Al hacer negocios, no tenemos la opción de si negociamos o no. La única opción que tenemos es qué tan bien negociamos. Todos pasamos por algún tipo de negociación cada día. Promoveremos productos, servicios, pensamientos: los supervisores utilizan estrategias y habilidades de negociación para motivar a los empleados, establecer presupuestos y plazos, los empleados negocian para promociones y aumentos, los padres negocian con sus hijos para limpiar y cónyuges negocian cada vez que deciden cómo administrar su tiempo o finanzas.
Aquí hay seis estrategias de negociación importantes que pueden usarse en los negocios o la vida en general, pero que pertenecen especialmente al proceso de negociación:
Los buenos resultados de negociación son el resultado de buenas relaciones y las relaciones deben desarrollarse con el tiempo. Debido a eso, los buenos negociadores buscan constantemente oportunidades para mejorar la relación y fortalecer su posición. En algunos casos, el resultado de la negociación se determina incluso antes de que los individuos se reúnan para su discusión.
Muchos negociadores se subestiman porque no perciben el poder que tienen dentro de sí mismos con precisión. En la mayoría de las situaciones de negociación, tienes más poder de lo que piensas. Debe creer que la otra parte necesita lo que aporta tanto como desea que la negociación sea un éxito. Además, asegúrese de que esa positividad sea visible durante la negociación. Tenga en cuenta el tono de su voz y lenguaje corporal no verbal mientras interactúa con la otra parte.
La información es crucial para la negociación. Investigue la historia, los problemas pasados o cualquier punto sensible de la otra parte. Cuanto más conocimiento tenga sobre la situación de la otra parte, mejor posición estará para negociar. ¡La parte más importante de la preparación es la práctica! El estudio de la negociación es como el golf o el karate. Tienes que practicar para ejecutar bien.
¿Cómo lograr negociar en una empresa?
1. Escuche y comprenda los problemas y el punto de vista de la otra parte. Algunos de los peores negociadores que he visto son los que hablan todo, que parecen querer controlar la conversación y exponer sin cesar los méritos de su posición. Los mejores negociadores tienden a ser los que realmente escuchan al otro lado, comprenden sus problemas clave y botones calientes, y luego formulan una respuesta apropiada. Trate de comprender lo que es importante para el otro lado, qué limitaciones pueden tener y dónde pueden tener flexibilidad. Abstenerse de hablar demasiado.
2. Esté preparado. Estar preparado implica una gran cantidad de cosas que es posible que deba hacer, como:
- Revise y comprenda a fondo el negocio de la otra parte revisando su sitio web, sus comunicados de prensa, artículos escritos sobre su empresa, etc. Una búsqueda exhaustiva de Google y LinkedIn es aconsejable aquí.
- Revise los antecedentes de la persona con la que está negociando revisando cualquier biografía en el sitio de la empresa, el perfil de LinkedIn de la persona y haciendo una búsqueda en la web
- Revise qué acuerdos similares han sido completados por el otro lado y los términos de los mismos. Para las empresas públicas, algunos de sus acuerdos anteriores pueden presentarse ante la SEC.
- Comprenda las ofertas y precios de los competidores de la fiesta con la que está negociando.
3. Mantenga las negociaciones profesionales y corteses. Esto también se conoce como «No seas una regla de imbéciles». Nadie realmente quiere hacer negocios con una personalidad difícil o abusiva. Después de todo, incluso después de que concluyan las negociaciones, es posible que desee hacer negocios con esta persona nuevamente, o la transacción puede requerir una participación continua con el representante del otro lado. Establecer una buena relación a largo plazo debería ser uno de los objetivos en la negociación. Es más probable que un tono colaborativo y positivo en las negociaciones resulte en progreso a un cierre.
¿Cómo se negocia con una empresa?
Ya sea antes o después de firmar un contrato, los negociadores comerciales a menudo se sorprenden por las malas noticias que afectan la viabilidad de un acuerdo o asociación. Al determinar cómo negociar un acuerdo comercial, las organizaciones deben cambiar su enfoque de cerrar el acuerdo a pensar en cómo la asociación u otro resultado clave podría desarrollarse a largo plazo.
A finales de 2016 y principios de 2017, las noticias abundaban de las compañías que tenían dudas sobre los mega megameros planificados. Abbott Laboratories comenzó a buscar formas de salir de su adquisición de Alere, citando las investigaciones del fabricante de pruebas médicas, por ejemplo. Y Verizon comenzó a repensar su adquisición de Yahoo! después de una violación de datos en la empresa de tecnología.
En sus sorpresas predecibles del libro de 2004: los desastres que debería haber visto venir, Max H. Bazerman y Michael Watkins escriben que hay pasos que las personas y las organizaciones pueden tomar para evitar sorpresas no deseadas. Pero las barreras cognitivas, organizativas y políticas a menudo nos impiden reconocer una sorpresa inminente.
Una forma para que los negociadores comerciales eviten que se sorprendan previsiblemente es superar los sesgos cognitivos asociados con el pensamiento intuitivo. Un sesgo cognitivo particularmente pernicioso en la negociación es la tendencia a descartar el futuro. La investigación muestra constantemente que al tomar decisiones, tendemos a centrarnos en las consideraciones a corto plazo y descuento en el futuro de una manera que lamentamos más adelante. Preocupado por maximizar el valor de los accionistas a corto plazo, por ejemplo, los líderes empresariales a veces se dirigen a las soluciones de «solución rápida», como fusionarse con otra compañía.
¿Qué se necesita para poder lograr una negociación?
En cualquier etapa de tu carrera, ya sea
estás entrevistando para un trabajo o ya un líder en tu
Compañía: las habilidades de negociación de estrías son imprescindibles. También te siguen
Desde el lugar de trabajo hasta otros aspectos de su vida. Negociando con
compañeros de clase sobre quién abordará qué partes de una tarea grupal.
Negociando un precio más bajo con un vendedor. El Washington Post dice que «considere todo como un
oportunidad de negociación «. Considere las siguientes habilidades para ayudarlo
Conviértete en un mejor negociador:
- Preparar la preparación es el primer paso para negociar con éxito.
Comprender la situación por completo. Tener un sentido claro de lo que es
en juego y atraviesa todos los escenarios posibles. Pedir
Usted mismo: • ¿Qué espero salir de esto? •
¿Qué estoy dispuesto a comprometer? • ¿Tengo un sólido?
¿argumento? • ¿Son razonables mis preguntas? • ¿Cuáles son los
¿Los mejores y peores escenarios? • ¿Cómo es la otra parte?
¿Es probable que responda? - Tus metas saben exactamente lo que estás pidiendo antes de ingresar al
negociación. Construya su caso y establece por qué la otra parte
debe considerar su solicitud. Esto te ayuda a seguir con tus armas
y le da credibilidad a su argumento. - Considere alternativas ¿Cuál es su plan de respaldo? Si realiza su negociación
con éxito, muy raramente ¿Deberías alejarte con las manos vacías? Incluso
Si no obtuvo lo que le pidió originalmente. Pregúntese
«¿Cuál es la mejor alternativa?» y estar dispuesto a ofrecer eso como un
opción. Quizás no obtuviste el aumento que pidiste, pero eres
Estás de acuerdo con que te dan más responsabilidades que conducen a un
¿Promoción y recaudación en el futuro? - No se venda corto siempre establece objetivos razonables, pero no tengas miedo de esforzarte
por lo mejor. Si crees que realmente mereces algo, pregunta
eso. Algunos dicen que pedir más de lo que esperas obtener, así que tu
El objetivo parece un compromiso. Lo que sea que pidas, asegúrate de que sea
lo que mereces. - Tómese su tiempo Tómese su tiempo cuando negocie para asegurarse de que todo salga
suavemente. • Hacer todos sus puntos importantes • escuchar
la otra fiesta • Considere todo lo que es
discutido
No se apresure a una negociación y
No tengas miedo de tomarse un tiempo para pensar las cosas antes
finalizar un acuerdo
¿Cómo hacer negociar?
Este artículo fue coautor de Jessica Notini, JD. Jessica Notini es una entrenadora de negociación y mediación que practica en California e internacionalmente en muchos países latinos. También es profesora en la Facultad de Derecho de Stanford y profesora adjunta en la Boalt School of Law, Hastings College of the Law y el programa MBA de Mills College. Ella es la ex presidenta del Comité de Resolución Alternativa de Disputas del Colegio de Abogados del Estado de California, se desempeñó como Presidenta de la Asociación para la Resolución de Disputas del Norte de California (anteriormente NCMA), y fue miembro de la Junta de Directores de la Sociedad de Mediación de San Francisco. Fue reconocida por su liderazgo y años de dedicación con el Premio Don Weckstein 2012 del Consejo de Resolución de Disputas de California. Tiene una licenciatura en psicología de la Universidad Wesleyan y una JD de la Universidad de Michigan.
Hay 8 referencias citadas en este artículo, que se pueden encontrar en la parte inferior de la página.
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La negociación es una parte normal de la vida, especialmente en el mundo de los negocios. Puede ser intimidante e incómodo si no está acostumbrado, pero la buena noticia es que cualquiera puede aprender a ser un negociador fuerte y efectivo. Si no está seguro de por dónde empezar, no se preocupe, este artículo lo guiará a través de todo lo que necesita saber para comenzar a negociar y obtener lo que desea (o al menos un compromiso justo).
¿Qué se debe hacer para negociar?
1. Considere los problemas de la contraparte considera los problemas de la contraparte como un camino necesario para resolver sus problemas. Tienes que ponerte en el lugar del otro y ver las cosas desde su punto de vista. No es fácil ponerse en el papel del otro y está documentado cómo no es algo natural para las personas. Pero superar su autointerreno es un paso necesario para negociar bien.
2. Mantenga un equilibrio entre el interés económico y otros intereses
Si presta atención solo al aspecto económico, transforma un acuerdo en una competencia. Utilizando técnicas agresivas de negociación para contratar el precio, corre el riesgo de perder ocasiones más rentables que habrían sido con una negociación más efectiva. Por lo tanto, siempre considera todo tipo de intereses en juego: emocional, psicológico, social, de estatus tanto de los individuos como de cualquier grupo afectado por la negociación. Y no solo los económicos.
3. Centrar la atención en el interés y no en las posiciones
- Problemas que se debe encontrar una solución de acuerdo
- Posiciones que representan los puntos de vista de las partes
- Intereses que son las necesidades fundamentales de las partes
Las personas naturalmente se centran en las posiciones, sus posiciones principalmente.
Se cree que nuestros intereses son incompatibles con los del otro y, por lo tanto, llegamos al conflicto para defenderlos.
Se demostró en un estudio de 5000 sujetos que el enfoque en las posiciones evitaba ver cuán compatibilidad era los problemas mutuos.
¿Cómo negociar con alguien?
«Nunca haga negocios con amigos», dice el adagio. ¿Pero siempre debería mantenerse alejado de la oportunidad de negociar con amigos y familiares? Una política estricta de mantener a los amigos y familiares fuera de nuestra vida comercial no sería práctica, y podría hacernos dejar pasar oportunidades de negociación potencialmente valiosas.
¿Qué problemas especiales surgen cuando alguien tiene que negociar con amigos o familiares? ¿Cómo pueden reducir los contras y capitalizar a los profesionales? Aquí examinamos tres tipos comunes de tratos con los de los amores, realizando transacciones comerciales con ellos, negociando favores especiales en su nombre y negociando el final de una asociación comercial, y sugerir cómo puede proteger la relación y obtener un buen trato.
¿Alguna vez ha tenido que negociar con amigos o un pariente sobre el precio de un artículo, como un automóvil usado o la creación de un sitio web? Si es así, ¿cómo resultó? Ahora piense en lo que hubiera sucedido si hubiera negociado con un extraño.
¿Crees que el precio final hubiera sido mejor o peor para ti? Suponemos que podría haber presionado más para un mejor trato para usted cuando negocie con un extraño. Lo más probable es que la situación sea muy diferente si tuviera que negociar con amigos o familiares.
Las transacciones comerciales entre amigos o familiares pueden ser tensos. Los lazos cercanos generalmente se basan en la expectativa de que estemos cuidando el bienestar del otro y no «mantener el puntaje». En las relaciones comerciales, por el contrario, esperamos ser compensados en función de la cantidad de esfuerzo, tiempo y dinero que gastamos. Es probable que los negociadores experimenten un choque entre estos dos conjuntos de normas al hacer negocios con sus seres queridos.
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