Los compradores difieren en sus necesidades, deseos y demandas. Los especialistas en marketing diferencian aún más entre los compradores y los segmentan en segmentos más pequeños que son bastante homogéneos en términos de necesidades, recursos, ubicaciones, actitudes de compra o prácticas de compra. El objetivo principal de las actividades de segmentación es garantizar que los clientes potenciales y actuales se puedan alcanzar de manera más efectiva y que la comunicación, el producto y las ofertas de servicios se puedan igualar a las necesidades únicas de los diferentes compradores. Un segmento de mercado se define como un grupo o categoría de clientes a los que se puede contactar con una mezcla de marketing distinta y diferenciada. Los especialistas en marketing crean segmentos que probablemente reaccionen de manera similar a una combinación única de las herramientas de marketing y promoción disponibles para la empresa, a saber, producto, precio, promoción, lugar, personas, evidencia física, procesos y socios (influyentes y partes interesadas). En esta sección del capítulo, discutiremos cuatro temas de segmentación: segmentación de mercados de consumo, segmentación de mercados comerciales, segmentación de mercados internacionales y segmentación del mercado en línea. En la Sección 3, discutimos los requisitos para los planes efectivos de segmentación de mercado (MSP) y cómo los especialistas en marketing de los adeptos monitorean y controlan los datos del segmento para garantizar ventajas competitivas sostenibles (SCA) (Figura 2).
“La pregunta central para cualquier plan de marketing es: ¿quién? ¿A quién serviremos? ¿Quién es más probable que perciba nuestra oferta como una solución valiosa para un problema que podrían tener? ¿Quién tendrá el dinero, la autoridad y el deseo de comprar en nuestra empresa?
Los consumidores difieren en muchos aspectos, incluso cuando comparten la misma necesidad o si están buscando una solución al mismo problema. Los posibles compradores difieren en lo que están dispuestos a pagar (y otros recursos limitados, como el tiempo, la voluntad o la capacidad de viajar para comprar un artículo) y la actitud de compra (estos pueden variar de un fan o seguidor activo y comprometido) a comprar Prácticas (compra de impulsos a través de canales de compras, compras de baja participación a través de canales en línea, compras no planificadas en puntos de venta minoristas y búsquedas de alta participación de información autorizada antes de las búsquedas minoristas activas de un producto o servicio muy específico).
Como la segmentación del mercado implica subdividir el mercado en subgrupos distintos que se pueden servir con una mezcla de marketing distinta [9], hay muchas formas de segmentar cualquier mercado, pero todos los enfoques de segmentación comienzan con cuatro preguntas básicas. (1) ¿Quién tiene una necesidad o deseo de nuestro servicio/producto/oferta (necesidad o deseo)? (2) ¿Tienen el presupuesto o dinero discrecional para pagar el producto o servicio en cualquiera de las diversas formas (o tenemos que/deseamos adaptar nuestra estrategia de precios para servir al público objetivo?) (Money)? (3) ¿Quién es el tomador de decisiones o tiene la autoridad para aprobar esta compra (autoridad)? Si concentramos los esfuerzos en estos consumidores como grupo, (4) ¿tienen necesidades, hábitos y actitudes distintivas para poder abordarlos y servirlos como grupo o segmento (distintivo)? Estas cuatro preguntas entregan el acrónimo MADD. El modelo MADD ayuda a los especialistas en marketing a dividir el mercado más grande en grupos de compradores que pueden requerir productos separados o mezclas de marketing y comunicación. La última D en Madd proporciona alguna forma de predecir cómo el proveedor puede diferenciarse para ofrecer un valor de cliente distinguible, relevante y superior.
No existe un enfoque único a seguir, pero se busca una variedad de oportunidades de segmentación probables al considerar las principales variables de segmentación, es decir, características geográficas, demográficas, psicográficas y de comportamiento. Para la segmentación geográfica, una gran población de posibles consumidores se divide en grupos de concentración geográfica, como naciones, estados, provincias, regiones, ciudades y suburbios, incluso hasta áreas o vecindarios de código postal. Para algunas ofertas, el tamaño del clima y la ciudad o la densidad de población pueden ser clave para la categorización exitosa de posibles compradores. Cuando los especialistas en marketing usan los enfoques de segmentación demográfica, consideran grupos o grupos basados en el género, la edad, la etapa del ciclo de vida (soltero, casado, jubilado) e ingresos, educación, ocupación, religión y ciclo de vida familiar (sin hijos, con hijos, nido vacío (nido vacío (nido vacío (nido vacío (nido vacío – hijos casados pero adultos) [10]. Para la segmentación psicográfica, se consideran diferentes grupos de diferentes estatus socioeconómicos o agrupaciones de estilo de vida, como la vida familiar convencional, un acuerdo más justo, necesidades básicas, logros visibles, etc. Un indicador clave para el estilo de vida en una variedad de productos dirigidos a las necesidades hedónicas o abordar el estado y los deseos de exclusividad de los consumidores es la personalidad. Los rasgos de personalidad, como la ambiciosidad, la apertura, la conciencia, la sofisticación, la compulsividad, etc., se consideran durante la decisión de segmentación de los especialistas en marketing. Las características del comportamiento incluyen beneficios buscados (una amplia gama que incluye servicio, calidad, financiamiento, rendimiento); Compra ocasión (ocasiones regulares o especiales); tasa de uso (usuarios ligeros, medianos y pesados); Estado del usuario (no usuarios, huérfanos/pasados/usuarios perdidos, usuario por primera vez, usuario regular); preparación del comprador (inconsciente, consciente, informado, interesado, deseoso, intención de comprar); actitud hacia las ofertas de las empresas (hostil; negativo, indiferente, positivo, entusiasta); y lealtad (escéptico, ninguno/indiferente, de nivel medio, fuerte, seguidor/fan). Por último, estos aspectos de comportamiento también pueden estar vinculados al comportamiento en línea de los posibles clientes. Esto puede variar desde su probabilidad de aceptar innovaciones hasta su comportamiento de búsqueda en línea y su disposición a buscar información y seguir a los influencers o actuar como influencers que ofrecen revisiones y promoviendo las ofertas de las empresas a su círculo de influencia. Discutimos la segmentación en línea en más profundidad en la Sección 2.4 (Tabla 1).
¿Qué es una segmentación de mercados internacional y cómo se clasifica?
Las personas con diversas necesidades de productos tienen necesidades heterogéneas.La segmentación del mercado es el proceso de dividir un mercado total en
Grupos de mercado que consisten en personas que tienen relativamente similares
Necesidades del producto, hay grupos de necesidades.
El propósito es diseñar un (s) mm (s) que coincida con mayor precisión el
necesidades de individuos en un segmento de mercado seleccionado.
Un segmento de mercado consta de individuos, grupos u organizaciones
con una o más características que los hacen tener relativamente
necesidades de productos similares.
- Pequeño cambio en la población o los gustos de los consumidores puede afectar enormemente
La firma. - Puede tener problemas para expandirse a nuevos mercados (especialmente en el mercado actual).
Haggar tiene problemas para encontrar a alguien para licenciar su
Nombre para ropa para mujeres, a pesar de que las mujeres compran un 70% de Haggar
ropa para hombres.
Gran porción de una sección al controlar los costos.
Ejemplos incluyen
Rolex, cualquiera usa uno.
¿Quiénes son su mercado objetivo? Más de $ 100,000 regresar al contenido
Plan de marketing para cada segmento. Este enfoque combina lo mejor
atributos de marketing indiferenciado y concentrado
marketing.
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Desarrollar y mantener un mm
¿Qué es segmentación de mercados internacionales?
La segmentación del mercado significa dividir el mercado en subgrupos homogéneos de compradores, que presentan necesidades y preferencias particulares. Basado en esta definición y llevarlo a su límite extremo, un hombre de marketing verdaderamente pesimista podría decir que cada comprador representa un segmento de mercado.
Sin embargo, sin alcanzar este extremo, se puede decir que profundizamos la segmentación del mercado, cuanto menor sea la cantidad de compradores que serán parte de él. Por lo tanto, es necesario hablar sobre segmentos reales del mercado.
Para ser real, un segmento de mercado debe tener algunas características:
- Debe ser bastante homogéneo en el interior y altamente heterogéneo en comparación con los otros segmentos.
- Debe tener un tamaño aceptable para justificar la asignación de recursos.
- Finalmente, debe ser bastante accesible y rentable.
En general, la segmentación del mercado no afecta a la compañía que decide exportar mediante el uso de organizaciones independientes en el mercado extranjero o también en el mercado nacional. En todos los demás casos de intervención en un mercado extranjero, al menos es necesario un embrión de segmentación de mercado. Con la segmentación del mercado, la compañía identifica una necesidad limitada del mercado potencial y, por lo tanto, puede centrarse en él, proporcionando el producto correcto en el momento adecuado.
La identificación de los segmentos y las herramientas que se utilizarán para su definición es uno de los temas más debatidos en la teoría de la segmentación de los mercados internacionales.
Está claro que si tiene la intención de aplicar la segmentación de los mercados a un solo país, por lo tanto, a un solo mercado, se trata de aplicar los mismos criterios y herramientas utilizadas para el mercado nacional. Entonces, para los bienes de consumo, la segmentación se realiza sobre la base del sexo, los ingresos, la edad y el uso que el consumidor hace del producto. Si se trata de bienes de capital e industrial, se hace segmentación sobre la base de las características técnicas del producto, las características y dimensiones del cliente potencial y el uso final del producto en sí.
¿Cuál es la importancia de la segmentación en los mercados internacionales?
Hemos escrito anteriormente sobre cómo el país no es igual al idioma y queríamos explorar este tema con más profundidad mientras desafiamos los supuestos tradicionales de segmentación del mercado.
En primer lugar, es fácil caer en la trampa de pensar que la segmentación geográfica y la segmentación del lenguaje son lo mismo, pero muchos especialistas en marketing pasan por alto el hecho de que las campañas de marketing exitosas a menudo dependen de crear muchos subsegmentos dentro de los mercados geográficos.
La segmentación, la orientación y el posicionamiento deben adaptarse continuamente para diferentes mercados. Esto no siempre significa reinventar la rueda, pero ciertos factores en la decisión de compra o los competidores dentro del conjunto de consideración pueden significar que necesita adaptar sus campañas de marketing junto con estos factores.
Tome el ejemplo de Alemania, que analizaremos a lo largo de esta pieza; Es demasiado simplista pensar en Alemania como un mercado homogéneo. En el Reino Unido, no necesariamente adoptaría el mismo enfoque en Londres en comparación con Leeds. ¡El mismo concepto se aplica al marketing internacional!
Las diferencias demográficas y psicográficas son enormes en un país tan grande como Alemania.
Las diferencias de personalidad entre las personas que vivían en la antigua Alemania Oriental y Occidental permanecen hoy, incluso 30 años después de la caída del Muro de Berlín. Quizás esto no debería sorprendernos tanto, ya que el muro separó el este y el oeste de la ciudad durante décadas. Entonces, ¿cómo se desarrollan estas diferencias de personalidad?
¿Cuál es la importancia de la segmentación de mercados internacionales?
1. Describe las formas en que los mercados están segmentados.
2. Explique por qué los especialistas en marketing usan algunas bases de segmentación en comparación con otras.
La segmentación es una herramienta estratégica importante en el marketing internacional porque la principal diferencia entre llamar a una empresa internacional y global se basa en el alcance y las bases de la segmentación. Una empresa internacional tiene diferentes estrategias de marketing para diferentes segmentos de países, mientras que una empresa global ve el mundo entero como un mercado, y luego segmenta este mundo entero basado en bases de segmentación viables. En general, hay tres enfoques para la segmentación en el marketing internacional: macro segmentación, micro segmentación y el enfoque híbrido.
La macro segmentación o la segmentación basada en el país identifican grupos de países que exigen productos similares. La macro segmentación utiliza variables geográficas, demográficas y socioeconómicas, como la ubicación, el PNB per cápita, el tamaño de la población o el tamaño de la familia para los segmentos de mercado de introducción de países grupales, y luego selecciona uno o más segmentos para crear estrategias de marketing para cada uno de los segmentos seleccionados. Esta estrategia permite a una empresa centralizar sus operaciones y ahorrar en funciones de producción, ventas, logística y soporte. Sin embargo, la macro segmentación no tiene en cuenta las diferencias de los consumidores dentro de cada país y entre los mercados de los países que se agrupan juntos, y no reconoce la existencia de segmentos que van más allá de las fronteras de una región geográfica particular. Por lo tanto, la compañía puede estar dejando dinero sobre la mesa, porque la empresa puede estar perdiendo oportunidades para resolver la necesidad de segmentos de consumo en estos segmentos de los países. La macro segmentación conduce a estereotipos nacionales engañosos, lo que resulta en la negligencia de la heterogeneidad dentro del país. Ignorar la similitud en las necesidades de los límites de los países en los que los países pierden los beneficios de las economías de escala que se pueden lograr al satisfacer las necesidades de una población más amplia en todo el país (macro segmento) límite.
¿Qué es la segmentación de los mercados internacionales?
La segmentación del mercado es una estrategia de marketing que implica separar un amplio mercado objetivo en subconjuntos de clientes, empresas o naciones que tienen o se percibe que tienen, requisitos comunes, opciones y prioridades, y luego diseñar y ejecutar enfoques para apuntarlos.
Los enfoques de segmentación del mercado se utilizan básicamente para identificar a los clientes objetivo y proporcionar datos de asistencia para componentes del plan de marketing como el posicionamiento para obtener ciertos objetivos del plan de marketing.
Las empresas pueden descubrir enfoques de diferenciación de productos, o un enfoque indiferenciado, que incluye bienes específicos o líneas de productos que se basan en la demanda y los atributos precisos del segmento objetivo.
Las formas más comunes de las prácticas de segmentación del mercado son las siguientes –
Los distribuidores pueden segmentar el mercado de acuerdo con el criterio geográfico que son naciones, estados, regiones, países, ciudades, vecindarios o códigos postales. La estrategia Geo-Cluster combina información demográfica con datos geográficos para descubrir un perfil más preciso o específico. Por ejemplo, en las áreas lluviosas, los traficantes pueden vender fácilmente impermeables, sombrillas y botas de goma. En las regiones de invierno, uno puede vender ropa cálida.
Una tienda de productos de pequeñas empresas se centra en los clientes del vecindario local, mientras que una tienda departamental más grande enfoca su marketing hacia diferentes localidades en una ciudad o región más grande. Descuidan a los clientes en otros continentes. Esta segmentación es muy esencial y está marcada como el paso inicial para el marketing internacional, seguido de la segmentación demográfica y psicográfica.
¿Qué es segmentación y su importancia?
La segmentación de marketing es un paso clave en el enfoque estratégico de una empresa.
La segmentación del mercado es un proceso que tiene como objetivo dividir el mercado objetivo en varios segmentos de clientes para ser más eficientes en su estrategia de marketing. Los segmentos corresponden a grupos homogéneos de consumidores que probablemente usen un producto o servicio.
La segmentación de los clientes juega un papel esencial en la estrategia de marketing porque facilita la comprensión de la composición de la audiencia. Además, las empresas que llevan a cabo la segmentación de marketing se benefician de una ventaja real sobre sus competidores. De hecho, les permite adaptar su oferta de acuerdo con los grupos identificados.
La segmentación de marketing debe diferenciarse de la segmentación estratégica, ya que esta última se refiere a la compañía a mediano y largo plazo. Es este tipo de segmentación el que utiliza la matriz de segmentación.
La segmentación del cliente es una excelente manera de acercarse a las necesidades de cada cliente. Responde a la demanda real ya que el 91% de los consumidores prefieren comprar con marcas que ofrecen productos o servicios personalizados.
Además de eso, segmentar su mercado permite a una empresa llevar a cabo un análisis de marketing en profundidad. Este enfoque hace posible en particular conocer los segmentos del mercado y su comportamiento. Por lo tanto, se hace más fácil adaptar sus futuras acciones de marketing y retener a los clientes.
¿Cómo se determina el mercado internacional?
Si viaja internacionalmente, lo más probable es que deba cambiar su propia moneda por la del país que está visitando. La cantidad de dinero que obtendrá por una cantidad determinada de la moneda de su país se basa en los tipos de cambio determinados internacionalmente. Los tipos de cambio pueden ser fijos o flotantes. Los tipos de cambio fijos usan un estándar, como el oro u otro metal precioso, y cada unidad de moneda corresponde a una cantidad fija de ese estándar que debería (teóricamente) existir. Por ejemplo, en 1968 el Tesoro de los Estados Unidos determinó que compraría y vendería una onza de oro a un costo de $ 35. Otros países establecerían su propio costo por la onza equivalente. Un tipo de cambio flotante significa que cada moneda no está necesariamente respaldada por un recurso. Los tipos de cambio internacionales actuales están determinados por un tipo de cambio flotante administrado. Un tipo de cambio flotante administrado significa que el valor de cada moneda se ve afectado por las acciones económicas de su gobierno o banco central.
El tipo de cambio flotante administrado no siempre se ha utilizado. El estándar de oro controló los tipos de cambio internacionales hasta la década de 1910. Otro sistema muy similar llamado estándar de intercambio de oro se hizo prominente en la década de 1930. Este sistema permitió a los países respaldar su moneda no en oro sino con otras monedas en el estándar de oro, como dólares estadounidenses y libras británicas. El Fondo Monetario Internacional (FMI) fue responsable de estabilizar los tipos de cambio de divisas hasta la década de 1970, cuando Estados Unidos puso fin a su uso de tipos de cambio fijos.
La cantidad cada vez menor de recursos de oro obligó a Estados Unidos a renunciar a cualquier estándar controlado por oro, y el sistema monetario internacional comenzó a basarse en el dólar y otras monedas en papel. Los gobiernos pueden estabilizar sus tipos de cambio importando una cantidad menor de bienes y exportando una cantidad mayor. Del mismo modo, pueden devaluar otras monedas para impulsar el estado propio vendiéndolas a otros países. El intercambio estándar de oro y el FMI agregaron estabilidad al mercado mundial, pero no llegó sin sus propios problemas. Vincular una moneda con un material finito haría que los mercados fueran inflexibles y podría conducir a que un país pueda aislarse económicamente del comercio. Con un tipo de cambio flotante administrado, se alienta a los países a comerciar.
¿Cómo se mide el mercado internacional?
Medir el impacto de su contenido de EE. UU. Puede ser difícil en sí mismo. Saber cómo medir la efectividad de su contenido internacional puede ser aún más difícil. Pero no tiene que ser así. Aquí le mostramos cómo tomar el control de su contenido y maximizar el ROI en cualquier mercado.
Pero, ¿cómo sabrá si su contenido localizado es realmente efectivo? Para medir el éxito de su contenido, y convencer a las partes interesadas de que vale la pena, deberá armarse con datos. Sin duda, ya tiene estadísticas sobre una amplia gama de métricas: desde los costos de adquisición de clientes y las tasas de retención hasta el valor de por vida y el retorno de la inversión. Si bien es valioso, ¿cómo puede convertir estos datos en ideas que informan una estrategia de marketing global efectiva? Menos del 20% de los especialistas en marketing encuentran que pueden hacerlo.
Una vez que haya descifrado su mercado local, puede ser aún más complicado descubrir cómo medir su éxito de marketing internacional. Si está pensando más allá de la traducción y la localización de su estrategia de marketing, es probable que esté hablando con diferentes audiencias en diferentes lugares en diferentes canales. Pero aún desea comparar su desempeño en los mercados mientras utiliza ideas locales para impulsar la estrategia local. Y eso puede parecer complicado. Pero no tiene que serlo.
Es posible establecer un modelo de datos sostenible que trasciende los mercados y lo mantenga constantemente actualizado. Todo lo que necesita es un poco de previsión, planificación avanzada y las respuestas a estas tres preguntas.
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