Los tipos de consumidores en la parte superior del embudo necesitan un poco más de trabajo para convertir. Todavía no conocen su negocio o marca. No están seguros de su valor o por qué pueden necesitar su producto o servicio.
Algunos clientes curiosos se topan con usted durante su investigación. Tienen un problema específico que buscan resolver y quieren explorar sus opciones. Otros podrían estar expuestos a su marca a través de la publicidad y quieren aprender más sobre lo que hace.
No importa cómo lo encontraran, su principal prioridad es buscar información para que puedan avanzar, con o sin comprar.
Los tipos de consumidores que conocen su valor pero que no están listos para apretar el gatillo aún pueden convertirse en clientes que pagan. Solo necesitan un poco de ayuda para inclinar la balanza a su favor.
Estos clientes están informados sobre su negocio y marca, hasta cierto punto. Tal vez han tomado una demostración de su software o probado su producto. Son conscientes de su problema y de que usted tiene una solución potencial a sus necesidades. Simplemente no están seguros de si elegir usted o un competidor.
Los clientes que están listos para comprar no necesitan más convencer. En muchos casos, estos son clientes basados en la necesidad que tienen que tomar una decisión. Muchos de estos clientes comienzan en la parte superior del embudo y se mudan con la crianza.
Tampoco dejan que los obstáculos se interpongan una vez que estén listos para comprar. Si el precio está un poco fuera de alcance, repensarán su presupuesto y encontrarán una manera de pagarlo.
¿Cuáles son los diferentes tipos de clientes?
Robert Bowen publica un artículo largo y agradable en la revista Smashing que identifica los principales tipos de clientes con los que puede encontrar una negociación o venta en línea. Los tipos descritos son muy similares, si no decididamente correspondientes, a lo que hay en la vida cotidiana para aquellos que tratan en su tienda fuera de línea o en su oficina.
Incluso las formas de tratar con el cliente son idénticas y requieren una buena dote de comprensión y empatía, que nunca debe estar ausente del equipaje de un buen comerciante.
En una tienda tradicional, un buen vendedor como un buen vendedor reconoce al cliente de cómo se mueve en el espacio, toca los productos, gira la palabra.
Estas podrían ser las pautas útiles para tratar al cliente de la mejor manera, fuera de línea y en línea, y para mantener su salud.
Este es el cliente que no responde cuando se le dirige la palabra, que parece distraído, pero que tiene una idea precisa de lo que está buscando, pero no lo dice. Es un desafío continuo porque trata de ponerlo en dificultad con solicitudes de detalles y detalles. Si aprecias algo, no le muestra. El vendedor es su enemigo, incluso cuando él (el cliente) quiere comprar.
La comunicación es solo unidireccional, y es difícil establecer puntos de contacto.
Las frases que lo distinguen son:
- No estoy realmente seguro de lo que estoy buscando.
- Eso no es lo que quiero.
¿Cómo se clasifican los diferentes clientes?
Este artículo abre una serie de publicaciones destinadas a proporcionar a los lectores consejos y herramientas prácticas para poner estrategias de marketing efectivas en el campo a través de la cual desarrollar su negocio.
En este primer lanzamiento, lidiaremos con lo que se llama «Clasificación de clientes», observando cómo la gestión correcta de este aspecto puede ser extremadamente rentable para las empresas.
Específicamente, cuando en las empresas hablamos de «comercializar» el punto de partida sobre el cual prestar atención está representado por su cartera de clientes, que puede dividirse funcional en 4 categorías: clientes fieles, clientes activos, clientes inactivos e clientes perdidos.
Sin embargo, en las empresas, con demasiada frecuencia, esta cartera sigue el principio de la ley de Pareto, donde solo el 20% de los clientes (compuestos de los «fieles» y de una parte de la «activa») presente en la base de datos de la compañía produce el 80% de los Volumen de negocios, mientras que el 80% restante se desarrolla solo el 20%.
Esta proporción, sin embargo, «natural» que parezca, en realidad no es correcta y testifica exclusivamente la mala efectividad de la política comercial en progreso que, no poder explotar completamente el potencial ofrecido por la cartera de sus clientes, deja que el mismo asentamiento «de curso «de esta manera.
Sin embargo, de esta manera, la compañía se expone a una situación de riesgo fuerte, derivado de una mala capacidad para retener a los clientes y vinculada al hecho de que la posible pérdida de un pequeño número de clientes fieles y activos, parte del 20% AD alto. Rentabilidad, crearía un agujero notable en la facturación difícil de llenar.
¿Cuáles son los 5 tipos de clientes reales?
En la «edad del cliente», cualquier negocio que busque sobrevivir pone a su cliente en el centro de su operación. Hoy, es el consumidor, no las empresas, las que están impulsando las decisiones comerciales, lo que significa que es vital que los agentes inmobiliarios comprendan a sus clientes en un nivel más profundo para hacer la venta.
Anticipar lo que sus clientes quieren antes de hacer es más importante que nunca debido a la velocidad a la que los clientes pueden realizar investigaciones en línea y recibir referencias con una sola publicación simple de redes sociales. Comprar o vender no se trata solo de ganancias, funciones y plazos: está conectado con fuertes factores sociales y emocionales que influyen en cada cliente a los que sirve. Los agentes inmobiliarios más exitosos no suponen que conocen las necesidades de sus clientes. De hecho, pasan el tiempo para comprender el mundo a través de la perspectiva de sus clientes.
En el negocio de mover vidas de un lugar a otro, los agentes deben mantenerse al día con nuevos comportamientos que están emergiendo en el mercado. A continuación se presentan cinco tipos de clientes inmobiliarios y consejos para que los agentes construyan una relación efectiva con cada uno.
Hecho rápido: ve su hogar como la base de su vida.
Actitudes: conocedores y específicos sobre cuáles son sus «imprescindibles», como la ubicación.
Buscando: una experiencia memorable mientras compra su casa.
Consejo del agente: se trata de la relación con este tipo de cliente. Use su CRM para crear un rico perfil de contacto y realizar un seguimiento de la información importante como los miembros de la familia y los cumpleaños.
¿Cómo identificar clientes reales?
El consejo experto anterior sobre las personas del comprador proporciona un excelente punto de partida para determinar quién es su cliente. Tome las cosas aún más lejos con la siguiente guía paso a paso para crear una persona compradora significativa y precisa.
- Investiga tu audiencia. Recopile información sobre sus clientes actuales a través de Google Analytics y las ideas de las redes sociales. Úselo para identificar las tendencias demográficas que le dicen más sobre su audiencia. Mejor aún, descubra qué plataformas de redes sociales usan sus clientes con más frecuencia. Alista la ayuda de las herramientas de escucha en las redes sociales y análisis de sentimientos para ver qué necesitan los clientes en estas plataformas.
- Alistar la ayuda de su equipo para determinar las necesidades. Los datos demográficos son solo el comienzo al determinar las necesidades del cliente. Los miembros del equipo que realmente se corresponden con los clientes y los prospectos pueden tener información que solo puede soñar con obtener datos. Tal vez sus representantes de ventas y servicio al cliente hayan notado ciertas tendencias en los deseos y necesidades del cliente. Considere reunirse con los miembros del equipo para aprender más sobre lo que están viendo de primera mano.
- Evaluar los beneficios de su producto. Pregúntese: «¿Cómo ayudan los beneficios de mi empresa al cliente? ¿Qué tiene nuestro producto que le da a nuestra audiencia lo que necesitan? Trate de destilar su respuesta a solo una oración. Recuerde que sus productos y servicios pueden ser cosas diferentes para diferentes personas.
- Combine lo anterior en una aproximación de una persona. El resultado es su persona compradora, el mejor reflejo teórico de quién es su cliente. Una persona compradora podría ser un profesional milenario que va a los bares dos veces por semana, vive sola en una ciudad importante y usa el transporte público. Su marca de vinos sin alcohol lo ayuda a disfrutar de la hora feliz con una gran ventaja: puede navegar por el metro en casa sin desorientarse. Es posible que tenga varias personas compradoras que representan diferentes tipos de clientes, todos los cuales usan sus productos y servicios por sus propios motivos.
Después de identificar a su cliente ideal, aquí hay tres cosas que puede hacer con este conocimiento.
Reconocer que todos no son su cliente que le libera al perseguir clientes potenciales no rentables. Identificar a sus compradores objetivo lo ayuda a determinar qué clientes potenciales son buenos ajustados para su marca para que pueda dejar de desperdiciar sus recursos de ventas y marketing en personas que no tienen interés o necesitan lo que está vendiendo.
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