Ya sea que esté dirigiendo una pequeña empresa o una gran corporación, no puede confiar en su instinto para ver el tipo de progreso que ha estado haciendo. En el mundo de los negocios, es importante mantener un registro de cada cosa.
La buena noticia es que hay muchas formas probadas de monitorear su rendimiento general, y los KPI son una de ellas. Los KPI comerciales o los indicadores clave de rendimiento ayudan a realizar un seguimiento de todo el progreso que su empresa ha estado haciendo. Más importante aún, miden si la empresa ha podido lograr sus objetivos o no.
Cada persona y negocio tiene su propio conjunto de objetivos para mantenerlos bajo control y ayudarlos a alcanzar sus objetivos. No se puede hacer sin la ayuda de las métricas comerciales porque lo mantienen en la dirección que desea.
Aquí hay algunos KPI comerciales que puede comenzar a rastrear para ayudarlo a mejorar su rendimiento;
Es muy esencial realizar un seguimiento de todas sus ventas mensualmente porque le dan una idea de lo bien que está funcionando su negocio. Puede monitorear cada venta que realice para averiguar qué productos o servicios están interesados.
Por ejemplo, si está ejecutando un negocio como la limpieza de alfombras de Londres, puede usar las ventas que genera cada trimestre como indicador de su éxito. La cantidad de ventas que realiza es muy importante para verificar dónde se encuentra en la competencia y ayudarlo a tomar medidas relevantes para aumentar el número de sus ventas.
Puede establecer los siguientes KPI si desea medir su éxito en términos de ingresos por ventas:
- El número de ventas mensuales,
¿Qué es el KPI de una empresa?
KPI es precisamente la abreviatura del indicador de rendimiento clave. Esta es una métrica utilizada para medir el rendimiento de una actividad o proceso. Sirve como referencia que muestra el progreso realizado para lograr un objetivo. Sobre la base del KPI corporativo, la organización puede decidir si es necesario redefinir o modificar la estrategia para lograr su objetivo.
Por lo tanto, estos son índices de rendimiento cuantificables que deben establecerse sobre la base de cuáles son los propósitos comerciales de la empresa. Para ser claros, el KPI puede variar como empresa en la empresa, no hay valores predefinidos que sean los mismos para todos.
Un ejemplo de KPI para una empresa que vende productos puede ser un aumento del 10% en las ventas en el primer trimestre del año. Además, incluso con respecto al número de KPI corporativo, no se identificará la cantidad específica de KPI para lograr el éxito corporativo. Normalmente se recomienda definir al menos cuatro KPI corporativos, aquellos absolutamente esenciales para poder llevar su negocio a un nivel superior.
Hay varios KPI de la compañía que se pueden usar, a continuación se encuentran algunos de los indicadores clave de rendimiento más comunes:
- Cantidades: se pueden presentar en números.
- Cualitativo: no se pueden presentar en números.
- Procedimiento: representa la productividad y la eficiencia del proceso.
¿Cuáles son los KPIs más comunes?
Si bien las métricas financieras son importantes, también querrá ver otros KPI. Esto incluye KPI que miden la efectividad de su equipo (como el puntaje de defensa del personal) o la satisfacción y la lealtad del cliente (como la puntuación del promotor neto).
Estos KPI pueden brindarle información invaluable sobre su negocio. Y aunque no son técnicamente relaciones financieras, pueden afectar directamente sus ingresos. Por lo tanto, también son útiles desde el punto de vista financiero.
Cualesquiera que sean sus objetivos comerciales, hay algunos indicadores de rendimiento clave financiero que debe seguir y usar continuamente para informar su estrategia comercial. Otras métricas más allá de estos ejemplos financieros de KPI también pueden ser útiles. Pero estos son fundamentales.
Para cada KPI financiero, tenga en cuenta los indicadores de rendimiento que explican cómo usar los datos. Esto le ayuda a comprender un buen resultado versus algo que necesita mejoras y cómo podría afectar su estrategia comercial.
El crecimiento de las ventas es uno de los barómetros más básicos de éxito para un negocio. Al monitorear el crecimiento de sus ventas a lo largo del tiempo, puede identificar qué elementos de su estrategia están impactando positivamente las ventas y cuáles están disminuyendo.
Siempre quieres que este KPI sea un porcentaje positivo. Eso significa que su estrategia general está funcionando. Si su tasa de crecimiento de ventas es negativa, algo sobre su estrategia no se conecta con sus clientes, y es hora de hacer un cambio.
Por ejemplo, usted es propietario de un restaurante e introduce un cambio en Q1: un nuevo menú. Si las ventas netas para su nuevo menú en el primer trimestre fueran de $ 10,000, pero las ventas netas en el cuarto trimestre, con su menú anterior, fueron de $ 15,000, su tasa de crecimiento de ventas sería -33.33%, o:
Su nuevo menú no está impulsando los resultados que está buscando. Ahora puede tomar medidas para aumentar las ventas, por ejemplo, volver a su antiguo menú o poner más esfuerzos y recursos para promocionar su nuevo menú a los clientes.
¿Cuáles son los KPIs más utilizados?
Por lo general, los líderes de ventas, para monitorear la efectividad del equipo comercial, confían en una sola métrica y es la de las oportunidades ganadas.
Aunque debe ser monitoreado, ya que hace que la compañía continúe sobreviviendo, ya no es suficiente, ya que no resalta las posibles debilidades del proceso de ventas y la eficiencia de la misma.
En este artículo veremos cuáles son las principales métricas que deben monitorear en cada red de ventas, tanto dentro como en el campo, para construir un tablero que contenga todos los indicadores principales con respecto al éxito real de la red comercial.
- Volumen de actividades realizadas
- Porcentaje de clientes potenciales calificados
- Contratos cerrados / oportunidades administradas
- Tiempo de cierre promedio del contrato
- Número de oportunidades administradas por el vendedor único
- N ° de demostración hecha
- Tiempo de respuesta promedio para liderar
- Valor de cierre medio
- Tasa de crecimiento
- Costo promedio de contrato
- Conclusiones y tablero
El tiempo dedicado al teléfono de los vendedores está aumentando cada vez más. A partir de una investigación realizada por Xant en 2017, los vendedores de campo gastaron el 47% de su tiempo vendiendo de forma remota mientras que el interior aproximadamente el 75%. Hasta la fecha, estos porcentajes, también debido a la nueva normalidad en relación con nosotros, ciertamente han aumentado.
Por lo tanto, es importante ir y medir este KPI para cada vendedor individual, en un período determinado, comprender cómo optimizar el modo de venta.
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