a la etapa 3.
Las partes negocian el acuerdo marco que identifica el contenido de las negociaciones y establece procedimientos y una mesa de tiempo para las negociaciones. Es esencialmente una «tabla de contenido» para la negociación de un tratado integral. En esta etapa, también se espera que las partes se embarcen en un programa de información pública y educación que es pertinente a su mesa. Este programa de información pública continuará durante todo el proceso de negociaciones.
Esta etapa marca el comienzo de las negociaciones sustantivas. Durante la Etapa 4, las partes examinan en detalle los elementos del acuerdo marco. En principio, el acuerdo identificará y definirá una variedad de derechos y obligaciones, incluidos los intereses existentes y futuros en la tierra, el mar y los recursos, las estructuras y las autoridades del gobierno, los procesos regulatorios, los procesos de modificación, la resolución de disputas y los acuerdos fiscales. El AIP también describirá el proceso de ratificación y el plan de implementación para el tratado.
El tratado formalizará la nueva relación entre las partes y encargará los acuerdos alcanzados en el AIP. Cualquier problema técnico y legal aún presente será examinado y resuelto por las partes. El tratado se firmará y se ratificará formalmente al final de esta etapa.
¿Cuáles son las 4 fases de la negociación?
Como empresario, director gerente o tomador de decisiones, no solo tiene la ambición de adquirir los clientes adecuados e identificar las oportunidades relevantes, sino también para asegurar las mejores ofertas posibles.
Sin embargo, no solo deben encontrar y priorizar los acuerdos relevantes, sino también cerrarlos en términos fuertes. La realización de negociaciones es una parte esencial del procesamiento de ofertas específicas, tanto en la adquisición de nuevos clientes como en la optimización y expansión de los mandatos existentes. Para realizar negociaciones exitosas, debe dominar los procesos y tácticas.
El proceso de negociación consta de cuatro fases: preparar, liderar, negociar y asegurar. Además, las circunstancias externas y el tipo de acuerdo influyen en el proceso durante todo el período.
En la segunda fase, liderando la negociación, se debe luchar y lograr un debate constructivo. Use declaraciones neutrales en lugar de acusaciones, afirmaciones en lugar de declaraciones negativas, preguntas en lugar de amenazas. Siempre es importante resumir lo que se ha dicho, registrar puntos en común y documentar el diálogo. Adapte la forma en que realiza negociaciones a la personalidad de sus socios negociadores. Desafíe su enfoque continuamente y realice ajustes según sea necesario. Si tiene un equipo de negociación, defina roles y tiempo. Y siempre ten en cuenta:
¡Tu posición de negociación siempre es mejor de lo que piensas!
Después de la discusión guiada sigue la fase de la negociación. Se trata de convertir lo que se ha discutido en una oferta y luego en un acuerdo. No pierda su tiempo en negociaciones sin sentido que no estén orientadas a objetivos. Acuerde cada bien negociable como lo ha definido de antemano. Idealmente, debe estructurar este diálogo de tal manera que los puntos simples se aclaren primero, seguidos de los difíciles. Finalmente, discute los factores de descanso, es decir, los criterios decisivos.
¿Cuántas son las fases de la negociación?
(1) Fase de planificación y investigación: esta fase inicial incluye la búsqueda de hechos e información relacionada con la otra parte y los hechos. Implica la identificación de asuntos y problemas que podrían plantearse durante el proceso de negociación. Los problemas y asuntos reconocidos se priorizarán para ambas partes. Este proceso también ayuda en la estimación de las prioridades de los demás. Las necesidades del otro lado deben contemplarse. El espacio y la zona para un acuerdo posible deben establecerse como el acuerdo que las partes buscan las partes en circunstancias favorables, el acuerdo que podría ser aceptable para las partes o tal vez un punto desde donde ya no se continúa la negociación. .
(2) Fase de apertura: se brinda una oportunidad en esta fase para dar una dirección al proceso de discusión que ayuda a obtener el control sobre la discusión.
En esta fase, se debe usar un lenguaje simple y las preguntas formuladas por las partes deben ser respondidas cuidadosamente. Algunos puntos importantes para ser recordados por el negociador en este momento son:
(a) Use un lenguaje educado y tome preguntas de las partes y responda suavemente.
(b) El hecho de que la reputación sea asunto en gran medida en muchas culturas debe ser recordada.
(c) Cualquier acto o discurso que pueda avergonzar a la otra parte debe ser evitado por las críticas o el uso de un lenguaje fuerte que pueda tener un efecto de humillación en la otra parte siempre debe ser evitado.
¿Cuál es la fase de negociación más importante?
Piense en todas las veces en su semana comercial que negocie: con nuevas contrataciones y empleados existentes; con prospectos de ventas y clientes a largo plazo; con proveedores y proveedores. Si usted es propietario de un negocio o líder, debe saber cómo negociar. Esto no es negociable.
Estas son las cinco habilidades de negociación más importantes en las que debe centrarse primero. Cada una de estas habilidades ha demostrado que vale millones para mis clientes y para mí en los últimos 25 años. Todo esto recientemente llegó a un punto crítico cuando tuve 35 de mis mejores clientes de coaching de negocios se unieron a mí para un programa de día y medio sobre negociación en mi ciudad natal de Jackson Hole, Wyoming. Estos fueron 35 de los empresarios y dueños de negocios más exitosos en los Estados Unidos.
Les pregunté: «¿Cuántos de ustedes se considerarían ‘ultra-negociadores’ que hablan y aman negociar?»
De 35 dueños de negocios, solo dos levantaron las manos.
Luego pregunté: «¿Cuántos de ustedes sienten que podrían tener una negociación fluida y sólida en eso, pero no lo aman y sientes que podrías mejorar?»
Alrededor de un tercio de estos empresarios exitosos levantaron las manos.
Finalmente, pregunté: «¿Cuántos de ustedes sienten que no son negociadores fuertes o seguros? ¿Cuántos de ustedes se encuentran evitando negociar incluso cuando esa evitación funciona en su detrimento?»
Más del 60 por ciento de las manos en la habitación subieron para eso.
Que me pisó. Teniendo en cuenta el éxito comercial que han tenido estas personas, pensé que los números estarían mucho más sesgados hacia las dos primeras preguntas. Me di cuenta de que teníamos mucho trabajo por hacer.
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