Tradicionalmente, la toma de decisiones en las organizaciones rara vez ha sido el foco del análisis sistemático. Eso puede explicar el sorprendente número de llamadas pobres recientes, como las decisiones para invertir y titular los préstamos hipotecarios de alto riesgo o para cubrir el riesgo con swaps de incumplimiento de crédito.
Los libros de negocios son ricos en información sobre el proceso de decisión, pero las organizaciones han tardado en adoptar sus recomendaciones. Es hora de centrarse en la toma de decisiones, dice Davenport, y propone cuatro pasos: (1) Lista y priorizar las decisiones que deben tomarse; (2) Evaluar los factores que entran en cada uno, como quién juega qué papel, con qué frecuencia se debe tomar la decisión y qué información está disponible para respaldarlo; (3) diseñar los roles, procesos, sistemas y comportamientos que necesita su organización; y (4) institucionalizar herramientas y asistencia de decisión.
El servicio de pruebas educativas y las obras de Stanley, entre otras, han logrado mejorar sus decisiones. ETS estableció un organismo deliberativo centralizado para tomar decisiones basadas en evidencia sobre las ofertas de nuevos productos, y Stanley tiene un centro de excelencia de precios con consultores internos dedicados a sus diversas unidades de negocios.
Los líderes deben aportar múltiples perspectivas a su toma de decisiones, tener cuidado con los modelos analíticos que los gerentes no entienden, ser claros sobre sus supuestos, practicar «gestión del modelo» y, porque solo las personas pueden revisar los criterios de decisión a lo largo del tiempo, cultivan las copias de seguridad humanas.
- En muchas organizaciones, las decisiones se dejan a las personas y el proceso para hacerlas recibe poco o ningún escrutinio. La reciente plaga de malas decisiones financieras es un resultado.
- Las organizaciones inteligentes pueden ayudar a sus gerentes a mejorar la toma de decisiones en cuatro pasos: identificar y priorizar las decisiones que deben tomarse; examinar los factores involucrados en cada uno; Diseño de roles, procesos, sistemas y comportamiento para mejorar las decisiones; e institucionalización del nuevo enfoque a través de la capacitación, el análisis de datos refinados y la evaluación de resultados.
- Chevron, el servicio de pruebas educativas y los trabajos de Stanley son tres organizaciones que han revisado los procesos de toma de decisiones con gran éxito. Este artículo ayudará a las empresas de ideas afines a dar decisiones la atención que merecen.
En los últimos años, los tomadores de decisiones en los sectores público y privado han hecho un sorprendente número de llamadas pobres. Por ejemplo, las decisiones de invadir Iraq, no cumplir con los tratados de calentamiento global, para ignorar a Darfur, es probable que se registren como injusticia en los libros de historia. ¿Y qué hay de las decisiones para invertir y titulizar préstamos hipotecarios de alto riesgo, o para cubrir el riesgo con swaps de incumplimiento de crédito? Esas se distribuyeron en varias empresas, pero las organizaciones solteras también tomaron malas decisiones. Tenneco, una vez un gran conglomerado, eligió mal cuando la compra de negocios y ahora consta de un solo negocio de autopartes. General Motors tomó decisiones terribles sobre qué automóviles traer al mercado. Time Warner cometió un error al comprar AOL, y Yahoo al decidir no venderse a Microsoft.
¿Cómo podemos utilizar los datos para tomar mejores decisiones?
Antes de analizar el tablero de su empresa, es mejor comenzar con un plan de acción que detalla cómo encontrar los datos que necesita y, lo que es más importante, interpretar los datos para tomar las decisiones comerciales correctas.
Aquí hay un proceso de cinco pasos que puede usar para comenzar con las decisiones basadas en datos.
Cualquier decisión que tome debe comenzar con los objetivos de su negocio en el centro.
Entonces, comience preguntándose: ¿qué objetivos quieres mejorar?
Comience con lo más importante cuando tome decisiones.
Por ejemplo, supongamos que quiere que más personas se suscriban a su herramienta SaaS Premium en Europa. En este caso, generar más registros es su principal prioridad. Pero, durante la fase de investigación, es posible que encuentre que el 75% de las suscripciones premium provienen de Noruega, pero menos del 10% provienen del Reino Unido o Alemania.
Por lo tanto, el objetivo es «aumentar las suscripciones premium en el Reino Unido y Alemania». Una vez decidido, necesitará datos para apoyarlo.
Una vez que haya identificado el problema que desea resolver y la decisión que va a tomar, es hora de encontrar y presentar datos relevantes.
Es importante enfatizar que la palabra «relevante» es clave aquí.
No desea pasar horas analizando datos que no tendrán ningún impacto en su decisión final. Por lo tanto, mantenga los datos relevantes y solo recopile los datos relacionados con su objetivo.
El último punto es especialmente importante, ya que el 60% de las empresas dicen que usar los comentarios de los clientes como parte de su proceso de toma de decisiones ha contribuido a sus proyectos más exitosos.
¿Cuál es el papel de la información en la toma de decisiones?
La información juega un papel vital en la toma de decisiones. Incluso para tomar decisiones muy simples, necesitamos información. Para comprender el papel desempeñado por la información en la toma de decisiones, tenemos que comprender cómo se toman las decisiones. La toma de decisiones es básicamente un proceso que incluye las siguientes etapas:
Por lo tanto, la información es muy importante tomar decisiones.
Imagine una decisión simple como la que toma un conductor (por ejemplo) cuando pone los frenos para detener un vehículo a exceso de velocidad cuando ve a un niño cruzando la carretera (en la mitad de la carretera). El conductor decide sobre el frenado en función de un gran procesamiento de información que ocurre en su cerebro. En cada etapa de la toma de decisiones, utiliza información que captura visualmente. Todas las decisiones son así.
Primero obtenemos información sobre un problema, la formatea en una estructura y luego contactamos la información sobre el contexto en el que ha ocurrido el problema. Al igual que en el caso anterior en lugar de que el niño estuviera en el medio del camino y cruzarlo, el conductor habría visto al niño a punto de cruzar con unos pocos pasos, solo que probablemente no habría frenado para detenerse, pero habría disminuido la velocidad, Como habría calculado que para cuando el vehículo llegue a la etapa de cruce, el niño ya habría pasado. Entonces, si el problema se estructurara como «cómo no golpear al niño cruzando la carretera?», Y si el niño estuviera en el medio de la carretera, el conductor habría frenado pero si el niño hubiera estado (digamos) al noventa por ciento Nivel de finalización de cruzar la carretera, el conductor solo habría disminuido y no frenado para detenerse. Por lo tanto, vemos que el contexto tiene un papel importante en la toma de decisiones y se requiere información tanto sobre el problema como sobre el contexto en el que ocurrió el problema. La siguiente etapa para el tomador de decisiones sería generar alternativas. En el caso del conductor, tales alternativas posibles serían
¿Qué relación existe entre la información y la toma de decisiones?
El Departamento de Contabilidad y Finanzas ofrece especializaciones universitarias en Sistemas de Información de Contabilidad, Finanzas y Gestión (MIS). Además, ofrecemos cursos de MBA en cada una de estas tres áreas y un programa de doctorado en finanzas. Nuestra misión es proporcionar investigación, enseñanza y servicio de alta calidad para obtener un mayor conocimiento y comprensión de la contabilidad, las finanzas y el MIS en un entorno comercial. Entregamos cursos de alta calidad que desafían a los estudiantes a desarrollar las habilidades de pensamiento crítico que necesitan para ser profesionales o académicos de contabilidad y financiamiento efectivos.
Los miembros del Departamento de Administración de Empresas tienen como objetivo comprender el comportamiento humano en las organizaciones y cómo las organizaciones están diseñadas y funcionan para lograr objetivos humanos. Nuestros estudiantes de facultad y posgrado realizan investigaciones sobre micro- (por ejemplo, liderazgo, negociación), meso- (por ejemplo, equipos, cultura organizacional) y fenómenos de nivel macro (por ejemplo, política comercial, estrategia organizacional) en organizaciones, así como especificaciones. Funciones organizacionales (por ejemplo, reclutamiento), contextos culturales y marcos institucionales (por ejemplo, relaciones industriales y de gobierno empresarial). Los miembros de la facultad contribuyen a los planes de estudio a través de los programas B.Comm., MBA, MSCM, MFIN, MSC y PhD de nuestra escuela.
El Departamento de Marketing de Negocios ASPER es una unidad íntima, colegiada y centrada en la investigación. Nuestro pequeño tamaño fomenta un entorno de investigación activo y colaborativo y proporciona una ventaja competitiva para que nuestros profesores ofrezcan cursos innovadores y programación a nivel de pregrado y posgrado.
El Departamento de Gestión de la Cadena de Suministros de la Escuela de Negocios Asper reúne a expertos académicos en el campo de la logística, la ciencia de la gestión, la gestión de operaciones y el transporte. El departamento trabaja directamente con el Instituto de Transporte bajo un mandato conjunto para desarrollar un centro de excelencia en transporte, logística y gestión de la cadena de suministro.
¿Qué información se necesita para tomar decisiones?
Probablemente haya escuchado una variación de «a uno con un martillo, cada problema parece un clavo». Y eso es cierto cuando se trata de tomar decisiones también. Es una cuestión de perspectiva. Los economistas tienen modelos complejos que describen cómo las personas toman decisiones financieras. Los sociólogos tienen marcos que explican el comportamiento social. Ídem psicólogos. Y neurólogos. Y así. Cada uno de estos sistemas de toma de decisiones ve el mundo como un tipo específico de uñas.
Y ninguno de estos es lo suficientemente sencillo como para ayudarlo a tomar mejores decisiones en su trabajo diario y su vida hogareña. Tomar buenas decisiones realmente se reduce a dos cosas: hacer las preguntas correctas y comprender cuánta información necesita antes de decidir. Pero en una era de información gratuita ilimitada, ¿cómo sabe cuándo tiene suficiente información? Ese es un negocio complicado.
Un general, un CEO y un economista entran en un bar…
Tomar buenas decisiones es un tema tan importante y difícil que prácticamente hay tantas opiniones como las personas que las expresan.
Colin Powell, el respetado ex presidente de los Jefes Conjuntos de Estado y Secretario de Estado de los Estados Unidos, compartió una de sus reglas de toma de decisiones. Dijo que cuando tienes que tomar una decisión importante, recuerda «40 a 70». Nunca tome una decisión con menos del 40% de la información que cree que necesita. Y nunca retrase la decisión una vez que tenga al menos el 70% de la información que cree que necesita. El tiempo que lleva recopilar suficiente información para estar 100% seguro de tomar una buena decisión generalmente retrasa la decisión más allá de la que debe tomarse. Un problema conocido como parálisis de análisis.
¿Qué información requieren los clientes para tomar decisiones?
Gracias a un aumento en los datos disponibles sobre el acceso financiero y el uso global, hay más información disponible sobre cómo los clientes usan los servicios financieros. Pero aún no sabemos lo suficiente sobre qué información acceden a los clientes sobre los productos que están considerando y cómo esto informa sus decisiones financieras.
La evidencia existente de la investigación etnográfica y conductual apunta a algunas cosas clave que sí sabemos. Por ejemplo, sabemos que las personas a menudo no compran lo suficiente para los servicios financieros. También sabemos por la investigación de compras misteriosas que cuando las personas incluso hacen referencia a haber comprado, la divulgación de la información del producto e incluso el producto ofrecido por el personal de ventas puede mejorar. Por lo tanto, la información crea energía para los clientes en transacciones financieras, pero necesitamos hacer que esa información sea accesible y procesable para ellos.
Existe un desafío significativo para lograr que los clientes usen y actúen sobre información financiera. El desafío es que la mayoría de los clientes son malos para planificar con anticipación, y a menudo no buscan información del producto hasta el momento en que tomamos la decisión financiera. Sin embargo, la mayoría de la información disponible en ese momento del viaje del cliente no es información neutral del producto, sino más bien la información de marketing y ventas ofrecida por el proveedor. Ya sea en una sucursal bancaria o en un menú USSD, la última voz que la mayoría de los consumidores escuchan es la del proveedor. Las tablas comparativas bien intencionadas, imparciales, proporcionadas por el gobierno, generalmente listadas en un sitio web oficial del gobierno, están muy alejadas de la etapa transaccional de compras para un producto financiero. Quizás como resultado, tienen un bajo número de vistas de páginas por parte de los consumidores, y probablemente no influyen mucho en sus elecciones financieras.
¿Qué información es necesaria para tomar decisiones?
En primer lugar, quiero decirle que es importante construir un equipo de personas que piensen y piensen de manera diferente. Sobre todo, en su equipo debe haber algunas personas que se llaman «soñadores» y otras, en contraste, que son los «críticos».
Necesitas el primero para liberar las ideas, pensar en grande y, a veces, dispararlas en grande. Este último, para desmontar los castillos de arena y encontrar las calles más concretas para que los proyectos funcionen.
En cualquier caso, cuando tenga que tomar una decisión importante, cuestione las cosas que le indican y evalúan a las personas que le dicen. Si estos están demasiado enamorados de su proyecto, tenderán a modificar los datos y la realidad para confirmar sus ideas, incluso sin hacerlo a propósito.
Además, evalúa diferentes opiniones, como las de los críticos. Esto le permite aclarar su punto de vista, ideas y considerar alternativas.
Verifique las fuentes de las que llega la información, si son confiables, recientes, adecuadas para su situación, etc. No descuide ningún detalle y siempre evalúe un posible efecto de halo. Es un fenómeno cognitivo que lleva a las personas a juzgar algo basado en un impacto emocional. Por ejemplo, una persona con gafas que se considera inteligente para su apariencia, incluso si todavía no hay razones lógicas para apoyar.
Además, evalúe su o pesimismo o el optimismo y el pesimismo de su grupo. Ninguno de los excesos es apropiado. De hecho, si es demasiado optimista, podría subestimar la situación, mientras que si es un pesimista, podría ser la causa que lleva a los proyectos a funcionar.
¿Cómo toman sus decisiones los clientes?
Mucha gente considera que la respuesta del cliente a su llamado a la acción es el pináculo en el marketing de crecimiento. En realidad, sin embargo, cada experiencia en el proceso de toma de decisiones de un cliente influye en su comportamiento. Para maximizar las ganancias, los profesionales de marketing de crecimiento deben prestar atención a cada etapa del proceso de compra y comprender lo que es el núcleo del comportamiento de sus clientes.
Cuando se trata de establecer objetivos y evaluar el éxito o el fracaso de la campaña, el marketing de desempeño y los profesionales del desarrollo de negocios están más inclinados a centrarse solo en los datos de conversión duros en lugar de los seres humanos que los hicieron. Son totalmente absorbidos por las métricas de generación de leads, el costo por plomo y el cumplimiento de los objetivos. Este, sin embargo, es el final de la historia, y se debe tener mucho cuidado a lo que ocurre antes del último «clic».
Desafortunadamente, la psicología del usuario rara vez se considera al tener en cuenta el comportamiento humano deseado como parte de una estrategia de marketing de crecimiento.
¿Por qué es esto un problema? Para que las empresas lleguen a nuevos clientes y creen una gran experiencia del cliente, necesitan comprender quiénes son sus clientes, por qué se involucran con ellos y qué les ayudará a mantenerse motivados y regresar por más. Esto permitirá a los especialistas en marketing del crecimiento crear experiencias de usuario basadas en las necesidades o deseos de los consumidores, en lugar de en sus propios objetivos comerciales.
La neurociencia ha demostrado que las personas toman decisiones con sus sentimientos y lo justifican con su lógica.
¿Cuál es la mejor manera de tomar decisiones en una empresa?
Las empresas están en una posición poco envidiable de necesitar tener razón sobre la mayoría de sus decisiones. Incluso las elecciones más pequeñas que toman pueden afectar significativamente su capacidad para competir. Tomar las decisiones equivocadas puede conducir a consecuencias de varias maneras, desde dificultades financieras hasta perder un gran número de su fuerza laboral.
Debido a los factores que afectan cada decisión, es más fácil para las empresas describir las elecciones que toman que no son críticas en lugar de las que son. ¿Cómo toma una empresa mejores decisiones entonces? Para ayudar, estos 16 miembros del Consejo de Desarrollo de Negocios de Forbes comparten algunos de los pasos clave que una empresa debe tomar para mejorar su proceso de toma de decisiones.
Los miembros de Forbes Business Development comparten cómo los negocios pueden crear un proceso de toma de decisiones efectivo.
La toma de decisiones es tan buena como su velocidad e inclusión. Siempre hay un deseo de la velocidad más rápida y la más alta calidad, y usted, como líder, debe reconocer que regularmente entran en conflicto entre sí. Al tomar una decisión como equipo o individuo, asegúrese de que la intención crítica absoluta y las partes interesadas sean definidas y acordadas, y luego elija su papel para eliminar activamente las barreras. Las decisiones «perfectas» son el enemigo de la innovación y el progreso. – Stacey Engle, Stacey Engle Coaching & Consulting
Aclare y simplifique el problema que resolverá su decisión, a quién impactará y cómo. Tomar decisiones implica tomar decisiones y tomar decisiones dará como resultado compensaciones. Cuanto más claro sea con el problema que busca resolver, sus compensaciones y cómo las administra, mejor será su decisión. En un mundo de incertidumbres, una buena decisión es mejor que la mejor decisión. – Chor Meng Tan, Wiley
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