El comportamiento del consumidor o el comportamiento de compra del consumidor son todos los aspectos que afectan la búsqueda, selección y compra de productos de los consumidores. También podemos usar el término para las compras de servicios. El comportamiento del consumidor también incluye la etapa posterior a la compra. El comportamiento del consumidor es un área de investigación dentro del campo comercial del «marketing».
Para comprender el comportamiento del consumidor, las empresas necesitan saber por qué los clientes compraron algo y qué los empujó a comprar. También necesitan saber qué tendencias se están desarrollando en la sociedad.
Un ejemplo de una nueva tendencia que se desarrolla en la sociedad es la influencia de los niños en las compras de sus padres. Los niños de hoy son factores importantes en la compra de productos caros. De hecho, muchos padres de hoy no comprarán un automóvil si a sus hijos no les gusta. Este no fue el caso hace cuarenta años.
Al intentar comprar algo, nuestro comportamiento del consumidor consiste en un proceso.
Primero, necesitamos reconocer un problema. En esta etapa, nuestro objetivo es satisfacer una necesidad o deseo. Por ejemplo, supongamos que necesitamos planchar nuestra ropa.
En segundo lugar, realizamos investigaciones. Durante este paso, buscamos activamente formas de satisfacer nuestra necesidad. Por ejemplo, podemos planchar la ropa tradicionalmente, usar un hierro de vapor o llevarla a las tintorerías.
Tercero, evaluamos alternativas. Según la información que hemos reunido, decidimos qué opción satisface mejor nuestras necesidades o deseos.
Por ejemplo, podemos decidir que llevar la ropa a las tintorerías les ayuda a durar más. Sin embargo, comprar un hierro podría ser una mejor opción si queremos ahorrar dinero a largo plazo.
¿Cómo identificar el comportamiento del consumidor?
Antes de comenzar, probablemente sea una buena idea revisar las etapas de viaje de sus clientes. A lo largo de este análisis, será útil recopilar datos de todas estas etapas, ¡por lo que es importante estar familiarizado con ellos!
El objetivo aquí es identificar grupos principales que visiten su sitio web y/o compren su producto y obtengan una comprensión lo más profunda posible de las diferencias entre estos grupos.
Esto comienza con la observación de la demografía en los datos de sus clientes y el embudo de marketing. Incluso los datos básicos que puede obtener de Google Analytics pueden proporcionar un inicio. ¿De dónde vienen sus usuarios? ¿Qué edad tienen? ¿Qué tipo de dispositivos están usando para navegar por su sitio?
Vaya más profundo: ¿Cuáles son sus antecedentes profesionales? ¿Qué medios consumen? ¿Dónde más compran? ¿Qué redes sociales usan? Como te encontraron? ¿Qué tan pronto después de que descubrieron su empresa o producto hicieron una compra?
Existen herramientas de análisis de comportamiento del consumidor que pueden ayudarlo a obtener algunas de estas respuestas, pero los métodos de investigación cualitativos como encuestas y entrevistas de usuarios son extremadamente valiosos aquí.
Al pensar en la segmentación, recuerde que el segmento más importante es probablemente sus clientes más valiosos, por lo que también puede ser una gran estrategia para comenzar identificando a esas personas y trabajar desde allí.
¿Quiénes son sus clientes más valiosos y qué tienen en común? Las métricas como el valor de por vida del cliente, el valor de compra promedio, la tasa de frecuencia, etc. ayudará a identificar a sus mejores clientes.
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