La capacitación en ventas es el proceso de desarrollar y ajustar las habilidades de los profesionales y gerentes de ventas al aumentar su comprensión de sus compradores, modernizar su enfoque para el proceso de ventas y equiparlos con estrategias, técnicas y tecnología que los principales usos usan para lograr éxito de ventas.
Esto incluye enseñarles cómo comprometerse mejor con las perspectivas, construir relaciones con los clientes, acuerdos cercanos, ventas y ventas cruzadas, y mucho más. Y cuando se realiza de forma continua, la capacitación mejora continuamente el enfoque de sus vendedores tanto para los nuevos clientes potenciales como para los SQL calificados.
Podríamos tomar párrafos para discutir la importancia de la capacitación en ventas. Pero se puede resumir con la misma facilidad en algunas estadísticas:
- Según una encuesta realizada por la Asociación de Desarrollo del Talento (ATD) en 2022, más de una cuarta parte (28%) de los vendedores medios no cumplían con los objetivos de ventas de su empresa durante el último año fiscal. (Y en particular, cuando el vendedor mediano no alcanza la meta, al menos el 50% del equipo de ventas tampoco).
- Y de acuerdo con el informe del estado de ventas de Salesforce para 2022, los representantes de ventas de alto rendimiento tienen hasta un 33% más de probabilidades de pasar tiempo capacitando con sus gerentes y hasta un 46% más de probabilidades de recibir capacitación externa de otros expertos en ventas.
En otras palabras, la capacitación efectiva de ventas aumenta su resultado final y lo ayuda a alcanzar los objetivos de ventas trimestrales y anuales de su empresa al convertir los representantes de ventas promedio en los mejores rendimientos.
¿Qué tipos de capacitación necesita un empleado de ventas?
La capacitación efectiva de ventas puede cubrir todo, desde cómo crear un plan de ventas, administración de cuentas, hasta superar sus temores de rechazo, mantenerse motivado todos los días y más.
El objetivo es que cada componente de su capacitación en ventas ayude a su equipo a crecer y progresar, por lo que nadie siente que hayan alcanzado el techo en su carrera.
Si necesita inspiración sobre qué incluir en su propio programa de capacitación en ventas, o desea asegurarse de elegir el facilitador adecuado, aquí hay 15 elementos esenciales de capacitación en ventas para incluir en su próxima sesión de capacitación.
Como el filósofo griego Epictetus explica sucintamente: «Tienes dos oídos y una boca, deberías usarlas en esa proporción».
En la prisa por explicar las características y beneficios de su oferta, es fácil hablar sobre su cliente potencial. Este es un error común que cometen muchos novatos de ventas internas. El problema es que el segundo alguien piensa que no estás escuchando, los has perdido.
La escucha activa es realmente la habilidad silenciosa de las ventas. A lo largo del ciclo de ventas, los prospectos dejarán pistas sobre lo que están pensando, cómo se sienten o los problemas que necesitan resueltos. Abordar estos puede hacer o romper su venta. Pero los extrañarás si no estás escuchando.
Aquí hay algunos consejos para incorporar a su capacitación en ventas para ayudar a su equipo a aprender a escuchar mejor:
- Practique la escucha activa: esto significa escuchar lo que dice su prospecto, comprenderlo y luego responder con un breve resumen de lo que están diciendo. Esto muestra que está escuchando y respetan lo que están diciendo, pero también lo ayudará a concentrarse en los detalles que necesita para cerrar ese trato.
¿Cómo es una capacitacion de ventas?
«Money», escribió Ralph Waldo Emerson, «es, en sus efectos y leyes, tan bellas como las rosas». Sin embargo, los líderes de ventas no pueden detenerse a oler las rosas: están demasiado ocupados equilibrando las prioridades para hacer que los presupuestos limitados cubran una amplia gama de propósitos y necesidades.
La mejora del rendimiento de las ventas siempre es una prioridad. Un patrón que vemos repetido año tras año, en compañías de todas las formas y tamaños, es que los vendedores o equipos de ventas que no hicieron sus cuotas el año pasado todavía reciben cuotas más altas este año. Y eso da lugar a mucha búsqueda de almas y una industria de mejora del rendimiento completa: ¿cómo un individuo, un equipo, una organización de ventas mejora en la venta?
Muchas de las preguntas que escuchamos de los clientes se reducen a esto: ¿Cómo obtenemos la mayor explosión por nuestro dinero? ¿Cuáles son las inversiones con más probabilidades de dar sus frutos en términos de encontrar más oportunidades, ganar más acuerdos y retener a los clientes existentes? La capacitación en ventas, especialmente la capacitación en habilidades, es un tema de particular preocupación.
Nuestros estudios de optimización del rendimiento de ventas han examinado los múltiples tipos de programas educativos que las empresas pueden ofrecer a sus equipos de ventas, incluida la capacitación en productos o servicios, el mercado del cliente, la utilización del sistema CRM y las habilidades de ventas. Concentremos por un momento en «habilidades de ventas» y exactamente lo que eso significa.
Durante un ciclo de ventas, hay muchas habilidades específicas que los vendedores deben usar para transformar un prospecto en un cliente. Estos incluyen prospección, planificación de llamadas, construcción de relaciones, análisis de necesidades y priorización, manejo de objeciones, justificación de compra, construcción de consenso y negociaciones.
¿Cómo capacitar el área de ventas?
En las etapas iniciales de estructurar un equipo de ventas, una nueva contratación tendrá la oportunidad de trabajar junto con un representante experimentado y empaparse en el proceso de venta, así como cómo cómo los mejores clientes potenciales. Pero cuando su equipo de ventas crece de unos pocos a docenas, puede ser difícil mantener el enfoque en cómo todos trabajan como una unidad cohesiva. Más miembros del equipo significan más personas para entrenar y a bordo para obtener la velocidad lo antes posible.
A menudo a medida que su equipo crece, encontrar tiempo para entrenar cada nueva contratación cae en el camino. Como gerente de ventas o líder, su trabajo es proporcionar a su equipo las herramientas que necesitan para tener éxito. Antes de sumergirse en la carne y las papas de la capacitación en ventas, es necesario un pre-entrenamiento para llevar a todos a la misma página.
- Evaluar las fortalezas y debilidades de su equipo
- Alinear la capacitación con los objetivos y la estrategia de su empresa
- Elija el formato de capacitación que tenga sentido para su empresa
Sin una capacitación de ventas adecuada, su equipo tendrá dificultades para mantenerse a flote y el crecimiento del negocio puede disminuir para un punto muerto. En este artículo, discutiremos las ocho técnicas que puede usar para capacitar efectivamente a su equipo de ventas.
Cada ronda de nuevas contrataciones que se unan al equipo de ventas necesitará un grupo de mentores designados para ayudarlos a aclimatarse a los procesos de ventas de la compañía. Este período de capacitación le dará al nuevo empleado y a su gerente una mirada sobre cómo funcionan y cómo pueden afectar el éxito de la compañía en el futuro.
La capacitación en ventas es más que el período habitual de 60 a 90 días de prueba y error. Es esencial para el flujo de trabajo del equipo. Puede cubrir cualquier cosa, desde incorporación básica, desarrollo de habilidades y expectativas para el futuro. Puede ser más complejo que otros períodos de capacitación de los empleados.
¿Cómo capacitar a un gerente de ventas?
Considere este escenario. Ollie es el representante de ventas de mayor rendimiento del equipo de ventas trimestral tras trimestre. Su consistencia y desempeño son reconocidos con un ascenso al gerente de ventas. Sin embargo, como gerente de ventas, Ollie no puede administrar y llevar a su equipo al éxito.
Esta situación ocurre con demasiada frecuencia entre los equipos de ventas. Un representante de ventas puede ser un mejor desempeño, pero no tiene lo necesario para cumplir con éxito los roles y deberes de un gerente de ventas. Además, sin la capacitación de gestión y la construcción de habilidades adecuadas, un nuevo líder de ventas está severamente poco preparado. CareerBuilder informa que más del 26% de los gerentes dijeron que no estaban listos para convertirse en un líder cuando comenzaron a administrar a otros, y el 58% dijo que no recibieron ninguna capacitación gerencial.
La capacitación a medida del gerente de ventas es necesaria porque el rol requiere un conjunto diferente de habilidades de las utilizadas como representante de ventas. También hay una correlación directa entre la capacitación en gestión de ventas y el rendimiento del equipo. Un estudio realizado por ATSD descubrió que los gerentes que reciben capacitación en liderazgo de ventas tienen más probabilidades de ver un mayor número de sus representantes, e incluso superan su cuota de ventas. Sin embargo, las empresas que no brindan capacitación para los gerentes de ventas tienen más probabilidades de que su equipo de ventas falte cuota.
¿Qué es la capacitación en ventas?
Mientras está relacionada, la capacitación en ventas es ligeramente diferente del coaching. La capacitación en ventas garantiza que cada vendedor en su fuerza de ventas tenga las habilidades que necesitan para contribuir al equipo y hacer crecer su carrera. La capacitación educa a sus vendedores sobre las técnicas que necesitan para tener más éxito al vender los productos, servicios o soluciones de su empresa.
Cada organización de ventas tiene un objetivo o cuota. Para alcanzar estos números, los líderes de ventas tienen la experiencia y el conocimiento para alentar, empoderar y permitir a sus equipos con la práctica, orientación, comentarios y herramientas para tener éxito en sus compromisos con los compradores.
El coaching de ventas permite a cada representante de ventas cumplir con su objetivo, así como los de la organización de ventas más grande. Para ser efectivo, el coaching de ventas debe ser continuo y personalizado de una manera que se centre en las habilidades y refuerza un gran comportamiento de ventas.
En la superficie, la capacitación en ventas y el entrenamiento pueden sonar como lo mismo. Son guisantes en una cápsula, ¡tal vez incluso primos! En resumen, están relacionados.
Para diferenciar, es más simple ver la capacitación como la base sobre la cual se construye todo. Sus vendedores no pueden vender hasta que tengan la capacitación para hacerlo. En efecto, la capacitación son las actividades que utiliza una organización para garantizar que sus vendedores comprendan los conceptos básicos de cómo vender un producto.
Si construyes otra capa además del entrenamiento, obtienes entrenamiento. El coaching de ventas incluye actividades continuas o lecciones personalizadas para centrarse en habilidades específicas y reforzar un gran comportamiento de ventas.
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