Revolucionario Guru Paco Underhill regresa con nuevas observaciones y lecciones importantes en esta edición completamente revisada de su clásico e ingenioso libro más vendido sobre nuestra cultura de consumo en constante evolución.
Esta edición esclarecedora incluye nueva información sobre:
-Las últimas tendencias en el comercio minorista en línea, lo que los minoristas están haciendo bien y lo que están haciendo mal, y cómo casi todos los minoristas de Internet de iTunes a Amazon pueden mejorar drásticamente la forma en que atiende a sus clientes.
-Un visita guiada a las tiendas más innovadoras, centros comerciales y entornos minoristas de todo el mundo, casi todos los cuales están surgiendo en países donde la prosperidad es nueva. Una enorme pendiente de esquí cubierta atrae a los compradores a un centro comercial en Dubai; Una tienda de departamento súper y lujosa de Sao Paolo ofrece a sus clientes compradores personales; Un centro comercial en Sudáfrica tiene una piscina de olas para surfear.
La nueva por qué compramos es una guía esencial que ofrece consejos sobre cómo mantener a sus clientes cambiantes y atraer nuevos y ansiosos.
Paco Underhill fue el fundador de Envirosell, Inc., una firma global de investigación y consultoría. Sus clientes incluyen más de un tercio de la lista Fortune 100, y ha trabajado en supermercados, tiendas de conveniencia, comida, bebidas y problemas de restaurantes en cincuenta países. Él es el autor más vendido de Why We Buy, The Call of the Mall, What Women Want y su nuevo libro, How We Eat. También ha escrito artículos para o ha sido perfilado en The New York Times, The Wall Street Journal, The Washington Post, The New Yorker, Smithsonian Magazine y More. Paco divide su tiempo entre la ciudad de Nueva York y Madison, Connecticut.
¿Por qué la gente compra?
Si está vendiendo productos y servicios (de otra persona o el suyo), ¿debería asumir que sabe exactamente por qué la gente compraría sus cosas, simplemente en función de los productos mismos?
Creo que primero deberíamos analizar las razones primitivas por las cuales la gente gastan dinero.
¿Por qué deciden que es hora de separarse de su efectivo ganado con tanto esfuerzo y comprar algo que ofrece? ¿Qué los obliga a ver sus productos y servicios como algo de valor?
No importa si usted es un taller de reparación local, clientes de lanzadores independientes o el jefe del departamento de marketing de su empresa.
«Una vez que comprende lo que hace que las personas compren cosas, sabe cómo vender y cómo escribir copias». – Robert W. Bly, el manual del redactor
Si sabe por qué las personas gastan dinero en sus productos, puede descubrir la mejor manera de venderlos.
La mayor parte de esta lista está curada, pero se me ocurrió una sección fuera de mi cabeza.
Quería resaltar todas las razones posibles por la que las personas podrían tener para gastar dinero en productos y servicios, para brindarle información sobre las mentes de sus clientes o clientes.
Una vez que pueda obtener su proceso de toma de decisiones, puede optimizar todo, desde su publicidad, hasta su sitio web, hasta el diseño de su tienda, y maximizar las probabilidades de que sus perspectivas sacen sus billeteras.
Escribir este artículo fue una gran experiencia de aprendizaje para mí, y arraigó muchos de estos motivadores en mi cerebro. Ahora, cuando miro los productos, inmediatamente trato de elegir las motivaciones psicológicas más influyentes detrás de por qué alguien los compraría.
¿Por qué la gente compra un producto?
En 2005, Alan Adler presentó su cafetera Aeropless en una feria de la industria. Los conocedores del café han estado zumbando desde entonces (y no solo por la cafeína).
Los especialistas en marketing que venden el AeroPress saben que este producto es único y deseable en gran parte porque reduce el esfuerzo. Ellos saben que…
El AeroPress no es solo una cafetera. El AeroPress es simplicidad. El AeroPress es velocidad. El AeroPress es conveniencia.
Como cualquier taller de Clikk, está diseñado para ser procesable… ¡solo escuche y siga nuestro ejemplo!
Durante casi el tiempo que he sabido qué es el marketing (que es más largo de lo que me gustaría admitir), una empresa de limpieza en mi vecindario ha estado enviando este folleto a casas alrededor del área:
Han usado este mismo folleto (más o menos) durante más de 20 años.
¿Pagaría refrescar la imagen en este folleto? Umm, probablemente así. Por un puñado de razones diferentes.
Incluso podría tener sentido ajustar los mensajes después de todos estos años. Pero puedo decirte por qué no lo hicieron: es una copia brillante.
Esta empresa de limpieza es muy consciente de que el valor que están vendiendo está evitando la molestia. Esta copia hace dos cosas:
Ataca el punto de dolor. Limpiar su casa es un dolor en el trasero. Duh.
Proporciona una razón racional para comprar su servicio. «La vida es demasiado corta» es una forma astuta de venderle su propio tiempo.
Tenga cuidado con este, todos ustedes, porque muchas marcas, incluidas algunas de sus competidores directos, están atrapados en una raza sangrienta hacia el fondo proverbial.
¿Qué impulsa a las personas a comprar?
Esta puede ser la razón por la cual tanta gente duda de que tomemos decisiones de compra a través de la emoción. No siempre detectamos una sensación fuerte cuando buscamos nuestras billeteras, por lo que debemos actuar desde un punto de vista puramente lógico, ¿verdad?
Simplemente justifique su deseo existente de comprar con lógica. Ya has decidido que lo quieres. Todavía es posible hablar de ella, pero la motivación para comprar se implementó mientras su cerebro lógico hacía otros planes.
De hecho, cada vez que estamos motivados para hacer algo, la emoción está tirando de las cuerdas. Por lo general, es una respuesta emocional más baja de lo que consideramos un sentimiento, por lo que experimentamos nuestras motivaciones como principalmente racionales.
Pero es la emoción lo que nos lleva a actuar. De hecho, la raíz latina para la palabra emoción significa «moverse», porque las emociones motivan lo que hacemos. Los psicólogos le dirán que las motivaciones son bastante simples y directas, mientras que los sentimientos pueden ser bastante complicados (incluso nos mentimos a nosotros mismos de ellas).
Cuando se trata de técnicas de ventas efectivas, definitivamente desea invocar emociones, y cuando comprenda la respuesta emocional en términos de motivación en lugar de sentimientos, tendrá una mejor idea de cómo elaborar su copia.
Entonces, de nuevo… el objetivo no es que alguien necesariamente sienta. Su objetivo es lograr que alguien quiera y actuar sobre ese deseo.
Si eso parece una diferencia sutil (ya que el deseo a menudo puede ser una emoción muy tangible), bueno, al menos ahora acepta que la emoción está conduciendo el tren.
¿Por qué compramos documental resumen?
- Que el universo se ve mejor como construido a partir de pensamientos e ideas en lugar de la materia.
- Ese «espacio vacío» no está vacío.
- Esa materia no es sólida, y los electrones pueden entrar y salir de la existencia sin que se sepa a dónde desaparecen.
- Que las creencias sobre quién es y qué es real es una causa directa de uno mismo y de las propias realidades.
- Que los péptidos producidos por el cerebro pueden causar una reacción corporal a la emoción.
En los segmentos narrativos de la película, Marlee Matlin retrata a Amanda, una fotógrafa que interpreta el papel de cada mujer mientras experimenta su vida desde perspectivas sorprendentemente nuevas y diferentes.
En los segmentos documentales de la película, los entrevistados discuten las raíces y el significado de las experiencias de Amanda. Los comentarios se centran principalmente en un solo tema: «Creamos nuestra propia realidad». El director, William Arntz, ha descrito lo que The Bleep como una película para el «MetaPhysicalleft». [2]
El trabajo se dividió entre el Sr. X Inc., con sede en Toronto, los Estudios de Boys en Vancouver y los efectos visuales atómicos en Ciudad del Cabo, Sudáfrica. [3] El equipo de efectos visuales, dirigido por Evan Jacobs, trabajó en estrecha colaboración con los otros cineastas para crear metáforas visuales que capturarían la esencia de los temas técnicos de la película con atención a los detalles estéticos. [3]
Al carecer de la financiación y los recursos de la típica película de Hollywood, los cineastas confiaron en «Guerrilla Marketing» primero para llevar la película a los cines y luego atraer al público. Esto ha llevado a acusaciones, tanto formales como informales, dirigidas hacia los defensores de la película, de spamming en línea de mensajes y foros con muchas publicaciones promocionales poco veladas. Inicialmente, la película se lanzó en solo dos teatros: uno en Yelm, Washington (el hogar de los productores, que también es el hogar de Ramtha), y el otro The Bagdad Theatre en Portland, Oregon, donde fue filmado. En varias semanas, la película había aparecido en una docena o más teatros (principalmente en el oeste de los Estados Unidos), y en seis meses había llegado a 200 teatros en los Estados Unidos. [4]
¿Cómo seducir sensorialmente al consumidor?
Comencemos por reconocer algunas de las marcas más exitosas que utilizan el marketing sensorial hoy en día.
Apple se ha convertido en un maestro de esto, con sus tiendas de Apple. Con su última y mejor tecnología y le da la bienvenida para entrar, tocar, jugar y envidiar. Es una experiencia totalmente interactiva que despierta casi todos los sentidos.
Cuando entras en una tienda de moda como Zara, somos bienvenidos por su conocido aroma «picante» y encantados por sus listas de reproducción mientras navegamos por los últimos hilos.
O tal vez helados Magnum con su delicioso sabor, olor y sonido «agrietado» cuando el chocolate se rompe antes de derretirse en la boca (¿puedes saborearlo todavía?).
Visual es solo uno de nuestros sentidos que pueden ser tentados, las marcas que han dominado el marketing sensorial pueden explotar una combinación de sentidos para llamar a los nuevos clientes con gran éxito.
Como todos los demás tipos de marketing, Sensory Marketing es un medio para impulsar las compras. Se usa para influir en el comportamiento de compra favorablemente.
La idea detrás de esta inteligente estrategia de marketing es atraer a sus consumidores apelando a sus sentidos primarios más básicos. Los sentimientos estimulantes y conmovedores para hacer que los consumidores crean que necesitan comprar productos es una táctica increíblemente poderosa.
Primero, considere cómo su marca puede atraer a los cinco sentidos de un cliente. Dependiendo de los productos que venda, estos sentidos pueden tomar diferentes prioridades.
Las flores inmediatamente atraen a la vista, luego al oler, la comida al gusto y la vista, la música para escuchar. Pero, ¿cómo se puede usar esto para vender ropa?
¿Por qué compramos YouTube?
Entonces, sin más preámbulos, estas son las principales razones por las que nunca debe comprar suscriptores de YouTube.
Consulte el texto resaltado de los términos de servicio de YouTube a continuación. Establece explícitamente que cualquier intento de manipular el algoritmo de YouTube para rastrear la participación de los usuarios a través de suscriptores pagados violación de sus términos de servicio.
Y la mayoría de nosotros somos conscientes de cómo YouTube puede enojarse mucho con aquellos que socavan su autoridad. Desde la suspensión de cuenta absoluta durante unos meses hasta la eliminación completa de su canal de la faz de la Tierra, preferirá no probar la ira de YouTube.
Si busca Internet para los sitios que prometen un mayor compromiso y suscriptores para su canal de YouTube, puede descubrir una gran cantidad de opciones.
Dicho esto, la gran mayoría de ellos le proporcionarán suscriptores falsos y participación, lo que solo dañará su canal en lugar de ayudarlo a expandirse.
En realidad, varios de estos proveedores desarrollan bots que están programados para acceder automáticamente a su cuenta e inflar el recuento de suscriptores que tanto desea ver.
No obstante, todo este compromiso generado por BOT no mejoraría la visibilidad de su cuenta ni la llevaría a la atención de las audiencias más nuevas, que es el objetivo principal de obtener más suscriptores. El compromiso de personas genuinas, no bots, es el secreto del crecimiento de su canal.
Si desea construir un canal de YouTube rentable y convertirlo en su principal fuente de ingresos, primero debe atraer a un público amplio que está realmente interesado en el contenido que ofrece; desde el principio. Esta es absolutamente la única forma de lograr que más personas inviertan su atención en su contenido, donen a sus campañas de crowdfunding, compre su mercancía y suscriban a largo plazo.
¿Por qué los clientes compran?
Afectar los deseos y necesidades de los clientes es difícil. Mientras hablas como si fueran una sola persona, en realidad, son 100, incluso 1,000, de personas únicas. ¿Cómo se supone que debe satisfacer todas y cada una de las necesidades? ¿Cómo puede asegurarse de que sus productos se vendan? Comience pensando en por qué los clientes compran productos en primer lugar.
Entonces, ¿qué queremos decir con por qué los clientes compran productos? Piénselo, tiene que haber una razón, ¿verdad? ¿Por qué alguien gastaría su dinero sin buena razón?
Bueno, hay un puñado de factores motivadores que llevan a las personas a hacer compras. Si bien es difícil precisar los detalles, hay motivaciones generales a seguir.
Esta es probablemente la razón más simple. La gente comprará un producto porque lo quieren. Dependiendo de lo que compren, pueden incluso querer mostrarlo. El reconocimiento de la marca será útil en este caso.
Esto puede parecer dos cosas muy diferentes, pero en realidad, tienen la misma motivación base. La motivación es protegerse de algo malo.
El miedo al peligro puede ser un poderoso motivador para comprar ciertos productos. Las personas comprarán cerraduras para protegerse del peligro externo. Esta es una solución inmediata al miedo a que algo suceda.
La gente comprará algo protector por la causa futura de pérdida, como el seguro de la casa. Compraron el seguro en caso de que sucede algo que les hace perder su casa. O en un ejemplo más pequeño, una caja de teléfono para proteger el teléfono de que se rompa tan fácilmente.
¿Por qué nos compran?
El año pasado, decidí disfrutar de un conjunto de llaves realmente buenas. Después de mucha investigación, reduje mi lista a tres fabricantes que, aunque no se conocen ampliamente, recibieron excelentes críticas en foros oscuros donde se reúnen la mecánica profesional. Entonces noté que una herramienta Wright de Ohio, hace todas sus herramientas en los EE. UU., Usando solo acero americano. Motivado no por el patriotismo sino más por el espíritu de la ciudad natal, hice mi elección: por supuesto que «compraría estadounidense».
Se sintió bien hacer eso. Y apenas estoy solo en ese sentimiento. A los estadounidenses les gusta apoyar a la industria estadounidense. Las encuestas indican que aproximadamente dos tercios de los estadounidenses pagarían más por los productos hechos por los Estados Unidos por las importaciones. ¿Por qué? En gran parte porque los compradores estadounidenses han creído durante mucho tiempo en la superioridad de la calidad estadounidense, en el apoyo a la industria estadounidense y en la idea de que «comprar estadounidense» promueve los empleos estadounidenses.
Este sesgo «Buy American» ha impulsado la política estadounidense de larga data. El primer presidente del país eligió deliberadamente la tela «casera» hecha en Estados Unidos, no importada de Inglaterra, para usar en su inauguración en 1789. Casi 228 años después, el 45 ° presidente de Estados Unidos prometió en su discurso inaugural en enero de 2017 «seguir dos reglas simples: Comprar estadounidense y contratar estadounidenses «. La administración del presidente Donald Trump ha seguido ese voto, emitiendo una orden ejecutiva de «comprar estadounidense y contratar estadounidenses» e imponer aranceles a las importaciones con el objetivo explícito de promover la fabricación y los empleos en los Estados Unidos.
Si los aranceles alcanzarán su objetivo no está claro. Los aranceles que hacen que las importaciones sean más caras también hacen que los bienes nacionales (y las exportaciones estadounidenses) sean más caras. Las políticas que protegen los empleos en una industria nacional perjudican a los trabajadores en otros. Incluso la etiqueta aparentemente hermética «hecha en los EE. UU.» Fugas alrededor de sus bordes: abundan las falsificaciones, los tramposos quedan impunes, los productos ensamblados en otros lugares de las piezas hechas en los Estados Unidos son tratados, posiblemente injustamente, como las importaciones.
A medida que la globalización lleva a las economías de las naciones individuales a estar cada vez más inextricablemente entrelazadas, es particularmente difícil para los compradores apoyar clara y decisivamente a un solo país con sus compras.
¿Como los clientes compran?
El CEO de un importante proveedor de la industria de las telecomunicaciones estaba frustrado. Una iniciativa para aumentar los volúmenes de ventas y cambiar la combinación de productos de la compañía a componentes de mayor valor fue estancada, y no por falta de esfuerzo. Con el apoyo de una campaña de marketing que enfatizó una serie de nuevas características del producto, los gerentes de ventas de primera línea habían intensificado llamadas a sus contactos de compra en los clientes OEM. Sin embargo, informaron que los compradores no estaban comprando. Los impedimentos parecían incluir nuevos requisitos difíciles de los principales oficiales de compra, charla negativa en las redes sociales sobre el apoyo de los postales y las preguntas escépticas en un sitio de calificación de productos sobre los costos completamente cargados de una oferta.
Bienvenido a la nueva dinámica de las ventas B2B. La autoridad de toma de decisiones para las compras se está alejando de las personas en roles familiares, a menudo aquellos con quienes los equipos de ventas B2B tienen relaciones de larga data. Así como la Revolución Digital ha transformado las rutas de compra de consumidores que alguna vez fue predicciones en un patrón más circular de puntos de contacto, la venta de negocios a empresas se ha vuelto menos lineal a medida que los clientes investigan, evalúan, seleccionan y comparten experiencias sobre productos. Más personas dentro (y, gracias al compromiso digital, incluso al aire libre), la organización está desempeñando roles fundamentales en el tamaño de las ofertas, por lo que el camino hacia las ventas de cierre se ha vuelto más complicado.
La mejor respuesta es adoptar el nuevo entorno. Los vendedores que estén listos para conocer a los clientes en diferentes puntos en sus viajes explotarán las herramientas digitales más a toda plenovado, asignarán los recursos de ventas y marketing con más éxito, y estimularán la colaboración entre estas dos funciones, ayudando a ganar compradores reacios. Nuestra experiencia con más de 100 organizaciones de ventas de 100 B2B sugiere que si bien el cambio requerido es significativo, también lo son los beneficios: un aumento de hasta un 20 por ciento en los clientes potenciales de los clientes, un crecimiento del 10 por ciento en los clientes primerizos y una aceleración de hasta 20 Porcentaje en el tiempo que transcurre entre calificar un liderazgo y cerrar un acuerdo.
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