La calidad de la capacitación que brinda sus nuevas contrataciones de ventas dará forma a su futuro en su empresa. Para implementar un excelente programa de capacitación en ventas, aquí hay siete componentes importantes a considerar:
Incluso para representantes de ventas experimentados, la capacitación presenta una oportunidad para actualizar las habilidades básicas de ventas. Aquí hay algunos ejemplos de habilidades para repasar con sus representantes:
- Encontrar perspectivas
- Escribir correos electrónicos fríos
- Haciendo una llamada fría
- Dar una demostración de ventas
- Elaborando una propuesta
- Cerrar el acuerdo
- Ingresar a los clientes después de un trato
Para enseñar estas habilidades de manera más efectiva, use manifestaciones y ejercicios de juego de roles. Incluir ejemplos de video. Al atender múltiples estilos de aprendizaje, los representantes de ventas internalizarán lo que han aprendido. Como parte del proceso de capacitación, incluso puede pedir a los alumnos que se sienten en llamadas telefónicas y reuniones de la vida real. Luego, sus mejores artistas pueden modelar sus habilidades de ventas a nuevas contrataciones.
La empatía genuina para los clientes es uno de los rasgos más importantes que cualquier representante de ventas puede cultivar. Con ese fin, su programa de capacitación en ventas debe incluir módulos para ayudar a los nuevos representantes a comprender todas las facetas de la experiencia del cliente. Los representantes de ventas más exitosos empatizan con lo que los clientes sienten en todas las etapas del proceso de ventas, desde el contacto inicial hasta que se cierre un acuerdo.
No solo revise las personajes del comprador con su equipo, cree ejercicios basados en situaciones del mundo real que provocan empatía para sus clientes objetivo. Tenga nuevos representantes de ventas, juego de roles desde la perspectiva de un cliente para que puedan ponerse en esos zapatos. Introduzca nuevas contrataciones a las perspectivas de sus clientes existentes mostrándoles un video, o incluso configurando una reunión entre nuevas contrataciones y un cliente valioso.
¿Qué es capacitación del personal de ventas?
En palabras de George R. Collins, «La capacitación en ventas es una actividad organizada que involucra hallazgo de hechos, planificación, entrenamiento, práctica y intentos intencionales de desarrollar habilidades de venta y agregar estas habilidades a la habilidad nativa seleccionada, conocimiento y experiencia adquiridos casualmente».
Según los ejecutivos de la Sociedad Nacional de Capacitación en Ventas, EE. UU., «La capacitación en ventas es la aplicación intencional y sólida del sentido ordinario del problema de ayudar al personal de ventas a aprovechar al máximo sus talentos».
Por lo tanto, la capacitación en ventas es un proceso por el cual se intenta desarrollar las habilidades de venta para aumentar la capacidad, el conocimiento y la experiencia de los vendedores.
1. Se imparte capacitación en ventas para desarrollar habilidades de venta de las personas de ventas.
3. La capacitación en ventas es una actividad planificada y organizada del departamento de ventas.
4. La organización de ventas y los vendedores, ambos se benefician de la capacitación de ventas.
5. Los programas de capacitación están organizados para los intereses de nuevos y antiguos vendedores.
6. Su objetivo es proporcionar la máxima satisfacción a los clientes a través del conocimiento adquirido por los vendedores.
7. Se proporciona capacitación para encontrar soluciones a diversos problemas relacionados con las ventas.
Un buen programa de capacitación debe contener las siguientes características/principios:
La capacitación es un proceso orientado al propósito. Por lo tanto, los objetivos de la capacitación deben estar claramente definidos. Según Hagarty, los objetivos de la capacitación pueden dividirse como objetivos de aprendiz, objetivos gerenciales y objetivos del departamento de capacitación. La clasificación de los objetivos puede ayudar a los beneficiarios a comprender los objetivos de capacitación más claramente.
¿Qué es la capacitación de personal?
La capacitación del personal es el proceso de orientar y educar a los empleados en el lugar de trabajo. En muchos casos, esta forma de capacitación se asocia con la educación de nivel de entrada que ayuda a preparar nuevos empleados para el trabajo que harán. En otros momentos, la capacitación del personal implica oportunidades de educación continua o correctiva para empleados a largo plazo. En cualquier caso, el personal dedicado a la tarea de la gestión y la capacitación del personal generalmente desarrolla las políticas y procedimientos de capacitación.
La naturaleza de un programa de capacitación de personal corporativo variará, dependiendo de la función y el propósito de la empresa. Por ejemplo, una oficina de llamadas de conferencia normalmente tendría un período de capacitación formal para los nuevos empleados destinados a asignar puestos como representantes de servicio al cliente o operadores de conferencias. Una compañía textil celebraría una capacitación que se centra más en el funcionamiento de máquinas específicas en el piso de la planta. El objetivo subyacente de este tipo de esfuerzo de capacitación es garantizar que cada empleado tenga lo que necesita para administrar con éxito las responsabilidades asociadas con la posición que eventualmente ocupará.
Si bien la mayor parte de la capacitación real se centra en las tareas que realizará cada empleado, también se proporciona información general sobre la empresa. Los programas de capacitación de personal generalmente incluyen sesiones en las que los nuevos empleados reciben antecedentes sobre la empresa, los objetivos y la declaración de misión del negocio e información general sobre las políticas y procedimientos relevantes de la empresa. La información de este tipo ayuda a los empleados a saber de antemano cómo lidiar con casi cualquier situación, desde cómo cambiar la retención de los salarios hasta qué proceso se sigue para solicitar el tiempo libre.
¿Cómo capacitar al personal de servicio al cliente?
¿Cómo puede asegurarse de que se destaque el servicio al cliente que ofrece su negocio? Fácil.
Hay una lista de habilidades de servicio al cliente que desea que su empresa se encarne. Estas son las habilidades que querrá buscar en un currículum al contratar empleados. Así que sumergamos y revisemos lo que queremos ver en un ejemplo de currículum de servicio al cliente.
En la parte superior de la experiencia de experiencia en servicio al cliente está la paciencia. «La paciencia es una virtud» es una frase proverbial que se remonta al siglo V, y todavía se dice hoy porque es muy cierto.
«Solía solicitar a todos mis empleados que tomen un poco más de tiempo en las llamadas de los clientes… imagine lo poderoso que es para un cliente saber que está escuchando a alguien que… Lo consigue, que algo como, gracias Cliente 4325. ¿Cómo puedo manejar rápidamente su problema? «
La paciencia, o tomarse su tiempo, con los clientes muestra un grado de atención y comprensión. Como escribió el dramaturgo romano Plautus: «La paciencia es el mejor remedio para cada problema».
Otra máxima útil para resumir la paciencia es: «No se preocupe por las cosas pequeñas». Los representantes de los clientes que comprendan lo mencionado anteriormente brindarán un servicio superior.
Entonces, cuando esté mirando un currículum con capacitación en habilidades de servicio al cliente para un empleado potencial, asegúrese de buscar «paciencia».
Cada vez que cualquier trabajo involucra a las personas, seguramente será impredecible. Después de todo, las personas tienden a ser espontáneas, y eso significa que no hay dos interacciones con los clientes iguales.
¿Cuáles son los métodos de capacitación a los integrantes de un departamento de ventas?
Cuando piensa en un vendedor natural, probablemente imagine a un conversador sin problemas para responder sus preguntas antes de tenerlas. Y en unos minutos, se vende por completo en un producto que nunca usará.
Pero los mejores vendedores no siempre son los más elegantes, en realidad son los oyentes más efectivos. En lugar de ignorar al cliente y tratar de seguir un paso adelante, un vendedor efectivo escucha cuidadosamente las necesidades del cliente para identificarse realmente con ellos.
Pero como cualquier habilidad, incluso los vendedores naturalmente adeptos necesitan perfeccionar sus habilidades de ventas a través de una capacitación de ventas consistente. Aquí hay algunos consejos para educar y desarrollar su fuerza de ventas.
Los vendedores están impulsados por objetivos (probablemente más que otros empleados), lo que hace que un programa de capacitación basado en logros sea otra excelente opción.
Pero generalizar los éxitos de los miembros de su equipo no los hará pegarse.
Una técnica de capacitación en ventas mucho más efectiva es decirles que están haciendo un buen trabajo porque excedieron su objetivo en un cierto porcentaje o reconocen su desempeño en una llamada particularmente difícil. Siempre use detalles para hacer que estos éxitos sea tangible y más significativo.
Ejemplo del mundo real: Best Buy usó este modelo en su iniciativa Path to Excellence. El liderazgo otorgó las insignias de la fuerza de ventas cuando utilizó conceptos enseñados en la capacitación. Estas insignias condujeron a cuatro niveles distintos de reconocimiento, desde bronce hasta platino. Best Buy descubrió que las tiendas con los niveles más altos de reconocimiento superan a aquellos con niveles de reconocimiento más bajos por tres a uno.
¿Qué son los metodos de capacitacion de las ventas?
Con el 40% de los representantes de ventas que dicen que la prospección es la parte más difícil de su trabajo, la capacitación que brinda en esta área puede ayudarlos a superar este obstáculo. Puede ser difícil para cualquier equipo de ventas hacer llamadas en frío y cerrar ventas con perspectivas con las que no han desarrollado una relación. Es su trabajo ayudarlos a superar sus miedos y alcanzar el pináculo del éxito por el que los contrató.
Como gerente de ventas, su equipo de ventas necesita capacitación constante para perfeccionar su estrategia de ventas y calentar la idea de prospección. Con las técnicas de capacitación adecuadas, puede elevar a su personal de ventas para aplastar los objetivos que ha establecido para ellos y aumentar los ingresos de su negocio con facilidad.
Con una nueva contratación, explique el programa y las expectativas, capacitarlos sobre el conocimiento del producto, el proceso y la empresa. Una vez hecho esto, sumérjalos en su piso de ventas o en el camino. Shadow llama, jugar a las llamadas o hacer que avancen. Luego reflexione: ¿qué aprendieron, qué escucharon? Asegúrese de tener materiales que describen cómo se ve el bien y los puntos de conversación para la discusión. – Christopher Kingman, Transunion
2. Invierta más tiempo temprano para un retorno más rápido de la inversión (ROI)
Es genial tener un plan de incorporación formal para sus nuevas contrataciones que cubra las expectativas, la cultura y los recursos para el éxito. Sin embargo, no olvidemos que los mejores vendedores son ingeniosos y a menudo hacen su mejor trabajo bajo presión. Creo firmemente en un movimiento rápido al entrenamiento en el trabajo con supervisión y entrenamiento. Vea lo que pueden hacer desde la puerta y trabajar hacia atrás desde allí. – Jen Tadin, Gallagher
¿Cómo capacitar a los empleados de ventas?
Estos métodos tradicionales de capacitación en ventas son inadecuados para los equipos de ventas modernos.
¿Por qué? Porque todos confían en que los profesionales de ventas tengan que memorizar una tonelada de información del producto y lo recuerden días, semanas o meses después. Y esto falla en las empresas empresariales modernas debido a sus catálogos de productos masivos y/o una alineación de productos que cambian rápidamente.
La solución, en nuestra experiencia, es el software de capacitación moderno que permite a los representantes de ventas encontrar y revisar la información del producto exactamente cuándo se necesita mediante el uso de técnicas como el aprendizaje justo a tiempo (los representantes pueden buscar respuestas según sea necesario) y el microlearning (lecciones cortas para mejor retención de conocimiento).
- Por qué fallan las técnicas de entrenamiento tradicionales.
- Cómo el software moderno hace que los representantes de ventas dependan menos de su memoria mientras ayudan con la retención de información.
- Cómo BigTincan Learning utiliza lo último en comprensión científica y software para mejorar la retención de conocimiento y hacer que los representantes de ventas dependan menos de su memoria.
¿Tiene alguna pregunta sobre el aprendizaje de Bigtincan funcionaría para su organización? La mejor y más fácil forma de responder esas preguntas es reservar una demostración de BigTincan hoy.
¿Cómo capacitar a un vendedor?
Sin una capacitación de ventas adecuada, su equipo se tambaleará y el crecimiento empresarial puede estar estancado. Esto puede convertirse en un efecto dominó, ya que los miembros más experimentados caen en una caída y los miembros más nuevos no estarán expuestos al liderazgo de calidad.
Una de las mejores maneras de mantener un talento nuevo y experimentado es hacer que sea un punto de tener entrenamiento de manera recurrente. Al hacerlo, su equipo aprenderá de victorias o fallas pasadas mientras estén frescas.
Aquí hay cinco estrategias efectivas para que su personal de ventas se ponga al día y garantice que su negocio esté mejorando constantemente.
Prácticamente hay una cantidad ilimitada de recursos disponibles en las mejores técnicas de ventas. Busque los blogs que entran en detalles sobre tácticas y estrategias demostradas que son efectivas. Nunca está de más aprender de lo mejor. Aquí hay algunos blogs fenomenales a buscar si aún no los conoce:
Use estas, o encuentre algunas de las mejores piezas que usted, o su personal de ventas veterano, haya utilizado y elabore una biblioteca de recursos para ayudar a capacitar a los novatos.
Las empresas de todas partes están adoptando plataformas de aprendizaje electrónico para educar a su equipo en cosas como nuevos productos, procedimientos o políticas de la empresa. Con la capacitación adecuada, su personal de ventas podrá identificar los problemas o inquietudes del cliente más frecuentes mientras comprende exactamente cómo su producto o servicio puede beneficiarlos.
Una de las mayores ventajas para el aprendizaje electrónico es que su personal puede educarse a sí mismo donde sea que estén, por lo tanto, si hay preguntas que surgen y necesitan respuestas inmediatas, todo está fácilmente disponible.
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