El proceso de decisión de compra de negocios implica cinco etapas distintas. En cada etapa, pueden estar involucrados diferentes tomadores de decisiones, dependiendo del costo y la importancia estratégica de la compra. Para navegar con éxito el proceso de decisión de compra, debe proporcionar el tipo de información correcto y asegurarse de que sus representantes de ventas se comuniquen con los tomadores de decisiones correctos. También puede fortalecer su posición ofreciendo asesoramiento y orientación de los clientes en cada etapa, un proceso conocido como venta consultiva.
Las cinco etapas del proceso de decisión de compra de negocios son la conciencia, las especificaciones, las solicitudes de propuestas, la evaluación y, finalmente, la realización del pedido.
El proceso comienza cuando una empresa identifica la necesidad de una compra. Es posible que desee reemplazar un artículo existente, reponer acciones o comprar un nuevo producto que esté disponible en el mercado. También puede estimular una necesidad que la empresa no tenga en cuenta al asesorarles sobre problemas y desafíos que enfrentan otras compañías en su industria.
El equipo de compras luego trabaja con el departamento de solicitudes para que se reúnan con el requisito. Su equipo de ventas puede brindar asesoramiento y orientación en esta etapa ofreciendo trabajos de discusión o invitando a los tomadores de decisiones a talleres o seminarios sobre el tema.
Cuando el equipo de compras ha acordado los requisitos, prepara una especificación detallada que establece cantidades, rendimiento y requisitos técnicos para un producto. Su equipo de ventas puede apoyar esta etapa asesorando al equipo de compras en las mejores prácticas o colaborando con el equipo de compras para desarrollar la especificación. Comprar equipos luego usan la especificación para buscar proveedores potenciales. Pueden buscar en Internet para encontrar productos o empresas que proporcionen una coincidencia con su especificación, por lo que es importante que su sitio web presente palabras clave que coincidan con las necesidades de productos o servicios de sus clientes.
¿Cuáles son los pasos del proceso de compra?
La primera fase nació de una necesidad o un problema del consumidor que siempre está buscando nuevas condiciones resultantes de los estímulos ese día tras día nacen de su interior (hambre, sed, frío) o de estímulos desde el exterior (ofertas promocionales, quejas, quejas , boca a boca de un amigo) Un estado general de insatisfacción empuja al consumidor a «tomar medidas», lo que lo lleva a la segunda fase.
En esta etapa, el consumidor busca posibles formas de satisfacer su necesidad o resolver el problema. Las fuentes de las cuales extraer información son muchas porque, a diferencia del pasado, en las que las únicas fuentes de información fueron la comunicación tradicional (televisión, radio, cine, periódicos, letreros, boca a boca de amigos y conocidos y donde también permitieron los volantes), Hoy estamos experimentando absolutamente la explosión de la era digital, a la que se puede acceder de muchas maneras.
Entre las fuentes más utilizadas, sin duda encontramos el uso de dispositivos móviles: la elección de un restaurante, la reserva de unas vacaciones, la preparación de una receta… ¿quién de nosotros nunca ha tomado su teléfono móvil para llevar a cabo una búsqueda similar y TI? Es precisamente por esta razón que hoy se vuelve esencial estar presente en la web y aquellos que eligen no hacerlo, eligen deliberadamente renunciar a una gran porción de tráfico y ventas que podrían obtener de la adquisición de nuevos clientes potenciales.
Los consumidores de hoy se han convertido en expertos en promedio en el uso de los principales canales de promoción en línea donde saben que siempre pueden encontrar lo que quieren:
- Sitios web;
¿Cuáles son las 5 etapas del proceso de compra?
Fue el psicólogo John Dewey, quien en 1910 describió las etapas del proceso de compra. Las opiniones de Dewey sobre el marketing jugaron un papel importante en la industria publicitaria en ciernes. La tesis básica del profesor fue que las personas siempre llegan a una decisión de compra a través del mismo proceso de cinco pasos. Esto es cierto si una persona está comprando cereales o un auto nuevo. Sin embargo, a medida que varía el precio, una persona puede pasar más o menos tiempo en una etapa particular. Familiarícese con estas etapas para construir embudos de ventas más simplificados.
Hasta que un prospecto reconozca un problema que puede resolver, o una necesidad que pueda satisfacer, no orbitará su embudo de ventas. Eso es obvio, pero aquí es donde puede ponerse peludo: la necesidad de que su producto se llene puede ser sutil o obvio, complejo o simple. En general, cuanto más básica sea la necesidad, más competencia tendrá y más marketing debe hacer para construir una base de fans inicial: el aka, el embajador de la marca.
Algunas necesidades son inherentemente complejas. Si necesita un auto nuevo, por ejemplo, se enfrenta a varias preguntas: ¿Necesito un SUV, un sedán o una camioneta? ¿Necesito un auto nuevo o un auto más antiguo? ¿Quiero comprar extranjeros o nacionales?
Si vende un producto especializado, por otro lado, tendrá menos competencia, lo que se traduce en menos elección del consumidor. Esto no siempre es algo bueno. Establecer su propio precio lo deja abierto al cambio de salvaje una vez que la competencia entra en juego.
Durante años, el borrador final se consideró el paquete de guiones estándar de la industria. A $ 250, es toda una inversión. A lo avanzó se desvaneció. Con un precio de $ 49.99, y con el mismo conjunto de características, Fade In es una cuota de mercado de hambre.
¿Cuáles son las etapas del proceso de compras?
Si bien es cierto que la adquisición es un proceso altamente individualizado, también hay varias etapas fundamentales que generalmente se utilizarán en todos los ámbitos.
Antes de que pueda comenzar el proceso de adquisición, se debe reconocer una necesidad específica. Por ejemplo, una organización puede estar interesada en comprar nuevos monitores de computadora, reordenar su suministro mensual de productos en papel o adquirir software actualizado.
Dependiendo de la estructura de la empresa, este paso puede ser administrado por los dueños de negocios, los jefes de departamento, el equipo ejecutivo, el personal y/o los gerentes de adquisiciones. En esta etapa, se establecerá un presupuesto y a menudo se evaluará una visión integral del gasto.
Una solicitud de compra (o solicitud de compra) es una solicitud formal de bienes o servicios y generalmente se presenta utilizando software de adquisición especializado. A menudo, la solicitud de compra se originará con un empleado o gerente, luego será revisada por el equipo de adquisiciones de la organización.
Cuando se aprueba una solicitud de compra, se convierte en una orden de compra. Sin embargo, si se niega la solicitud, generalmente se devolverá al remitente con una breve explicación. Una orden de compra rechazada, aunque no es ideal, puede ser una buena oportunidad de aprendizaje.
El siguiente paso es evaluar a varios proveedores, luego elegir uno que cumpla con los requisitos clave. Algunas organizaciones mantienen un catálogo de proveedores aprobados, con varios proveedores que ya se han demostrado.
Solicitar proveedores es un proceso que puede variar de simple a complejo, con su alcance determinado por los requisitos en cuestión. Por lo general, se enviarán varias solicitudes de cotización (RFQ) a varios proveedores, para que el equipo de organización/adquisición pueda comparar precios y opciones.
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