La mayoría de las empresas están tratando de combinar productos y servicios en ofertas innovadoras en un esfuerzo por aumentar los ingresos y las corrientes de ganancias y equilibrar los flujos de efectivo. Estas soluciones híbridas pueden ayudar a las empresas a atraer nuevos clientes y aumentar la demanda entre los existentes al ofrecerles un valor superior. Dichas ofertas son comunes: piense en Apple (el producto iPod combinado con el servicio iTunes).
Si bien la promesa de las ofertas combinadas es excelente, es fácil equivocarse. El problema es que demasiadas compañías, que esperan atrapar el anillo de latón, no piensen exactamente cómo estructurar, comercializar y vender sus ofertas combinadas. En los últimos tres años, los autores han analizado más de 100 ofertas híbridas ganadoras de una variedad de compañías B2B y B2C. Su investigación muestra que la mayoría de las empresas tropiezan con al menos una de cuatro maneras: el fracaso para diferenciar, la falta de escala, la falta de evaluación de los mercados y los precios de manera adecuada, y la falta de invertir en la marca.
Los autores identifican tipos comunes de híbridos: una combinación flexible de productos y servicios permite a los compradores personalizar su compra. Un paquete de «paz de mente» ofrece la mejor raza tanto en producto como en servicio. Un paquete MultibeneFit ofrece a los clientes un número creciente de características o beneficios adicionales. Un paquete «único» se centra en las compras de conveniencia. Los autores también ofrecen un conjunto práctico de pautas para identificar las oportunidades para crear una oferta híbrida exitosa en su propia empresa.
• En tiempos económicos difíciles, las empresas necesitan nuevas formas de innovar e impulsar los ingresos. Al combinar un producto con un servicio, o viceversa, las empresas pueden mejorar sus líneas inferiores y superiores. Sin embargo, si una oferta híbrida es exitosa, los gerentes deben comprender cuál de las cuatro combinaciones potenciales es más apropiada.
• Una combinación «flexible» de productos y servicios permite a los compradores personalizar su compra. Un paquete de «paz de mente» ofrece la mejor raza tanto en el producto como en el servicio. Un paquete de «multibenefit» ofrece a los clientes un número creciente de características o beneficios adicionales. Un paquete «único» se centra en las compras de conveniencia.
• Cuatro reglas ayudan a los gerentes a descubrir qué combinación híbrida es más probable que tenga éxito para su empresa.
¿Qué es el producto o servicio a ofrecer?
La industria de servicios se ha desarrollado continuamente en las últimas tres décadas. Con cada paso, el espíritu subyacente tiene como objetivo permitir el éxito del cliente. El proveedor de servicios, como las empresas de consultoría y las agencias, fuerza la forma en que trabajan una y otra vez para reinventar. La digitalización también ha alimentado enormemente este espacio de oportunidad. La productización de los servicios, es decir, ofrecer servicio como producto, es una forma cada vez más popular de realizar este ethos y es una de las grandes tendencias en la industria.
La palabra derivada del inglés (productación) parece cada vez más en el sector de servicios. Significa el proceso de desarrollar un servicio en un producto. Pero hasta ahora apenas ha penetrado en el mercado alemán y de alguna manera nadie parece saber de qué se trata realmente.
El límite entre el producto y el servicio se difuminan más que nunca. Sin embargo, para reconocer y utilizar el verdadero potencial, las empresas de hoy tienen que hacer cambios estructurales, desarrollar una «mentalidad de producto» y construir organizaciones de productos internas que se concentren en este nicho. Una vez más, la industria de servicios necesita urgentemente desarrollarse y rediseñarse. La productización es un camino prometedor.
Como productos físicos, los servicios pueden ser productivos, empaquetados y comercializados. La productización representa el proceso de desarrollo o cambio de un proceso, una idea o servicio para que sea comercializable para la venta al público. Al convertir el capital intelectual o el conocimiento en un producto, los clientes reciben instrucciones paso a paso coherentes y estandarizadas para resolver un problema comercial específico. Esto le permite un alto grado para el procesamiento independiente, sin tener experiencia metodológica. No importa si los clientes vienen de la misma o de una industria completamente diferente.
¿Cómo saber qué producto o servicio ofrecer?
Sean Manning es CEO y fundador de Payroll Vault Franchising LLC, así como un CPA, y líder de pensamiento en el campo financiero.
Cada negocio está vendiendo algo. Es algo que puede tener o algo que permanece con usted experimentalmente, pero cada negocio necesita buscar lo que hace que sea único. Ya sea que lo reconozca o no, los consumidores evalúan constantemente sus gastos, con aproximadamente el 40% de cambio de marcas durante la pandemia. No importa el producto o servicio que se brinde, los clientes y los clientes buscan una cosa: valor.
Esta es una de las razones por las que los fundadores pasan tanto tiempo en las primeras etapas de los negocios haciendo investigaciones diligentes sobre el mercado o sus competidores. Una vez que tenga una idea brillante que genere su interés en abrir un nuevo negocio, debe definir lo que hace bien y determinar dónde está al final de satisfacer ciertas demandas de los consumidores. Eso lo diferenciará de la concurrida competencia por la atención de su cliente y lo pondrá en el camino hacia el éxito a largo plazo. Sin embargo, es importante comprender exactamente lo que ofrece su negocio.
Al comenzar mi negocio de nómina boutique, esta fue una parte importante de la creación del plan de negocios. Sí, ofrecemos ciertos productos, como software simple y, de alguna manera, nuestra experiencia en general. Pero lo que realmente ofrecemos es un servicio a las pequeñas empresas. Era importante para nuestro equipo, como todos los negocios, recordar cuál de ellos podía medirse en qué maneras.
Los productos son tangibles pero deben medirse tanto de manera objetiva como subjetiva. El cliente puede comprar y utilizar un producto, y hay una utilidad objetiva considerando si funciona o no. También existe la sensación subjetiva del cliente, como la facilidad de la experiencia del usuario en un nuevo teléfono inteligente.
¿Cómo identificar tu producto o servicio?
Una parte esencial de cualquier negocio es comprender el mercado de sus productos. Con el sobrecargado de Internet, innumerables sitios web lo ayudan a identificar a sus clientes y desarrollar una estrategia de marketing. Antes de comenzar su producto o servicio e invertir dinero en él, asegúrese de que esté dirigido a la audiencia adecuada para su empresa.
Las empresas no identifican los mercados a los que atienden, y terminan ofreciendo productos y servicios adaptados a sus gustos en lugar de los de sus clientes potenciales. Resulta en que no tengan ninguna base de clientes. Por lo tanto, una empresa necesita hacer posible todo lo posible al identificar el mercado que probablemente comprará lo que está vendiendo.
Una persona interesada en comprar un producto o servicio de una empresa generalmente no solo entra en su establecimiento. Aún así, a menudo pasan tiempo investigando antes de decidir comprar algo. Significa que tendrá que verificar las siguientes cuatro áreas:
Un grupo demográfico es un grupo o clase de personas que comparten características similares o intereses comunes. Cuando desee identificar su mercado, debe obtener una lista de todas las partes de sus clientes potenciales. Por ejemplo, si está vendiendo ropa, esto podría incluir edad y género.
Los comportamientos son acciones realizadas por personas relacionadas con los productos y servicios que utilizan. Si posee una empresa de diseño de joyas, esto podría incluir los tipos de anillos que las personas compran. Por ejemplo, si el 95% de sus clientes son parejas comprometidas que se casan en los próximos doce meses, este es un comportamiento de valor que tienen sus clientes.
¿Cómo ofrecer un producto o servicio?
Cuando se trata de ofrecer dones de apreciación de los consumidores, hay una manera correcta y una forma incorrecta de hacerlo. Algo en lo que muchos profesionales de marketing podrían no pensar durante su fase de planificación es cómo los regalos pueden influir negativamente en cómo un cliente ve un negocio. Si la compañía es demasiado agresiva con su enfoque de oferta, el consumidor podría considerarlos desesperados. Este aspecto no es bueno para una empresa que intenta cultivar una base de consumidores que respeta su marca.
Si está ofreciendo un programa de regalo o fidelización, es esencial ser genuino al retribuir al consumidor. Las empresas que participan en tales programas de lealtad corren el riesgo de alienar a sus clientes que pueden interpretar el gesto como un intento de «comprar» su lealtad. Nada aleja a los clientes más rápido que descubrir que una empresa está tratando de manipularlos. Entonces, ¿cómo aborda una empresa en la lealtad a largo plazo de una manera que no apagará a los consumidores?
Estos siete expertos de AD Age Collective han pasado mucho tiempo examinando los comportamientos de los usuarios y han ofrecido su idea de cómo una empresa puede desarrollar lealtad a largo plazo con ofertas sin alienar a sus clientes.
La forma correcta es asegurarse de que sus clientes reciban valor y una recompensa por comprarle. Un programa de fidelización es uno de ellas, donde un cliente obtiene un producto o servicio gratuito después de realizar X cantidad de compras. Esto los incentiva para que se queden con usted para esas recompensas, ya que tienen que participar para recibirlas. – Duran inci, óptimo7
¿Qué es el servicio a ofertar?
Las ofertas de servicio no son más que los compromisos de servicio que definen el nivel de servicio en términos de disponibilidad, alcance, precios y otras opciones. Existen diferentes tipos de ofertas de servicios.
ØGoods: la propiedad del servicio se transferirá del proveedor de servicios al cliente
Ejemplo: Mobile vendido a un cliente. Entonces toda la propiedad se transferirá al cliente a menos que se vendrá el problema y el cliente usará el servicio móvil.
Øaccess a recursos: este tipo de oferta será como recursos otorgará el acceso al servicio al cliente bajo el término acordado
Ejemplo: aplicación de nube basada en subescipas como WhatsApp.
Ø Acciones de servicio: este tipo de ofertas de servicios que requerimos realizar algunas acciones para proporcionar servicio
Si puede ver el diagrama anterior, podrá saber más sobre la oferta de servicios y la relación de servicio. La relación de servicio es de Pune a Kolhapur y la oferta de servicios es autobuses de Pune a Kolhapur. Los servicios son alimentos, bebidas y artículos de tocador.
Una cooperación entre un proveedor de servicios y consumidor de servicios.
Ø Provisión de servicio: las actividades realizadas por una organización para proporcionar servicios. Incluye la gestión de recursos, configurados para brindar el servicio, el acceso a estos recursos para los usuarios, el cumplimiento de las acciones de servicio acordadas, la gestión del rendimiento del servicio y la mejora continua. También puede incluir el suministro de bienes.
Ø Consumo de servicio: las actividades realizadas por una organización para consumir servicios. Incluye la gestión de los recursos del consumidor necesarios para utilizar el servicio, las acciones de uso del servicio realizadas por los usuarios y pueden incluir la recepción (adquirir) de bienes.
¿Cómo ofertar servicio?
Una vez que decida ofrecer un producto o servicio gratuito, el segundo paso es la ejecución. Para nuestro disgusto, los clientes no le darán una estrella de oro por ofrecer algo gratis. Debe ejecutar bien sus servicios de cortesía.
Las expectativas pueden hacer o romper la oferta de servicios gratuitos. Asegúrese de que los detalles de la oferta se describan claramente, en beneficio de usted y su cliente. Explique las expectativas en el momento de la oferta. No sientas que necesitas ocultar nada. Si solo obtienen acceso limitado a sus clases en línea, hágales saber. Si puede proporcionar una oferta única para la entrada gratuita, eso es genial siempre que sepan. Si puede proporcionar una prueba o descuento gratuito, proporcione una comunicación clara de los términos. Establecer expectativas claras en la parte delantera puede evitar que las personas se sientan sorprendidas y decepcionadas, también conocida como ahorrarle un dolor de cabeza en el futuro.
Si un cliente no está contento con sus servicios gratuitos (odiamos verlo, pero la infelicidad ocasional es inevitable en el amor y los negocios), debe tomarlo con calma. Recuerde: si los tratas con compasión cuando están enojados, pueden recordar que cuando el cortisol se disipa, dándote la oportunidad de ganarlos al final.
Mantenga la comunicación profesional, y bajo ninguna circunstancia debe hacerlos sentir que está presentado por las quejas sobre un servicio gratuito. Si no está listo para recibir comentarios negativos sobre algo que ha ofrecido de forma gratuita, no está listo para ofrecer algo de forma gratuita.
En algunas industrias, como los campos creativos, los profesionales pueden verse bombardeados con servicios gratuitos. Si se encuentra en el extremo receptor de las implacables solicitudes de trabajo gratuito de la misma persona, eso puede ser una señal de que no valoran el trabajo que realiza. Ofrecer servicios gratuitos debería ser una oportunidad para comercializar su negocio. Nunca debería ser una vía para que las personas se aprovechen de usted.
¿Qué se debe tener en cuenta para definir el producto o servicio a ofrecer?
Especialmente si se está aventurando en un nuevo concepto o invención, o un lugar donde no hay un mercado actual, debe explicar la necesidad de su producto o servicio.
Una parte crucial del éxito empresarial es la capacidad de diferenciarse de otras empresas que venden los mismos productos y servicios similares. ¿Qué características, como el precio o el nivel de servicio, ofrecen que son únicas para usted?
Las características únicas son importantes, pero aún más vital es cómo esas características proporcionan valor a los consumidores. Traduzca sus características (es decir, más rápidas o más baratas) en beneficios (es decir, obtenga ahora o ahorre dinero). El objetivo es resaltar cómo su producto o servicio solucionará un problema o mejorará la vida de un cliente o cliente.
No permita que su plan de negocios se empantere en demasiada descripción e información. Use balas o listas numeradas para resaltar rápida y fácilmente la información importante.
No solo desea describir sus productos y servicios, sino también compartir por qué es la mejor persona para proporcionarlos. Incluya cualquier cosa en su educación o experiencia que lo convierta en un experto en este negocio. Si tiene testimonios, premios o endosos, compártalos. Finalmente, si ha solicitado una patente, derechos de autor o marca registrada, incluya eso también.
Debe conocer bien su producto, servicio y industria, pero no espere que sus posibles financiadores y socios tengan el mismo nivel de conocimiento. Suponga que el lector no sabe tanto como usted cuando explica lo que está ofreciendo.
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