El comportamiento del consumidor estudia a los consumidores y los procesos que pasan cuando eligen y usan los productos (o servicios). Se centra en las respuestas emocionales, mentales y conductuales de los consumidores. Por lo tanto, el comportamiento del consumidor toma ideas de varias ciencias, incluidas la psicología, la biología, la química y la economía.
El comportamiento del consumidor también se trata de cómo los consumidores hacen sus compras (a diferencia de quién está comprando). Tiene en cuenta varios factores, como:
- Frecuencia de compras de los clientes
- Preferencia de productos de los clientes
- Percepción de los clientes sobre marketing, ventas y servicio al cliente
Antes de que el consumidor decida comprar algo, siguen estos cinco pasos:
El comportamiento del cliente analiza a los clientes en cada uno de esos pasos. Tiene en cuenta tres factores que influyen en el comportamiento del consumidor:
Ahora, piense por un momento sobre sus clientes y el proceso de compra en general. ¿Qué preguntas harías para entender sus elecciones y por qué? Eche un vistazo a varias preguntas de ejemplo de comportamiento del cliente a continuación:
Concéntrese en el proceso de búsqueda. Saber cómo sus clientes descubren que le permitirá averiguar qué canales de adquisición funcionan mejor.
Al saber de qué les encanta y odiar a sus clientes, puede ayudarlo a capitalizar sus fortalezas y concentrarse en las debilidades.
¿Era el precio? ¿La descripción? ¿La imagen o copia que ha usado en su anuncio? Trate de identificar los factores que influyeron en las decisiones de sus clientes. Dependiendo de su audiencia, algunas cosas funcionarán mejor que otras.
¿Qué es comportamiento del consumidor ejemplo?
El estudio del comportamiento de compra se encuentra en un punto de convergencia entre diferentes disciplinas: sociología, psicología social, marketing y ciencias de la comunicación.
El objeto principal de este complejo conjunto de intereses se refiere a la relación entre el sistema de ventas y la acción de compra, incluidos los medios que se utilizan para influir en estos comportamientos.
La figura del consumidor adquiere una fuerte relevancia, ya que desempeña el papel del actor principal de todo el proceso.
1. Customs de tradición y familia: son aspectos que adquieren un significado particular para los inmigrantes, el comportamiento del consumidor a menudo trae a los conflictos superficiales que siguen los modelos de integración cultural que han madurado.
El Cosmopolitan, por ejemplo, será más atraído por los productos occidentales y esto se refleja en la elección de sus productos con posibles repercusiones dentro del entorno familiar.
2. Las formas de propaganda y publicidad: la guéren dice: «Cuando hablamos de influencia en el comportamiento del consumidor, pensamos inmediatamente en el poder de la influencia de los medios de comunicación. Paradójicamente, uno podría pensar que fuera de esta influencia del mensaje típico de la publicidad de acción. , el comportamiento del consumidor está completamente bajo su control. De hecho, no es así, en particular, gracias a la buena capacidad de procesar la información con la que el ser humano está equipado con el hecho de que el individuo busca las emociones del contacto social indispensable para su bien psicológico «(Consumer Psychology, 2009).
La psicología social ha demostrado cómo los procesos emocionales se hacen cargo en el momento de la decisión de compra: colocando sugerencias de medios en el mismo nivel que la información de propaganda en papel o consejos de amigos y familiares.
Desde un punto de vista sociológico, podemos afirmar, recordando el modelo de acción propuesto por las merces, que la acción del consumidor no presenta las mismas características que la acción comunicativa, la acción del consumidor no es tan racional como la acción comunicativa, en él prevalece el lado emocional en el que diferentes fenómenos tienen efectivos, como el poder sugerente causado por la acción directa del vendedor sobre el comprador o la atmósfera de la tienda.
El éxito de la venta depende de la habilidad del comerciante para hacer que su oferta aparezca en ese momento.
Muy a menudo, la decisión de comprar un objeto está motivada por la idea, obviamente sugerente, de que el comerciante propone una oportunidad única real e irrepetible. El cliente se siente involucrado en una especie de relaciones individuales y se siente invertido con una consideración especial.
¿Qué tipos de comportamiento del consumidor?
En resumen, el comportamiento del consumidor implica el estudio de cómo las personas toman una decisión antes de comprar un producto o un servicio. Estudiarlo es importante ya que arroja luz sobre los complejos procesos emocionales y mentales que lo afectan.
Comprender el comportamiento del comprador también puede ayudar a los especialistas en marketing a descubrir lo que impulsa a las personas a comprar productos específicos sobre otros e identificar los bienes que son importantes para ellos.
Antes de llegar a los tipos y factores que afectan el comportamiento del cliente, echemos un vistazo a algunas estadísticas esenciales:
Además de estas ideas de comportamiento del comprador, aquí hay algunos datos más recientes influenciados por Covid-19:
- El 31% de los clientes estadounidenses comenzaron a comprar artículos menos costosos para ahorrar dinero (McKinsey)
- Se esperaba que el 60% de los consumidores hicieran sus compras navideñas en línea (McKinsey)
- El 88% de los compradores globales seguirán siendo leales a las marcas que compraron durante la pandemia (Bazaarvoice)
El comportamiento del cliente es un asunto complejo. Para comprenderlo mejor, también debemos echar un vistazo a los diferentes tipos de comportamientos que los compradores adoptan a lo largo de sus viajes de clientes. Vamos a ver:
En primer lugar, la compra habitual se trata más de satisfacer una necesidad en lugar de pasar demasiado tiempo seleccionando una marca. Como resultado, los clientes tomarán un artículo en el acto sin ninguna investigación previa. Esto se debe a que su decisión de compra se basa en su experiencia con el artículo no con la empresa.
Por ejemplo, si están acostumbrados a comprar una botella específica de ketchup, se mantendrán en la que están familiarizadas con el sabor.
¿Cuántos tipos de consumidores hay y cuáles son?
Para un comercio electrónico, conocer las características de sus diferentes tipos de consumidores es esencial para mejorar la tasa de conversión y optimizar las ventas. Si sabe lo que buscan los usuarios y cuál es el tipo de relación que desea construir con la marca que necesita, será más fácil implementar acciones efectivas de marketing y comunicación para acelerar la decisión de compra final. A su vez, cuanta más información tenga sobre sus clientes potenciales, más rentables serán estas acciones de adquisición y conversión. Con esta información, puede adaptar su programa de marketing y su estrategia de precios a las necesidades de los 10 grupos de consumidores modernos. De Minderest te explicamos lo que difieren entre sí.
En general, los consumidores modernos tienen una serie de rasgos comunes derivados, principalmente, del amplio uso de Internet y los cambios en las relaciones entre marcas y clientes. Hoy en día, los consumidores están activos porque tienen una gran variedad de herramientas y recursos para realizar sus compras y buscar información comercial y, por lo tanto, requieren ventajas. Dado que son conscientes de su importancia para el solvente del comercio electrónico, también requieren calidad, velocidad en el proceso de compra y un buen servicio al cliente.
Se deja llevar por la impulsividad y compra lo que quiere o que cree que necesita sin reflexionar primero. Además, conoce las tendencias de nuevos productos y servicios en el mercado. Las promociones cautivadoras, tanto en tiendas físicas como a través de pancartas y redes sociales, son su principal decisión.
Es uno de los perfiles más difíciles de convencer. El consumidor escéptico es un comprador ocasional que utiliza el comercio electrónico solo cuando realmente necesita adquirir nuevos productos o servicios. Anteriormente habrá cuestionado y evaluado en los detalles más pequeños de la compra. En este caso, la mejor posición para mantener es la transparencia, aportando tanta información como sea posible en los artículos. La publicidad emocional no tendrá efecto.
La principal diferencia con el consumidor impulsivo es que, aunque es divertido comprar, previamente está analizando las características y los precios de los productos que propone el comercio electrónico. Además, tiende a ser bastante cauteloso, controla las opiniones de los demás antes de decidir hacer una compra y le da importancia a la relación de precio de calidad. También está dispuesto a cambiar la marca si considera que otros pueden ofrecerle mayores beneficios, por lo que debe cuidarlo y mantener una actitud transparente.
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