A todos nos gusta pensar que estamos a cargo de las decisiones que tomamos. Sin embargo, cualquiera que lea sobre las ciencias sociales, o escuche el podcast Hidden Brain, sabe que hay factores subconscientes que influyen en nuestras decisiones. Si bien los desarrolladores de productos y los expertos en marketing trabajan para aprovechar las asociaciones adecuadas para un diseño o marca, los vendedores son los que están en la primera línea que realmente necesitan «comprender a las personas» para cerrar un acuerdo.
Shari Levitin es la autora de Heart and Sell: 10 Universal Verdades que cada vendedor necesita saber (Career Press, 2017). Ella señala: «Cuando las empresas se conectan con los profundos motivadores emocionales de sus clientes, la recompensa puede ser enorme». Su libro detalla algunas de las lecciones que aprendió de muchos años de capacitación en ventas y liderazgo, centrándose en los «motivadores emocionales centrales» que las empresas deben descubrir para vender. Ella compartió las siete razones principales por las que la gente realmente compró con Forbes:
- La seguridad
«El Departamento de Defensa de los Estados Unidos gasta más de $ 57 millones por hora para mantener al pueblo estadounidense seguro», señala Levitin. «La necesidad de autoprotección es un deseo que es atemporal y universal». Los productos que pueden jugar con éxito para temer y ofrecer una solución que nos hace menos asustados, tienen más probabilidades de vender. El miedo a perderse también puede motivar a las personas a actuar rápidamente.
¿Por qué compramos lo que compramos?
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El último desfile de modas Secret de Victoria tuvo lugar en 2018, antes de que aparecieran las acusaciones de misoginia institucional en la cadena de ropa interior, pero después de que muchos de nosotros nos dimos cuenta de que estaba vendiendo algo más insidioso que los sostenes de encaje de color verde azulado con detalles de imitación. La modelo que abrió el evento fue Taylor Hill, un hombre de 22 años de Colorado con la belleza sin culpa y las largas extremidades de un animal de granja. “Deberíamos seguir adelante; Deberíamos empujar el límite ”, dijo Hill en imágenes que se proyectó detrás del escenario antes de hacer su entrada, vestida con una pequeña falda escocesa a cuadros, botas de ttiletto hasta el muslo y un fucsia Brassiere con alas de fucsia emplumadas. El imperativo, agregó, era «ser sexy para nosotros mismos, y por lo que queremos ser, no porque un hombre diga que tienes que serlo. Nunca fue sobre eso en primer lugar «.
Excepto que, con disculpas a Hill, era algo así. Victoria’s Secret fue fundada en 1977 por Roy Raymond, un ex vendedor de la compañía de remedias frías Vicks, que supuestamente se sintió incómoda comprando lencería para su esposa en las tiendas existentes y pensó que la ropa interior extravagante se vendió en entornos más acogedores podría ser un mercado sin explotar. Raymond se decidió por un ambiente suavemente victoriano para su primera tienda en Palo Alto, California. Consciente de que algunas mujeres pueden encontrar ropa interior que atiende tan específicamente a la mirada masculina algo incompatible con el ascendente de feminismo de la segunda ola en ese momento, aterrizó en un argumento de venta único, que Susan Faludi presenta en su libro de 1991, Backlash: The Undaclared War War Contra mujeres estadounidenses. Era importante para el consumidor pensar que estaba comprando «esta lencería muy romántica y sexy para sentirse bien consigo misma, y el efecto que tenía en un hombre era secundario», le dice Raymond a Faludi. «Nos permitió vender estas prendas sin parecer sexistas». Se encoge de hombros cuando ella le pregunta si era realmente cierto. “Fue solo la filosofía que usamos. Los medios lo recogieron y lo llamaron una «tendencia», pero no lo sé. Nunca he visto ninguna estadística «.
¿Por qué compramos?
En una encuesta global publicada en 2012, la mitad de los respondedores admitieron haber comprado cosas que realmente no necesitaban. Dos tercios están preocupados de que los consumidores compren demasiado. Tales preocupaciones pueden estar justificadas. Muchos consumidores se han quedado atrapados en una deuda en espiral. Los investigadores dicen que en lugar de hacernos más satisfechos, ¡los altos niveles de consumo pueden conducir a un mayor estrés e infelicidad! Entonces, entonces, ¿por qué estamos comprando tanto?
Como consumidores, somos sujetos a una implacable aluvión de marketing. ¿Cuál es el objetivo de los especialistas en marketing? Para convertir los deseos en necesidades. Los especialistas en marketing saben que el comportamiento del consumidor está impulsado en gran medida por la emoción. Por lo tanto, los anuncios y la experiencia de compra en sí están diseñados para el máximo atractivo emocional.
El libro por qué las personas compran cosas que no necesitan dice: «Al planificar una nueva compra, un consumidor a menudo desarrolla fantasías elaboradas que rodean la búsqueda de un artículo, encontrarlo y hacerlo suyo». Algunos expertos sospechan que los compradores pueden emocionarse tanto mientras compran que en realidad pueden experimentar una avalancha de adrenalina. El experto en marketing Jim Pooler explica: «Si el minorista puede sentir este estado emocional, puede aprovecharlo y aprovechar el nivel elevado de excitación del cliente y las defensas debilitadas».
¿Cómo puede protegerse de convertirse en una víctima de inteligentes vendedores? Deje a un lado la emoción y compare las promesas de marketing con la realidad.
Es natural querer una vida mejor. Los anunciantes nos bombardean con mensajes que todos nuestros deseos (la salud de la mejor calidad, la seguridad, el alivio del estrés y las relaciones más estrechas) se pueden lograr haciendo las compras correctas.
¿Por qué compramos seducir al consumidor documental?
La siguiente pregunta sobre la distribución documental apareció recientemente en nuestra bandeja de entrada.
Hola, estoy interesado en hacer una serie de documentales sobre diversos temas. He hablado con algunas personas interesadas en financiar el proyecto, pero me hacen una pregunta, no estoy seguro de cómo responder: «¿Quién compra documentales?» ¿Algún consejo sobre cómo responder a esta pregunta?
Gracias por su pregunta sobre la distribución documental.
Dependiendo de la naturaleza de su documental, aquí hay una posible lista de compradores:
- Televisión de transmisión: los ejemplos incluyen HBO, A&E, BBC y The History Channel, aunque este es un mercado muy difícil. Para vender su documental a un grupo como este, recomiendo enviar su documental a muchos festivales de cine donde estas redes de televisión tienen «agentes» que asisten y eligen documentales que desean comprar. También puede tratar de «previamente» su documental para emisores en eventos como la Semana de la Cine Independent (IFP), Real Screen Summit y MIPCOM. (Para que lo sepa, PBS generalmente no compra documentales… pero es una excelente manera de promocionar su película para las ventas de su sitio)
- Sin fines de lucro: un grupo sin fines de lucro conectado directamente con el tema de su película podría convertirse en un comprador importante de su documental, ya sea ayudando a financiar la producción del documental y/o compra de DVD de usted para vender a sus seguidores.
- Instituciones y bibliotecas educativas: si tiene un documental que apela a profesores y bibliotecarios, puede vender licencias educativas a estas organizaciones. Se vende una licencia estándar por entre $ 150 y $ 295 (más o menos dependiendo de la calidad y la popularidad de la película).
¿Qué es lo que la gente quiere comprar?
Cuando los clientes evalúan un producto o servicio, sopesan su valor percibido contra el precio de venta.
Los especialistas en marketing generalmente han centrado gran parte de su tiempo y energía en la gestión del lado de los precios de esa ecuación, ya que aumentar los precios puede aumentar de inmediato las ganancias.
Pero esa es la parte fácil: el precio generalmente consiste en administrar un conjunto relativamente pequeño de números, y los análisis y tácticas de precios están altamente evolucionados.
Sin embargo, lo que los consumidores realmente valoran pueden ser difíciles de precisar y complicarse psicológicamente.
La cantidad y la naturaleza del valor en un producto o servicio en particular siempre se encuentran en el ojo del espectador, por supuesto.
Sin embargo, existen componentes básicos universales de valor, creando oportunidades para que las empresas mejoren su desempeño en los mercados actuales o se dividan en otros nuevos.
Un modelo riguroso de valor al consumidor permite que una empresa proponga nuevas combinaciones de valor que sus productos y servicios podrían ofrecer. Las combinaciones correctas, según nuestro análisis, dan sus frutos en una lealtad de los clientes más fuerte, una mayor voluntad del consumidor para probar una marca en particular y un crecimiento de ingresos sostenido.
Todos estos son ejemplos de elementos de valor. Lo que te pagan por dar no es lo que realmente estás vendiendo. En cambio, es el valor lo que posee el dinero.
Demuestre que es la solución más valiosa y obtendrá más compradores.
Los elementos de valor son propuestas individuales que lo ayudan a definir cómo vende sus productos y/o servicios.
¿Qué tipo de productos compran las personas en un mercado?
Las compras en línea han sido una fuerza creciente desde 1991, cuando Internet se abrió al público. Ahora, casi 30 años después tenía una mayor participación de mercado que las compras en la tienda por primera vez, según el Departamento de Comercio de los Estados Unidos. Con este inmenso crecimiento, es imperativo que las empresas de comercio electrónico sepan qué artículos están comprando más las personas.
Ya sea que recién esté comenzando o ya tenga una tienda en línea exitosa, saber cuáles son los artículos más populares comprados en línea pueden ser información muy útil. Descubra lo que están a continuación, así como otras tendencias de compras que todos los propietarios de tiendas en línea deben conocer.
La moda es una gran industria, tanto en línea como en la tienda. Las políticas de devolución fácil han hecho muy atractivas para los compradores en línea comprar ropa en línea sin el riesgo de comprar algo que puede no encajar. La moda es una industria más vendida en todo el mundo y altamente competitiva. Con nuevas tendencias y piezas lanzadas todos los días, es un mercado que se mueve rápidamente.
Mientras que los hombres también compran ropa, la industria de la moda en línea está dominada por mujeres compradoras. Si está pensando en entrar en la moda en línea, tenga en cuenta que es una industria notoriamente difícil de descifrar debido a la feroz competencia.
La tecnología puede ser costosa, y las personas siempre están buscando las mejores ofertas al comprar electrónica. Poder comprar para obtener el mejor precio es una de las apelaciones de las compras en línea para la electrónica de consumo. Ya se trate de cámaras, teléfonos celulares o computadoras portátiles, los clientes quieren saber que si hay un defecto, hay una política de devolución que les permite intercambiar su producto.
¿Cuáles son las compras por necesidad?
Desde una perspectiva muy simplista, los compradores compran en uno de los dos modos. Estoy llamando a estas «compras de no nectos» y «compras de necesidad».
Las compras no necidas se realizan para satisfacer una necesidad basada en la emoción y actúa como una «solución», creando un máximo con el comprador. Este modo de compra es adictivo porque el alto se centra en la parte delantera del ciclo «Want-Decide to Buy-Compurkase-Live con» (WBPL). Después de la compra, el máximo desaparece rápidamente, dejando al comprador hambriento por más. Este comprador tiene una instancia inferior de problemas de servicio al cliente porque su enfoque está en el comienzo del ciclo donde el alto es instantáneo y de corta duración. Realmente quieren uno nuevo porque la solución se basa en la «emoción de la muerte» asociada con la compra, no con la propiedad a largo plazo.
El comprador de no notasidad se ha convencido de que necesitan o quieren algo para mejorar sus vidas. Estos compradores probablemente saben algo sobre lo que quieren y ya han alcanzado dónde pueden encontrarlo. Esta es una perspectiva altamente calificada solo si su producto o servicio es capaz de darles su solución o alto emocional.
Hay tres puntos en el proceso de ventas para el comprador que no es de nota. Estos son:
- El vendedor debe comprender el deseo (s) del comprador. ¿Qué necesidad está tratando de llenar el comprador?
- Enmarcar la presentación del producto o servicio dentro de la definición de los deseos del comprador.
- Hazlo fácil y rápido de comprarte. Cierre el trato mientras el comprador está en su punto más alto.
En un artículo mío anterior, definí el viaje del comprador. Este viaje tiene 6 pasos. Conciencia, aprendizaje, gusto, preferir, convicción, compra. Atar esto junto con la venta de tirar que tienes:
- El vendedor debe comprender el deseo (s) del comprador. ¿Qué necesidad está tratando de llenar el comprador?
- Enmarcar la presentación del producto o servicio dentro de la definición de los deseos del comprador.
- Hazlo fácil y rápido de comprarte. Cierre el trato mientras el comprador está en su punto más alto.
¿Cuál es la necesidad de comprar?
Hace varios años, decidí ir a una dieta de compras, así que durante todo un mes, no compré una puntada de ropa. Si bien eso puede parecer una cinquanza para algunos de ustedes, para los compresas como yo, fue una gran llamada de atención.
No solo ahorré una tonelada de dinero, sino que también pude ver con qué frecuencia compré como reacción al estímulo externo. Mal día en el trabajo? Tenía la necesidad de comprar. ¿Preocupado de poder perder una venta? Tenía la necesidad de comprar. ¿Aburrido? Oh sí, definitivamente tengo la necesidad de comprar.
Seamos realistas: cuando eres un gastador psicológico, sabes que comprarás algo antes de ingresar a una tienda. Gastar para llenar un vacío o lograr ciertos sentimientos puede desgarrar seriamente su presupuesto personal y hacer que compre cosas que ni siquiera necesita.
Comprar puede ser una experiencia profundamente psicológica, y probablemente tenga desencadenantes de compras que le dan ese dedo con tarjeta de crédito con picazón mucho antes de entrar en una tienda.
Después de mi mes sin comprar, tenía un armario más ligero pero una mayor conciencia de mis propios desencadenantes de compras. Saber lo que me impulsa a gastar significa que soy más consciente del fenómeno que ocurre en el futuro y puede combatir el aburrimiento con algo más que un viaje a la zapatería.
Algunos de los desencadenantes psicológicos más comunes para las compras pueden sonar cierto con su propio estilo de gasto.
Dicen que después de correr, obtienes un alto corredor. Definitivamente no soy un corredor, así que nunca he experimentado uno. Pero se atribuye a la liberación de dopamina que ocurre después de que termine con su carrera. Y aquellos que aman comprar pueden alcanzar el mismo máximo a través del acto de comprar.
¿Cómo identificar necesidades de compra?
- Entendió la necesidad de adquisiciones circulares y cómo se ajusta a la estrategia de adquisición y los objetivos organizacionales más amplios, p. contribuyendo a la sostenibilidad y a una economía más circular.
- Alcanzó el potencial de modelos comerciales eficientes en recursos para satisfacer sus necesidades de adquisición.
Alcanzó una especificación de alto nivel para el proyecto de adquisición.
En el sector público, las adquisiciones pueden ayudar a lograr múltiples objetivos de política, especialmente aquellos alentadores:
- Entendió la necesidad de adquisiciones circulares y cómo se ajusta a la estrategia de adquisición y los objetivos organizacionales más amplios, p. contribuyendo a la sostenibilidad y a una economía más circular.
- Alcanzó el potencial de modelos comerciales eficientes en recursos para satisfacer sus necesidades de adquisición.
Alcanzó una especificación de alto nivel para el proyecto de adquisición.
Comprender y definir las necesidades comerciales
La primera etapa de cualquier proceso de adquisición es comprender y definir las necesidades comerciales.
Verifique cómo se alinea la adquisición con la estrategia de adquisición o categoría relevante. ¿Puede la adquisición influir en las fases de uso y eliminación?
Los pilotos de Rebus han demostrado que las prácticas de adquisición circulares requieren que el comprador examine cómo se utilizarán y eliminarán los bienes y servicios, así como cómo se obtienen.
La forma en que cada adquisición contribuye a la necesidad organizacional es una función de la ambición de la organización; La categoría de producto y/o servicio, el tamaño (por ejemplo, volumen y valor) y la disponibilidad de recursos.
Desafiar la necesidad de la organización puede identificar oportunidades para la prevención de residuos y reducir el desperdicio. Por ejemplo, ¿es el requisito de comprar vehículos o habilitar la movilidad? ¿Necesita equipos de iluminación y accesorios o simplemente luz?
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