La segmentación del mercado generalmente implica formar grupos de personas similares. Las características de las personas que se utilizan para determinar si las personas son similares se llaman variables de segmentación. Por ejemplo, si segmentar un mercado se basa en la edad de las personas, entonces la edad es la variable de segmentación.
Cuando las personas se refieren a las variables de segmentación, generalmente se refieren a una de las siguientes opciones:
- Una sola variable que se utiliza para asignar personas a segmentos
- Un conjunto de variables donde las personas se utilizan para asignar a las personas a segmentos basados en alguna relación lógica
- Un conjunto de variables que se utilizan en un algoritmo estadístico predictivo para predecir la membresía de segmentación
- Un conjunto de variables que se utilizan en un algoritmo de segmentación
- Una variable en un archivo de datos o base de datos que registra la membresía del segmento
A menudo, una característica clave de las personas se usa para definir segmentos. Las aerolíneas asignan volantes a segmentos (niveles) basados en créditos de estado (vuelos más largos y vuelos más caros ganan más créditos de estado). Los bancos asignan a los clientes a los segmentos en función de las ganancias que es probable que los clientes brinden al banco.
A veces hay relaciones lógicas entre pequeños números de variables que pueden explotarse al asignar clientes a segmentos. Los especialistas en marketing directos asignan a los clientes a segmentos y priorizan estos segmentos en función de cómo han respondido las personas recientemente, con qué frecuencia han respondido y cuánto han gastado cuando previamente compran cosas como resultado de campañas de correo directo. Las compañías de bienes de bienvenida en empaquetado como Nestlé y Unilever clasifican a las personas en segmentos en etapa de la vida, según la edad, el estado civil y el número de niños (por ejemplo, un segmento de familias con niños pequeños, otro con adolescentes, «nidos vacíos», etc. .).
A veces, se ha identificado una sola variable como útil para la segmentación, pero el valor de la variable es desconocido para algunas personas. Por ejemplo, un banco puede saber cuántos beneficios brindan sus clientes, pero el banco no puede conocer la ganancia potencial de los clientes de los competidores. Los modelos predictivos se pueden utilizar para predecir la ganancia de los clientes actuales en función de otras variables, como la edad, donde las personas viven, el estado civil, la raza, etc. Estas otras variables a veces se mencionan en este contexto como variables de segmentación y las predicciones Hecho que el uso de estas variables de segmentación se puede utilizar para priorizar a los clientes de otros bancos (por ejemplo, para atacar con los anuncios de Facebook).
¿Qué son variables de segmentación?
Un buen análisis del grupo objetivo es la base para cada estrategia en línea exitosa. Sin embargo, los grupos objetivo no son estructuras rígidas, pero están cambiando constantemente. Por lo tanto, el análisis del grupo objetivo no es una encuesta estática, sino un proceso dinámico. No descanse en sus datos existentes, pero actualice sus hallazgos y adapte las campañas. Para encontrar el grupo objetivo correcto, analice su producto y las personas que lo compran. Pregúntese por qué alguien debería comprar su producto y cómo estas personas «marcan». ¿Qué razones te mueves para una compra?
¿Qué es un grupo objetivo?
El «grupo objetivo» representa la suma de las personas que son principalmente adecuadas para comprar un producto o usar un servicio. Los grupos objetivo generalmente se describen sobre la base de las características sociodemográficas, por ejemplo, «hombres no casados entre las edades de 20 y 30 con un alto ingreso».
Un grupo objetivo se puede describir mediante las siguientes variables de segmentación:
¿Cómo se obtienen los datos correctos?
Puede determinar los datos en diálogo directo con sus clientes o a través de varias herramientas y metodios. Las encuestas, paneles de consumo o discusiones grupales son procedimientos populares para determinar la información. En el caso de los registros de boletines, algunos críticos del análisis del grupo objetivo ya pueden cubrir información voluntaria sobre el código postal, la edad o el género.
Si las encuestas de empleados y clientes se llevaron a cabo en una hoja de papel hace unos años, ahora se pueden reemplazar casi por completo por encuestas en línea. Las ventajas de esta metodología para su empresa son obvias: es la variante mucho más efectiva, ya que el proceso de enviar cuestionarios por publicación o la recopilación de respuestas por parte del entrevistador ya no está disponible en el teléfono.
Descripción general de las posibilidades de recopilación de datos:
Segmentación de mercado y definición de grupo objetivo en B2B
Cuando se trata del análisis del grupo Target, es crucial si sus productos, campañas y servicios están dirigidos a clientes B2B (empresa) o B2C (consumidores). Los modelos comerciales B2B están mucho más diseñados individualmente para el grupo objetivo que los modelos comerciales B2C. Para los clientes comerciales, generalmente existe una mayor necesidad de información que con los consumidores en el área B2C. Por lo tanto, el esfuerzo de asesoramiento es significativamente mayor. La confianza y el conocimiento sobre el proveedor respectivo juegan un papel más importante.
La segmentación clásica según las características sociodemográficas también es ideal para el análisis del grupo objetivo B2B. Sin embargo, estas características difieren un poco de las variables de segmentación B2C:
• ¿De qué industria provienen las empresas que quiero abordar con mi contenido? ¿Es reconocible una forma legal común? ¿Hay paralelos con respecto al tamaño de su empresa?
• Los aspectos económicos también son de interés. ¿Qué empresas tienen suficientes medios financieros para poder pagar mi producto o servicio? Los paralelos en el comportamiento de compra de las empresas objetivo también pueden ser interesantes.
Sin embargo, las personas también son el grupo objetivo en B2B, no en empresas.
¿Qué es la segmentación ejemplos?
La segmentación de marketing consiste en reunir algunos de sus contactos dentro de las listas de acuerdo con los diferentes criterios. Por lo tanto, esto permite dividir a su audiencia, o una base de datos global, para poder guiar mejor sus diversas comunicaciones y acciones de marketing. Para tener éxito en su segmentación de marketing, debe estudiar los diferentes segmentos que puede crear, en particular a partir de los diferentes datos que tiene sobre sus clientes, clientes potenciales, usuarios de Internet… Varios atributos y características pueden permitirle segmentar sus audiencia. Por lo tanto, el interés de esta segmentación es poder comunicar el mensaje correcto, a la persona correcta y en el momento correcto. Esto le permite mejorar sus diversas campañas de marketing para promocionar sus diversos productos y servicios con el objetivo correcto.
Cuando se dirige directamente a los consumidores privados, como es el caso en B2C, se pueden implementar varios ejemplos de segmentación:
- Segmentación De acuerdo con el historial de compras de sus clientes: muy práctica para implementar, esta segmentación le permite agrupar su audiencia de acuerdo con su interés en sus productos o servicios. Su cliente que compró, por ejemplo, un teléfono podrá comprar el shell o el producto adicional para su compra. Más allá del historial de pedidos / compras simples, también puede crear la orientación de su audiencia de acuerdo con su comportamiento de compra (frecuencia, cantidad, hábitos, etc.)
- Segmentación de acuerdo con sus criterios sociodemográficos: agrupe sus contactos en grupos de individuos que comparten los mismos criterios como: edad, género, nacionalidad, situación familiar, nivel de vida, nivel D ‘, el lugar de vivienda… estos Los criterios múltiples le permitirán llevar a cabo campañas con objetivos específicos, como una comunicación para una colección de ropa o promociones de mujeres en una tienda de la ciudad en particular.
Dependiendo de los datos que su empresa tiene sobre sus contactos, puede configurar múltiples segmentos para cumplir mejor con sus comunicaciones y campañas de marketing. Por ejemplo, una estrategia podría ser crear un segmento para una campaña precisa, como las mujeres que recientemente compraron uno de sus productos para compartir un código de promoción para una compra de venta adicional en la gama de productos que han adquirido.
En un mercado B2C, estos criterios de segmentación se pueden mantener si se adaptan a su actividad. Sin embargo, otros criterios pueden ayudarlo a segmentar su base de datos:
- Segmentación De acuerdo con el historial de compras de sus clientes: muy práctica para implementar, esta segmentación le permite agrupar su audiencia de acuerdo con su interés en sus productos o servicios. Su cliente que compró, por ejemplo, un teléfono podrá comprar el shell o el producto adicional para su compra. Más allá del historial de pedidos / compras simples, también puede crear la orientación de su audiencia de acuerdo con su comportamiento de compra (frecuencia, cantidad, hábitos, etc.)
- Segmentación de acuerdo con sus criterios sociodemográficos: agrupe sus contactos en grupos de individuos que comparten los mismos criterios como: edad, género, nacionalidad, situación familiar, nivel de vida, nivel D ‘, el lugar de vivienda… estos Los criterios múltiples le permitirán llevar a cabo campañas con objetivos específicos, como una comunicación para una colección de ropa o promociones de mujeres en una tienda de la ciudad en particular.
¿Qué es un segmento de clientes ejemplos?
Obtener la participación de los usuarios que abarrotan su eShop es de importancia primordial.
¿Qué mejor momento para entregarlos que en tiempo real, en función de su comportamiento?
Su equipo de marketing ya ha hecho un trabajo duro y ha traído a los usuarios de su sitio web. ¿Cómo llegaron allí?
Los usuarios existentes llegaron al sitio a través de un boletín, un anuncio de Facebook, un enlace de afiliación o notificaciones en el sitio web.
Los nuevos usuarios lo contactaron a través de un influencer, un anuncio de LinkedIn, anuncios de Google, una búsqueda de SEO, un cupón en línea o un boca a boca.
En consecuencia, probablemente aceptan que estas dos categorías se pueden dividir más de la siguiente manera:
Los usuarios frecuentes son los que parecen no poder abstenerse de recuperar en su sitio web de vez en cuando.
Por «usuarios frecuentes» no necesariamente tenemos la intención de frecuentes compradores, por lo que este segmento de clientes podría dividirse aún más entre aquellos que están altamente involucrados y aquellos que no lo están.
En consecuencia, debemos diseñar formas de mantener el mismo nivel de emoción entre los usuarios que nos apoyan de una manera más coherente.
Mientras tanto, debemos encontrar formas de aumentar el compromiso de aquellos que necesitan un impulso adicional.
Los usuarios que regresan están bastante involucrados para regresar, manteniendo nuestro eShop como una opción de primera categoría (lo cual es importante, no estoy discutiendo con eso), pero con el que aún debemos mantener o aumentar su número de interacciones.
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