Sus futuros clientes definitivamente están en el círculo de conocidos de sus clientes actuales: todo lo que tiene que hacer es solicitarlos.
A menudo tenemos una tendencia a creer erróneamente que un cliente es adquirido en vitam aeternam. Eso, después de ganarlo, lo más difícil está detrás de nosotros. Sin embargo, la realidad es bastante diferente: mantener un buen cliente es un desafío perenne para las empresas.
Para hacer crecer su cartera, primero debe fortalecerla. Asegúrese de que sus clientes sean leales a usted. Aquí hay algunos consejos para una gran experiencia del cliente:
- Sorga a sus clientes entregando un servicio de calidad que exceda sus expectativas.
- Muéstreles un profundo interés. Se ocupa de sus problemas a diario y trabaje para resolverlos.
- Los entusiasta ofreciéndoles soluciones adaptadas a su contexto personal.
Nunca olvides que antes de vender a las empresas, primero estás vendiendo a seres humanos.
Antes de convertirse en su cliente, una empresa o un individuo representa un prospecto, ingresado dentro de su proceso comercial. Pero antes de ser un prospecto, esta misma persona/empresa es una ventaja, que debe intentar colocar dentro del proceso.
La generación constante de nuevos cables no es de ninguna manera simple. Significa atraer constantemente a nuevas personas que no te conocen en absoluto, en un mundo de solicitudes constantes.
- Sorga a sus clientes entregando un servicio de calidad que exceda sus expectativas.
- Muéstreles un profundo interés. Se ocupa de sus problemas a diario y trabaje para resolverlos.
- Los entusiasta ofreciéndoles soluciones adaptadas a su contexto personal.
Su departamento de ventas debe tener constantemente nuevos clientes potenciales disponibles para comenzar el proceso de prospección: clientes potenciales, estableciendo citas, venta de puerta a puerta, etc.
¿Cómo funciona la cartera de clientes?
Primero, menciona un buen punto de que hay una gran diferencia entre un «PM del cliente» y un «administrador de cartera». Algunas empresas incluso tienen ambas posiciones, lo que se suma a la confusión.
Un Cliente PM es típicamente responsable de las relaciones con el cliente después de que se realiza la venta inicial. Esto se debe a que algunas / muchas empresas tienen un equipo que se centra en ganar nuevos negocios y un grupo separado que administra los clientes existentes. Los PM del cliente son este último grupo.
El rol generalmente se considera a la mitad de la oficina e implica realizar un seguimiento del rendimiento de la cartera del cliente, transmitir información del grupo de investigación de la empresa el cliente y responder preguntas al cliente. Sirven como intermediario entre el cliente y la investigación, ya que no desea que los clientes que le incitan a su grupo de investigación. También, en mi experiencia, tienen buenas habilidades interpersonales y el temperamento adecuado para tratar con los clientes, mientras que muchas personas de investigación no.
Viajes: depende de la empresa, pero algunos viajes nacionales generalmente están involucrados para visitar a los clientes, presentes en conferencias, etc. Probablemente un tipo de rol de viaje del 10-20%.
Comp – no estoy seguro. Sin embargo, el estilo de vida es generalmente bastante bueno, ya que el rendimiento de inversión de su empresa no está en el baño.
Si estás entrevistando para ayudar a la abuela con su 401k, parece que no estás entrevistando para un papel de CPM
Los gerentes de cartera de clientes ciertamente enfrentan los clientes y son profesionales de inversiones híbridas y gerentes de relaciones: usted conoce los mercados y se sienta con el equipo. Eres de oficina principal. Lo más probable es que realice un trabajo de gestión de ventas/relaciones y sí transmitiendo pensamientos de inversión.
¿Cómo se maneja la cartera de clientes?
Cada empresa tiene recursos financieros finitos para gastar en adquisición y retención de clientes. Ya sea que tenga un presupuesto de $ 1 millón o $ 1 mil millones, decidir cómo asignar sus escasos recursos es un trabajo importante con una pregunta crítica en su núcleo: ¿qué clientes deberían adquirir y cuál debería retener?
La respuesta a ambas preguntas es una función de la cual los clientes serán más rentables en relación con cuánto cuestan adquirir y apoyar. Aunque puede que no lo parezca, no manejar esto puede ser muy arriesgado para la salud de su empresa.
Determinar a sus clientes de mejor ajuste requiere que tenga en cuenta los flujos de efectivo que cada uno es probable que genere bien en el futuro, así como su cambio periódico en la equidad del cliente. Como he destacado en un artículo anterior sobre este tema, evaluar una cartera de clientes de la misma manera que un administrador de fondos de inversión selecciona valores es una buena manera de lograr esto.
Al igual que con las acciones en una cartera, el rendimiento anterior (ingresos, rentabilidad, etc.) de un grupo de clientes no es necesariamente un buen predictor de su futuro. Debido a que no pueden ver el futuro, los administradores de fondos de acciones invierten en una canasta diversificada de valores para reducir el riesgo de sus carteras. Las empresas pueden minimizar el riesgo de su cliente siguiendo este ejemplo en relación con su cartera de relaciones con los clientes. En resumen, para optimizar sus rendimientos, las empresas, como los recolectores de acciones, deben centrarse en construir una cartera equilibrada de cuentas de clientes.
¿Qué significa la cartera de clientes?
Servicios de gestión de cartera discrecionales significa los servicios de gestión de cartera prestados al cliente por el gerente de cartera sobre los términos y condiciones contenidos en el acuerdo, donde bajo el gerente de cartera ejerce cualquier grado de discreción en las inversiones o la gestión de los activos del cliente.
Servicios de gestión de cartera no discrecionales significa un servicio de gestión de cartera bajo los cuales el gerente de cartera, sujeto a instrucciones previas expresas emitidas por el cliente de vez en cuando por escrito, para una estructura de tarifas acordada y por un período descrito definido, invierte con respecto al La cuenta del cliente en cualquier tipo de seguridad por completo en riesgo del cliente y garantizar que todos los beneficios se acumulen en la cartera del cliente.
Servicios de gestión de cartera significa la gestión de la inversión y la reinversión de los activos que pertenecen a la serie, que consiste específicamente en lo siguiente:
La gestión de la cartera significa administrar las carteras de acuerdo con los mandatos dados por los clientes sobre un cliente discrecional por cliente donde dichas carteras incluyen uno o más instrumentos financieros;
Manager de cartera significa cualquier individuo empleado por Loomis Sayles que ha sido designado como gerente de cartera por Loomis Sayles. Una persona se considera un gerente de cartera solo en cuanto a aquellas cuentas de los clientes sobre las cuales es designado por el director de cumplimiento como tal. En cuanto a otras cuentas de clientes, él o ella es simplemente una persona de acceso.
¿Cuáles son las características de la cartera de clientes?
Aquí hay un escenario con el que creo que estará familiarizado: al final de una reunión productiva, un posible cliente le entrega un montón de sus declaraciones de inversión actuales. Todavía no ha asegurado su negocio, por lo que analizar estos documentos será crucial para convencer a la perspectiva de dejar a su actual asesor. Pero, ¿cuál es la mejor manera de abordar esta tarea?
Por supuesto, hay muchas opciones disponibles. Pero para simplificar el proceso, aquí he describido cuatro pasos para analizar las posibles carteras de clientes. El objetivo es obtener los datos que necesita para continuar su diálogo y convertir ese cliente potencial en un cliente.
El primero, y posiblemente lo más importante, es evaluar la perspectiva. Simplemente revisar sus inversiones en un vacío limita la cantidad de valor que puede ofrecer. En cambio, mire las inversiones contextualmente, en función de los objetivos actuales y futuros de la perspectiva, la tolerancia al riesgo y el horizonte temporal. Puede recopilar esta información informalmente (por ejemplo, tomar notas durante su reunión) o con un enfoque más formal (por ejemplo, usar un formulario de admisión del cliente).
Con las necesidades de la perspectiva como marco de referencia, evalúe sus activos actuales. Se detallará alguna información sobre las declaraciones, pero puede considerar usar una herramienta de investigación, como MorningStar® Advisor WorkstationsM, para recopilar datos adicionales. Comenzando en un alto nivel y perforando, aquí hay algunos temas y preguntas para revisar:
Asignación general de activos. ¿Cuáles son los montos y porcentajes de renta variable y renta fija? ¿Hay inversiones alternativas? ¿Es esta combinación de renta variable, ingresos fijos y alternativas apropiadas para los objetivos y la tolerancia al riesgo del cliente potencial?
¿Cómo identificar las características de los clientes?
Por una razón muy simple: la persona de los compradores lo ayuda a comprender mejor a sus clientes (o clientes potenciales), y esto es esencial para estructurar un plan de comunicación dirigido, es decir, calibrado en las necesidades de sus clientes. Cuanto más estarán satisfechos con su comunicación (y sus productos), mayores ventas y lealtad del cliente. Si esto no es suficiente, aquí hay 4 razones por las cuales los compradores deben ser identificados:
- Comprenderá lo que quieren sus clientes
- Comprenderá cómo actúan sus clientes en la fase de compra
- Hará que todo el marketing de su equipo comprenda cuáles son sus clientes ideales.
- Comprenderá cómo colocar mejor sus productos (y la comunicación para promocionarlos)
Lo primero: si comprende cómo identificar a su cliente ideal, esto debe estar en el centro de la UX en su sitio web, que, por lo tanto, debe optimizarse, tanto en términos de navegabilidad como de contenido presente, por ejemplo, en el blog, con el objetivo para llevar a los usuarios a lo que realmente quieren.
Segunda cosa: el envío de comunicaciones de marca a uso, luego de la empresa al cliente potencial, por ejemplo, suscriptores a nuestro boletín. Habiendo identificado a la persona de los compradores, permite que el marketing cree una lista de correo diferente de acuerdo con las características de los usuarios, que, por lo tanto, recibirán más contenido dirigido y en línea con sus deseos.
En general, hacemos una lista de actividades de marketing que involucran a la persona compradora:
- Comprenderá lo que quieren sus clientes
- Comprenderá cómo actúan sus clientes en la fase de compra
- Hará que todo el marketing de su equipo comprenda cuáles son sus clientes ideales.
- Comprenderá cómo colocar mejor sus productos (y la comunicación para promocionarlos)
¿Qué función tiene la cartera de clientes?
Los gerentes profesionales de cartera con licencia trabajan en nombre de los clientes, mientras que las personas pueden optar por construir y administrar sus propias carteras. En cualquier caso, el objetivo final del administrador de la cartera es maximizar el rendimiento esperado de las inversiones dentro de un nivel apropiado de exposición al riesgo.
La gestión de la cartera requiere la capacidad de sopesar las fortalezas y debilidades, oportunidades y amenazas en todo el espectro de inversiones. Las opciones implican compensaciones, desde la deuda versus el patrimonio hasta la nacional versus el crecimiento internacional y la seguridad.
La gestión de cartera puede ser pasiva o activa en la naturaleza.
- Passive Management es una estrategia a largo plazo establecida y olvida. Puede implicar invertir en uno o más fondos índices de intercambio (ETF). Esto se conoce comúnmente como indexación o inversión de índice. Aquellos que construyen carteras indexadas pueden usar la teoría de la cartera moderna (MPT) para ayudar a optimizar la mezcla.
- La gestión activa implica intentar superar el rendimiento de un índice comprando y vendiendo activamente acciones individuales y otros activos. Los fondos de extremo cerrado generalmente se gestionan activamente. Los gerentes activos pueden usar cualquiera de una amplia gama de modelos cuantitativos o cualitativos para ayudar en sus evaluaciones de posibles inversiones.
La clave para la gestión efectiva de la cartera es la combinación a largo plazo de activos. En general, eso significa acciones, bonos y «efectivo» como certificados de depósito. Hay otros, a menudo denominados inversiones alternativas, como bienes raíces, productos básicos y derivados.
La asignación de activos se basa en la comprensión de que los diferentes tipos de activos no se mueven en concierto, y algunos son más volátiles que otros. Una combinación de activos proporciona equilibrio y protege contra el riesgo.
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