¿Qué es un perfil de cliente ideal? Es una descripción del tipo de cliente que más se beneficiaría de su oferta y le proporcionaría el mayor valor a cambio. Su cliente ideal, tal como se define en su ICP, es el tipo de cliente que centrará sus recursos en adquirir dentro de un plazo específico.
Si es una empresa de empresa a empresa (B2B), su ICP tomará la forma de un negocio u organización hipotética. Si es una empresa de empresa a consumidor (B2C), su ICP será una descripción de un tipo de cliente. Describirá las características de este negocio o tipo de cliente en detalle en su perfil.
Puede crear diferentes perfiles de clientes ideales, o ICP, para diferentes situaciones, objetivos y ofertas. Su ICP también puede cambiar con el tiempo a medida que cambian las condiciones.
Es importante tener en cuenta que un ICP no es lo mismo que una persona compradora. Cualquier persona compradora que cree debe encajar dentro de su ICP. Si el ICP es una descripción de una organización, las personas del comprador serán descripciones de personas dentro de esas organizaciones, como Marketer Max o CEO Sally. Si el ICP es una descripción de un tipo de consumidor, las personas del comprador serán ejemplos más detallados de consumidores que se ajustan dentro de esa categoría.
Entonces, ¿cómo haces para crear este ICP? Aquí hay un proceso a seguir.
Antes de que pueda crear un ICP, debe definir claramente la situación para la que está construyendo el perfil. Hacerlo mantendrá su proceso enfocado. También lo ayudará a evitar el miedo a perderse porque puede crear otros perfiles para otras situaciones. Para cada situación, es mejor crear un perfil detallado y enfocado. Defina los siguientes aspectos de su situación:
- Su objetivo: defina el objetivo que desea lograr con su ICP. Puede ser una cantidad particular de nuevos ingresos, nuevos clientes, defensores de los clientes o algo más.
¿Cuáles son las características del cliente ideal?
Una vez que comienza a buscar, su cliente ideal es probablemente bastante fácil de identificar.
- Hacen compras regulares.
- A menudo son embajadores en línea y en persona, promocionando su marca o producto.
- Remiten a otros a su negocio.
- Ofrecen comentarios, pero no son un drenaje de sus recursos de soporte.
- Son la persona exacta a la que está comercializando.
Para la mayoría de las empresas, no hay un solo tipo de cliente ideal. Puede haber dos o tres tipos diferentes de grandes personajes del cliente para crear en función de si el cliente es nuevo o que regresa y qué tipo de producto o servicio están comprando.
He aquí por qué es tan importante: al comercializar y vender a una base de clientes ideal, puede aumentar las ventas y los ingresos mientras potencialmente gasta menos en adquirir cada cliente. Ese es el valor de la orientación.
También está bien cambiar la forma en que se siente acerca de la composición de un cliente ideal con el tiempo. A medida que su empresa madura, la definición de con quién desea hacer negocios también puede cambiar. Es una buena práctica moverse a través de algunos de estos ejercicios ideales para clientes cada pocos años para garantizar que usted y el público objetivo apropiado estén haciendo las conexiones correctas.
Carrie Cousins tiene más de 15 años de experiencia en medios, diseño y marketing de contenido. Trabaja en marketing digital y también es escritora y diseñadora independiente, especializada en crear experiencias increíbles en línea para pequeñas empresas. Su trabajo ha aparecido en publicaciones como Design Shack, WebDesigner Depot, The Next Web y Fast Company. Ella es una ávida corredora, que es útil con los pastores australianos en casa.
¿Qué es el cliente y sus características?
Todos trabajan de manera diferente, y sus clientes probablemente vienen con muchas cualidades diferentes. Pero, ¿cuáles son algunas de las características más comunes en los clientes y, lo que es más importante, qué características tiene un cliente deseable?
Descubra qué características del cliente son y cómo podrían afectar su negocio en este artículo, incluido:
- Banderas rojas del cliente
- ¿Qué características buscar en los clientes?
- La importancia de definir a su cliente ideal
Cuando esté enfocado en hacer crecer su negocio, es posible que esté ansioso por enfrentarse a todos los clientes que puede obtener, suponiendo que más clientes significan más éxito. Pero lidiar con el cliente equivocado podría hacer que se pregunte si su costumbre vale la pena.
Los malos clientes también podrían influir en su negocio, posiblemente de manera negativa. Puede verter recursos significativos en estos clientes sin ninguna recompensa sustancial.
Algunas de las características menos deseables para tener en cuenta en los clientes incluyen:
- Banderas rojas del cliente
- ¿Qué características buscar en los clientes?
- La importancia de definir a su cliente ideal
Si hacen demandas que salen del alcance del trabajo acordado o solicitan favores especiales o recursos gratuitos, es probable que serán más problemas de lo que valen.
Si intentan regatear su precio, pero esperan un enfoque de todos los aspectos al mismo tiempo, probablemente serán sus clientes menos rentables porque toman mucho tiempo y esfuerzo.
- Banderas rojas del cliente
- ¿Qué características buscar en los clientes?
- La importancia de definir a su cliente ideal
¿Cómo se llama el cliente ideal?
El viaje del cliente es más que transacciones robóticas y el intercambio de dinero por bienes y servicios. Como seres emocionales, las personas quieren interactuar con marcas que los hacen sentir bien consigo mismos.
¿Dónde están los lugares en el viaje de su cliente ideal que puede insertar sorpresas, hacer lo inesperado y darle una sonrisa a la cara? Tal vez sea una nota de agradecimiento escrita a mano después de registrarse para su servicio, un correo electrónico personalizado enviado en su cumpleaños o envío gratis para todas las entregas (¿a quién no le encanta el envío gratis?).
Insertar la felicidad en puntos de contacto específicos de los clientes puede crear un nivel más profundo de conexión emocional que se convierte en fanáticos leales y entusiastas a largo plazo. O como diría Marty Neumeier, mejora esa gente de «instinto» cuando se escuchan sobre su producto, servicio o empresa.
Después de responder a todas estas preguntas, escriba un párrafo que resume sus hallazgos. Podría parecerse a este resumen de Maggie, el cliente ideal para un blog de diseño web centrado en diseñadoras femeninas:
“A Maggie le encanta pasar tiempo aprendiendo sobre el vino en su grupo de Facebook de Pinot Noir Lovers. Es una pasión suya. Su mayor frustración en su papel como diseñador es descubrir cómo usar Photoshop. Cuando está en modo de investigación, el primer lugar al que va es la búsqueda de Google en su iMac en el trabajo. Su sueño a largo plazo es comenzar su propia práctica de diseño para que pueda hacer su propio horario y trabajar con clientes con los que quiere trabajar, especialmente las organizaciones sin fines de lucro. La semana pasada, cuando estaba comprando en Anthropologie navegando por su blog favorito en su iPhone, SF Girl by the Bay, apareció un anuncio con una invitación para ver un curso para el diseño web «.
¿Qué hacer con un cliente ideal?
Es probable que un cliente ideal tenga siete rasgos. Es probable que sean:
- Listo para comprar su producto: ya han identificado una necesidad
- Deseoso de comprar su producto: hay elementos claros de valor que puede ofrecer para ellos.
- Capaz de comprar su producto: tienen los recursos financieros para realizar la compra.
- Habilidad: es probable que tengan el conocimiento interno para hacer un uso exitoso de su producto a su máximo potencial (en otras palabras, son clientes de buen ajuste)
- Rentables: les va bien en su línea de trabajo para que no tengan que cortar esquinas
- Creciendo: planean expandirse para que tengan potencial de ventas y renovaciones
- Networked: pueden actuar como embajador de su producto y hablar con otros compradores potenciales.
Lo mejor que puede hacer es tratar de adivinar, según los datos que pueda recopilar sobre el mercado.
Podrá revisar la lista de empresas que han comprado su producto previamente y elegir algunos ganadores: las compañías a las que le ha resultado fácil vender y que han extraído mucho valor de su producto.
La cuestión de qué hace que un «cliente ideal» esté abierta al debate. Mirando exclusivamente los números, hay muchas maneras en que puede abordarlo.
Aquí hay algunas métricas que podrían ayudarlo a concentrarse en su ICP.
- Listo para comprar su producto: ya han identificado una necesidad
- Deseoso de comprar su producto: hay elementos claros de valor que puede ofrecer para ellos.
- Capaz de comprar su producto: tienen los recursos financieros para realizar la compra.
- Habilidad: es probable que tengan el conocimiento interno para hacer un uso exitoso de su producto a su máximo potencial (en otras palabras, son clientes de buen ajuste)
- Rentables: les va bien en su línea de trabajo para que no tengan que cortar esquinas
- Creciendo: planean expandirse para que tengan potencial de ventas y renovaciones
- Networked: pueden actuar como embajador de su producto y hablar con otros compradores potenciales.
¿Qué hacer con los clientes?
Un recordatorio amistoso de que la factura de un cliente ha pasado debido es el primer paso para cobrar el pago. La mayoría de las veces, un pago atrasado fue un error honesto, y recibir ese primer seguimiento es suficiente para que un cliente salga lo antes posible. Waldorf reconoció que el tema del dinero no siempre es fácil de abordar, por lo que es posible que desee aliviar el tema.
«Aproveche la oportunidad para verificar la satisfacción de un cliente por sus servicios y luego discutir cualquier factura de acercamiento o pasado due», dijo Waldorf.
En algunos casos, los clientes intentan retrasar el pago, diciendo que perdieron la factura, o que necesitan conciliar sus registros para encontrar el monto del pago correcto, dijo Hoffmann. Si este es el caso, Hoffmann aconsejó enviar una factura actualizada de inmediato, incluso si sabe que el cliente tiene el original, para eliminar esta excusa.
Si su cliente aún no pagará, esté abierto a escuchar sus razones. Giordano sugirió hacer preguntas sobre su satisfacción con su trabajo, sus complejidades financieras y cualquier cosa que pueda contribuir a su negativa a pagar.
«Una vez que sepa por qué se niegan a pagar, puede trabajar para una resolución con el cliente/cliente», dijo Giordano. «Tenga en cuenta que todos son solo una persona, y rara vez alguien realmente está dispuesto a lastimar al otro; la mayoría de las personas son lógicas y están dispuestas a trabajar hacia una solución si les brinda la oportunidad de hacerlo».
¿Que no hacer con un cliente ideal?
Un perfil de cliente se puede modelar en torno a clientes reales a los que considera ideales. Mire su edad, género, raza, ubicación, antecedentes educativos, ingresos, prioridades, comportamiento de compra y otros marcadores que pueden ayudarlo a formar una persona clara que puede representar a su cliente ideal.
Verá puntos en común entre sus mejores clientes. ¡Es importante que descubra lo que necesitan y cómo abordar esa necesidad, y eso puede ayudarlo a atraer más de lo mismo!
Luego, determine dónde se enteraron de su negocio y dónde obtienen información sobre las marcas que les atraen. ¿Dónde pasa este cliente ideal en línea y cuáles son sus hábitos en línea?
Esto lo ayudará a identificar los canales que utiliza la empresa para anunciar sus productos o servicios.
Al principio, puede parecer que apuntar a un grupo central más pequeño de clientes es contradictorio. ¿Quién no quiere muchos clientes?
Pero no se olvide del principio de Pareto que establece que el 20 por ciento de las causas manejan el 80 por ciento de los efectos. En marketing, esto puede significar que el 80 por ciento de sus ventas provienen de un grupo central del 20 por ciento de los clientes ideales que hacen recompras porque están satisfechos con sus productos o servicios.
Por lo tanto, es mejor buscar ese 20 por ciento porque una vez que se han convertido, tiene clientes leales de por vida, o al menos a largo plazo.
A través de la web, puede usar anuncios de Google, anuncios de visualización y anuncios de Facebook como formas de llegar a su público objetivo. La mayoría de los sitios de redes sociales admiten publicidad dirigida, por lo que encontrar clientes a través de esta vía es algo para explorar.
¿Que no hacer para perder clientes?
Un tercio de los consumidores encuestados afirmó que habían cambiado de marcas debido al mal servicio al cliente… [+] desde el comienzo de Covid-19.
Incluso si su negocio florecía en toda la pandemia Covid-19 (piense en tiendas de comestibles, tiendas minoristas en línea, automotriz, etc.), la mayoría está feliz de poner 2022 en el espejo retrovisor. A medida que avanzamos en 2022, continuamos en el medio de la pandemia, pero hay luz al final del túnel. También hemos aprendido a adaptarnos a la situación. A medida que nos adaptamos, debemos entender la mentalidad de nuestros clientes. Nuestros amigos de Stella Connect by Medallia han publicado un informe que nos da algunas ideas sobre lo que los clientes piensan hoy y cómo están cambiando sus expectativas.
Hubo un gran salto en las consultas de los clientes, las quejas y las llamadas de soporte. Empresas adaptadas con soporte digital, algunas mejores que otras. Al principio, los clientes eran un poco más comprensivos sobre los largos tiempos de espera o respuesta, pero rápidamente perdieron la paciencia al darse cuenta de que las compañías y las marcas no estaban haciendo un esfuerzo para adaptarse a sus necesidades cambiantes, que se basaron en los tiempos que cambian rápidamente.
La encuesta de Stella Connect de más de 1.100 consumidores descubrió que el 50% ha priorizado el servicio al cliente como un factor decisivo sobre si hacer negocios o no con una marca. Si es una empresa que se centra en el servicio al cliente y al CX, podría tener una ventaja competitiva.
Un tercio (33%) de los consumidores encuestados afirmó que habían cambiado de marcas debido al mal servicio al cliente desde el comienzo de Covid-19. Si rompes los números por generación, el 42% de los millennials son significativamente más propensos que otras generaciones a hacer el movimiento. ¿Qué tan malo tiene que ser? El sesenta y cuatro por ciento cambiaría después de solo dos o tres interacciones malas. Además, el 67% informa tener la misma o menos paciencia para el mal servicio desde que comenzó Covid-19.
¿Cómo atraer a tu cliente ideal?
Antes de tomar medidas para atraer clientes, el primer paso es tener una idea clara de quién es su cliente ideal. Para hacer esto, puede crear un perfil de cliente con características como edad, estado civil, ingresos, género y estilo de vida. Todo esto informará su enfoque de marketing, desde estrategias hasta imágenes, lo que hace que sea mucho más fácil atraer clientes ideales.
Una vez que haya identificado su cliente ideal, debe determinar qué puede ofrecerles. ¿Qué problema puedes resolver para ellos? ¿De qué manera su producto o servicio hará que sus vidas sean más cómodas? Poder responder a esta pregunta requerirá un conocimiento profundo de su cliente ideal y sus rasgos y estilo de vida. Una vez que conozca el valor de su negocio para estos clientes, debe obtener todo su contenido, promoción y producción de marketing.
Con su cliente ideal en mente, debe construir una imagen de marca Astrong que atraiga a dichos clientes. Esto debe reflejar sus principios y valores principales como empresa, así como presentar una estética que se adapte a su imagen y será atractivo para el cliente al que está tratando de apuntar. Por ejemplo, si su cliente ideal es alguien de una edad más avanzada, un esquema de color neón llamativo para su marca probablemente no sea el camino a seguir.
Además de tener una presentación atractiva, el contenido de su marketing, especialmente cualquier llamado a la acción, debe estar claramente dirigido a su cliente ideal. Asegúrese de adoptar el tono correcto a su copia y contenido promocional. Cuanto más atraiga a su cliente ideal y los hace sentir como si estén siendo hablados directamente, más receptivos serán.
Naturalmente, cuanto más un cliente ideal esté expuesto a su marca, más probabilidades tiene de interesarse en ella. Por esa razón, es imperativo que descubra dónde pasan sus clientes su tiempo, ya sea en línea o en la vida real, para que usted también pueda estar allí.
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