La segmentación se refiere al proceso de creación de pequeños segmentos dentro de un mercado amplio para seleccionar el mercado objetivo correcto para varias marcas. La segmentación del mercado ayuda a los especialistas en marketing a diseñar e implementar estrategias relevantes para promover sus productos entre el mercado objetivo.
Un segmento de mercado consta de individuos que tienen opciones, intereses y preferencias similares. Generalmente piensan en la misma línea y se inclinan hacia productos similares. Una vez que las organizaciones deciden sobre su mercado objetivo, pueden formular fácilmente estrategias y planes para que sus marcas sean populares entre los consumidores.
El primer y principal paso es identificar el mercado objetivo. Los especialistas en marketing deben ser muy claros sobre quién debe incluirse en un segmento común. Asegúrese de que las personas tengan algo en común. Un hombre y una mujer no se pueden incluir en un segmento, ya que tienen diferentes necesidades y expectativas.
Las existencias de Burberry separan la mercancía para hombres y mujeres. La gerencia es muy clara en el mercado objetivo y tiene estrategias separadas para la promoción del producto entre ambos segmentos.
Un desodorante de Garnier Men obviamente no vendería si la compañía usa un modelo femenino para crear conciencia.
La segmentación ayuda a las organizaciones a decidir las estrategias de marketing y los esquemas promocionales.
¿Cuál es el proceso de segmentación de mercado?
La segmentación del mercado (también conocida como segmentación del cliente) es el proceso de descubrir grupos de clientes que tienen diferentes necesidades no satisfechas. Un proceso de segmentación de mercado efectivo forma la base para una estrategia de mercado ganadora, ya que revela cómo y por qué los clientes son diferentes y señala lo que las necesidades insatisfechas los clientes buscan satisfacer nuevos productos y servicios. Utilizando la metodología de segmentación de mercado basada en resultados de StrategyN, una empresa puede identificar segmentos de clientes desatendidos y de gran servicio, determinar qué necesidades no están satisfechas en cada segmento y determinar el grado en que no están satisfechos.
Nuestra metodología funciona porque se centra en comprender el «trabajo» que el cliente está tratando de hacer y utiliza los resultados no satisfechos del cliente (un tipo especial de declaración de necesidad) como base para la segmentación. Las ideas resultantes de este enfoque permiten formular quirúrgicamente una estrategia de mercado en cualquier mercado que conduzca al crecimiento.
El éxito en el marketing depende de la aplicación de la teoría de la segmentación del mercado sólido. Dirigirse a un segmento de mercado que satisface los principios básicos de la teoría de la segmentación sólida (por ejemplo, la población está de acuerdo en lo que valoran) aumenta drásticamente las posibilidades de que un producto o servicio tenga éxito, ya que es más probable que se conecte de manera sólida con los clientes objetivo.
A pesar de la importancia de obtener la segmentación del mercado correcta, muchos gerentes continúan adoptando esquemas demográficos, psicográficos, conductuales y/o de segmentación del mercado de actitud que se dirigen directamente a sus productos y servicios en objetivos fantasmas, clasificaciones de segmentos que se imponen a los clientes pero en realidad no lo hacen existir. Al aplicar la teoría de la segmentación del mercado defectuosa, las empresas experimentan muchos esfuerzos fallidos de productos y servicios.
Los gerentes de la empresa saben que están buscando clientes con diferentes necesidades no satisfechas, pero hay un problema: en la mayoría de las empresas, los gerentes no pueden estar de acuerdo en lo que un cliente necesita es o sobre cuáles son todas esas necesidades. Desafortunadamente, las empresas han llegado a creer que es imposible saber todas las necesidades de sus clientes. Entonces, ¿cómo pueden segmentar sus mercados en torno a las necesidades de los clientes? Con este pensamiento, no pueden. Y es por eso que luchan por innovar.
¿Qué es segmentación el proceso y cuáles son sus pasos?
Si tiene más de un cliente, su mercado objetivo no es realmente una entidad única. Se compone de una serie de clientes potenciales, cada uno de los cuales tiene un conjunto específico de preocupaciones y desafíos que buscan que usted resuelva. Aunque cada cliente es único, los grupos de ellos tienen algunos elementos clave en común. Estos segmentos de mercado pueden basarse en la ubicación geográfica, el tipo de industria, el título del trabajo, los datos de comportamiento o cualquiera de los grandes características.
Si bien las ventas minoristas podrían sumergirse más en la segmentación del mercado conductual, los datos demográficos y firmáticos forman la base de los segmentos del mercado para la mayoría de las empresas B2B. El enfoque de la segmentación en el mercado B2B, entonces, generalmente se basa en los datos que adquiere directamente de sus clientes potenciales a través de formularios de suscripción o contenido cerrado, así como la mejora de los datos que llena los espacios en blanco en los registros de clientes potenciales.
Estos seis pasos lo ayudarán a definir segmentos del mercado desde cero o volver a dibujar segmentos existentes con mayor claridad.
¿Cómo se diferencian sus clientes? ¿Qué grupos principales puedes identificar? La segmentación comienza con la categorización a nivel macro observando el tipo de industria, el tamaño de la empresa y otros atributos distintivos. Utilizará la segmentación no solo para personalizar su mensaje de marketing, sino también para encontrar sus clientes potenciales más comprometidos, así que piense en términos amplios en esta etapa. Estarás reduciendo tu enfoque en pasos posteriores.
¿Cuáles son las características más relevantes de su base de clientes? Si bien todos los datos del cliente son útiles, no todo es igualmente significativo para la segmentación. Si su negocio está muy localizado, como es el caso de los servicios de salud, las instalaciones de almacenamiento de datos o la entrega de productos a los restaurantes, la geografía es una estadística principal para su proceso de segmentación. Si realiza la mayor parte de su negocio en línea y envía en todo el mundo, la ubicación puede no tener una prioridad tan alta para usted y su base de clientes.
¿Cómo segmentar el mercado en 5 pasos?
El marketing generalmente está dirigido a una parte o segmento en particular dentro de un mercado o región. Estos segmentos pueden clasificarse por cualquier criterio que desee y, a menudo, se miden y dividen de manera diferente de una compañía a la siguiente. Algunos factores incluyen ingresos, educación, edad y sexo, pero hay otras posibilidades interminables. Los dueños de negocios pueden tomar medidas específicas en sus planes para desarrollar un segmento de mercado para vender productos o servicios.
La existencia de un segmento de mercado nuevo e identificable debe determinarse primero antes de que pueda ocurrir cualquier desarrollo. Los segmentos del mercado están formados por partes de la población que comparten ciertas cualidades, deseos o necesidades similares y que, cuando se agrupan, crean una base de clientes comercializable. Por ejemplo, las personas que poseen hogares y tienen hijos probablemente se aborden de manera diferente desde el punto de vista de marketing que aquellos que son solteros y alquilados. Identificar cuál de estos segmentos querrá su producto, cuál es la competencia existente y por qué hay espacio para lo que ofrece es esencial.
Determine las mejores formas en que se puede alcanzar su nuevo segmento de mercado en función de sus hábitos y preferencias. Por ejemplo, si su grupo objetivo está compuesto principalmente de hombres de 25 a 50 años, algunos posibles canales de marketing incluyen lugares durante eventos deportivos en televisión y radio, revistas de hombres o vallas publicitarias de transporte público. Si buscas un método demográfico anterior, podrían incluir anuncios de periódicos y comerciales en la radio del mediodía. Comprender cómo llegar a su audiencia es casi tan importante como comprender quiénes son.
Participe en campañas de marketing temprano para preparar el mercado para su producto y para evaluar lo que funciona y qué no. El marketing temprano ocupa lugares mucho antes de que un nuevo producto llegue al mercado o su empresa se convierte en un nuevo segmento. Anuncia la llegada pendiente de un producto y proporciona información general al consumidor. Si el producto tiene un acorde con el público objetivo, su mercado esperará su lanzamiento y puede tener al menos cierta confianza en que su mensaje no está cayendo en oídos sordos.
¿Cuáles son los pasos para segmentar un mercado?
El primer paso es segmentar el mercado potencial de acuerdo con los criterios generales objetivos, porque estos criterios le permiten conocer las características demográficas y socioeconómicas de sus clientes o clientes potenciales. Esto es bastante simple de hacer. Puede hacer esto por sexo, edad, ingresos, lugar de residencia, etc. Estos son fáciles de obtener y clasificar los datos.
Una vez que haya dividido estos datos anteriores, debe elegir cuál es su mercado objetivo, es decir a quién desea ofrecer su producto y quién puede comprarlo. Por ejemplo, si desea vender un producto cosmético femenino de alta gama, su mercado objetivo estará entre los segmentos de mujeres de mediana edad con un ingreso medio-alto.
Luego, deberá conocer el perfil de consumo de su mercado objetivo, es decir, cómo este sector interactúa con el mercado, así como las reglas de comportamiento cuando se trata de comprar un producto como el suyo. La investigación debe hacerse en torno a variables como:
- El estilo de la vida
- Gustos y preferencias
- Las opiniones
- Hábitos de consumo (bajo qué circunstancias consumen más o menos, compra impulsiva o, por el contrario, reflexión, compra estacional, etc.)
Debe llevar a cabo esta investigación en el segmento mencionado en el párrafo anterior.
Una vez que conozca y haya estudiado el perfil de consumo de sus clientes potenciales, deberá diseñar una estrategia de marketing que se ajuste a las necesidades de la empresa y su mercado, para conectar efectivamente la producción de consumo.
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