El éxito de un nuevo producto generalmente requiere recursos considerables y la probabilidad de resultados mediocres o falla directa es mucho mayor de lo que cualquiera admitirá. Debido a este alto riesgo de fracaso, es importante saber por qué el desarrollo de productos es importante para las empresas y los consumidores y por qué debe utilizar los servicios de desarrollo de productos de expertos para asegurarse de acertar las cosas.
El desarrollo de productos es la sangre vital de las empresas y las sociedades. El producto podría ser un producto físico como un automóvil, teléfono inteligente o cafetera. También podría ser servicios como nueva solución de TI, nuevo proceso de fabricación o un nuevo concepto de marketing de bienes raíces.
Todas las acciones exitosas de desarrollo de productos proporcionan lo siguiente:
- Nuevo valor para los clientes
- Sociedad mejorada
- Existencia continua de la empresa
La primera y más importante razón para cualquier desarrollo nuevo es proporcionar un nuevo valor al cliente. Sin esto, no hay razón para que cambien su dinero por el nuevo dispositivo. Sin embargo, si el producto o servicio ofrece un valor abrumador, entonces los clientes acudirán en masa.
Este valor nuevo y creciente es lo que mantiene a las empresas creciendo. Si no hay un nuevo valor para ofrecer a los clientes, la empresa se marchita y finalmente muere. Si el valor ofrecido no está aumentando, entonces la compañía está perdiendo terreno en el mercado a medida que sus competidores aumentan su valor en el mercado.
Muchos productos nuevos son simplemente una mejora incremental sobre la versión anterior con solo algunas características nuevas o un ligero rendimiento más rápido. Estos productos pueden sostener a la empresa ofreciendo suficiente valor nuevo para generar ingresos adicionales, pero apenas son una bendición para la sociedad.
¿Qué son los beneficios de un producto o servicio?
Los beneficios del producto son cualquier impacto positivo que tenga un bien o servicio sobre la experiencia de un consumidor que interactúa con él. Los clientes pueden tener en cuenta los beneficios inmediatos o los beneficios a largo plazo, que podrían experimentar a niveles crecientes cuanto más tiempo usen su producto o servicio. Cada beneficio que brinda a los clientes también les proporciona otra razón para decidir comprar su producto o servicio. Por ejemplo, un fabricante de consolas de videojuegos puede llamar la atención sobre sus gráficos mejorados, precio asequible y colección expansiva de juegos en comparación con una consola competitiva.
El primer tipo de beneficio del producto es un beneficio real. Este tipo de beneficio tiene un efecto práctico que el consumidor puede experimentar y ver en el mundo real. Por ejemplo, una carretilla que puede tener más peso que sus alternativas a precios comparables proporciona un beneficio real para los consumidores que lo compran.
El segundo tipo de beneficio que un producto puede proporcionar es un beneficio percibido. Esta es una ventaja relacionada con la imagen que proyecta su producto y el efecto que puede tener en el cliente. Cuando los consumidores perciben que un producto es un elemento de lujo, por ejemplo, puede proporcionar un beneficio percibido para los consumidores debido a que otros lo ven como un signo de estado.
Para maximizar el impacto que los beneficios de su producto pueden proporcionar a la empresa, es importante saber cómo identificarlos. Esto le permite enfocar las mejores características de su producto o servicio y hacer la demostración más atractiva de su valor para los consumidores. Siga estos pasos para determinar los beneficios del producto para un bien o servicio que ofrece:
El primer paso para determinar los beneficios que su producto puede proporcionar es evaluar todas las características que ofrece a los consumidores. Al comprender a fondo las diferentes funciones disponibles para los usuarios y las diferentes formas en que un consumidor puede implementar su producto, puede identificar sus fortalezas.
¿Qué tipos de beneficios tiene un producto?
Si desea aprender a vender más persuasivamente, debe comprender lo que sus prospectos quieren. No puedes convencer a nadie de que hagas nada si no sabes qué los impulsa. Tienes que averiguar cuáles son sus deseos.
Vender es una habilidad que cualquiera puede aprender con suficiente práctica y aplicación de los principios correctos. Sin embargo, el principio más fundamental de todos es aprender a comunicar los beneficios de su producto a sus perspectivas. A las personas les gusta pensar que operan a nivel lógico y que son 100 por ciento objetivos en sus decisiones, pero el hecho es que las personas se comunican a través de palabras (lógica) que están mezcladas con muchas capas de emoción. Esto significa que debe hacerlos sentir y pensar.
Las personas sienten los beneficios de su producto más de lo que piensan en ellos, por lo que es importante que usted maneje los tipos de emociones positivas que sus perspectivas anhelan cuando vienen a usted para resolver su problema. Hay varias categorías diferentes de beneficios que su producto o servicio puede proporcionar.
«Obtendrás todo lo que quieras en la vida si ayudas a suficientes personas a obtener lo que quieren».
Esta publicación discutirá los diferentes tipos de beneficios que su oferta podría proporcionar a sus clientes.
Todos quieren sentir placer, ¿verdad? Este es uno de los principales beneficios que las personas buscan en un producto o servicio. Cada vez que alguien quiere algo, pero no necesariamente lo necesita, el deseo de placer suele ser la motivación detrás de esto.
¿Cómo mostrar los beneficios de un producto?
En un mundo superpoblado, ¿cómo haces que tu voz se escuche por encima del ruido de los productos competidores? Beneficios únicos. Debe ayudar a las perspectivas a comprender por qué su producto se destaca sobre otro, ya sea personalización, simplicidad o originalidad.
Aquí exploramos tres formas de resaltar los beneficios de su producto o servicio a su audiencia, como se explora en una clase magistral reciente de The Guardian a la que asistimos, dirigido por Eddy Lawrence. Aquí pasaremos las conclusiones clave que aprendimos para ayudar a su audiencia a elegir su oferta sobre otras opciones y buscar un futuro en el que su producto cambie positivamente su vida.
¿Recuerdas cuando tus maestros de secundaria te enseñaron a leer la pregunta cuidadosamente en los exámenes? Comprender sus características y beneficios es muy similar a esta habilidad (ver: ¡todos esos exámenes serían útiles más adelante en la vida, después de todo!) Habrá momentos en que su audiencia necesita comprender las características de un producto y otras veces, deben ser Dijo los beneficios del producto: debe leerlos con mucho cuidado para identificar qué necesitan de usted y cuándo.
¿Cuáles son las propiedades físicas de su producto o servicio? ¿Cómo se lo describirías a alguien que nunca lo había visto antes? Haga una lista de cada característica que tiene su producto. Por ejemplo:
- Dos esponjas de chocolate, hechas de harina, huevos, mantequilla, azúcar de lanzadores y cacao.
- Crema de mantequilla de chocolate en el medio, hecha de mantequilla, azúcar glas y cacao.
- Un top de glaseado de chocolate derretido, hecho de azúcar de glaseado y chocolate blanco derretido.
- Fragmentos de chocolate negro arreglados en un círculo alrededor de la parte superior del pastel.
- Trae alegría total y satisfacción a cualquier comedor, mejor disfrutado con una taza de té.
(¿La boca de cualquier otra persona? Tal vez elegimos el ejemplo equivocado…)
¿Cómo demostrar los beneficios de un producto?
Si bien pensaría que ser un mejor escritor de negocios simplemente requeriría que no tenga errores gramaticales, en realidad se necesita un poco más de trabajo para escribir contenido que inspire a las personas a comprar en su sitio web.
Un error importante que cometen muchos dueños de negocios es hablar sobre las características de su producto, no los beneficios. ¿Cual es la diferencia?
Cuando expone las características de su producto, esencialmente está presentando a su audiencia una lista de cualidades sobre sus productos:
Nuestra ropa de campamento está hecha de tela de primera línea.
Las características son lo que crees que es genial de tu producto. Pero a su cliente se preocupa por otra cosa: los beneficios o las formas en que les ayuda a resolver un problema:
La nanotecnología en esta botella de agua significa que sus bebidas permanecen frías durante días.
Hecho de tela de primera línea, nuestra ropa de campamento resistirá todas las condiciones climáticas, garantizadas durante 5 años.
Así es como puede comenzar a escribir sobre los beneficios de su producto para atraer a su base de clientes.
Antes de que pueda abordar los beneficios de su producto, debe conocer los problemas que está tratando de resolver para las personas. Existe ese viejo adagio de que la gente no quiere comprar un simulacro; Quieren comprar un agujero en la pared. El ejercicio es solo el medio para llegar allí.
Con el ejemplo de la botella de agua anterior, las personas buscan una manera de mantener sus bebidas frescas por más tiempo. Con el ejemplo de ropa para acampar, la gente quiere ropa de campamento duradera que no obtendrá agujeros de la fogata o no se aferran a fuertes vientos.
¿Cómo vender los beneficios de un producto?
Si bien la forma exacta en que utiliza la venta de características-beneficios puede diferir dependiendo del producto que está vendiendo y su mercado objetivo de clientes, la implementación de la venta de características-beneficios como estrategia es un proceso bastante sencillo que requiere algunos pasos esenciales. Aquí hay una guía paso a paso para usar tácticas de venta de características-beneficios:
Para implementar la venta de características-beneficios como parte de su estrategia de ventas, debe poder comprender las características que hacen que un producto o servicio sea único. Para hacer esto, estudie las características de un producto o servicio en comparación con versiones anteriores de TI y artículos comparables que los competidores venden en el mercado. Las marcas comúnmente ofrecen una lista de las características y especificaciones importantes de un producto para los profesionales de ventas y los clientes a las que se considera, por lo que puede aprovechar dicho recurso para lograr el objetivo de comprender un producto.
Con las distintas características de un producto o servicio, intente identificar los beneficios creados por esas características. Hacer esto le permitirá hacer conexiones más fácilmente para los clientes entre las características y el resultado de tener acceso a tales características. Es posible que pueda crear una matriz de características-beneficio, un gráfico que correlacione directamente los beneficios con las características, para usar durante su proceso de ventas. Al identificar los beneficios, es importante recordar que algunas características pueden presentar múltiples beneficios simultáneamente. Además, varias características diferentes pueden ofrecer los mismos beneficios o superpuestos.
A medida que se acerque a un cliente durante un campo de características-beneficio, comience su conversación haciéndoles preguntas exploratorias sobre lo que están buscando en un producto o servicio y las características que consideran deseables. Hacer estas preguntas puede permitirle evaluar mejor las necesidades de un cliente. Aquí hay algunos ejemplos de preguntas exploratorias que puede hacer:
Después de que un cliente responde a sus preguntas exploratorias, puede usar sus respuestas para localizar sus necesidades. Sus respuestas pueden sugerir que están buscando un tipo específico de producto o que están interesados en ciertas características que ofrecen un nuevo producto. Además, un cliente que ha tenido un producto similar en el pasado puede tener una opinión sobre qué características les gustaba o no le gustaban y el tipo de experiencia alternativa a la que esperan acceder mediante la compra de un nuevo producto. Puede usar toda esta información como punto de partida al intentar hacer conexiones útiles para un cliente.
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