Durante la última década, «freemium», una combinación de «gratis» y «premium», se ha convertido en el modelo de negocio dominante entre las nuevas empresas de Internet y los desarrolladores de aplicaciones de teléfonos inteligentes. Los usuarios obtienen características básicas sin costo y pueden acceder a una funcionalidad más rica para una tarifa de suscripción. Si ha conectado en red en LinkedIn, compartió archivos a través de Dropbox, vio programas de televisión a través de Hulu o buscó a una pareja en el partido, ha experimentado el modelo de primera mano. También funciona para las empresas B2B: los ejemplos incluyen Box, Splunk y Yammer.
Varios factores contribuyen al atractivo de una estrategia freemium. Debido a que las características gratuitas son una herramienta de marketing potente, el modelo permite que una nueva empresa amplíe y atraiga una base de usuarios sin gastar recursos en campañas publicitarias costosas o una fuerza de ventas tradicional. Las tarifas de suscripción mensuales que se cobran típicamente están demostrando ser una fuente de ingresos más sostenible que el modelo de publicidad que prevalece entre las empresas en línea a principios de la década de 2000. Las redes sociales son impulsores poderosos: muchos servicios ofrecen incentivos para referir amigos (lo cual es más atractivo cuando el producto es gratuito). Y Freemium es más exitoso que las pruebas gratuitas de 30 días u otras ofertas de término limitado, porque los clientes se han vuelto cautelosos con los engorrosos procesos de cancelación y encuentran que el acceso gratuito indefinido es más convincente.
Pero a pesar de su popularidad y beneficios claros, Freemium todavía se entiende mal. Tiene desafíos inherentes, como lo demuestran las muchas nuevas empresas que han intentado pero no lograron que funcionara. Durante varios años he estudiado modelos freemium en profundidad: coautorización (con mis colegas de HBS Bharat Anand, Sunil Gupta y Felix Oberholzer-Gee) un caso en la estrategia de muro de pago del New York Times (una variación del modelo freemium); realizar una inmersión profunda en los datos del usuario de una empresa de almacenamiento y sincronización; y coautor (con mis colegas de HBS Clarence Lee y Sunil Gupta) un documento de trabajo sobre cómo las empresas freemium pueden usar referencias para estimular el uso y las actualizaciones. A través de este trabajo, se me ocurren seis preguntas que las nuevas empresas que consideran un modelo freemium deberían hacer.
Supongamos que ha creado un producto digital que tiene 20 funciones y que ha elegido cinco que serán gratuitos para cualquiera que se registre en su sitio. Los usuarios que quieran los otros 15 tendrán que pagar. ¿Cómo sabes si has tomado las decisiones correctas? Y si sospecha que no lo has hecho, ¿qué debes hacer?
¿Qué empresas utilizan freemium?
Phil Libin, CEO de Evernote, dijo que «la forma más fácil de hacer que 1 millón de personas paguen es obtener mil millones de personas que usan». Esto apunta al beneficio clave de Freemium:
Un porcentaje de sus clientes se convertirá inevitablemente.
El concepto es simple, consigue a las personas a bordo de forma gratuita, que las vean bien, las registren con su excelente producto, luego las cambien a cosas premium y comiencen a disfrutar de las ganancias.
- Atraer a muchos usuarios para probar su producto
- Identificar lagunas o áreas de mejora de productos
- Elimine los obstáculos del cliente en su proceso de adquisición
- Generar hábitos de usuario, que pueden crear lealtad
Existe un peligro en subvaluar su producto: cuando ofrece algo gratis, los clientes tienen expectativas muy altas de la alternativa pagada.
Los usuarios gratuitos pueden estar menos inclinados a ofrecer comentarios positivos. Esto es especialmente cierto si su decisión de actualizar fue de frustración con limitaciones en la versión gratuita y, por lo tanto, se preocupan por el gasto de dinero.
Si su experiencia de la versión gratuita estaba plagada de anuncios e interrupciones (¡como cierto software antivirus que no se nombrará!), Es probable que los clientes caigan en este campamento.
El verdadero truco es persuadir a los clientes para que actualicen porque creen en el producto. Si su decisión de actualizar se basa en la confianza real para el producto, y la sensación de que su gasto representará valor para el dinero en términos de nuevos acceso y características, es más probable que se mantengan permanentemente premium.
¿Qué empresas considera que son las más exitosas utilizando el modelo freemium?
Si sé que algo en la vida es cierto, es esto: la gente hará cualquier cosa por una camiseta gratis.
Ya sea que esté en un juego de baloncesto, en un campus universitario o en un bar local, la gente dejará de firmar sus vidas para tener en sus manos ese trofeo de algodón de gran tamaño.
Pero los regalos no son solo divertidos para el consumidor; También son marketing de oro para la marca. Cada pieza de botín que das es otra oportunidad de que el destinatario recuerde tu marca y lo mencione a sus amigos cada vez que se ponen esa camisa o sacan esa pluma.
En la misma tradición, los modelos freemium han sido una forma brillante para que SaaS y las compañías tecnológicas creen conciencia y aumenten sus números de usuario dramáticamente, especialmente en los últimos años.
La magia del modelo de negocio freemium es su capacidad para hacer crecer un negocio a un ritmo de fuego rápido a través de la defensa.
Los usuarios pueden experimentar el valor de su producto de primera mano, luego difundir con entusiasmo la voz.
«No nos importa si obtenemos la primera venta…. En lugar de vender abiertamente, el equipo de Slack se esfuerza por crear un producto que haga que los usuarios sean tan felices de que sientan que tienen que recomendarlo (o incluso pagarlo).
Si bien experimentan los beneficios de su producto sin riesgos o pierden nada en el proceso (psicológicamente, esto es enorme), obtienes el pie en la puerta y puedes capturar su información de contacto.
¿Qué aplicaciones son freemium?
El modelo Freemium es un modelo de negocio que incluye dos o más variantes del producto que se distribuirán a diferentes precios. La compañía ofrece una versión básica del producto de forma gratuita, mientras que para aprovechar las otras versiones (llamadas «versiones premium»), que incluyen funciones adicionales, el usuario debe pagar una cierta cantidad. De esta manera, el emprendedor logra lograr a todos los clientes interesados simultáneamente y ganar a los usuarios más exigentes.
Este modelo es efectivo si la naturaleza del bien y la tecnología de producción le permite controlar el consumo de la versión premium. De hecho, si la empresa no puede evitar que algunos consumidores usen el producto sin haber pagado, su solicitud de precio no será creíble y esto podrá afectar la sostenibilidad económica de todo el proyecto. Consideramos el caso del software Adobe Acrobat Reader, el más utilizado para leer archivos PDF. El lector es gratuito, se puede descargar fácilmente desde el sitio web de la compañía y ya está instalado en muchas computadoras. En su lugar, Adobe Acrobat Pro, el paquete completo que permite no solo leer los PDF sino también escribirlos, cuesta alrededor de 290 euros. ¿Cuál es el problema? El problema es que excluir a las empresas, que están sujetas a los controles, los particulares pueden evitar el pago fácilmente descargando ilegalmente el paquete premium. Es por eso que el precio es tan alto: Adobe paga el costo del producto a los únicos clientes legales.
Por lo tanto, el modelo Freemium se da lo mejor de sí mismo en los sectores en los que el consumidor no puede evitar pagar el bien de la prima. Ejemplos exitosos son WordPress, iCloud, Dropbox y Flickr. WordPress es un sitio de alojamiento donde cualquiera puede registrarse y abrir un blog, sin pagar nada; Sin embargo, si quiere un espacio más personalizable y profesional, puede comprar un dominio a 18 dólares al año. Dropbox e iCloud son servicios que ofrecen una cantidad fija de espacio en línea para almacenar sus archivos: básicamente un disco duro en Internet. Si el usuario termina espacio y quiere tenerlo, puede expandir el servicio a través de una suscripción. Flickr es uno de los primeros sitios de fotos, ciertamente entre los más populares: ofrece una solución gratuita con características limitadas y un paquete completo que garantiza acceso y memoria ilimitados a $ 25 al año. Los enormes usuarios de los usuarios que alcanza la versión gratuita permite obtener economías de escala imponentes y, por lo tanto, costos promedio muy bajos: esto significa que los ingresos de los clientes de la versión premium son más que suficientes para cubrir los costos.
¿Que requieren los modelos freemium?
El modelo Freemium es un modelo de negocio en el que se ofrece un producto básico de forma gratuita, mientras que la versión completa y todas las extensiones están sujetas a una tarifa. El nombre es una palabra de arte del inglés que se compone de la palabra gratis (gratis) y la palabra prima.
En algunos casos, una demanda solo es generada por una oferta. Al final del último milenio, solo unas pocas personas habrían expresado el deseo de un teléfono celular habilitado por Internet, solo cuando los teléfonos inteligentes entraron al mercado y se revelaron las innumerables posibilidades, había una gran demanda del producto. Muchos proveedores en línea sienten lo mismo: antes de que hubiera el proveedor de filhosting Dropbox, por ejemplo, muchos no estaban al tanto de las ventajas de poder acceder a archivos desde cualquier lugar. Por lo tanto, puede tener ventajas para proporcionar un servicio de forma gratuita para que los clientes conozcan los beneficios.
Si proporciona un servicio de forma gratuita, llegará a más personas que si ofrece un servicio desconocido por una tarifa. Sus clientes pueden probar su servicio de forma gratuita y luego decidir a favor o en contra del producto. Si aborda a muchas personas con su producto, una oferta gratuita ya vale la pena, aunque solo una pequeña parte de sus usuarios gratuitos decida convertirse en usuarios premium. Como lo expresó el CEO de Evernote: «La forma más fácil de hacer que un millón de personas paguen por algo es hacer que mil millones de personas lo usen».
¿Qué ofrece el modelo freemium?
Freemium (contracción de términos gratuitos, destinados como gratuitos y premium) es una estrategia de marketing que consiste en ofrecer una versión básica de un producto patentado para gratis (principalmente software del propietario) y posiblemente en proponer características adicionales por una tarifa. [1] [[1] [ 2] [3] [4]
Ya desde la década de 1980 no era nuevo que algunos productos fueran utilizables sin un costo aparente y tenían características adicionales disponibles solo después de la compensación. No obstante, el término freemium tiene un origen atribuible solo en 2006. [1] [2] [5] [6]
En junio de 2011, PC World informó que el software antivirus tradicional había comenzado a perder cuotas de mercado a favor de los productos antivirus freemium. [8] En septiembre de 2012, todas, excepto dos de las 50 aplicaciones, con las aplicaciones más grandes en las aplicaciones de Apple iTunes de la tienda de aplicaciones iTunes admitidas en las compras en la aplicación, lo que lleva a Wired a concluir que los desarrolladores de los juegos ahora debían elegir entre estas compras o estas compras o La renuncia de un flujo sustancial de ingresos. [9] A partir de 2013, la plataforma de distribución digital de Steam ha comenzado a agregar numerosos juegos gratuitos y acceso temprano a su biblioteca, muchos de los cuales utilizaron el marketing freemium para sus economías de juegos. Debido a las críticas de que los juegos multijugador que entran en esta categoría eran de naturaleza de pago por ganar o eran de baja calidad y nunca se han desarrollado, desde entonces Valve ha agregado reglas más severas a sus políticas de acceso temprano y libre jugar. [10]
¿Cómo se usa el modelo freemium?
El modelo Freemium crea un proceso de crianza de plomo natural que ofrece a los usuarios la oportunidad de descubrir su producto y sus capacidades por su cuenta.
Después de lograr el éxito con su producto, los usuarios de nivel gratuito pueden alcanzar los límites de la cuenta de nivel gratuito y decidir invertir en una cuenta premium para obtener acceso al conjunto completo de funciones. Dado que han previsualizado su producto, ya saben el valor que proporciona y no corre el riesgo de un producto que no han utilizado.
Cuotas de uso: límites de almacenamiento para planes gratuitos, créditos mensuales y cuotas de procesamiento de datos, mostrando al usuario lo que puede hacer con el producto pero dejándolos con ganas de más.
Soporte limitado: acceso escalonado al servicio al cliente y recursos de soporte para cada nivel.
Las limitaciones que utiliza para su producto o servicio deberían dejar a los usuarios que deseen más, pero no tanto que no ven el valor central de su producto. Si tiene una comprensión profunda de las necesidades de su cliente y el valor que les proporciona, podrá encontrar un equilibrio claro.
Un modelo freemium ayuda a reducir el CAC y la cantidad que gastas en marketing, pero también tiene inconvenientes. Revisemos los pros y los contras del modelo freemium.
Las personas están dispuestas e interesadas en probar un nuevo producto o servicio, especialmente cuando es gratis. Esto puede ayudarlo a adquirir un gran conjunto de usuarios iniciales que puede nutrir para que los clientes pagen.
- Más que más atascado
- Spotify
- Sintonizar
Artículos Relacionados:
