Existen diferentes tipos de segmentos de clientes. Aquí hay unos ejemplos:
Los modelos de negocio centrados en los mercados masivos no distinguen entre diferentes segmentos de clientes. Las propuestas de valor, los canales de distribución y las relaciones con los clientes se centran en un gran grupo de clientes con necesidades y problemas ampliamente similares. Este tipo de modelo de negocio a menudo se encuentra en el sector electrónico de consumo.
Los modelos comerciales dirigidos a los nicho de mercados atienden a segmentos de clientes específicos y especializados. Las propuestas de valor, los canales de distribución y las relaciones con los clientes se adaptan a los requisitos específicos de un nicho de mercado. Dichos modelos de negocio a menudo se encuentran en las relaciones de compradores compradores. Por ejemplo, muchos fabricantes de piezas de automóviles dependen en gran medida de las compras de los principales fabricantes de automóviles.
Algunos modelos comerciales distinguen entre segmentos de mercado con necesidades y problemas ligeramente diferentes. El brazo minorista de un banco como Credit Suisse, por ejemplo, puede distinguir entre un gran grupo de clientes, cada uno que posee activos de hasta US $ 100,000 y un grupo más pequeño de clientes ricos, cada uno de cuyo patrimonio neto excede los US $ 500,000. Ambos segmentos tienen necesidades y problemas similares pero diferentes. Esto tiene implicaciones para los otros bloques de construcción del modelo de negocio de Credit Suisse, como la propuesta de valor, los canales de distribución, las relaciones con los clientes y las fuentes de ingresos. Considere Sistemas de Micro Precision, que se especializa en proporcionar soluciones de fabricación y diseño micro-mecánico subcontratado. Sirve a tres segmentos de clientes diferentes: la industria del reloj, la industria médica y el sector de la automatización industrial, y ofrece cada una de las propuestas de valor ligeramente diferentes.
Algunas organizaciones atienden a dos o más segmentos de clientes interdependientes. Una compañía de tarjetas de crédito, por ejemplo, necesita una gran base de titulares de tarjetas de crédito y una gran base de comerciantes que aceptan esas tarjetas de crédito. Del mismo modo, una empresa que ofrece un periódico gratuito necesita una gran base de lectores para atraer anunciantes. Por otro lado, también necesita anunciantes para financiar la producción y la distribución. Se requieren ambos segmentos para que el modelo de negocio funcione.
¿Qué es la segmento de clientes?
La segmentación o segmentación del cliente de la base de datos del cliente consiste en agrupar a los usuarios en segmentos específicos de acuerdo con las características e intereses comunes para fines de marketing.
Philip Kotler, considerado uno de los principales expertos en esta área, habla de ello en estos términos:
El futuro del marketing radica en la base de datos de marketing, que le permite saber lo suficiente sobre cada cliente para hacer ofertas adecuadas y oportunas, personalizados y personalizados.
Según sus palabras, está claro cómo, segmentar a su audiencia dentro de un ecosistema digital, ambos para considerarse en la base de cualquier estrategia comercial, ya que comprender las necesidades del usuario, le permite crear una comunicación personalizada, por lo tanto, una conexión más profunda entre la empresa y el cliente mismo.
Después de definir el concepto de segmentación de clientes, revisamos algunas ventajas dadas por la aplicación de este enfoque:
- Mayor comprensión de los deseos y necesidades de los clientes;
- Diferentes productos para diferentes grupos;
- Mejor correspondencia entre los deseos de los clientes y el producto;
- Optimización de los recursos disponibles;
- Gastos de marketing dirigidos;
- Ventaja competitiva.
Entre los otros beneficios derivados de la segmentación del cliente, hay: opción del mejor canal de comunicación de acuerdo con el público de referencia, la entrada de tráfico calificado en su sitio, definición de estrategias de precios y mejora del servicio al cliente.
¿Qué es el segmento de clientes en el modelo canvas?
- Modelo de matriz de Ansoff: este enfoque implica el uso de un gráfico cuádruple para visualizar opciones estratégicas basadas en opciones caracterizadas por nuevos mercados vs existentes y nuevos productos vs existentes.
- Las cinco fuerzas de Porter: la estructura de la industria tendrá un profundo efecto en la elección del segmento de clientes objetivo. Considere fuerzas competitivas, riesgos competitivos asociados con diferentes enfoques y dónde se ajusta su empresa.
- Etapa del crecimiento empresarial y de la industria: identifique el nivel de vencimiento de su empresa. ¿Es una empresa de inicio o crecimiento, o más madura? ¿A dónde quiere ir con esta empresa en particular?
- La curva de experiencia: considere el nivel de experiencia de su empresa con el negocio y los clientes de un segmento objetivo potencial. ¿Qué es probable que suceda en términos de experiencia si se dirige a un determinado segmento de clientes?
Elegir un segmento de clientes se identifica como el primer paso en el lienzo del modelo de negocio porque impulsa muchos otros pasos, como crear la propuesta de valor. Como resultado, a menudo tiene sentido utilizar un lienzo de modelo de negocio separado, y un modelo comercial único, para cada segmento de clientes.
Hay muchas formas de segmentar un mercado. Algunas formas más comunes incluyen:
- Modelo de matriz de Ansoff: este enfoque implica el uso de un gráfico cuádruple para visualizar opciones estratégicas basadas en opciones caracterizadas por nuevos mercados vs existentes y nuevos productos vs existentes.
- Las cinco fuerzas de Porter: la estructura de la industria tendrá un profundo efecto en la elección del segmento de clientes objetivo. Considere fuerzas competitivas, riesgos competitivos asociados con diferentes enfoques y dónde se ajusta su empresa.
- Etapa del crecimiento empresarial y de la industria: identifique el nivel de vencimiento de su empresa. ¿Es una empresa de inicio o crecimiento, o más madura? ¿A dónde quiere ir con esta empresa en particular?
- La curva de experiencia: considere el nivel de experiencia de su empresa con el negocio y los clientes de un segmento objetivo potencial. ¿Qué es probable que suceda en términos de experiencia si se dirige a un determinado segmento de clientes?
Segmentar a los clientes de esta manera es útil, pero es más importante poder identificar a los clientes por su trabajo a hacer y la experiencia del cliente que desean y necesitan. El pensamiento de diseño es un enfoque particularmente útil para intestarse con las necesidades y preferencias del cliente.
Hay cinco tipos de segmentos comúnmente citados que cubren la mayoría de las situaciones. Aquí están:
- Modelo de matriz de Ansoff: este enfoque implica el uso de un gráfico cuádruple para visualizar opciones estratégicas basadas en opciones caracterizadas por nuevos mercados vs existentes y nuevos productos vs existentes.
- Las cinco fuerzas de Porter: la estructura de la industria tendrá un profundo efecto en la elección del segmento de clientes objetivo. Considere fuerzas competitivas, riesgos competitivos asociados con diferentes enfoques y dónde se ajusta su empresa.
- Etapa del crecimiento empresarial y de la industria: identifique el nivel de vencimiento de su empresa. ¿Es una empresa de inicio o crecimiento, o más madura? ¿A dónde quiere ir con esta empresa en particular?
- La curva de experiencia: considere el nivel de experiencia de su empresa con el negocio y los clientes de un segmento objetivo potencial. ¿Qué es probable que suceda en términos de experiencia si se dirige a un determinado segmento de clientes?
Las empresas más pequeñas y de inicio se centran casi exclusivamente en uno de estos enfoques, pero no en el mercado de masas, ya que es más difícil de administrar con múltiples enfoques. Además, construir y hacer crecer un negocio con un enfoque, como el nicho de mercado o los enfoques segmentados, puede ser una buena manera de comenzar y ganar tracción. El crecimiento puede llegar más tarde extendiéndose a segmentos del mercado masivo.
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