El conocimiento de cómo sus ofertas de mercado ofrecen específicamente valor a los clientes permite a los proveedores elaborar propuestas de valor persuasivas. Considere el caso de Greif Brothers Corporation, que produce tambores de fibra, tambores de plástico y contenedores a granel intermedios para productos alimenticios y fabricantes de productos químicos. En lugar de competir en base al precio por contenedor, Greif comercializa los sistemas de embalaje completos. Es decir, Greif permanece involucrado con sus clientes a lo largo del ciclo de vida de los contenedores, monitoreando cómo el cliente usa el contenedor, siguiendo el camino del contenedor hacia el usuario final y recuperándolo cuando está vacío, y deshaciéndolo o reacondicionándolo. La propuesta de valor de Greif, el empaque basado en el costo total, promete que sus sistemas pueden reducir significativamente los costos totales de envasado de un cliente.
¿Cómo desarrolla Greif sus proposiciones? Primero, un gerente de cuentas estratégico de Greif, junto con un representante del cliente, construye un modelo de valor para comprender los costos totales. (GREIF desarrolló su modelo actual basado en la información de 20 clientes principales). Los elementos clave incluyen los costos asociados con el seguimiento y la recuperación de la batería, limpiándolos y manteniéndolos, probando y recertificando la batería reciclada, y todos los documentos asociados.
Greif ha descubierto que los clientes, tanto existentes como potenciales, pueden asignar valores monetarios a algunos elementos, pero que otros elementos son más difíciles de precisar. Para aquellos elementos que son más difíciles de cuantificar, Greif lleva su análisis a un nivel más profundo. Considere el beneficio de la administración ambiental. Para manejar el valor de ese elemento, Greif determina qué porcentaje de las ubicaciones de los clientes de sus clientes (es decir, las ubicaciones de los usuarios finales) están en áreas restringidas al vertedero, donde el costo de eliminar los contenedores es más alto que en otros lugares. El servicio de Greif, que, como dijimos, incluye recuperar los contenedores, no solo elimina este costo, sino que también indemnizan a sus clientes contra la eliminación inadecuada por parte de los usuarios finales, protegiéndolos de multas recaudadas por la Agencia de Protección Ambiental. Si bien estos análisis no tienen en cuenta todas las razones por las que la administración ambiental valdría algo para un cliente, como el valor agregado a la reputación del cliente, no obstante hacen que la administración ambiental valga algo para el cliente en términos monetarios.
Utilizando el modelo de valor para construir varias soluciones de empaquetado basadas en el costo total viables, el gerente de cuentas estratégico de Greif y un equipo de expertos en Greif de logística, sistemas de manejo y servicios informáticos brindan una presentación completa a los gerentes superiores del cliente potencial. Durante la presentación, discuten los méritos y los precios de cada solución.
En el centro de todas las relaciones de trabajo exitosas hay dos características esenciales: confianza y compromiso. Para demostrar su confiabilidad y compromiso con los clientes, los proveedores progresivos proporcionan periódicamente evidencia a los clientes de sus logros. Los gerentes de ventas de Greif, por ejemplo, brindan a los clientes revisiones trimestrales que documentan ahorros de costos reales. Aplicadas tecnologías industriales (AIT), un distribuidor importante de rodamientos de reemplazo especializado, componentes de transmisión de energía y productos de energía de fluidos en los Estados Unidos y Canadá, proporciona otro buen ejemplo.
¿Qué son clientes y tipos de clientes?
Veamos juntos los tipos de clientes que puede cumplir en su camino profesional y qué hacer y no hacer para cada tipo.
Este tipo de cliente es el que lucha por tomar una decisión: quiere hacer un buen trato y, a menudo, toma mucho tiempo para desdeñarse cada oportunidad y evaluar los pros y los contras.
Es el cliente quien quiere evaluar muchas opciones, tratar de comprender qué se puede eliminar de un servicio o qué se puede personalizar y modificar en un producto. Trate de recopilar información, tal vez porque no se le proporcionaron previamente de manera exhaustiva.
A menudo, el cliente indeciso te hace perder la paciencia y nos hace decir: «Él no sabe lo que quiere» o «pide mucha información pero no quiere comprar realmente», o nuevamente: «Tal vez solo quiere Estudie mi producto/servicio, pero no está interesado en la compra «.
Realmente no se dice que no quiere comprar, sino que solo que su proceso de compra suele ser más lento y complicado que para otros tipos de clientes.
- Trae paciencia y bríndale la información que requiere.
- Ayúdelo, lo que lleva a limitar las alternativas: entre todo tipo de clientes, ¿qué pasa si tiene demasiadas oportunidades, por ejemplo de personalización, podría sentirse en el pasado y asustado? Es importante guiarlo a comprar aconsejándolo, pero sin forzar.
- Tiene prisa en la decisión: quiere tener el tiempo que considera apropiado evaluar con calma y ponderación. Date prisa hacia él no te ayudará en la venta y ni siquiera en la decisión.
¿Qué son los clientes de una empresa?
Después de todo se dice y hecho, debe tener una buena perspectiva sobre el tema.
Sin embargo, si todavía se pregunta: ¿tengo clientes o clientes?
Permítanme darle algunos ejemplos de empresas que están basadas en clientes y clientes.
- Bufete de abogados
- Estudio de diseño
- Empresa de contabilidad
- Agencia de seguros
- Agencia inmobiliaria
- La agencia de publicidad
- Proveedor de atención sanitaria
- Bufete de abogados
- Estudio de diseño
- Empresa de contabilidad
- Agencia de seguros
- Agencia inmobiliaria
- La agencia de publicidad
- Proveedor de atención sanitaria
Como puede ver, las empresas típicas basadas en servicios, como agencias y estudios, tienen clientes.
Su prioridad es obtener solo unos pocos clientes de alto precio y seguir con ellos.
Las empresas basadas en clientes que son, por ejemplo, tiendas minoristas y restaurantes generalmente dependen de muchos clientes que realizan compras únicas.
Pero, como puede ver, estas no son empresas que pueden ser poco atractivas para sus clientes. Si bien la relación del comercio único es mucho más corta en comparación con las empresas basadas en clientes, también necesitan compras recurrentes para que funcionen correctamente.
Pero tal vez, solo tal vez, podamos encontrar algunas alternativas que nos ayuden a resolver la disputa del cliente frente al cliente.
A continuación, enumero algunas palabras junto con sus definiciones que, en escenarios específicos, pueden usarse como
Alternativas a las palabras Cliente y cliente.
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