Una cartera de clientes comprende los diversos grupos que constituyen la base de clientes de un negocio. Por ejemplo, la cartera de clientes de Coca-Cola consiste en restaurantes, supermercados, parques de diversiones y arenas deportivas.
El objetivo es administrar los recursos limitados de la Compañía para satisfacer las demandas de los clientes y seguir operando de manera eficiente.
A menudo, los clientes en el grupo de clientes de una empresa son exclusivos de ese grupo en particular. Por ejemplo, una tienda de comestibles no se encuentra también en el grupo de clientes de Amusement Park.
Se analizan las carteras de los clientes para comprender cómo está funcionando un grupo de clientes en particular. Por ejemplo, una empresa de construcción puede examinar las cuentas por cobrar del grupo de clientes/residencia de la residencia para descubrir la cantidad de riesgo financiero en caso de que el mercado de viviendas caiga.
Hunter Taylor ha sido escritora independiente desde 2005. Es autora de artículos para la «Revista Social Contract», así como periódicos, revistas legislativas y boletines electrónicos para legisladores y organizaciones estatales. Taylor posee una maestría en administración de empresas de la Universidad de Shorter.
Ya sea que esté comenzando su primera empresa o que sea un emprendedor dedicado que se sumerja en una nueva empresa, Bizfluent está aquí para equiparlo con las tácticas, las herramientas y la información para establecer y ejecutar sus empresas.
¿Qué es una cartera de clientes ejemplo?
Todos son diferentes. Sabemos que su cliente tendrá su propia respuesta particular al riesgo de inversión y sus propias expectativas de rendimiento. Entonces, como gerentes de patrimonio, diseñamos carteras para clientes como individuos y los hacemos adaptables a las circunstancias cambiantes de la vida. Es casi seguro que sus clientes tendrán varios objetivos financieros (ahorros para emergencias, tarifas escolares, para una pensión), y cada uno debe analizarse antes de que pueda integrarse dentro de su estrategia de inversión general. Tenemos un proceso simple para hacer eso, girando en torno a las cuatro dimensiones de la inversión:
• Tiempo: ¿Cuál es el marco de tiempo sobre el cual está invirtiendo su cliente? ¿Cuándo es probable que su cliente necesite parte o la totalidad del capital de su cartera?
• Riesgo: ¿en qué medida su cliente está preparado para ver que sus devoluciones fluctúen a corto plazo? ¿Qué probabilidad quiere sujetar su cliente para cumplir con su objetivo a largo plazo?
• Retorno: ¿Qué retorno, tanto del crecimiento de ingresos como de capital, espera su cliente en el marco de tiempo elegido? ¿Cuánto dinero necesitarán en una fecha en el futuro?
• Impuesto: ¿Qué asignaciones y relieves puede aprovechar su cliente?
Estas preguntas forman la primera parte del proceso de inversión, estableciendo objetivos, y deben responderse en términos que se pueden medir si van a tener algún valor. Nos acercamos a cada parte del proceso de manera similar. Como resultado, usted y su cliente pueden estar seguros de que ha identificado la estrategia correcta para las circunstancias de su cliente y que nuestras decisiones de inversión se basan en la razón en lugar de la última manera.
¿Qué es la cartera de clientes?
En la sistematización y la actualización de los datos, se materializa una cartera de clientes, para lo cual el agente del «propietario» de esta cartera debe mantener un registro actualizado con información útil, como:
- Situación económica actual y nivel de ingresos: para averiguar si estos han aumentado o disminuido.
- Fase del ciclo de vida del cliente: por ejemplo, si cambia su estado civil o si de repente tiene hijos.
- Lugar de residencia y estudio de lo que sucede en ese lugar: detectar oportunidades o riesgos de inversión. Por ejemplo, si se produce un terremoto en su ciudad, no será un buen lugar para vender un seguro, pero será un buen lugar para ofrecer préstamos con bajas tarifas y flexibilidad para pagar las cuotas. Esto permitiría al cliente pagar el daño causado por la catástrofe.
- Comportamiento del consumidor: por ejemplo, si el cliente registra la compra de un vehículo, sería muy útil garantizarlo.
Un proceso clave en la construcción de una cartera de clientes es precisamente lealtad y para esto es necesario trabajar a continuación:
- Situación económica actual y nivel de ingresos: para averiguar si estos han aumentado o disminuido.
- Fase del ciclo de vida del cliente: por ejemplo, si cambia su estado civil o si de repente tiene hijos.
- Lugar de residencia y estudio de lo que sucede en ese lugar: detectar oportunidades o riesgos de inversión. Por ejemplo, si se produce un terremoto en su ciudad, no será un buen lugar para vender un seguro, pero será un buen lugar para ofrecer préstamos con bajas tarifas y flexibilidad para pagar las cuotas. Esto permitiría al cliente pagar el daño causado por la catástrofe.
- Comportamiento del consumidor: por ejemplo, si el cliente registra la compra de un vehículo, sería muy útil garantizarlo.
Este procedimiento es aplicable a cualquier referencia objetivo, pero debe personalizarse, por lo que significa mucho trabajo. Aquí está la importancia de construir una buena billetera de clientes, ya que con el tiempo, es el agente comercial, la persona atractiva para el recurso que tiene y puede trabajar con esa billetera de clientes en una empresa que ofrece mejores condiciones. y salarios.
¿Cómo se hace una cartera de clientes?
Una vez que el asesor crea un «perfil de riesgo» de un cliente y determina los objetivos del cliente, entonces comienza el proceso de selección de activos. La mayoría de los asesores o firmas de asesoramiento tienen una variedad de «carteras de clientes» predeterminadas, también conocidas como «carteras de modelos». Sería ineficiente construir desde cero una nueva cartera para cada cliente individual. Estas carteras de clientes se basan en la política y estrategia de inversión de la empresa; Luego están integrados con las necesidades particulares de los clientes individuales.
Morningstar, Inc. (mañana), los asesores de fondos dimensionales y muchas otras firmas de investigación brindan asistencia de back-end de cartera a asesores financieros, especialmente si son profesionales en solitario. Morningstar, por ejemplo, proporciona herramientas para ayudar a los asesores de principio a fin. Junto con la ayuda de back-end, tienen formas de que el asesor construya, analice y monitoree las carteras de los clientes. Estas herramientas están informadas por la investigación de la clase de activos. Los asesores individuales incluso pueden poner su sello de marca en las carteras preseleccionadas de Morningstar.
Luego hay asesores financieros automatizados mejorados por la tecnología, a veces conocidos como «robo-asesores», que basan sus opciones de inversión en algoritmos estratégicos.
Las empresas de asesores financieros más grandes, especialmente aquellas que son administradores de dinero activos, a menudo tienen un equipo de investigación o departamento dedicado al análisis de inversiones y la selección de activos. Estos analistas financieros y de investigación también utilizan una técnica llamada alfa para ayudar a determinar cuánto el rendimiento realizado de una cartera difiere del rendimiento que debería haber logrado.
Algunas empresas de asesoramiento de inversiones apoyan la investigación que sugiere que es muy difícil superar el mercado y, por lo tanto, crear ofertas de fondos índices en varios sabores, dependiendo del perfil de riesgo del inversor. Los asesores de fondos dimensionales, por ejemplo, ofrecen una variedad de fondos de baja tarifa (vendido solo a través de asesores profesionales), basados en una investigación ganadora del premio Nobel de economistas como Eugene Fama, Kenneth French y Myron Scholes.
¿Qué debe tener una cartera de clientes?
Una vez que tenga la cartera correcta para todo tipo de clientes, puede crear los paquetes de servicio para cada uno de ellos. Puedes hacerlo por:
Los diferentes CSM tienen diferentes niveles de experiencia y experiencia. Asignar los que tienen los conjuntos de habilidades correctos al tipo correcto de clientes es primordial para que pueda llevar a cabo el servicio de éxito de su cliente.
Debe definir objetivos para los clientes que pertenecen a diferentes etapas en su viaje del cliente. Sus carteras son diferentes y también sus objetivos. Lo que quieren lograr como el próximo hito debe ser entendido a fondo por sus CSM y debe trabajarse.
Según el conocimiento del servicio al cliente, la estrategia de participación del cliente debe tomar forma. Debe asignar una cantidad de tiempo y esfuerzo correctas para los clientes que necesitan más para el menor apoyo de usted. Lo que los clientes necesitan más y menos soporte se puede conocer mirando diferentes parámetros en su cartera.
Demostrar valor de vez en cuando es una parte importante de la práctica del éxito del cliente. Por lo tanto, qué valores se mostrarán a los que se puede conocer el cliente a través de la cartera de clientes.25
La cartera de clientes le brinda una inmensa cantidad de conocimiento sobre su base de clientes. Para servirles bien, es crucial para usted conocerlos, sus negocios, sus personas de contacto y mucho más. Solo a través de la comprensión correcta de un cliente, podría agregar valor a su negocio y construir una relación duradera.
ANSHI tiene más de 12 años de experiencia en generación de demanda, marketing digital y gestión de equipos globales. En su papel anterior como jefe de operaciones de marketing para una organización de tecnología de salud de alto crecimiento de los Estados Unidos, transformó el marketing de costo a centro de ingresos.
¿Cómo formar una cartera de clientes?
Cuando eres 100% responsable de encontrar nuevos clientes para llenar tu cartera de trabajos independientes, uno de los mayores obstáculos es cómo sacar tu nombre y servicios, ¿verdad?
Si realmente no se siente cómodo con esto, obviamente hará que construir una base de clientes (y, en última instancia, una carrera), bastante difícil para usted.
En un esfuerzo por llegar al fondo de por qué puede estar luchando con esto y, lo que es más importante, cómo puede trabajar con él, o hacer que funcione para usted, fui directamente a la fuente: ¡usted, el profesional independiente!
Después de leer todas las respuestas, parece haber una tendencia abrumadora que surgió, que se ha convertido en 5 formas simples de comenzar a construir su lista de clientes independientes.
Los clientes quieren saber que están contratando a alguien con experiencia y capaz. La mejor manera de mostrarles su conocimiento es construir una cartera.
Si es un profesional independiente de contenido, cosecha todo su trabajo anterior y exhibirlo en un sitio web simple a donde puede remitir a los futuros clientes.
¿Freelance WebDesigner o Social Media Strategista? Envíe a su cliente a las páginas web anteriores que ha diseñado o cuentas de redes sociales que ha construido. Incluya una breve sinopsis de lo que hizo y por qué fue tan beneficioso para ese último cliente.
Independientemente de la plataforma que tome su cartera, desea poder mostrar exactamente por qué este nuevo cliente debería elegirlo en todos los demás.
En lugar de construir una sola cartera como lo hace la mayoría de las personas, considere tener múltiples carteras (o al menos tener categorías en una sola cartera) centrados en diferentes segmentos de clientes con los que desea trabajar.
¿Cómo funciona una cartera de clientes?
Bueno, eso es precisamente lo que sus clientes potenciales esperan de usted. Debe demostrar que vale cada centavo que han asignado para el presupuesto de marketing. De lo contrario, se mudarán a la próxima agencia de marketing en la cola.
Pero, ¿cómo demuestra que tiene el conjunto de habilidades y la experiencia requeridos para clavar los objetivos de marketing de sus perspectivas?
Una cartera de marketing muestra la colección de su mejor trabajo de cliente relevante para sus perspectivas específicas. Incluye logros del cliente, premios y éxito profesional para demostrar las habilidades y la experiencia de su agencia para generar resultados.
Ahora, si acepta la necesidad de crear una poderosa primera impresión, descifemos el código de creación de una cartera de marketing ganadora del cliente.
La competencia está cortada, y cada agencia puede promocionarse como un soporte de marketing de primer nivel hoy.
Por lo tanto, la necesidad de una plantilla de cartera de marketing digital es bastante evidente para una agencia.
Poner su valor, habilidades y experiencia a clientes potenciales a través de una cartera aumenta las posibilidades de hacer la lista corta del cliente potencial.
Su cartera es más que mostrar lo que ha hecho. Se sumerge más profundamente en los números y muestra cómo hiciste lo que hiciste hasta cierto punto. Esto ayuda a las perspectivas a comprender su experiencia laboral y la trayectoria de su carrera.
La confianza es la palabra clave cuando se trata de comenzar una relación con un cliente potencial. Una cartera bien elaborada con testimonios de clientes relevantes, estudios de casos y resultados puede ayudarlo a sembrar esa semilla.
¿Cómo hacer una cartera de clientes paso a paso?
Cada contador tiene al menos un par de historias de terror sobre clientes difíciles. Con el tiempo, comienza a dibujar líneas para determinar qué clientes y empresas están en su punto óptimo profesional y cuáles se sienten cómodos dejando ir. Pero, ¿cómo define a su cliente ideal? He estado trabajando con un equipo de marketing externo durante los últimos años. Es una inversión que los alentaría a todos a hacer también, y con el tiempo mi consultor me ha ayudado a reducir a mi cliente ideal.
Voy a compartir un vistazo al proceso que pasamos, pero quiero enfatizar que esta práctica es más efectiva cuando se realiza con un socio de marketing. Realmente no puedo decir lo suficiente sobre el valor que puede obtener en cualquier parte de su negocio, de los profesionales de contratación para ayudarlo en las áreas que más necesita. No soy un experto en marketing, así que contraté a uno para ayudarme a expandir mi negocio de contabilidad. Juntos hemos reunido un par de avatares diferentes para representar el tipo de clientes que estábamos trabajando para atraer en el momento dado. Aquí hay tres pasos que puede seguir para determinar el cliente ideal para su negocio de contabilidad.
La mejor manera de saber con quién quieres trabajar es echar un vistazo a las personas con las que ya estás trabajando. ¿Quién encaja bien y quién no? Uno de mis tipos favoritos de clientes son las empresas que están construyendo negocios emocionantes. Por supuesto, no hemos construido una empresa completa de un tipo de cliente, pero cuando estoy determinando cómo dirigir mis recursos de marketing, sé dónde dirigir nuestro enfoque. Cuando ampliamos nuestros esfuerzos para atraer a todos, en realidad no atraemos a nadie en absoluto. Realice su lista de clientes actuales y escriba los nombres de las personas con las que realmente le gusta trabajar. ¿Los nombres en esa lista tienen algo en común? Tal vez todos están en el mismo campo, o son de un rango de edad similar. Comience con lo que ya está funcionando y acumule a partir de ahí.
Resulta que soy realmente bueno para solucionar problemas complejos del IRS. Así es como mi empresa obtuvo su nombre (contabilidad Fix-It), por lo que si bien no limitamos nuestro trabajo a esa área, ciertamente nos apoyamos en ello. Queremos que las personas sepan que somos el lugar para venir cuando te encuentres en una mermelada de impuestos. ¿Cuál es tu experiencia? ¿Tiene mucha experiencia trabajando con restaurantes o fabricantes? ¿Por qué no reclamar ese rincón de ese negocio como suyo?
¿Qué actividad realizaria para ampliar su cartera de clientes?
Si es propietario promedio de una pequeña empresa, sin duda está luchando con cómo responder a todas las charlas y referencias al nuevo mundo del marketing digital. Hace solo unos años, muchas compañías reaccionaron a las oportunidades de Internet al colocar un sitio web simple. Ahora, está leyendo y escuchando sobre la necesidad de involucrarse en las redes sociales. Muchos de ustedes han agregado páginas de Facebook e incluso abrieron una cuenta de Twitter.
Los estudios muestran, sin embargo, que la mayoría de los operadores de pequeñas empresas consideran que los desafíos de las redes sociales son intimidantes e incluso abrumadores. Muchos expertos consideran que este nuevo medio de marketing es uno de los mejores regalos jamás puesto a disposición de las pequeñas empresas. Sin embargo, no se puede negar que también crea muchos problemas relacionados con las prioridades y ponerse al día sobre cómo usarlo de manera efectiva.
Uno de esos estudios de Staples muestra que hasta el 85 por ciento de los propietarios de pequeñas empresas intentan administrar sus propias cuentas de redes sociales. Sin embargo, eso puede explicar por qué menos del 20 por ciento del total de pequeñas empresas actualmente usan las redes sociales para comercializar sus productos y servicios. Si eres uno de los 80 por ciento que espera actuar, no deberías sentir que estás solo. Sin embargo, es cada vez más vital que encuentre una manera de aprovechar esta y otras herramientas de marketing digital. Solo un ejemplo de por qué este nuevo medio es tan importante es que más del 80 por ciento de todos los primeros contactos con un negocio ahora están hechos por computadoras, computadoras portátiles y teléfonos inteligentes. Esta es una tendencia que simplemente no dejará de crecer como una forma principal de tratar con sus clientes y perspectivas.
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