La segmentación del mercado industrial es un esquema para clasificar a los clientes industriales y comerciales para guiar la toma de decisiones estratégicas y tácticas. Las agencias gubernamentales y las asociaciones de la industria utilizan esquemas de segmentación estandarizados para encuestas estadísticas. La mayoría de las empresas crean su propio esquema de segmentación para satisfacer sus necesidades particulares. La segmentación del mercado industrial es importante en ventas y marketing.
Webster describe las variables de segmentación como «características del cliente que se relacionan con alguna diferencia importante en la respuesta del cliente al esfuerzo de marketing». (Webster, 2003) [1] Recomienda los siguientes tres criterios:
- Medición, «de lo contrario, el esquema no estará operativo» según Webster. Si bien este sería un ideal absoluto, su implementación puede ser casi imposible en algunos mercados. La primera barrera es que a menudo requiere la investigación de campo, que es costosa y lenta. En segundo lugar, es imposible obtener datos estratégicos precisos sobre una gran cantidad de clientes. Tercero, si se recopila, el análisis de los datos puede ser una tarea desalentadora. Estas barreras llevan a la mayoría de las empresas a usar métodos más cualitativos e intuitivos para medir los datos de los clientes y los métodos más persuasivos mientras se venden, con la esperanza de compensar la brecha de la medición precisa de los datos.
- Sustancialidad, es decir, «la variable debe ser relevante para un grupo sustancial de clientes». El desafío aquí es encontrar el tamaño o equilibrio correcto. Si el grupo se vuelve demasiado grande, existe el riesgo de diluir la efectividad; Y si el grupo se vuelve demasiado pequeño, la compañía perderá los beneficios de las economías de escala. Además, como dice Webster correctamente, a menudo hay clientes muy grandes que proporcionan una gran parte de un negocio de proveedores. Estos clientes individuales a veces son lo suficientemente distintivos como para justificar la constitución de un segmento por su cuenta. Este escenario a menudo se observa en industrias que están dominadas por un pequeño número de grandes empresas, p. Fabricación de aviones, automóviles, turbinas, máquinas de impresión y máquinas de papel.
- Relevancia operativa para la estrategia de marketing. La segmentación debe permitir que una empresa ofrezca la oferta operativa adecuada al segmento elegido, p. Servicio de entrega más rápido, instalación de pago de tarjetas de crédito, servicio técnico de 24 horas, etc. Esto solo puede ser aplicado por empresas con suficientes recursos operativos. Por ejemplo, la entrega justo a tiempo requiere operaciones logísticas altamente eficientes y considerables, mientras que el suministro bajo demanda necesitaría grandes inventarios, atando el capital del proveedor. Combinando los dos dentro de la misma compañía, p. Ej. Para dos segmentos diferentes, estiraría los recursos de la compañía.
Sin embargo, los académicos y los profesionales utilizan varios principios y modelos de segmentación en su intento de traer algún tipo de estructura.
El objetivo de cada esquema de segmentación del mercado industrial es identificar las diferencias más importantes entre los clientes actuales y potenciales que influirán en sus decisiones de compra o comportamiento de compra, al tiempo que mantiene el esquema lo más simple posible (la navaja de afeitar de Occam). Esto permitirá al vendedor industrial diferenciar sus precios, programas o soluciones para obtener la máxima ventaja competitiva. [Cita necesaria]
Si bien es similar a la segmentación del mercado de consumo, la segmentación de los mercados industriales es diferente y más desafiante debido a una mayor complejidad en los procesos de compra, los criterios de compra y la complejidad de los productos y servicios industriales. Otras complicaciones adicionales incluyen el papel de financiación, contratación y productos/servicios complementarios.
¿Qué es segmentación de mercados industriales?
La segmentación del mercado industrial es un esquema para clasificar a los clientes industriales y comerciales para guiar la toma de decisiones estratégicas y tácticas, especialmente en ventas y marketing. Si bien las agencias gubernamentales y las asociaciones de la industria utilizan esquemas de segmentación estandarizados para encuestas estadísticas, la mayoría de las empresas crean su propio esquema de segmentación para satisfacer sus necesidades particulares.
Si bien es similar a la segmentación del mercado de consumo, la segmentación de los mercados industriales es diferente y más desafiante debido a una mayor complejidad en los procesos de compra, los criterios de compra y la complejidad de los productos y servicios industriales. Otras complicaciones incluyen el papel de financiación, contratación y productos/servicios complementarios.
El objetivo de cada esquema de segmentación del mercado industrial es identificar las diferencias más significativas entre los clientes actuales y potenciales que influirán en sus decisiones de compra o comportamiento de compra, al tiempo que mantiene el esquema lo más simple posible. Esto permitirá al vendedor industrial diferenciar sus precios, programas o soluciones para obtener la máxima ventaja competitiva.
Webster describe las variables de segmentación como «características del cliente que se relacionan con alguna diferencia importante en la respuesta del cliente al esfuerzo de marketing».
1. Medición, «de lo contrario, el esquema no estará operativo» según Webster. Si bien este sería un ideal absoluto, su implementación puede ser casi imposible en algunos mercados. La primera barrera es que a menudo requiere la investigación de campo, que es costosa y lenta.
¿Qué es la segmentación de mercados industriales?
El mercado italiano se encuentra entre los 10 mejores del mundo para empresas activas con aproximadamente 4,172,500 empresas.
En los últimos años, Italia se ha enfrentado a una importante crisis económica en la que varias compañías han tenido que cerrar sus actividades, pero ahora muchas compañías están comenzando a volver a crecer.
Del gráfico anterior, está claro que el sector agrícola, forestal, de pesca y de caza es el más grande de Italia, con un porcentaje de aproximadamente 17.05%.
En segundo lugar, el sector comercial minorista, que representa aproximadamente el 15.64% y en tercer lugar el sector de la construcción con aproximadamente 14.64%.
El sector agrícola, la silvicultura, la pesca y la caza incluyen las fábricas que tratan principalmente de cultivos, cría de animales, recolección de madera y peces y otros animales de una granja, de un rancho o su hábitat natural. Las fábricas de este sector a menudo se describen como granjas, rances, lácteos, invernaderos, viveros, huertos o incubadoras. Una granja puede consistir en una sola parcela de tierra o una serie de parcelas separadas que pueden mantenerse bajo diferentes propiedades.
El sector comercial minorista está compuesto por empresas minoristas en los bienes detallados, generalmente sin transformación y la provisión de servicios accesorios para la venta de bienes. El proceso minorista es la fase final de la distribución de los bienes; Por lo tanto, los detalles están organizados para vender productos en pequeñas cantidades al público. Este sector incluye dos tipos principales de minoristas: tiendas y no mantenedores.
¿Cómo se clasifica la segmentación industrial?
Prácticamente, las siguientes bases (características del cliente y/ o bases de comportamiento) se utilizan para segmentar los mercados industriales:
La empresa debe realizar tareas de manera diferente para tratar a los clientes que residen en diferentes regiones geográficas.
Sobre la base de bases geográficas, los compradores industriales pueden segmentarse en los siguientes segmentos:
Mercado local, mercado regional, nacional (nacional) y mercado internacional.
La segmentación específica del área considera bases específicas del lugar como montaña, desierto, valle, llanuras, etc., mientras que la clasificación climática incluye el mercado de segmentación sobre la base del nivel e intensidad de la humedad, el calor, el frío, las lluvias, etc. Diferentes compradores ubicados En diferentes lugares deben ser tratados de manera diferente. Se debe preparar un programa de marketing separado para cada uno de estos grupos.
Los productos de la empresa se utilizan en diferentes industrias. Las industrias relevantes deben considerarse para la segmentación del mercado y, según la idoneidad, una o más industrias se pueden seleccionar como el mercado objetivo que se atenderá.
Según los productos de la compañía, selecciona una o más industria relevante como clientes objetivo y formula la combinación de marketing adecuada para cada uno de los segmentos.
Las unidades industriales realizan diferentes actividades. Cada uno de ellos difiere en términos de su naturaleza de actividades/operaciones y requisitos.
En esa base, podemos clasificar a los clientes industriales en varios segmentos, como:
Algunos productos se usan comúnmente para diferentes operaciones comerciales. Las empresas que tratan con estos productos pueden suministrar o vender a diferentes clientes. Se necesitan diferentes estrategias de marketing ya que estos clientes provocan diferentes patrones de respuesta.
¿Cómo se segmenta el mercado industrial?
El mercado industrial es un mercado en el que una empresa vende productos o servicios a otro negocio. También se conoce como mercado de empresa a empresa o un mercado de productores. En este mercado, los productos industriales son adquiridos por un negocio de otro negocio que se utiliza en el proceso de producción de varios productos finales. El mercado industrial no satisface las necesidades del público en general que busca productos finales, pero solo proporciona bienes o servicios que se utilizan para crear un producto final separado.
Hay un pequeño número de consumidores en el mercado industrial que exige una gran cantidad de productos industriales. Todos los procesos en el mercado industrial implican varias complejidades, ya que incluye grandes pedidos entre el productor y el cliente. Los compradores industriales son altamente profesionales y conocedores de los productos que están dispuestos a comprar. La minería, la agricultura, la pesca, la construcción, la fabricación, el transporte, la silvicultura, la comunicación y varios servicios públicos, como los servicios de seguros, finanzas y bancos, son tipos principales de industrias que conforman el mercado industrial.
La segmentación es un proceso para determinar los clientes más agradables que realizarán compras con negocios. Permite clasificar toda la estructura del mercado en segmentos homogéneos que ayudan a diseñar campañas de marketing y promoción más efectivas por parte de los negocios. El mercado industrial está segmentado principalmente sobre la base de 4 variables que se enumeran a continuación: –
¿Qué es el segmento industrial?
El sector industrial es un segmento de la economía compuesta por empresas que ayudan a otras empresas en la fabricación, el envío o la producción de sus productos. El sector industrial es lo que se conoce como sector secundario porque los productos y servicios que este sector ofrece a otras empresas en lugar de directamente a los consumidores. La oferta y la demanda en otros sectores a menudo impulsan el crecimiento o la minimización del sector industrial, ya que depende de comprar en negocios en otros sectores.
La mayoría de los economistas dividen la economía en cinco sectores. El sector industrial constituye lo que a menudo se llama el sector secundario. Cada uno de los sectores está compuesto por industrias distintas, todas las cuales realizan un paso común en la producción. Aprenda sobre los otros cuatro sectores para una mejor comprensión de cómo funciona la economía:
El sector principal funciona con materias primas. Las distintas industrias y empresas dentro de este sector Forage and Harvest Natural Products que el sector secundario, también conocido como el sector industrial, utiliza para crear las piezas y productos que venderán a empresas que realmente fabrican y venden bienes a los consumidores. Las industrias comunes en el sector primario incluyen:
El sector terciario sigue el sector secundario o el sector industrial. Las principales industrias y empresas en este sector económico llevan los materiales, piezas y productos creados por los sectores primarios y secundarios y los venden, completados y fabricados, a los consumidores. Este sector también se conoce como «el sector de servicios», ya que muchas de las empresas interactúan directamente con los consumidores. Las industrias comunes dentro del sector terciario incluyen:
Algunos economistas solo reconocen tres sectores, e incluyen cualquier industria que interactúe directamente con los consumidores en el sector terciario. Otros dividen aún más la economía en cinco sectores. En este modelo, el sector cuaternario es un subconjunto del sector terciario e incluye industrias que se centran en el desarrollo intelectual. Las industrias comunes dentro de este sector incluyen:
El sector final, el sector quinario, abarca aquellas industrias que tienen un gran impacto en la organización y la eficacia de la sociedad. Al igual que el sector cuaternario, el sector quinario a menudo se considera parte del sector terciario. Para aquellos que lo reconocen como su propio sector, generalmente incluye los tomadores de decisiones de mayor rango en las principales corporaciones y empresas nacionales que ayudan a mantener a la sociedad funcionando. Las divisiones comunes dentro del sector quinario incluyen:
Hay muchas industrias más pequeñas dentro del sector industrial. Algunos de los más grandes y más comunes incluyen:
La industria automotriz fabrica los diversos materiales y piezas que forman automóviles, camiones, furgonetas y otros automóviles. Principalmente, especialmente cuando se considera la conexión del sector industrial, la industria automotriz se refiere a las empresas que crean materiales y fabrican vehículos en lugar de los concesionarios o mecánicos que venden y mantienen los vehículos.
¿Qué es el mercado industrial y ejemplos?
Hoy, el marketing sin un plan de negocios en su lugar es casi imposible si desea generar resultados, y es aún más cierto en el sector manufacturero.
Debe alinear su estrategia de atraer nuevos clientes con la forma en que planea expandirse a nuevos mercados, trabajar a capacidad y expandir su empresa.
El marketing industrial puede ayudarlo a crear una estrategia competitiva e impulsar el éxito financiero. El uso de técnicas que funcionan mejor para cada negocio, sus clientes y su liderazgo para que las personas se interesen en productos o servicios.
Con ese fondo fuera del camino, vamos a sumergirnos y discutir más sobre qué es el marketing industrial y su impacto.
Muchos tipos de marketing diferentes dependen de las plataformas que utiliza y de las campañas en las que invierte, pero generalmente se clasifican bajo el marketing B2C (empresa a consumidor) o marketing B2B (empresa a empresa).
En su formato más simple, el marketing industrial es B2B (marketing de empresa a empresa) y promueve bienes y servicios de un negocio a otro.
Los datos muestran que los compradores industriales suelen ser el 70% de su proceso de decisión de compra antes de llegar a un proveedor. Esto se debe a que los compradores B2B de hoy son en su mayoría millennials que son nativos digitales y hacen toda su investigación en línea de forma anónima en línea primero.
El propósito del sitio web de un fabricante es involucrar a los compradores industriales al proporcionar la demanda de contenido y funcionalidad que los compradores demandan, lo que resulta en clientes potenciales de calidad y precalificados.
¿Qué es el mercado de industrial?
Un mercado industrial implica un negocio que traiga bienes o servicios a otro negocio en lugar de una base de consumidores. También conocido como el mercado de empresa a empresa, este mercado abarca tres variaciones distintas, incluidas las empresas que venden productos, empresas que venden materias primas y servicios de venta de empresas. Cada uno de estos tres ocurre en una variedad de empresas individuales. Hay muchas ventajas de este tipo de mercado en el mercado de consumo tradicional.
El mercado industrial se centra únicamente en los bienes y servicios prestados para producir un producto final separado. Este es un mercado organizacional con su propia publicidad, distribución y ventas. Desde automóviles hasta alimentos, ropa y más, los productos industriales de consumo no estarían disponibles sin que se utilice el mercado industrial primero.
Muchas empresas dentro de un mercado industrial se especializan en la venta de productos a otras industrias para ayudarlas a producir un producto final. Estas compañías normalmente no ofrecen estos productos al público en general, porque habría poco uso para un consumo individual. Una empresa que produce un telar industrial para crear prendas sería un ejemplo de una empresa que utiliza este mercado. Los programas de computadora son otro ejemplo, especialmente redes o programas especializados que ayudan en la producción de bienes y servicios.
El mercado industrial se beneficia igualmente de grupos que venden materias primas a otras compañías que las usan para crear productos finales. Las empresas vendedoras tienden a tener algunos productos que serían útiles para los consumidores individuales, pero generalmente venden bienes en números a granel que no son prácticos para los consumidores. Algunas de estas compañías enfocan una pequeña porción del negocio en bienes de consumo, pero generalmente hacen solo acuerdos de empresa a empresa. Un excelente ejemplo sería vender lana cruda a la misma compañía que compró telares industriales, con esa compañía usando la lana y los telares para producir suéteres, calcetines y bufandas.
El tercer tipo de mercado industrial se ocupa únicamente de la venta de servicios a otras empresas. Estos grupos no proporcionan ningún bien físico, sino que suministran mano de obra y experiencia en áreas particulares. Este puede ser un acto físico, como la limpieza de materiales peligrosos producidos por maquinaria industrial. También puede estar más basado en datos, como proporcionar contabilidad comercial para las empresas.
¿Cuáles son los productos industriales ejemplos?
Los bienes industriales son productos utilizados por las empresas durante la producción de otros bienes. Estos son bienes que generalmente no están destinados al uso del consumidor debido al gran tamaño como al alto costo de los bienes. En cambio, las empresas crean estos bienes con el objetivo de venderlos a otras empresas.
La mayoría de las empresas dividen el bien industrial en dos categorías:
Los productos de producción son los usos comerciales para crear un producto. Las empresas usan estos materiales para producir artículos destinados a las ventas de los consumidores. Los ejemplos de productos de producción incluyen materias primas, como metales, bosques, plásticos y otros materiales.
Los bienes de soporte son las herramientas que las empresas usan para crear otros productos. Estos bienes permiten a las empresas convertir bienes de producción en bienes de consumo. Los ejemplos de bienes de soporte incluyen máquinas, computadoras y otros equipos.
El marketing industrial, también llamado marketing de empresa a empresa o B2B, implica desarrollar una relación comercial entre quienes venden los bienes y aquellos que los compran. El objetivo del marketing industrial es a menudo llegar a acuerdos contractuales para que las empresas compren productos industriales de un vendedor específico exclusivamente. Los especialistas en marketing industrial enfocan sus esfuerzos en clientes específicos y adaptan su marketing en función de la investigación y las necesidades individuales de la compañía. El marketing industrial implica el contacto directo del cliente, como el uso de correo electrónico, llamadas telefónicas y reuniones cara a cara para vender sus productos a clientes potenciales.
Las empresas producen bienes de consumo con la intención del uso o consumo diario. A menudo les dan poco valor a las empresas. Sin embargo, esto hace que los bienes de consumo sean comercializables para los consumidores promedio mediante el uso de amplias campañas de marketing destinadas a alcanzar la mayor cantidad de clientes potenciales como sea posible.
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