¿Alguna vez te has atrapado anhelando zapatos de moda? Solo para darse cuenta de que no hay nada realmente especial en su aspecto unas semanas después, y se pregunta por qué incluso los compró en primer lugar. Este escenario es muy similar a los cuatro comportamientos de compra del consumidor descritos a continuación.
En términos generales, existen diferentes comportamientos de compra del consumidor, que se pueden clasificar a continuación:
La toma de decisiones extendidas ocurre cuando los consumidores compran un producto bastante costoso.
¿Qué haces al pensar en comprar un bolso de diseñador por un precio de cuatro cifras? Por supuesto, pasas un tiempo investigando en profundidad sobre el bolso, antes de tomar su decisión de compra final. Dado que es un bolso de alta gama, el riesgo económico de comprarlo es mucho mayor que si compre una bolsa promedio.
En pocas palabras, no necesariamente compraría un artículo de moda de diseñador a diario. Por lo tanto, pasa más tiempo evaluando el aspecto y el uso del producto, y cómo se sentirá al respecto después de comprarlo. Incluso puede pedirle consejo a su familia y amigos, o leer las reseñas de productos en línea antes de comprometerse a invertir.
Hablando de la toma de decisiones limitadas, los consumidores se enfrentan a una toma de decisiones limitada. Esto esencialmente significa que existe una variedad limitante o disponibilidad de este producto en el mercado.
Por ejemplo, realmente te apetece este par de gafas de sol con marcos blancos y lentes de color amarillo. Sin embargo, solo hay dos marcas que ofrecen este estilo de gafas de sol. La marca «X» ofrece sus gafas de sol para 195,-. Sí, eso es mucho para un solo par de gafas de sol. Pero las otras gafas de sol disponibles, por la marca «Z», cuesta 365, que es mucho más caro que las vendidas por la marca «X».
¿Cuáles son los modelos de comportamiento del consumidor?
El modelado de comportamiento del cliente se define como la creación de una construcción matemática para representar los comportamientos comunes observados entre grupos particulares de clientes para predecir cómo los clientes similares se comportarán en circunstancias similares.
Los modelos de comportamiento del cliente generalmente se basan en la minería de datos de los datos del cliente, y cada modelo está diseñado para responder una pregunta en un momento en el tiempo. Por ejemplo, se puede utilizar un modelo de cliente para predecir lo que hará un grupo particular de clientes en respuesta a una acción de marketing particular. Si el modelo es sólido y el vendedor sigue las recomendaciones que generó, entonces el vendedor observará que la mayoría de los clientes en el grupo respondieron según lo predicho por el modelo.
Desafortunadamente, construir modelos de comportamiento del cliente suele ser una tarea difícil y costosa. Esto se debe a que los expertos en análisis de clientes inteligentes y experimentados que saben cómo hacerlo son costosos y difíciles de encontrar, y porque las técnicas matemáticas que necesitan usar son complejas y riesgosas.
Además, incluso una vez que se ha construido un modelo de comportamiento del cliente, es difícil manipularlo a los fines del vendedor, es decir, determinar exactamente qué acciones de marketing tomar para cada cliente o grupo de clientes.
Finalmente, a pesar de su complejidad matemática, la mayoría de los modelos de clientes son realmente relativamente simples. Debido a esta necesidad, la mayoría de los modelos de comportamiento del cliente ignoran tantos factores pertinentes que las predicciones que generan generalmente no son muy confiables.
¿Qué son los factores de comportamiento de compra?
En cualquier área B2B, el proceso de compra es una materia complicada. El camino de toma de decisiones que lleva a la compañía a completar una compra es larga, involucra diferentes personas y, a veces, sucede que el camino se interrumpe. Con el resultado de que la compra no se completa y que no se toma una decisión.
¿Por qué pasó esto? ¿Cuáles son los factores que pueden bloquear la finalización de una compra B2B? En este artículo, analizamos 4.
Las personas perciben los cambios como un acuerdo arriesgado. Esto fue declarado por el priscólogo israelí y el Premio Nobel para la economía Daniel Kahneman, quien durante su carrera se ha centrado en analizar el juicio humano y la teoría de las decisiones en las condiciones de incertidumbre.
Cuando un individuo tiene una motivación urgente que lo empuja a comprar, la completa rápidamente, impulsivamente, sin analizar sus consecuencias futuras. Debe resolver rápidamente una falta y la compra inmediata de un determinado producto es la solución.
Sin embargo, cuando la motivación que empuja la compra no es urgente, el individuo tiende a permanecer en su condición de comodidad. Analizar los pros y los contras, compara más proveedores, solicita el apoyo de otras personas. A menudo, sin embargo, las razones que impulsan a las personas involucradas en el proceso de toma de decisiones son diferentes. Cuando esto sucede, y cuando un comprador no puede percibir la fuerte ventaja dada por la compra, esto se abandona.
¿Cuáles son los factores que influyen en los consumidores para comprar?
¿Cuáles son los factores que más influyen en las opciones de compra en línea de los italianos?
Y, sobre todo, ¿qué pueden hacer las empresas locales para usar estos elementos a su favor y garantizar a los clientes, ventas y ganancias a sus actividades en línea?
Para analizar la situación, la Universidad de Bicocca de Milán lo pensó, lo que, en primer lugar, hace que la identificación del comprador promedio en la web.
El mercado comercial en línea italiano está dominado por los consumidores principalmente hombres (59.2%), mientras que las mujeres se detienen al 40.8%; La edad en la que compra más en la web es la de 35 a 44 años (27%), seguida de la banda 25-34 (23%) y la banda 45-54 (17%).
En cuanto al dispositivo utilizado para las compras en línea, el 52.5% hace todo con el teléfono inteligente, desde la comparación de los precios hasta la transacción final, el 38.9% usa PC o la computadora portátil, mientras que el 8% opta por la tableta.
Sin embargo, la cifra más interesante es que con respecto a la frecuencia del gasto en línea, que fotografia cómo el 76% de los italianos son un consumidor habitual, que compra en la web al menos una vez al mes; El 19% es un consumidor intensivo, con compras al menos una vez a la semana, mientras que el 5% es un consumidor esporádico, que compra una vez en el trimestre o no.
Las categorías de productos más exitosas en línea son Electrónica (46.6%), la moda (41.7%) y el calzado (40.3%).
Pero, ¿qué, específicamente, empuja a los italianos a comprar en la web?
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