De hecho, el 42% de los representantes de ventas nombraron a Prospecting como la etapa más desafiante del proceso de venta, según un informe. Entonces, ¿por qué es tan desafiante?
Bueno, admitamos: la prospección no es tan emocionante como cerrar un trato. Por lo tanto, a menudo se pospone para cuando se hacen todas las «cosas importantes».
Pero sin una cartera de ventas llena de clientes potenciales de buena calidad, no van a suceder otras ventas nuevas. Es por eso que es crucial comprender que la prospección inicia toda la venta y determina, en gran medida, si el acuerdo se sellará o no.
Las matemáticas son simples: cuantas más perspectivas genere, más posibilidades de cerrar una venta que tiene, ya que cada prospecto es una oportunidad.
Los vendedores aún tienen que adoptar la forma tradicional de prospección y los clientes potenciales autogenerados.
Pero antes de pasar a discutir las formas inteligentes de prospecto, echemos un vistazo a cómo ha cambiado el juego de prospección.
Los compradores de hoy se han vuelto muy independientes y están jugando «difíciles de conseguir».
Antes de hacer cualquier contacto con un vendedor, los compradores están haciendo un poco de prospección.
Hace unos años, un estudio realizado por CSO Insights mostró que, el 45% (¡casi la mitad!) De las perspectivas admitió que querían evaluar sus necesidades y buscar soluciones ellos mismos, antes de contactar a cualquier vendedor.
Esto significa que usted, como vendedor, tiene todas las posibilidades de influir en la venta y dirigirla a la dirección correcta en las primeras etapas. Asique como haces eso?
¿Cómo prospectar ejemplos?
Se sentó por un momento, con el corazón latiendo con la perspectiva de lo que estaba a punto de hacer.
Definitivamente es una perspectiva emocionante para la nueva temporada.
El mismo siglo no terminó antes de que la perspectiva de la libertad se diera cuenta de los judíos.
No pudo evitar sentirse encantado con la perspectiva del hijo de Damian.
Sin palabras, el corazón de Rhyn se volcó ante la perspectiva de ver a su compañero nuevamente.
Uno debe tener la posibilidad de que una tierra prometida tenga la fuerza para moverse.
Sin embargo, me sostuve con la perspectiva de tal lectura en el futuro.
Cualquier perspectiva de despertar o dar vida a un hombre muerto hace indiferentes todos los tiempos y lugares.
Su espíritu se levantó ante la perspectiva de unirse al ejército.
En 493, la perspectiva inminente de una invasión persa trajo a hombres de poder como Themistocles y Miltiades (QQ.V.), a cuya firmeza y perspicacia los atenienses debían en gran medida su triunfo en la gran campaña de 490 contra Persia.
Muy pronto, probablemente en cuestión de semanas, el pueblo británico enfrentará la posibilidad de una nueva elección general.
Un tribunal podría atacar una solicitud en la que creía que no había una perspectiva razonable de éxito.
La perspectiva era tan espléndida que apenas creía que se haría realidad, tan de mantener la oscuridad y la cercanía del carruaje.
En el norte del Tsze-Kin Ch’eng, y separado por un foso, hay un montículo artificial conocido como el Rey Shan, o «Prospect Hill».
¿Cómo prospectar ejemplo?
Pregunte a los vendedores cuál es su problema número uno y probablemente escuchará, «obtener buenas perspectivas». Entonces, ¿qué se necesita para prospectar con éxito? Como he trabajado con miles de vendedores y escribí el libro, Prospecting de alta fines de lucro, lo he reducido a lo que me gusta llamar las «10 claves para prospectar»: mira el video donde discuto estas 10 claves: 1 . Tenga un tiempo dedicado en su calendario a Prospect.
Luego, discutiremos cómo lo usarías realmente en la práctica y compartirías algunos ejemplos útiles para ilustrar. Un embudo de ventas B2B es un modelo de etapa por etapa que representa cómo las perspectivas B2B se mueven a través del proceso de compra. ¡Ejemplo, por favor!
Por ejemplo, utilizaría un lenguaje diferente en función de si está lanzando un prospecto a través de las redes sociales de lo que lo haría por correo electrónico. «Ve por frases fuertes, oportunas y procesables en su lugar: consulte los ejemplos en la siguiente sección para obtener más inspiración.
En un nanosegundo, su cliente potencial decidirá si van a abrir o no su correo electrónico. Hay una serie de estrategias que puede aplicar que aumentarán en gran medida la probabilidad de que se abra su correo electrónico. Aquí hay tres de ellos: Estrategia 1: Hazlo sobre ellos. ¿Cómo puede afectar personalmente a su prospecto? Estrategia 2: Deje de usar letras mayúsculas. Mire la diferencia visualmente entre estas dos líneas de asunto: prospección de ventas.
Por lo general, se considera un subobjetivo de una estrategia de generación de demanda, la generación de leads se refiere al proceso de atraer y convertir perspectivas a clientes que pagan, o al menos llevarlos al embudo de ventas. Prospección saliente.
¿Cómo prospectar clientes ejemplos?
La prospección de ventas puede parecer desalentadora ya que está presentando un producto a una perspectiva por primera vez. El correo electrónico de prospección es más difícil ya que está luchando por la atención del lector en medio de spam, y ser lo suficientemente atractivo como para que tomen medidas.
Mientras que los vendedores hicieron mucho esfuerzo y envían correos electrónicos a los prospectos, casi el 91% de los correos electrónicos de ventas no se abre. Esto no solo puede humedecer su espíritu, sino que también resulta en que evite el correo electrónico como canal. Pero no se preocupe, lo tenemos cubierto con plantillas de correo electrónico de prospección de muestras que puede usar para calentar nuevas perspectivas.
Un correo electrónico de prospección es el primer correo electrónico enviado por un vendedor a un cliente potencial que no tiene conocimiento del producto o empresa. El objetivo de enviar este correo electrónico es presentar el cliente potencial al producto/empresa, proporcionar algún beneficio y hacer que hablen con usted por teléfono, una videollamada o en persona.
Tienes que comunicarse constantemente con muchas perspectivas en un día determinado. La elaboración de un nuevo correo electrónico para cada cliente potencial puede llevar mucho tiempo. El envío de un correo electrónico nítido agrega valor y alienta a un cliente potencial a tomar medidas, pero puede ser difícil redactar si un vendedor tiene que enviar cientos de correos electrónicos.
Los vendedores pasan un promedio de 13 horas de trabajo por semana por correo electrónico. En cambio, si tenía un conjunto de plantillas de correo electrónico de prospección, se puede personalizar fácilmente para cada cliente potencial.
En su primer correo electrónico, siempre configure el contexto e intente configurar una llamada o una reunión. No sobrecargue el correo electrónico con demasiados detalles, ya que el cliente potencial podría sentirse abrumado.
¿Cómo prospectar y cerrar ventas?
Una abrumadora mayoría de las personas (80%) le da a un vendedor al menos cuatro «no» antes de cambiar de opinión y decidir probar una nueva solución. Sin embargo, al mismo tiempo, prácticamente todos los vendedores (92%) nunca llegan tan lejos. ¡Y esto ni siquiera tiene en cuenta cuántos vendedores y fundadores permanecen en la zona quizás para siempre, pasando mucho tiempo vendiendo sin obtener una respuesta definitiva de sus perspectivas!
Esta estadística no significa que cada plomo está a solo cuatro «no» de convertirse en un «sí», pero la conclusión clara es que las ventas son a menudo un juego largo, y la mayoría de los clientes potenciales no van a cerrar allí mismo. Tu primera llamada fría.
Según el simple acto de comprometerse a seguir con los clientes potenciales, construir una relación y mantenerse en contacto con sus mejores perspectivas (que se beneficiarán más de su solución), va a superar la gran mayoría de la competencia.
Por supuesto, descubrir técnicas de ventas para agregar a su repertorio y probar cuáles funcionan mejor en su proceso de ventas es una excelente manera de lograr que más clientes potenciales firmen en la línea punteada.
Estas son 12 de las mejores técnicas de cierre de ventas que pueden ayudarlo a evaluar cualquier situación y detener esas respuestas «sin» firmes con su propia gran respuesta.
El cierre asumido se basa en el concepto de que cree firmemente que hará esta venta desde el momento en que se esfuerza. El lenguaje que usa en todo momento indicaría que cree que la venta es un «trato hecho». La clave es verificar con frecuencia a su perspectiva, medir su nivel de interés, manejar objeciones y determinar si están en la misma página que usted.
¿Cómo aprender a cerrar ventas?
Descubra estas 9 técnicas para cerrar un acuerdo, que funciona incluso con los clientes más complejos. ¡Aplíquelos y obtendrá mejores resultados!
Si eres un vendedor, ya conoces este sentimiento; ese de las manos temblorosas cuando se concluye una venta. Es una sensación de bienestar y sabes lo que viene después.
Sin embargo, ¡cuidado! Las técnicas para cerrar un acuerdo no siempre son simples, y los clientes a veces son muy exigentes o no saben lo que quieren. Ciertamente ha experimentado negociaciones de este tipo. Interacciones o discusiones que duraron semanas y que a menudo ni siquiera funcionaban.
Por supuesto, nadie puede controlar el comportamiento de otra persona, pero durante una venta, puede orientar las respuestas.
Al tomar los pasos correctos, puede cerrar una venta incluso con los clientes que creía que eran imposibles de convencer.
Aquí hay algunas técnicas de cierre de ventas que lo ayudarán en cualquier situación, para cerrar las ventas sin mucho esfuerzo.
No hay nada peor para sus perspectivas que detectar una sensación de nerviosismo o impaciencia de usted. Por lo tanto, concéntrese en dominar su argumento de venta, ignorar la presión incluso si tiene prisa.
Recuerde que a veces sus clientes simplemente necesitan su producto/servicio sin siquiera conocer todos los detalles. Es normal que se sienta frustrado, pero no lo tome personalmente. Siempre mantén tus emociones dentro de ti. Mantenga su enfoque profesional y cerrará el trato.
Es una técnica de ventas súper efectiva para llevarse bien con las personas. La voz es una herramienta poderosa para la persuasión. Module su tono, ajuste su velocidad de voz y modifique su poder para obtener el respeto de sus clientes. De esta manera, podrá convencerlos y mantener su atención durante la conversación.
¿Cómo hacer un plan de prospección de ventas?
«No puedes gestionar lo que no puedes medir». – Peter Drucker
La etapa preliminar de cualquier proyecto, incluida la prospección de ventas: ¿Cuáles son sus objetivos? Alineado con la estrategia comercial, le darán la dirección en su enfoque.
- Específico o simple,
- Mensurable,
- Realizable,
- Realista,
- Definido temporalmente.
- objetivo de rotación,
- participación de nuevos prospectos de ventas en su cartera,
- Número de nuevas perspectivas de ventas por representante de ventas,
- Número de nuevas perspectivas de ventas por área geográfica,
- Un porcentaje de caliente conduce a revivir y convertir, etc.
Segmentar sus perspectivas de ventas lo ayuda a concentrarse primero en los perfiles de las perspectivas de ventas. ¿Qué criterios debe tener en cuenta para definir su objetivo?
- Específico o simple,
- Mensurable,
- Realizable,
- Realista,
- Definido temporalmente.
- objetivo de rotación,
- participación de nuevos prospectos de ventas en su cartera,
- Número de nuevas perspectivas de ventas por representante de ventas,
- Número de nuevas perspectivas de ventas por área geográfica,
- Un porcentaje de caliente conduce a revivir y convertir, etc.
Adoptar este enfoque de marketing sirve para recopilar la mayor cantidad de datos posible en sus perspectivas de ventas. Cuanto mejor comprenda sus problemas y motivaciones subyacentes, mejor será para hablar el idioma correcto y encontrar una oferta que no puede rechazar.
Primero, es necesario distinguir entre un liderazgo y una perspectiva.
- Específico o simple,
- Mensurable,
- Realizable,
- Realista,
- Definido temporalmente.
- objetivo de rotación,
- participación de nuevos prospectos de ventas en su cartera,
- Número de nuevas perspectivas de ventas por representante de ventas,
- Número de nuevas perspectivas de ventas por área geográfica,
- Un porcentaje de caliente conduce a revivir y convertir, etc.
¿Cómo prospectar con éxito?
Calcule cuánto tiempo puede reservar cada día para trabajar en su prospección. Incluso si solo son 15 minutos al día.
Al comprometerse con una cantidad de tiempo determinada cada día, creará un hábito que continuará trayendo nuevos clientes potenciales y ventas y se volverá más eficiente y efectivo con ese tiempo, lo que resulta en ventas más consistentes.
Para obtener resultados aún mejores, programe esto como lo primero que hace cada día.
Concentrarse con sus esfuerzos. Cree un plan de prospección creado para ayudarlo a cumplir con sus objetivos comerciales y objetivos de ventas y luego uselo para hacer una lista de tareas diarias que pueda seguir para mantenerlo en el camino.
Asegúrese de incluir estrategias de retención de clientes como parte de su plan. Quizás reservar un día a la semana para concentrarse únicamente en sus clientes existentes. Esto puede afectar en gran medida su éxito, ya que no solo es más fácil, sino que también es menos costoso mantener a los clientes existentes que encontrar nuevos. Además, puede maximizar las oportunidades de referencia manteniendo excelentes relaciones con los clientes existentes.
Mientras crea su plan de prospección, deberá descubrir cómo encontrar clientes potenciales y la mejor manera de comunicarse con ellos y construir una relación.
La mejor manera de abordar esto es comprender su cliente potencial: ¿prefieren conectarse con las redes sociales, el correo electrónico, en persona o por teléfono? ¿Qué plataformas de redes sociales (LinkedIn, Facebook, Twitter, etc.) usan más y qué tipo de contenido prefieren consumir (videos, artículos, podcasts, listas de verificación, etc.)?
¿Cómo se prospectar de manera exitosa?
Cuando esté prospectando, a menudo será la primera impresión de un cliente potencial de su marca. En un mercado donde los compradores están cada vez más preocupados por los valores de los negocios, la forma en que se conduce en esta interacción inicial podría ganarle a un cliente de por vida, o alejar a un cliente potencial para siempre.
El resultado final: los buenos prospectos se convierten en clientes que pagan. En una situación como una pandemia, la mayor seguridad que una empresa puede obtener es tener una tubería llena de clientes potencialmente de alto valor. Clavar su estrategia de prospección y afilar sus técnicas de prospección de ventas son críticos para esa estabilidad.
Ya sea que sea nuevo en el juego de prospección o un profesional experimentado, estas son sus estrategias de referencia para convertir la información de contacto en ventas. Aunque estas técnicas de prospección de ventas pueden ser familiares, es posible que deba ajustar ligeramente su ejecución para atraer a los clientes post-pandemia.
Si bien las organizaciones empresariales más grandes pueden tener personal que prospera a tiempo completo, la prospección es solo un elemento de las responsabilidades de un equipo de ventas en la mayoría de las empresas. Para mantener la prospección productiva, usted y sus agentes de ventas deben reservar tiempo para ello.
Construya la prospección en su calendario al igual que programar una reunión de clientes. Elija la hora del día en que tenga la mejor energía para gastar en contactos en frío, pero asegúrese de considerar el período de tiempo que también se puede acceder a sus clientes potenciales.
Determine con qué frecuencia desea tener estas sesiones de prospección dados sus objetivos y horario. (Recomendamos al menos una sesión dedicada cada semana).
¿Cómo hacer una prospeccion efectiva?
Atrás quedaron los días de recoger el teléfono, marcar el siguiente número en su larga lista de prospectos y hacer una venta instantánea.
Los consumidores de hoy son más escépticos que nunca. Y esto ha hecho que sea increíblemente difícil para los vendedores poner el pie en la puerta con nuevos cables. Como resultado, los representantes de ventas tienen que reelaborar la forma en que llegan a las perspectivas.
En la edad actual del consumidor, las técnicas exitosas de prospección de ventas van desde una variedad de métodos que utilizan una variedad de canales.
Desde las redes sociales hasta el alcance frío y las referencias, los métodos son infinitos. Pero, ¿qué realmente está moviendo la aguja en 2022?
Pedir referencias es una de las técnicas de prospección de ventas más poderosas en la actualidad. ¿Por qué? Porque el boca a boca es la fuente de información más confiable.
Los estudios muestran que el 93% de los consumidores confían en las recomendaciones de amigos y familiares sobre cualquier otra cosa.
Los clientes satisfechos pasados y actuales son su mejor fuente de referencia. Antes de comunicarse, asegúrese de que 1) tenga una buena relación con ellos y 2) los ha ayudado tanto como están a punto de ayudarlo.
Otra clave para obtener con éxito una referencia es el momento, como el cliente acaba de lograr algo sustancial utilizando su producto/servicio. Al solicitar la referencia, permanezca educado y agradable.
Somos criaturas sociales, y es mucho más probable que compremos a alguien que nos gustamos y que podemos relacionarnos que alguien que está atrapado en la venta, venta, venta de carrusel como un robot.
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