El modelo de comportamiento del comprador es un proceso de paso a paso estructurado. Bajo la influencia de los estímulos de marketing (producto, precio, lugar y promoción) y factores ambientales (económico, tecnológico, político, cultural), un cliente comprende la necesidad de realizar una compra.
El proceso de toma de decisiones que sufren después se ve afectado por sus características, como sus creencias, valores y motivación, lo que resulta en la decisión final de comprar o no comprar.
La mayoría de los compradores pasan por varias etapas al tomar una decisión de compra:
En la primera etapa, el comprador reconoce que existe la necesidad de un producto o servicio. Por ejemplo, pueden darse cuenta de que, dado que su empresa está creciendo, el alcance del correo electrónico manual ya no es efectivo, por lo que necesitan una solución de automatización de correo electrónico.
Después de comprender la necesidad de un producto o servicio, el comprador comienza a buscar información. Podrían obtenerlo de diferentes fuentes (amigos, comerciales, medios de comunicación). Por ejemplo, un cliente potencial puede comenzar a explorar soluciones de automatización de correo electrónico, leer reseñas, etc.
Una vez que se ha recopilado toda la información necesaria, el comprador comienza a evaluar una opción. Podrían comparar características y precios clave, buscando ventajas de una herramienta sobre todas las demás.
Después de la evaluación, el comprador toma una decisión de compra. Por ejemplo, comienzan su prueba gratuita o compran un plan pagado.
Después de comprar el producto o servicio, el comprador evalúa si ha cumplido sus expectativas. En esta etapa, también pueden dejar una revisión en línea sobre la compra o compartir sus comentarios con suscriptores, colegas o amigos.
¿Cuáles son los modelos del comportamiento del consumidor?
Los modelos de comportamiento del consumidor son herramientas esenciales que los especialistas en marketing pueden usar para ayudar a comprender por qué los consumidores compran o no un producto. Los diferentes tipos de modelos son el modelo de caja negra, el modelo de variable personal y el modelo integral, y cada modelo tiene un enfoque específico. El modelo de caja negra se concentra en estímulos externos, el modelo de variable personal se centra en estímulos internos dentro del consumidor, y el modelo integral estudia una combinación de estímulos externos e internos.
Los modelos de comportamiento del consumidor varían en términos de la complejidad del comportamiento que se está estudiando. El objetivo principal de estudiar el comportamiento del consumidor es que los especialistas en marketing entiendan mejor y, por lo tanto, apuntar mejor a los consumidores en sus estrategias de marketing. Es una ciencia muy complicada, y los especialistas en marketing pueden observar y hacer algunas correlaciones entre la publicidad y la respuesta al consumidor, pero la pregunta principal de lo que hace que una persona compre o no compre un producto es demasiado individual y no se puede explicar con una o incluso varias Modelos de comportamiento.
El modelo de caja negra, también llamado modelo de estímulo-respuesta, es uno de los tipos más simples de modelos de comportamiento del consumidor. La caja negra puede considerarse como la región del cerebro del consumidor que es responsable de las decisiones de compra. Los estímulos ambientales, como la economía, la tecnología y la cultura, se combinan con los estímulos de marketing, como el producto, el precio y la promoción, dentro de la caja negra, donde se toman decisiones. Este modelo ignora las variables dentro del consumidor y se centra en las variables de marketing y ambientales que producen la respuesta deseada.
El modelo de variable personal es otro de los principales tipos de modelos de comportamiento del consumidor. A diferencia del modelo de caja negra, donde los estímulos externos son el enfoque principal, el modelo de variable personal estudia qué factores internos afectan el comportamiento del consumidor y las decisiones de compra. Este modelo ignora específicamente los estímulos externos, como las técnicas de marketing, y se concentra en variables psicológicas internas. Estas variables incluyen estilo de vida, motivaciones y personalidad. También analiza los procesos de toma de decisiones individuales, como el reconocimiento de problemas, la evaluación alternativa, así como el comportamiento posterior a la compra.
Los principales tipos principales de modelos de comportamiento del consumidor son los modelos integrales. Como su nombre podría sugerir, este tipo de modelo tiene en cuenta los estímulos ambientales e internos al estudiar el comportamiento de compra. Este tipo de modelo es uno de los estudios más complejos debido a cuántas variables están en juego. Es beneficioso porque es el único modelo que se puede utilizar para estudiar cómo reaccionan los diferentes estímulos externos en diferentes tipos de personalidades y demografía. Sin embargo, es difícil determinar la precisión de las conclusiones extraídas de estos estudios debido a la cantidad de variables.
¿Qué es el modelo de comportamiento de compra de los negocios?
Los modelos de comportamiento del consumidor son teorías que identifican los patrones de comportamiento de los consumidores y explican por qué o cómo toman decisiones de compra. El comportamiento del comprador incluye factores como sus creencias personales, intereses, educación, antecedentes y objetivos.
Estos modelos generalmente incluyen construcciones matemáticas que describen comportamientos comunes entre grupos de consumidores y predicen cómo pueden comportarse los consumidores similares. Muchas compañías crean estas predicciones recopilando datos sobre sus propios consumidores.
Las empresas a menudo usan estos modelos para determinar cómo los consumidores en un determinado mercado pueden reaccionar ante ciertos productos, precios y características de productos, anuncios y competidores. Esto a menudo los ayuda a tomar ciertas decisiones de marketing o desarrollo de negocios. El uso de modelos de comportamiento del consumidor también puede ayudar a las empresas a retener y satisfacer a los clientes.
Aquí hay una lista de modelos de comportamiento del consumidor con explicaciones de cómo cada modelo puede aplicarse a la organización de un profesional de marketing o desarrollo de negocios:
Los economistas desarrollaron modelos tradicionales de comportamiento del consumidor para determinar cómo los consumidores desean y necesitan determinar su comportamiento de compra. Aquí hay una lista de los cuatro modelos tradicionales:
El modelo psicológico, también llamado modelo de aprendizaje, basa su teoría sobre la jerarquía de necesidades del psicólogo Abraham Maslow, que es una filosofía psicológica que explica las necesidades fisiológicas, psicológicas y de cumplimiento de cada persona. Este modelo de consumo explica que el comportamiento del comprador corresponde con el deseo de una persona de satisfacer estas necesidades y sus requisitos emocionales.
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