Todos sabemos lo difícil que es comenzar un proyecto cuando no hay garantía de éxito y cada posibilidad de fracaso. Así es como a veces se puede sentir la prospección, especialmente si está utilizando tácticas de ventas obsoletas que hacen que los compradores pongan los ojos en blanco.
Sabemos que la prospección puede parecer desalentadora, y una serie de llamadas no retrocedidas y correos electrónicos sin respuesta es desalentador, por decir lo menos. Entonces, tenemos la espalda.
Un correo electrónico de prospección es un tipo de alcance que un vendedor envía a un cliente potencial para presentarse y los beneficios de su negocio. El objetivo del correo electrónico es asegurar una reunión con el cliente potencial por teléfono, video o en persona para discutir aún más sus necesidades.
Los correos electrónicos de prospección también a veces se denominan «correos electrónicos fríos» si se envían a un destinatario con el que el vendedor nunca ha interactuado. Si bien es posible que tenga que enviar un correo electrónico frío de vez en cuando, es mejor enviar correos electrónicos de divulgación o prospección a los destinatarios que están familiarizados con usted o su negocio de alguna manera.
Esa familiaridad podría presentarse a través de acciones como referencias o interacciones en las redes sociales, también podría establecerla haciendo referencia al trabajo de un cliente potencial o un anuncio comercial como una razón para conectarse.
¿Qué es un formato de prospeccion?
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¿Qué es un modelo de prospección?
¿Y quién es un prospecto? Es un protagonista que es más probable que se convierta en un cliente potencial.
Cuando los nuevos clientes potenciales ingresan a la cartera de ventas (un flujo de perspectivas a través de una venta), aterrizan en su primera etapa donde se encuentran con el producto por primera vez. Aquellos que demuestran su interés y voluntad de avanzar hacia las siguientes etapas de la tubería son conocidos como perspectivas.
Por lo general, hay alrededor de 4-5 etapas en la tubería de ventas. Comienza con una etapa de calificación (conciencia), pasa por las etapas de descubrimiento y consideración, redondeando en la etapa de cierre o de compra.
Aunque las técnicas de prospección de ventas son individuales para cada negocio, la causa final de la prospección de ventas es idéntica para todos: para convertir tantos perspectivas de nuevos conductos a los clientes que pagan lo más posible.
Por lo tanto, podemos resumir que la prospección de ventas es un proceso de crear una oportunidad para hacer una venta. La mayoría de las veces se realiza los representantes de ventas internos que se comunican con los clientes potenciales a través de una llamada telefónica o correo electrónico para convertirlos en una perspectiva (futuros clientes posibles).
El significado original de la prospección es la búsqueda de depósitos minerales o minería de oro. En este caso, los buscadores son personas que buscan oro, identificando lugares donde se puede encontrar. Una vez descubiertos, se sientan junto al río y revisan montículos de tierra por solo unas pocas motas de oro.
Al igual que los prospectores de su significado original, los buscadores de ventas están tratando de identificar sus perspectivas «doradas»: aquellos que más se ajustan al perfil de cliente ideal.
¿Qué es una ficha de prospección?
Una hoja de prospección de ventas es una lista de preguntas por las que sus vendedores caminan con una ventaja.
Si el líder se muestra prometedor en función de sus respuestas, el vendedor comienza el proceso de ventas. Si no, pasan a la siguiente ventaja.
Cada empresa tendrá un proceso de prospección diferente. Y si tiene múltiples productos o servicios, podría tener una serie de sábanas.
El punto es proporcionar un proceso simple y repetible para que su equipo de ventas lo siga. Una vez que hayan pasado por ese proceso con un liderazgo, sabrán si vale la pena perseguir el liderazgo.
Echemos un vistazo a cómo podría hacer una de estas hojas juntas.
Su hoja de prospección de ventas se adaptará a su empresa y clientes.
La prospección se trata de encontrar clientes potenciales similares a su cliente ideal. Entonces, antes de comenzar a prosper, necesitará saber quién es su cliente ideal.
Es posible que pueda basar el proceso en los patrones que ha visto en sus ventas anteriores. Por ejemplo, si vende una aplicación SaaS que ayuda a administrar el inventario de almacenes, es posible que no trabaje con muchas propietas únicas.
Por lo tanto, hace que su primer comprador sea un comprador que trabaje en una empresa de tamaño mediano. El tamaño de la empresa también podría ser uno de los artículos en su hoja de prospección: si está prospectando y descubre que un cliente potencial dirige una empresa muy pequeña, sabrá de inmediato que es menos probable que le compren.
Aquí hay una personaje del comprador de muestra de Buffer. Observe cómo incluían datos demográficos como la edad, el salario y la ubicación; objetivos y desafíos; e ideas específicas sobre cómo pueden llamar la atención de esta persona:
A medida que continúa creciendo y vendiendo más, puede actualizar sus personajes compradores para reflejar mejor a sus clientes ideales reales, y eso puede afectar su prospección.
¿Cómo prospectar a un cliente?
La prospección es el proceso de iniciar y desarrollar nuevos negocios mediante la búsqueda de clientes potenciales, clientes o compradores para sus productos o servicios. El objetivo es mover estas perspectivas a través del volante hasta que se conviertan a clientes que generan ingresos.
La prospección le permite identificar clientes de buen ajuste para su negocio. Esto significa encontrar clientes potenciales que realmente necesitan su producto o servicio para resolver sus desafíos y puntos débiles.
También es extremadamente efectivo. Más de 7 de cada 10 compradores realmente quieren escuchar a los vendedores al principio del proceso de compra, lo que hace que sea más probable que respondan. De hecho, el 82% de los compradores aceptan reuniones cuando un vendedor se comunica primero.
Una vez que termine de prosper, tendrá reuniones con clientes potenciales que son mucho mejor para el producto. Los clientes de buen ajuste proporcionan negocios y valor a largo plazo versus clientes potenciales que se agitan después de cerrar un acuerdo. Puede identificar a los clientes de buen ajuste mientras prospera haciendo las preguntas de calificación de ventas correctas a todos sus clientes potenciales y prospectos.
Hablando de clientes potenciales y perspectivas, es importante tener en cuenta las diferencias entre estos dos tipos de personas. Usted y el resto de su equipo de ventas se comunicarán con ellos durante la prospección, y sabrán quién es quién afectará la forma en que se acerca a ellos.
Los clientes potenciales son clientes potenciales que han expresado interés en su empresa a través de comportamientos como visitar un sitio web, suscribirse a un blog o registrarse para una prueba gratuita. Las perspectivas son líderes que están calificados y, por lo tanto, se alinean con su público objetivo y personajes compradores.
¿Cómo se hace una prospección?
La prospección tradicionalmente se refería a la búsqueda de minerales, como el oro. Como término comercial, la idea sigue siendo la misma: atacar el «oro» en un cálido líder de ventas. El Oxford English Dictionary ofrece la definición de prospección de «la posibilidad o probabilidad de que ocurra un evento futuro, o una persona considerada como un cliente potencial». El Diccionario de Negocios define una perspectiva como un cliente potencial calificado sobre la base de su autoridad de compra, capacidad financiera y disposición a comprar «.
En esencia, la prospección de ventas es el acto de los representantes de ventas que llegan a los clientes potenciales con la esperanza de crear oportunidades de ventas. La prospección puede referirse a tácticas de marketing, llamadas en frío, campañas de correo electrónico y otras formas de nutrir clientes potenciales. La prospección en particular se refiere a los representantes que contactan a los clientes potenciales que se han enfriado o que han perdido la conexión con la marca. También abarca la investigación de clientes potenciales y clasificándolos en función de su probabilidad de convertir.
La prospección es un proceso de ventas muy importante, ya que suele ser el primer paso en el embudo de ventas. Implica identificar clientes potenciales, desarrollar una base de datos de prospectos y luego comunicarse con clientes potenciales con el objetivo de convertirlos en clientes. Puede ser un proceso difícil si un vendedor no sabe qué esperar o cómo hacerlo de manera efectiva.
La prospección de ventas asegura los clientes potenciales y los mueve a través del embudo de ventas, hasta que se convierten en clientes. Una ventaja se convertirá en una perspectiva si algo lo califica como un cliente potencial. Esto podría significar que el líder cumple la persona del comprador objetivo, o que el líder ya ha expresado interés en la marca (hizo clic en el sitio web, llegó a una página de destino, etc.). Una vez que el líder se convierte en una perspectiva, comienza el verdadero trabajo. Estos son los pasos básicos para la prospección de ventas de alta conversión:
1. Los vendedores deben conocer sus perspectivas. Deben realizar tanta investigación como sea posible en la perspectiva y sus hábitos de compra. El objetivo debe ser determinar la calidad del plomo. Reciba un conjunto de criterios para evaluar la probabilidad de que la persona compre. La mayoría de las empresas utilizan el software de gestión de relaciones con el cliente (CRM) para realizar un seguimiento de los clientes potenciales y prospectos.
¿Cuál es la clave en la búsqueda de clientes?
Una gran pieza del rompecabezas de marketing entrante es el SEO y el contenido. En el centro de esas piezas hay palabras clave. Pero cuando yo, como vendedor entrante, estoy reuniendo campañas, estrategias y calendarios de contenido, a menudo me preguntan, ¿cómo puede decir que la gente está usando o buscando ciertas palabras clave?
Hay una gran cantidad de blogs sobre SEO y palabras clave, pero no mucho sobre este tema específico, de ahí este blog. Y debido a que soy una chica «más detalles», mejor «, voy a dar algunos pasos atrás y comenzar desde el principio, por lo que estás equipado con el mayor conocimiento posible.
Técnicamente hablando, una palabra clave es «una palabra informativa utilizada en un sistema de recuperación de información para indicar el contenido de un documento». Gracias Google. Ahora, en inglés; Una palabra clave, en palabras de Hubspot, es la mayoría de las veces, «una palabra o frase que es un tema de importancia».
Parece bastante simple, ¿verdad? Lo es, aunque debe saber que hay cuatro tipos diferentes de palabras clave:
- Las palabras clave amplias son palabras más cortas: la mayoría de las veces una palabra por sí sola. Aunque estas palabras clave se aplican fácilmente a su industria o empresa, es probable que se apliquen fácilmente a muchas empresas dentro de su industria.
- Las palabras clave de la cabeza grasa son similares a las palabras clave amplias, pero generalmente se componen de dos o tres palabras clave generales y amplias.
- Las palabras clave medias gruesas son donde las palabras clave que son más competitivas y menos competitivas cruzan. Jabez LeBret los describe como las «palabras clave y frases que los clientes potenciales reales están escribiendo en los motores de búsqueda todos los días».
- Las palabras clave de cola larga suelen ser frases más largas o una serie de palabras que son un poco más específicas para quién es usted, tanto su empresa como dentro de su industria.
Las palabras clave son importantes porque son la clave (¿ver qué hice allí?) Para obtener información sobre sus clientes potenciales, o sus personajes compradores ideales, preguntas, puntos débiles o intereses. Como buscadores, su público objetivo usa palabras clave cuando verbalizan temas en forma de búsquedas en línea a medida que buscan más información.
¿Cómo redactar un correo de prospección?
Hay un mito común entre los vendedores de que los correos electrónicos de prospección son una pérdida de tiempo en estos días.
La teoría es que los compradores de hoy en día prefieren investigar productos ellos mismos que hacer que un equipo de ventas impulse algo sobre ellos usando el alcance del correo electrónico. Y es cierto que en 2019, las tasas de apertura de correo electrónico fueron solo del 22 por ciento.
El hecho es que el correo electrónico sigue siendo una de las formas más populares y rentables para que los representantes de ventas se comuniquen con los clientes potenciales. Y puede ser muy efectivo, si se hace bien.
Para ayudarlo a obtener respuestas de los prospectos, estamos desglosando las mejores prácticas para escribir, enviar y perfeccionar correos electrónicos de prospección.
La prospección de correo electrónico es el proceso de identificación, investigación y calificación para correos electrónicos fríos. Es una forma de garantizar que envíe un correo electrónico a las personas que se ajustan a su producto o servicio.
El alcance del correo electrónico también le brinda información valiosa que puede usar para personalizar los mensajes actuales y futuros. Es una forma de encontrar personas (o perspectivas) que serían grandes clientes. La prospección de correo electrónico es similar a las llamadas en frío, pero utilizando el método de contacto preferido de los clientes: correo electrónico, no teléfono.
¿El objetivo principal de prospectar correos electrónicos? Haga que los destinatarios respondan para que pueda comenzar a construir una relación.
El uso de plantillas de correo electrónico frías probadas y verdaderas puede ayudarlo a comenzar su proceso de prospección de correo electrónico en el pie derecho.
Si está buscando plantillas para su primer correo electrónico, descargue nuestro libro electrónico de plantillas de correo electrónico de MotherLode of Sales. Personalice y adapte las plantillas en función de su caso de uso específico. Aquí hay un ejemplo del libro electrónico.
¿Cómo redactar un correo para un prospecto?
Como representante de ventas, debe escribir un correo electrónico que realmente se destaque entre los cientos de correos electrónicos en la bandeja de entrada de su cliente potencial para aumentar sus posibilidades de obtener una conversión. Ese es un desafío de redacción de correo electrónico frío para cualquier persona.
Después de todo, cualquier tomador de decisiones comerciales con el que se comunique está destinado a estar en el radar de miles de correos electrónicos fríos. Por lo tanto, no es ningún secreto que la mayoría de nosotros simplemente odiamos recibir correos electrónicos fríos.
Un correo electrónico de prospección es un correo electrónico de divulgación utilizado por los representantes de ventas para contactar a un cliente potencial o líder.
Los correos electrónicos de prospección son útiles por varias razones, como presentarse a sí mismo y a su negocio o destacar una posible solución que considere que podría beneficiar al destinatario.
La idea clave detrás de un correo electrónico de prospección es comunicarse con las personas interesadas en su producto o servicio.
Si bien es posible que nunca haya interactuado con ellos antes, debe estar seguro de que están interesados en lo que está vendiendo o promoviendo para aumentar sus posibilidades de obtener una venta.
Si bien otros canales de comercialización como la llamada en frío pueden ser útiles, el correo electrónico sigue siendo el canal de generación de leads para muchas empresas en la actualidad.
Sin embargo, el hecho de que sea popular no significa que sea fácil.
Puede ser un desafío incluso para un profesional de ventas experimentado elaborar un correo electrónico de prospección que conduzca a una venta.
Entonces, antes de sentarse y escribir su correo electrónico de prospección, aquí hay algunas cosas a tener en cuenta:
Si bien es bastante fácil recopilar alguna información de contacto de un cliente potencial, las cosas pueden ser complicadas cuando necesita cavar un poco más.
¿Qué es la prospección por email?
La prospección de correo electrónico es el proceso de encontrar, investigar y calificar las perspectivas para una campaña de divulgación en frío. Es una parte esencial de cualquier campaña de divulgación por dos razones:
- Asegura que no esté perdiendo el tiempo por correo electrónico «prospectos» no calificados.
- Le ayuda a rastrear información clave que le permite personalizar los correos electrónicos y aumentar las tasas de respuesta y las conversiones.
Dicho esto, como casi cualquier cosa que hagamos en la vida, hay formas de prospección correcta y formas de hacerlo mal.
Aquí hay siete mejores prácticas de prospección de correo electrónico si desea obtener los mejores resultados posibles de sus campañas de divulgación.
Recopilar nombres y datos de contacto de posibles perspectivas es fácil cuando usa herramientas de búsqueda de correo electrónico. (Especialmente si estás usando una alternativa al cazador). Es cuando comienzas a cavar un poco más profundo para determinar si vale la pena contactar un cliente potencial que las cosas comienzan a ser complicadas (y mucho más tiempo).
Desafortunadamente, no puede omitir este paso si desea aprovechar al máximo sus campañas de correo electrónico: el período.
Es absolutamente esencial por las dos razones mencionadas anteriormente.
Las redes sociales son un punto de partida obvio. Twitter y LinkedIn suelen ser sus mejores apuestas, en gran parte porque los usuarios tienden a hacer sus perfiles y sus publicaciones públicas.
Eso no quiere decir que no valga la pena buscar perspectivas en plataformas como Facebook e Instagram; Es más probable que encuentres sus perfiles en Lockdown.
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