La negociación puede evocar imágenes de delegaciones comerciales, situaciones de rehenes y grandes fusiones corporativas. Sin embargo, la verdad es que la negociación también nos rodea, es una parte fundamental de la vida y los negocios. Conocer lo básico lo mantendrá en buen estado, ya sea decidir sus planes de vacaciones o negociar su salario. Si te apegas a estos diez consejos, encontrarás que tanto tú como el otro lado se irán sintiendo que tienes un trato justo.
La buena negociación crea un acuerdo por el que ambas partes se sienten bien. Ganar-ganar, no para ganar. Ha habido muchos estudios que muestran los beneficios de una actitud ganadora de victorias, incluida la teoría del juego. Quizás lo más importante, su reputación será mucho mayor si negocia de manera justa y con respeto.
La clave para una negociación exitosa es comprender realmente los deseos, necesidades y motivaciones de la otra parte. Solo puede hacer esto escuchando y sacando información de lo que le dicen. El adagio de que 2/3 se deben gastar escuchando y el otro 1/3 que habla es bueno para seguir.
La moneda es algo que significa mucho para la otra parte y no tanto para ti. Descubrir la motivación de la otra parte puede permitirle mantener las monedas para la última parte de la negociación. Es posible que incluso le haya sucedido esto, por ejemplo, los vendedores «arrojan» una garantía gratuita: es muy probable que sea un costo marginal para el vendedor, pero puede darle la cuenta de que puede devolverlo si algo sale mal.
No se prepare y se prepare para fallar. La negociación coordinada es clave, especialmente si se encuentra en un equipo, entonces todos deben asegurarse de estar en la misma página. Si usted solo debe tener claro cuáles son sus alternativas. En la negociación comercial, esto se llama Batna, abreviatura de «la mejor alternativa al acuerdo negociado» o en pocas palabras; ¿qué puede hacer si no funciona?
¿Cuál es la mejor manera de negociar?
En algunas industrias, un mercado laboral débil también ha dejado a los candidatos con menos opciones y menos apalancamiento, y los empleadores están mejor posicionados para dictar términos. Aquellos que están desempleados, o cuyo trabajo actual parece inestable, se han reducido aún más su poder de negociación.
Pero la complejidad del mercado laboral crea oportunidades para las personas que pueden negociar hábilmente los términos y condiciones de empleo. Después de todo, la negociación es más importante cuando hay una amplia gama de posibles resultados.
Esto suena básico, pero es crucial: la gente luchará por ti solo si les gustas. Cualquier cosa que haga en una negociación que lo haga menos agradable reduce las posibilidades de que el otro lado funcione para obtener una mejor oferta. Esto se trata más que ser educado; Se trata de administrar algunas tensiones inevitables en la negociación, como pedir lo que merece sin parecer codicioso, señalar deficiencias en la oferta sin parecer mezquino y ser persistente sin ser una molestia. Los negociadores generalmente pueden evitar estas trampas evaluando (por ejemplo, en entrevistas de práctica con amigos) cómo los demás probablemente perciben su enfoque.
No es suficiente para que les guste. También tienen que creer que vale la pena la oferta que desea. Nunca permita que su propuesta hable por sí misma, siempre cuente la historia que la acompaña. No solo indique su deseo (un salario 15% más alto, digamos, o permiso para trabajar desde casa un día a la semana); Explique con precisión por qué está justificado (las razones por las que merece más dinero que otros que pueden haber contratado o que sus hijos regresen a casa de la escuela temprano los viernes). Si no tiene justificación para una demanda, puede ser imprudente hacerlo. Una vez más, tenga en cuenta la tensión inherente entre ser agradable y explicar por qué merece más: sugerir que usted es especialmente valioso puede hacerle sonar arrogante si no ha pensado en la mejor manera de comunicar el mensaje.
¿Qué se debe hacer a la hora de negociar?
Junto con la negociación de no hacer, aquí hay algunos consejos proactivos para negociar:
Proporcionar un rango de precios solo le da al comprador la ventaja. Los compradores se centrarán en el extremo inferior del rango de precios y obtendrán el acuerdo bloqueado a esa tasa.
No tiene que hablar sobre toda la negociación. Diga lo que necesita decir y combina eso con contacto directo. Este enfoque directo establece la confianza, lo que hace que la otra parte sea más probable que acepte sus términos propuestos.
Sí, o no, las preguntas no son tan efectivas y no producen detalles y contexto. Haga preguntas que ayuden a la otra parte a comprender cómo se benefician de la negociación y asegúrese de que comprendan el acuerdo general. Escuche sus inquietudes y objeciones, y las contrarriese con respuestas que impidan dudas.
Cualquier negociación que termine con un lado que se beneficia del acuerdo conducirá a una relación comercial defectuosa. Las negociaciones unilaterales disminuyen la confianza y la relación. Tanto usted como la otra parte deben sentirse seguros de que está obteniendo un trato justo.
Consejo: hay preocupaciones particulares cuando está negociando un préstamo comercial. Es esencial abordar los bancos adecuados, conocer su terminología, limitar las garantías personales y estar siempre preparado.
No existe un método de negociación infalible; Sin embargo, algunas tácticas son más productivas que otras. Aquí hay algunos ejemplos de matices de negociación que debe entender:
Cuando cierre el trato, intente agregar valor al contrato en lugar de venderse en corto. Por ejemplo, si está vendiendo paquetes de cable, es posible que esté contento de que alguien acepte suscribirse al servicio.
¿Qué se debe hacer antes de negociar?
Porque a menudo es la única forma de llegar a un acuerdo que brinda la máxima posible satisfacción para ambas partes y que es mejor de lo que obtendríamos sin negociaciones.
En nuestra cultura hay una tendencia a comprender la negociación como una defensa hasta el final de las posiciones de uno; Se deduce que el objetivo es demostrar que tiene razón, ser el más fuerte. Sin embargo, durante algunas décadas, un estilo de negociación alternativo también ha llegado a su camino, lo que pretexta el análisis de los intereses en defensa de las posiciones.
Trivialmente significa introducir la pregunta «¿por qué?». Pregúntanos por qué queremos defender ciertas posiciones. Y porque la contraparte defiende a otros, irreconciliables con la nuestra. ¿Cuáles son los intereses debajo de estas posiciones? Por lo tanto, debemos aclararnos a nosotros mismos quiénes son nuestros intereses reales y, al mismo tiempo, debemos explorar los intereses de los demás.
El ejemplo más famoso pertenece a la historia reciente. Estos son acuerdos de Camp David entre Egipto e Israel. El tema de la disputa es la península del Sinaí, ocupada por Israel y reclamada por los egipcios. Ninguno parecía dispuesto a renunciar a esa tira de tierra. En realidad, los intereses de los dos países eran diferentes. Si bien Egipto reclamó por razones históricas, la soberanía sobre el Sinaí, Israel quería asegurarse de mantener al ejército egipcio a una distancia segura de sus fronteras. Por lo tanto, el acuerdo terminó con el paso del Sinaí a Egipto a cambio, sin embargo, de su desmilitarización.
En la negociación hay arte y ciencia juntos. Hay una predisposición y entrenamiento. Instinto y método. Los buenos negociadores también son excelentes organizadores, personas metódicas y ordenadas. Capaz de improvisar, si es necesario, pero en una puntuación conocen bien. Luego recordamos una cosa: paradójicamente, las negociaciones que enfrentamos en nuestra vida diaria pueden ser más complejas que grandes negociaciones en todo el mundo, porque es más difícil dar el primer paso, es decir, identificar los puntos de conflicto. En general, existe una gran tendencia a la acondiscencia, es decir, evitar conflictos, pero no siempre aquellos que prestan atención a salvaguardar sus intereses.
¿Qué es lo más importante al momento de negociar?
Sea honesto: no importa qué tipo de trabajo haga o cuánto le pagan, le gustaría hacer más, ¿verdad?
Incluso si (o, sin embargo, de manera más realista), la respuesta a esa pregunta es un «¡sí» automático y enfático, hacer que ese deseo sea una realidad es un poco menos fácil. Probablemente porque, si eres una persona de tipo creativo, la incertidumbre sobre cómo negociar mejor para el salario que mereces, te gusta como un fantasma. Como explica el autor, consultor e instructor creativo Ted Leonhardt, la dificultad de este proceso es natural, pero puede superarlo.
Hablando de su propia experiencia como negociador naciente, Ted dice: «Como cada creatividad, metí la cabeza en la arena y fingí que no tenía que hacerse». Esa negación es uno de los muchos errores que Ted ve mientras mentúa a los creativos.
«El mayor error», explica Ted, «no es saber que se espera. El cliente quiere que negocie y argumenta el valor de su propia experiencia «.
Si bien el lema «siempre estará cerrando» podría funcionar para los vendedores, cobrar por delante hasta el cierre sin tomarse el tiempo para negociar conscientemente no es la respuesta cuando intenta vender su propio trabajo creativo. Incluso si es consciente de que sus clientes esperan que negocie, puede ver el desafío de sus propios sentimientos. Por su propia naturaleza, los creativos están conectados para ser más sensibles y vulnerables.
Una vez que los creativos se entiendan el hecho de que sí, pueden negociar, y sí, deberían negociar, y el mundo no dejará de girar en su eje solo porque lo hacen, incluso podrían descubrir que lo disfrutan. Un paso importante para construir ese disfrute es aprender a ver al cliente como un aliado, no un adversario.
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