La capacitación en ventas es el proceso de mejorar las habilidades, el conocimiento y los atributos del vendedor para impulsar el cambio de comportamiento del vendedor y maximizar el éxito de las ventas. Para ser más efectiva, la capacitación en ventas debe verse, diseñarse y ejecutarse como una iniciativa de gestión de cambios.
La capacitación de ventas más efectiva se centra en el verdadero cambio de comportamiento. Las habilidades deben aprender, absorber y aplicar en el trabajo. Cuando se realiza bien, la capacitación puede ayudar a las organizaciones a alcanzar sus objetivos de crecimiento, como aumentar las tasas de victorias, el crecimiento de cuentas estratégicas, mejorar el tiempo del ciclo de ventas, construir tuberías, aumentar el tamaño promedio del acuerdo y más.
Esto se debe a que la mayoría de las empresas no definen y abordan la capacitación de ventas correctamente. A menudo, la capacitación se trata como un programa de 1 o 2 días sin seguimiento. Los vendedores se dejan a sus propios dispositivos, se espera que conserven la información de la capacitación y reconozcan dónde aplicarla.
Para ofrecer una capacitación efectiva en ventas, debe redefinir qué es la capacitación en ventas. Concéntrese en cambiar el comportamiento de sus vendedores para impulsar los resultados de las ventas y apoyar el esfuerzo como una iniciativa de gestión de cambios.
En Rain Group, creemos que la mejor capacitación en ventas se basa en tres pilares: artesanía, entrega y habilita. Llamamos a esto el marco de garantía de ejecución.
Para obtener más información sobre nuestro enfoque de entrenamiento, mire el video a continuación.
Piense primero sobre los resultados comerciales y las métricas que está buscando conducir y luego desarrolle una estrategia de cambio para lograrlos. El plan de estudios y los programas de capacitación deben diseñarse específicamente para impulsar el cambio deseado.
¿Qué es el entrenamiento de vendedores?
El acuerdo de Miriam para comprar una empresa de limpieza en seco especificó que el vendedor, el Sr. Chu, estaría disponible para responder preguntas durante dos semanas después del cierre de depósito en garantía. Como Miriam tenía experiencia de un trabajo en un establecimiento de limpieza en seco, sabía cómo operar el equipo y tratar con los clientes. Solo quería algunos consejos sobre cosas que pudieran ser específicas para la compañía que estaba comprando, y quería que el vendedor manejara algunas presentaciones a algunos de los clientes y proveedores. Obtuvo más de lo que esperaba.
Durante meses después, el Sr. Chu todavía apareció todas las mañanas cuando Miriam abrió la puerta y permaneció en el establecimiento hasta la mitad de la tarde.
«Sentí pena por él, porque no tenía nada más que hacer», explicó. Y Miriam informa que estaba bastante feliz cuando ella comenzó a darle tareas, como cubrirla en el mostrador mientras ella hacía recados.
Esta asistencia, sin costo, por un período prolongado después del cierre del depósito en garantía, no suele ser lo que un comprador puede esperar. Lo más probable es que el vendedor se adhiera estrictamente a los términos del acuerdo de capacitación y se alegrará cuando haya seguido su curso, lo que significa que él o ella ya no tiene ninguna responsabilidad con el comprador.
Lo que necesita el comprador
No hay estándar para un acuerdo de capacitación en un contrato de compra/venta de negocios. La duración y los detalles que cubren este servicio prestado al comprador por el vendedor son tan variadas como las circunstancias individuales de la situación de cada parte. Pero como el propósito del programa de capacitación es asegurarse de que el comprador tenga éxito en el negocio, que es de interés de ambas partes en el acuerdo, el programa debe estar diseñado para servir este fin.
¿Qué es el entrenamiento de ventas?
La capacitación en ventas es el programa organizado para mejorar las habilidades, habilidades, actitudes y rendimiento del personal de ventas/personal de ventas para lograr los objetivos de ventas con las mejores prácticas. Está organizado para apoyar el rendimiento de ventas del personal de ventas para que se adapten estratégicamente a las prácticas de venta cambiantes para respaldar las ganancias de la empresa también.
Es un proceso desarrollado con la ayuda del personal relacionado con las ventas para cerrar la brecha que existe entre lo que tienen los vendedores y lo que el trabajo de ventas requiere para lograr los resultados de ventas deseados en el entorno de venta.
Esta brecha se puede reducir ya que la capacitación en ventas permite a los vendedores aprender conceptos relacionados con el trabajo y desarrollar habilidades y actitudes que sin duda aumentarán su rendimiento. De hecho, ayuda a los vendedores a adaptar su comportamiento para ganar la carrera de ventas frente a los nuevos desafíos.
Con las prácticas cambiantes, las prácticas de venta, el entorno de venta, los vendedores deben ser capacitados en las técnicas de venta emergentes para cumplir mejor las expectativas del cliente. La capacitación en ventas es la forma más efectiva de traer un cambio real en el comportamiento de los vendedores que debe aprender y aplicar en el trabajo real.
Simplemente, decir el propósito del programa de capacitación en ventas es mejorar el rendimiento de las ventas y obtener el mejor éxito de ventas. Ayuda a una compañía/gerente de ventas que busca mejorar su fuerza de ventas. Sus propósitos principales se pueden enumerar a continuación.
Estos son los propósitos más comunes, sin embargo, difieren en gran medida según los tipos de habilidades que carecen de los vendedores, los tipos del programa de capacitación y el medio ambiente. De hecho, estos son los propósitos generales.
¿Qué es la capacitación de vendedores?
Si está en la industria de ventas, tómese un minuto para abrir su feed o correo electrónico de LinkedIn. Es probable que vea una variedad de anuncios para capacitación en ventas justo al lado de los artículos que afirman que la capacitación en ventas está muerta y no funciona.
Desafortunadamente, hay mucha confusión e información conflictiva sobre la capacitación en ventas y cómo se supone que ayuda a los profesionales de ventas. Y con tanta confusión sobre el tema, no es de extrañar por qué muchos vendedores simplemente levantan las manos al pensarlo.
Entonces, juntos, desmitificemos las preguntas y conceptos erróneos que rodean la capacitación en ventas explorando qué es la capacitación en ventas, cómo se administra, qué debe esperar de ella y aprender exactamente cómo funciona la capacitación en ventas.
En esencia, una capacitación efectiva en ventas enseña a los vendedores los elementos clave de las ventas éticas y los procesos que pueden permitirles tener éxito en su industria específica.
Aunque cada programa de capacitación en ventas es diferente, usemos nuestro programa de capacitación en ventas como un ejemplo de alto nivel de un programa de capacitación completo y, a partir de él, comprendamos los objetivos de la capacitación en ventas.
La mayoría de los entornos de ventas son altamente competitivos y, en reacción a los niveles tan altos de competencia, pueden hacer que los vendedores sucumban a prácticas menos que sabáticas al tratar de cumplir con las cuotas.
Pero aquí está el problema: cuando se acerca a las ventas con una mentalidad de «por gancho o por torcio», solo perjudica su éxito, y el éxito de sus clientes, a largo plazo. Eventualmente, las tácticas deshonestas siempre regresan a su cliente, destruyendo cualquier confianza que alguna vez hayan colocado en su palabra y terminando permanentemente esa relación.
¿Cómo entrenar vendedores?
Según una encuesta publicada por Birch Worldwide, la educación y la capacitación de proveedores fue uno de los desafíos clave que enfrentan los líderes empresariales. Elegir la herramienta de eLearning correcta es solo el primer paso para capacitar con éxito a sus proveedores. La ejecución puede hacer o romper su estrategia de entrenamiento.
Uno de los factores clave que determinan la ejecución exitosa es construir un paquete de aprendizaje que no solo se alinea con lo que desea de sus proveedores, sino también lo que quieren de usted. Es una buena idea generar una lista de OKR (objetivos y resultados clave) del proceso de eLearning. Puede, por ejemplo, querer que sus dropshippers implementen un canal de atención al cliente que tenga los mismos valores y capacidad de respuesta que su equipo interno. El OKRS en este caso implicaría probar a sus proveedores en su comida para llevar desde su curso de eLearning y también entrevistarlos para comprender su estrategia para lograr estos OKR. Un proceso de entrevista también puede ayudar a descubrir temas que sus proveedores quieren aprender, pero algo que no ha sido cubierto con sus materiales de eLearning existentes.
Si bien la incorporación puede ser única, la capacitación de proveedores debe ser un proceso continuo. El proceso de eLearning comienza a identificar las diversas categorías de proveedores, comprender sus necesidades de aprendizaje únicas y construir un paquete de capacitación diferenciado que aborde sus preguntas y preocupaciones específicas. Además de esto, un mecanismo de evaluación y retroalimentación (con la ayuda de entrevistas) ayudaría a las empresas a identificar brechas en el proceso de aprendizaje que se pueden volver al proceso de desarrollo del curso.
¿Cómo se entrena a la fuerza de ventas?
Hacer nuevas contrataciones listas para vender no es fácil, incluso si tienen mucha experiencia.
No puedes tener un estiramiento de entrenamiento demasiado tiempo, ya que es una pérdida de dinero. Pero también debe poner a sus nuevos vendedores en posición de tener éxito.
Hoy, le daremos diez consejos importantes sobre la capacitación de nuevos vendedores.
¿Sus nuevos vendedores se sentarán a través de conferencias de una hora o videos de capacitación? Sí. Y su atención disminuirá después de 20 minutos, tops.
Para el entrenamiento donde las personas dejarán de prestar toda la atención naturalmente, reducirla solo a los puntos clave.
Sus vendedores aprenderán mucho en el trabajo, pero necesitan poder usar su software como el fondo de su mano. Haga eso un enfoque y considere que primero aprendan eso.
La mejor manera de aprender es escuchar llamadas de ventas en acción. Tenga nuevos vendedores en la sombra experimentados de su equipo de ventas para ver lo que están aprendiendo en acción.
Ayuda a los nuevos vendedores cuando tienen a alguien a quien recurrir para obtener apoyo. Tener una persona para que las personas se sientan más cómodas haciendo preguntas y planteando inquietudes también. Empareje nuevos miembros de su equipo con sus veterinarios experimentados para ayudarlos a adaptarse más rápidamente.
Vender es difícil para empezar. Tener que aprender las complejidades de los productos técnicos o las variadas líneas de productos puede ser abrumadora. Entonces, si tiene productos o servicios más simples para vender, inicie sus nuevos vendedores con ellos.
Se desarrollarán más rápidamente cuando no se arrojen al fondo de inmediato.
Artículos Relacionados:
