Un mercado consta de dos piezas del mercado de consumo y el mercado comercial. Las empresas fabrican productos para el mercado de consumo, pero el mercado empresarial es igualmente grande y fuerte. Los mercados comerciales típicos consisten en plantas de fabricación, maquinaria, equipos industriales, etc. Las empresas deben estudiar y analizar factores que afectan a los mercados comerciales y al comportamiento de compra de negocios.
En un mercado empresarial, las organizaciones compran bienes y servicios para la producción de bienes y servicios. En términos de valor general, el mercado comercial es mayor que el mercado de consumo. Hay muchas características que distinguen el mercado comercial de los mercados de consumo. La base de compradores de negocios es más pequeña en comparación con el mercado de consumo. La relación de consumo de consumo es mucho más fuerte en un mercado comercial debido a pocos jugadores en el campo. El cliente y el proveedor dependen mucho de cada uno para la supervivencia. Por ejemplo, si las compañías de automóviles vacilan, entonces las compañías de neumáticos sufrirán. Por lo tanto, las empresas no solo tienen que monitorear el mercado empresarial sino que también prestar atención al final del mercado de consumo. Comprar para el negocio es responsabilidad del departamento de compra que se adhiere a las normas y reglamentos de la empresa. La decisión de compra está influenciada por muchos jugadores que van desde expertos técnicos hasta el departamento de finanzas. Esto significa que los vendedores tienen que hacer múltiples visitas y presentar información a diferentes departamentos. En el mercado empresarial no hay un canal de distribución, reduciendo así el costo general.
De la discusión anterior está claro que el mercado comercial funciona de manera diferente a los mercados de consumo. La decisión de comprar especialmente es más compleja debido a muchos jugadores. Si la decisión de compra es una nueva compra, el departamento de compras colocaría el pedido con un antiguo proveedor. Las empresas mantienen una lista de proveedores aprobados de los que eligen según el requisito de compra. Si la decisión de compra es una modificación del pedido anterior en términos de especificaciones, cantidad, precio, etc., las empresas parecen tener una discusión con los proveedores. El departamento de compras puede buscar a otros proveedores para una orden de modificación. Si la decisión de compra es un nuevo producto o servicio, se sigue un largo proceso con discusión y reunión entre representantes de varios departamentos.
El comportamiento de compra de negocios está influenciado por factores económicos, empresariales, individuales e interpersonales. Factores económicos como los cambios regulatorios, los cambios tecnológicos, la competencia, la política fiscal y la política monetaria influyen en el comportamiento de compra. Los compradores comerciales están activos en el seguimiento y el análisis de factores económicos. Los factores a nivel de la empresa también juegan un papel importante es decidir el comportamiento de compra. Los vendedores tienen que pagar la importancia para comprender cómo se organiza el departamento de compras y los jugadores en el departamento. Más profesionales se unen al departamento de compras tomando la decisión de compra científicamente impulsada para alinearse con objetivos organizacionales más grandes. Como la gestión del inventario es crucial, las empresas prefieren la relación a largo plazo con los proveedores. Muchas personas de diferentes departamentos son parte de la decisión de compra y es importante que los vendedores comprendan los rasgos de personalidad de la mayor cantidad de participantes posible. El factor geográfico también influye en el comportamiento de compra como cultura varía de un país a otro. Los vendedores deben estar familiarizados con diferentes culturas.
El proceso de compra real se puede entender desde la perspectiva de los productos. Si el producto tiene menos valor y costo percibidos, el comprador empresarial solicita los precios más bajos y ofrece un pedido de alto volumen. Los proveedores a su vez ofrecen productos estandarizados a precios bajos. Si el producto tiene un comprador empresarial de alto valor y bajo costo, busque un servicio o atributos adicionales con bajo precio. Si el producto tiene un alto valor y un costo que el comprador empresarial busca un producto de marca con una reputación establecida. El precio no es una restricción para productos de alto valor. A la cual los proveedores presentan una alianza estratégica a largo plazo para acomodar los cambios tecnológicos.
¿Qué es el mercado de negocios?
El mercado es un lugar real o virtual en el que se encuentran los vendedores y compradores. Por lo tanto, es un lugar de reunión en el que la oferta (vendedores) y demanda (consumidores) buscan aprovechar al máximo el interés.
En general, es el precio de venta de una propiedad o servicio lo que será una fuente de tensiones y negociaciones en el mercado. Hay otros factores que el precio en el que las empresas lideran la competencia en el mercado, como el diseño del producto, el grado de innovación, el servicio al cliente… sin embargo, el precio sigue siendo el nervio de la guerra en un mercado, el oferente que desea vender como lo más posible y el solicitante quiere comprar al precio más bajo.
Uno de los ejemplos más concretos es el mercado de fin de semana, los expositores venden sus productos allí y los transeúntes vienen a comprarlos. Como todos los mercados, el mercado del domingo tiene sus propias leyes. Sin embargo, este tipo de mercado no destaca los principios de ofertas y solicitudes. Otro ejemplo de un mercado físico que destaca el principio de la oferta/solicitud es la venta a la subasta. En una venta a la subasta, los mayoristas venden la mayor oferta, pero cuando la demanda es casi inexistente (por ejemplo, al final del mercado), los precios se revisan para vender acciones.
Por lo tanto, los mercados pueden tomar varios aspectos (reales o virtuales), varios tamaños y alcanzar un número más o menos grande de consumidores. Por ejemplo, el mercado de teléfonos inteligentes es internacional y se refiere a casi todas las personas. El mercado de sombreros es internacional, pero mucho más limitada, porque la demanda es menor, por lo que la oferta también.
¿Cuáles son las características de los mercados de negocios?
Los mercados comerciales se definen como todas las organizaciones que adquieren productos o servicios que, en consecuencia, se utilizan en la fabricación de otros bienes y facilitan el servicio para otros consumidores. Los mayoristas y minoristas también se consideran de mercados comerciales, ya que también se ocupan de la adquisición y venta de bienes y servicios para una mayor venta y alquiler.
Los mercados comerciales y los mercados de consumo tienden a ser similares en cierta medida. Por ejemplo, en ambos casos, las personas están involucradas en el proceso de evaluación de la necesidad de bienes y productos y, al mismo tiempo, llevan a cabo diferentes roles para garantizar que obtengan la satisfacción de tales necesidades. Sin embargo, debe tenerse en cuenta que algunos factores definen las características de los mercados comerciales, lo que también lo distingue del mercado de consumo e incluyen lo siguiente;
Por lo general, hay pocos tipos pero relativamente grandes de ofertas de compradores comerciales en los que las organizaciones a menudo participan que están relacionadas con el mercado empresarial. También debe tenerse en cuenta que estos clientes están muy enfocados geográficamente. Hay varios casos en que los mercados comerciales tuvieron que lidiar con la demanda inelástica que no está necesariamente influenciada por los cambios en el precio de los productos o el servicio, especialmente a corto plazo.
También se debe tener en cuenta que la demanda de los mercados comerciales y los productos comerciales también tiende a fluctuar, lo que solo implica que la demanda de productos del mercado empresarial puede cambiar relativamente rápido que la demanda de bienes o servicios de consumo.
¿Qué es el mercado de negocios según Kotler?
Un hombre que ha conquistado el título de «Padre del Marketing Moderno» y que, es evidente, es uno de los mejores expertos del sector, tanto que prácticamente todos los cursos universitarios de marketing de autoexpectables planes para estudiar su libro o su postulado
Aquí, este es el personaje, la mente que ha formulado los diez pecados de capital detalló todos los síntomas y también prescribiendo una cura.
- La compañía no está suficientemente enfocada en el mercado y no pone al cliente en el centro.
Este es probablemente el problema más extendido que afecta a empresas y empresas de todo el mundo y Kotler identifica signos claros (o síntomas) de este primer pecado de capital.
Los síntomas son muy claros y todos pueden presentarse o solo unos pocos:
- La compañía no está suficientemente enfocada en el mercado y no pone al cliente en el centro.
Para comprender mejor lo que Kotler pretende con este primer pecado de capital y por qué se enfoca tanto en el concepto de segmentos del mercado, reflexionamos sobre este escenario hipotético: le pedimos a un emprendedor promedio a aquellos que desean vender sus productos o servicios; Es probable que el emprendedor responda algo como «¡Todos!» Al cometer un error de evaluación grave e ingenuo, así como al marketing.
Incluso aquellos que deben tener ideas más claras y responder «¡Vendo ropa para mujeres entre 20 y 50 años!» No estaría haciendo lo suficiente ya que el objetivo de referencia específico aún no se centraría: las razones y las evaluaciones de compras a los 20 años se oponen diametralmente que a los 50, es impensable poner a todos en el mismo caldero.
¿Qué son los comportamiento de compra?
El comportamiento de compra o el comportamiento del consumidor (incluido el comportamiento del comprador, el comportamiento del consumidor o el comportamiento del cliente) es el comportamiento del comprador con respecto a la compra de bienes o el uso de servicios.
El comportamiento en la compra de bienes, a saber, la planificación de la compra hasta la (s) negociación (s) de compra, la conclusión de la compra, que siempre tiene un carácter contractual, al comportamiento posterior a la compra es muy diferente. El comportamiento de compra entre los comerciantes, que puede estar asociado con la obtención de ofertas y/o con largas negociaciones, posiblemente también en los organismos de compras, a veces difiere significativamente del comportamiento de compra de los no fortalistas, ya sea instituciones estatales que a menudo se basan en licitación. Decidir, o ya sean consumidores con patrones de comportamiento muy diferentes. Sin embargo, en términos más generales, se puede caracterizar el término comportamiento del consumidor de tal manera que incluya todas las acciones individuales que se pueden observar en relación con la compra o consumo de bienes/servicios económicos.
Primero, se pueden enfatizar tres participantes del mercado. Los consumidores en el sentido de los consumidores finales, empresas en el sentido de productores y administraciones públicas más grandes. Cada uno de estos actores ahora puede aparecer en el comprador o vendedor de roles, para que pueda haber 9 constelaciones diferentes entre los participantes. La tabla compara estas relaciones:
El análisis, la explicación y el pronóstico o la influencia del comportamiento de los participantes del mercado es una tarea central de marketing en general.
¿Cuáles son los 3 factores importantes del modelo de comportamiento de compra de negocios?
Los compradores comerciales están sujetos a muchas influencias cuando toman sus decisiones de compra. La economía es una de las principales influencias en la percepción de algunos especialistas en marketing. Creen que los compradores favorecerán al proveedor que ofrece la tasa de precios más baja o el mejor producto o el mayor servicio. Se centran en ofrecer fuertes beneficios económicos para los compradores. Sin embargo, los compradores comerciales realmente responden a los factores económicos y personales.
Hoy, la mayoría de los especialistas en marketing B-to-B reconocen que las emociones juegan un papel vital en las decisiones de compra de negocios. Por ejemplo, podría esperar que un anuncio que promueva grandes camiones a los compradores de la flota corporativa enfatice el desempeño objetivo, los factores técnicos y económicos. Sin embargo, un anuncio para camiones de servicio pesado Volvo muestra a dos conductores que se destrozan y afirman: «Resuelve todos los problemas de su flota, excepto quién conduce».
Hay muchos factores que realmente influyen en los compradores de negocios:
Los compradores comerciales están influenciados en gran medida por factores en el entorno económico actual y esperado, como el nivel de demanda primaria, las perspectivas económicas y el costo del dinero. Cuando aumenta la incertidumbre económica, los compradores comerciales reducen su nueva inversión e intentan utilizar sus inventarios. Hay muchos otros factores que incluyen en factores ambientales, estos son desarrollo económico, condiciones de suministro, cambios tecnológicos, desarrollos políticos y regulatorios, desarrollo competitivo, cultura y costumbres. Estos tienen un impacto en el mercado empresarial directa o indirectamente.
Todas las organizaciones de compra tienen sus propios objetivos, políticas, procedimientos, estructuras y sistemas. Los vendedores comerciales deben comprender bien todos estos factores porque muchas consultas están conectadas a estos factores. ¿Como cuántas personas están involucradas en la compra de decisiones? ¿Quienes son? ¿Cuáles son los criterios de evaluación? ¿Cuáles son las políticas y limitaciones de la compañía para sus compradores?
¿Qué son los factores del comportamiento de compra?
En los últimos años, el estudio del comportamiento del consumidor ha estado marcado por cambios significativos, principalmente en el proceso de toma de decisiones y, en consecuencia, en las influencias de la intención de compra (Stankevich, 2017).
Los mercados son diferentes y se caracterizan por una mayor competencia, así como una innovación constante en productos y servicios disponibles y un mayor número de empresas en el mismo mercado. En este escenario es esencial conocer bien al consumidor (Varadarajan, 2022). Es a través del análisis de los factores que tienen un impacto directo en el comportamiento del consumidor que es posible innovar y cumplir con sus expectativas. Esta investigación es esencial para que los especialistas en marketing puedan mejorar sus campañas y llegar al público objetivo de manera más efectiva (Ding et al., 2022).
El comportamiento del consumidor se refiere a las actividades directamente involucradas en la obtención de productos /servicios, por lo que incluye los procesos de toma de decisiones que preceden y tienen éxito estas acciones. Por lo tanto, parece que el mensaje publicitario puede causar una cierta influencia psicológica que motiva a las personas a desear y, en consecuencia, comprar un cierto producto/servicio (Wertenbroch et al., 2022).
Los estudios desarrollados por Meena (2018) muestran que desde una edad temprana uno comienza a preferir un producto/servicio sobre otro, ya que nos enfrentamos a varios estímulos comerciales que dan forma a nuestras elecciones. La promoción de ventas se ha convertido en una de las herramientas más poderosas para cambiar la percepción de los compradores y tiene un impacto significativo en su decisión de compra (Khan et al., 2019). La publicidad tiene una gran capacidad para influir y persuadir, e incluso la más inocua, puede causar cambios en el comportamiento que afectan la intención de compra del consumidor. Falebita et al. (2020) Considere esta influencia predominantemente positiva, como se muestra en aproximadamente el 84.0% del número total de artículos revisados en el estudio desarrollado por estos autores.
Kumar et al. (2020) agregan que los factores psicológicos tienen una fuerte implicación en la decisión de compra, ya que encontramos fácilmente personas que, después de haber comprado un producto/ servicio, se preguntan sobre la razón por la que lo hicieron. Es esencial comprender los desencadenantes mentales detrás del proceso de decisión de compra, por lo que la psicología del consumidor está relacionada con las estrategias de marketing (Ding et al., 2022). No es raro que las dos áreas usen los mismos modelos para explicar el comportamiento del consumidor y las razones que desencadenan las compras de impulso. Los consumidores se sienten atraídos por la publicidad y los mensajes que transmite, lo que se refleja en sus intenciones de comportamiento y compra (Varadarajan, 2022).
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