El estudio del comportamiento del consumidor investiga formalmente las cualidades individuales, como la demografía, los estilos de vida de la personalidad y las variables de comportamiento (como las tasas de uso, la ocasión de uso, la lealtad, la defensa de la marca y la voluntad de proporcionar referencias), en un intento de comprender los deseos y los patrones de consumo de las personas. . El comportamiento del consumidor también investiga las influencias en el consumidor, desde grupos sociales como familiares, amigos, deportes y grupos de referencia, hasta la sociedad en general (influenciadores de marca, líderes de opinión).
La investigación ha demostrado que el comportamiento del consumidor es difícil de predecir, incluso para expertos en el campo; Sin embargo, los nuevos métodos de investigación, como la etnografía, la neurociencia del consumidor y el aprendizaje automático [1] están arrojando nueva luz sobre cómo los consumidores toman decisiones. Además, las bases de datos de gestión de relaciones con el cliente (CRM) se han convertido en un activo para el análisis del comportamiento del cliente. Los extensos datos producidos por estas bases de datos permiten un examen detallado de los factores de comportamiento que contribuyen a las intenciones de volver a comprar de los clientes, la retención de los consumidores, la lealtad y otras intenciones de comportamiento, como la disposición a proporcionar referencias positivas, convertirse en una marca defendida o participar en actividades de ciudadanía de los clientes. . Las bases de datos también ayudan en la segmentación del mercado, especialmente la segmentación de comportamiento, como el desarrollo de segmentos de lealtad, que pueden usarse para desarrollar estrategias de marketing personalizadas estrechamente específicas de manera individual. (Ver también marketing relacional).
En las décadas de 1940 y 1950, el marketing estaba dominado por las llamadas escuelas de pensamiento clásicas que eran altamente descriptivas y dependían en gran medida de los enfoques de estudio de caso con solo el uso ocasional de los métodos de entrevista. A finales de la década de 1950, dos informes importantes criticaron el marketing por su falta de rigor metodológico, especialmente el fracaso en adoptar métodos de investigación de ciencias del comportamiento orientados matemáticamente. [2] El escenario estaba preparado para que el marketing se volviera más interdisciplinario al adoptar una perspectiva de consumo-behaviorista.
Desde la década de 1950, el marketing comenzó a alejar su dependencia de la economía y hacia otras disciplinas, especialmente las ciencias del comportamiento, incluida la sociología, la antropología y la psicología clínica. Esto dio como resultado un nuevo énfasis en el cliente como unidad de análisis. Como resultado, se agregó un nuevo conocimiento sustantivo a la disciplina de marketing, incluidas ideas como el liderazgo de opinión, los grupos de referencia y la lealtad de la marca. La segmentación del mercado, especialmente la segmentación demográfica basada en el índice de estado socioeconómico (SES) y el ciclo de vida doméstico, también se puso de moda. Con la adición del comportamiento del consumidor, la disciplina de marketing exhibió una creciente sofisticación científica con respecto al desarrollo de la teoría y los procedimientos de prueba. [3]
¿Qué es el comportamiento del consumidor?
Para comprender el comportamiento de los consumidores, los especialistas en marketing primero deben comprender qué impulsa sus decisiones de compra. Por ejemplo, los estudios han demostrado que los factores familiares, como tener hijos, pueden desempeñar un papel en el que los consumidores de productos compran. La percepción de las personas de una marca, y si poseer un artículo de alto valor, como un reloj Rolex, es importante para su identidad propia también puede afectar la toma de decisiones de los compradores. También se ha demostrado que la edad y el género de los compradores impactan cómo y por qué realizan compras.
Hay una variedad de factores psicológicos que juegan un papel en el comportamiento de compra de los consumidores. Por ejemplo, los especialistas en marketing deben comprender cómo los patrones de compra están influenciados por factores como si es más probable que las personas tomen decisiones de compra basadas en necesidades versus deseos. La percepción de las personas de una marca también puede influir en sus decisiones de compra.
La percepción de los consumidores de una marca a menudo determinará lo que compran. Por ejemplo, algunas personas prefieren gastar dinero en ropa y productos de marca, como los cinturones de Versace y los bolsos de Louis Vuitton. En esta demográfica, los artículos de lujo y de lujo se consideran símbolos de estado, y los compradores que gastan dinero en ellos se sienten atraídos por la exclusividad. Algunas marcas, como las zapatillas Zeezy de Kanye West, han lanzado tendencias exitosas de liberación limitada para capitalizar la escasez para impulsar las ventas.
¿Qué es el comportamiento de consumidor?
Comprender el comportamiento del consumidor es una tarea compleja que es esencial para definir una oferta que se adapte a ellos.
El estudio del comportamiento del consumidor es un elemento esencial para cualquier buen vendedor.
En primer lugar, es necesario conocer las necesidades de sus clientes para establecer una oferta que cumpla con sus expectativas.
Luego, también es esencial comprender cuáles son los factores que determinan su elección y que fomentan la acción.
Al ser plenamente consciente de la personalidad de sus clientes y el contexto en el que toman sus decisiones, podrá apoyar la experiencia del cliente en línea e influir en su comportamiento de compra.
El papel esencial de esta auditoría es determinar las acciones que se implementarán dentro de la empresa para vender un máximo.
Además, en Wizishop, somos conscientes de que este es un problema crucial. Para apoyarlo en esta misión compleja, nuestros entrenadores de negocios son aliados preciosos. Podrán ayudarlo a identificar esta noción de marketing y aplicarla a su negocio.
En general, tres elementos principales son decisivos en el comportamiento del consumidor.
- Factores personales: estos son todos los elementos específicos de cada cliente, que probablemente influyan en su acto de compra. En general, los factores demográficos como la edad, el sexo, la cultura o la profesión tienen un impacto fundamental. Lógicamente, una ama de casa de 40 años no tendrá las mismas expectativas que un consumidor de 16 años.
¿Cómo se determina el comportamiento del consumidor?
El estudio del comportamiento del consumidor se refiere a cómo las personas y las organizaciones realizan compras y marcas de apoyo. El comportamiento, las motivaciones y la psicología son las principales áreas de estudio en este campo. Lo importante que debe saber es que el viaje de compra está compuesto por innumerables comportamientos de los consumidores pequeños y grandes que pueden influir para tomar la decisión de compra final en el mejor interés del consumidor y el proveedor de productos o servicios. El comportamiento del consumidor está en la raíz del proceso de toma de decisiones del consumidor, por lo que debe ser claramente entendido, definido y actuado en todas las interacciones del servicio.
El comportamiento del consumidor define qué canales pasará el consumidor en camino a tomar una decisión de compra. Lo que es tan importante e interesante sobre el comportamiento del consumidor es que todos llegan a decisiones de su propia manera única. Pero no es tan único que no se puede estudiar y predecir. Pone la responsabilidad de los proveedores de productos y servicios para investigar y comprender su mercado objetivo y sus respectivos comportamientos del consumidor.
En realidad, es el proceso de toma de decisiones que debe entenderse y aprovechar, y el comportamiento del consumidor va de la mano con eso. El comportamiento del consumidor es el proceso. Cuando un consumidor se embarca en el viaje de compra, exhibe ciertos comportamientos. Piensan, sienten y toman medidas. Estos pensamientos, sentimientos y acciones pueden ser «ayudados» o guiados. Es la comprensión del comportamiento del consumidor lo que permite a un proveedor de productos o servicios ayudar al consumidor a tomar una decisión satisfactoria.
Comprender el comportamiento del consumidor permite a un proveedor de productos o servicios mejorar el marketing y la comunicación. Por ejemplo, una empresa que fabrica equipos deportivos puede haber identificado que sus clientes tienen más probabilidades de comprar sus productos en línea que en la tienda. Luego pueden usar esta información para mejorar la forma en que comercializan sus productos en línea.
Comprender el comportamiento del consumidor puede ayudar a un proveedor de productos o servicios a identificar oportunidades de crecimiento y desarrollar estrategias para mejorar la retención de los clientes. También es una excelente manera de identificar cualquier problema que pueda estar afectando su negocio, como un sitio web obsoleto o los tiempos de respuesta lentos de los equipos de atención al cliente.
¿Cómo se determina el comportamiento de un consumidor?
La necesidad no es única, una sensación de incomodidad puede provenir de varias necesidades, cuya importancia y emergencia difieren. Una clasificación clásica de las necesidades es la iniciada por el psicólogo Abraham Maslow. (1908/1970), cuya dimensión jerárquica es más fina que el enfoque económico (primario/secundario). Selon Maslow, una necesidad secundaria solo puede satisfacerse si las necesidades fisiológicas y de seguridad estan satisfechos. Por lo tanto, Maslow presenta esta jerarquía en forma de la siguiente pirámide:
Están vinculados a la supervivencia del individuo (por ejemplo: hambre, sed…). Los bienes asociados con él son necesidades básicas (agua, alimentos en general).
Están vinculados a la necesidad de protección del individuo. Los bienes correspondientes pueden, por ejemplo, ser alojamiento, servicios de seguro, cerraduras de puerta…
Están vinculados a las necesidades que sienten las personas a «grupos» con otras personas o para sentirse aceptados por un grupo. Por lo tanto, están vinculados al carácter social del individuo. Por ejemplo, membresía de un club deportivo, una asociación…
También de naturaleza social, representan el deseo del individuo de ser reconocido por otros, tener un estatus dentro de su grupo de pertenencia (prestigio, renombre, etc.). Este tipo de necesidad se basa en la mirada que otros tienen sobre el individuo: la satisfacción que consiste en no avergonzarse de uno mismo, para ser estimado por otros para considerarse a sí mismos. Aquí es donde la noción de imagen de marca por la cual un individuo buscará destacarse de acuerdo con su papel social. Los bienes relacionados con este tipo de necesidad serán aquellos que transmitan una imagen en línea con la función ocupada por el individuo o su clase social.
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