Hay muchos canales y estrategias diferentes cuando se trata de marketing para B2B, todos requieren variados conjuntos de habilidades y atributos.
Aquí hay cinco ejemplos de las estrategias de marketing B2B más importantes que se han demostrado que ayudan en el crecimiento de los ingresos de las empresas B2B:
El marketing de campaña juega un papel importante cuando se comercializa a las organizaciones B2B.
Se necesita mucha planificación antes de poder ejecutar una campaña que vende su producto o servicio. Por lo general, se realiza por correo electrónico, y los análisis se extraen de los resultados para medir la efectividad de cada campaña.
El contenido B2B es posiblemente el paso más importante de una estrategia de marketing empresarial para negocios.
El contenido en línea y fuera de línea ayuda a atraer, convertir y retener compradores. Por lo general, consiste en videos, audio y contenido escrito publicado en el blog de una organización y luego compartido en sus redes sociales para un tráfico más orgánico.
El tráfico orgánico es una parte crucial de una estrategia de marketing de contenido B2B. Deberá invertir en la contratación de un experto en optimización de motores de búsqueda (SEO) para obtener el resultado principal para su producto o servicio cuando los compradores buscan en línea. Si aún no tiene un experto en SEO, eche un vistazo en línea para algunas guías para principiantes para SEO.
Hagas lo que hagas, solo asegúrate de que tu contenido sea valioso, informativo y relevante para tu audiencia.
También conocido como marketing en línea B2B, el marketing digital ayuda a promocionar su marca para que pueda conectarse mejor con los clientes potenciales.
¿Cómo hacer una campaña B2B?
Después de reunir la información fundamental en los dos primeros pasos, está listo para comenzar a establecer sus objetivos de marketing B2B.
Si bien podríamos escribir un libro electrónico completo para establecer objetivos para el marketing B2B, lo mantendremos simple aquí. Esto se debe a que sus objetivos variarán según su industria, etapa de crecimiento y una docena de otros factores.
En lugar de escribir una tesis sobre los objetivos de marketing, aquí hay cuatro reglas para crear objetivos de marketing B2B más efectivos:
Ahora es el momento de llegar a los negocios. ¿Cómo, exactamente, alcanzarás tus objetivos?
Las tácticas no deben ser sacadas de un sombrero. Sus objetivos deberían dictar las tácticas y la orientación que utilizará para llegar allí, y pueden y deben ser una mezcla en evolución que se pruebe y ajuste y optimice.
Aquí hay un ejemplo básico: si uno de sus objetivos es aumentar la conciencia de la marca entre la Generación Z, probablemente no necesite preocuparse por la publicidad en los periódicos impresos, ¿verdad?
Y si sus personajes objetivo están en el espacio tecnológico, probablemente no usará contenido sobre tejer para atraerlos. (A menos que sea una herramienta tecnológica para tejer, oye, tú lo haces).
Cada táctica también debe tener su propia estrategia más específica describida. Eso incluye:
Una explicación de cómo cada táctica se ajusta al viaje del comprador y funciona con sus otros esfuerzos de marketing para convertir a los clientes potenciales en los reales.
Antes de comenzar sus esfuerzos de marketing, necesita las herramientas adecuadas. En otras palabras, debe saber qué tipo de canales necesita cubrir y luego cómo usarlos. Aquí está el desglose de los principales canales de comercialización B2B que debe considerar usar:
El marketing de contenidos es uno de los canales de marketing B2B más populares. Implica crear contenido relevante para su público objetivo para establecer su marca como experto en el campo (por ejemplo, contenido de video, documentos blancos, guías finales, podcasts, estudios de casos, artículos de blog)
¿Qué es una campaña de B2B?
Una campaña B2B, también conocida como una campaña de empresa a empresa, es un programa de marketing en el que una empresa ofrece sus productos o servicios a otras empresas, en lugar de a los consumidores. En campañas B2B, materiales de mercado de empresas, componentes, productos terminados o servicios profesionales, como mantenimiento, consultoría o diseño, que sus clientes usan dentro de sus propias operaciones comerciales.
En una campaña B2B, el equipo de marketing tiene que comunicarse con varios tomadores de decisiones diferentes. Los gerentes de compra generalmente realizan los pedidos, pero otras personas en la organización del cliente influyen en la decisión de comprar. Los gerentes técnicos, por ejemplo, pueden preferir un tipo específico de material o no pueden estar familiarizados con las características y beneficios de un nuevo producto. Los altos ejecutivos desean minimizar el riesgo al tratar solo con proveedores que son financieramente estables y capaces de proporcionar un servicio confiable, particularmente si suministran un producto o servicio que es esencial para el negocio. Una campaña B2B debe tener en cuenta a todas las personas que influyen o toman decisiones de compra.
Para llegar a los diferentes tomadores de decisiones, las campañas B2B utilizan una variedad de medios. Al anunciar en revistas comerciales, las empresas pueden llegar a los tomadores de decisiones técnicas. Colocar anuncios en revistas de gestión o en las secciones de negocios de los periódicos nacionales permite a una empresa comunicarse con los altos ejecutivos. Las campañas B2B también hacen un uso extensivo de los canales de marketing directo, como el correo directo o el correo electrónico. Las empresas pueden decidir participar en exposiciones o eventos de la industria dirigidos a su sector del mercado.
Para convencer a los diversos tomadores de decisiones de elegir su marca, una compañía debe planificar una campaña B2B que mantenga el contacto a lo largo de los largos ciclos de ventas típicos de muchos mercados comerciales. Si una empresa está lanzando un nuevo componente, por ejemplo, primero debe informar a los clientes comerciales del nuevo producto a través de publicidad o correo directo. Si los prospectos deciden evaluar el producto y compararlo con las ofertas de los competidores, la Compañía puede organizar demostraciones o enviar información más detallada, como especificaciones del producto o documentos técnicos. Si bien las perspectivas están finalizando sus decisiones, la compañía puede desarrollar una oferta promocional para alentarlos a hacer órdenes iniciales.
¿Cuáles son las estrategias B2B?
A medida que la fuerza laboral evoluciona, surgen nuevas tendencias de la pandemia, y las plataformas principales realizan cambios (principales) (ver YA, cookies), las mejores formas de llevar a cabo las estrategias de marketing Evergreen B2B se verán ligeramente diferentes cada año. Aquí hay algunos enfoques generales para tomar con respecto a los informes recientes. También puede estar interesado en las 19 mejores estrategias de marketing que obtienen resultados ahora.
Para 2025, los Millennials representarán el 75% de la fuerza laboral global. Según el informe B2B Millennials de Merit, el 73% de los millennials están involucrados en la toma de decisiones de compra de productos o servicios en sus empresas, y el 30% de ellos son los únicos tomadores de decisiones.
Las líneas se están borrando entre B2B Marketing y B2C. Esto se debe a la naturaleza cada vez más competitiva del espacio digital, así como al creciente porcentaje de millennials en la población de compradores B2B. De hecho, según el informe 2022 B2B B2B Insights 2022 B2B, el 80% de los compradores B2B ahora esperan una experiencia B2C.
Para destacar por encima del ruido, y para los millennials, los enfoques B2C son necesarios, como:
Siempre se sabe que B2B Marketing generalmente tiene un ciclo de compra más largo que B2C. Pero según un estudio realizado por McKinsey a fines de 2022, el ciclo de compra ha aumentado aún más para las empresas B2B desde la pandemia.
Con los presupuestos endurecidos, los compradores B2B están cuidando más a los productos y servicios de investigación, y para calcular más a fondo el ROI de antemano. Esto lo hace importante para:
- Cree contenido para apoyar y no interrumpir la investigación del comprador.
¿Cuáles son las ventas B2B?
Las ventas de negocios a negocios (B2B) es el proceso de venta de servicios, productos o SaaS a otro negocio. Es un modelo de ventas desafiante que requiere un equipo calificado de vendedores con fuertes habilidades de comunicación y negociación, así como un compromiso con la toma de decisiones basada en datos.
Hay muchos aspectos en las ventas B2B. Implica todo, desde llamadas en frío, cadencias de correo electrónico de ventas, reuniones de programación, organización y realización de demostraciones e investigar los puntos de dolor y objeciones de los compradores. Si bien los ciclos de ventas son mucho más largos y más complejos que las ventas B2C, dan como resultado valores de orden superior y mayores ingresos entrantes.
Este centro de conocimiento contiene una serie de recursos que proporcionan información e información sobre las ventas B2B. Use los enlaces a continuación para navegar alrededor de esta página.
Las ventas B2C son diferentes de las ventas B2B en que las ventas B2B son altamente complejas. B2C se vende directamente a un consumidor, mientras que B2B se dirige a una demografía mucho más difícil: gente de negocios, personas que han investigado y están comparando múltiples productos con los suyos, todo a la vez.
Por lo general, hay puntos de precio más altos y múltiples tomadores de decisiones con quienes interactuar, lo que hace que el embudo duren mucho más que el de B2C. Especialmente porque, si aún no forman parte de su embudo a través del marketing entrante, estos negocios deberán ser prospeccionados y nutridos. Esto implica mucha investigación y una estrategia de salida claramente definida.
Un gran trabajo duro entra en ventas B2B. Un negocio que quiera tener éxito necesitará un equipo de ventas dedicado para garantizar que todo funcione sin problemas, desde la prospección inicial hasta convertir una ventaja calificada en una venta.
¿Qué son ventas B2B ejemplos?
Todos los días hay un nuevo ejemplo de ventas B2B en acción, ya que los productos y servicios de una compañía mejoran el negocio de otro.
El ejemplo más común de ventas B2B es vender productos o servicios directamente a otro negocio. Por ejemplo, un fabricante de suministros de oficina puede vender sus productos a un bufete de abogados. Luego, el bufete de abogados usará esos suministros de oficina para tomar notas sobre litigios o escribir informes de casos.
O una plataforma de servicios al cliente podría vender software CRM a un hotel, el hotel utilizará ese software para ayudar a administrar las reservas de sus huéspedes y en seguimiento de transacciones de habitaciones.
- Venta de productos o servicios al gobierno. Por ejemplo, la Administración de Servicios Generales de los Estados Unidos (GSA) compra productos y servicios como suministros de oficina, servicios de TI y vehículos en nombre del gobierno de las empresas acreditadas. Estas compras van a agencias federales, estatales y locales como el Departamento de Defensa, el Departamento de Seguridad Nacional y el Departamento de Asuntos de Veteranos para ayudarlos a cumplir sus misiones.
- Vender productos o servicios a otras empresas que los revenderán (conocidos como mayoristas). Por ejemplo, las principales compañías de ropa como Adidas venden la ropa que fabrican a tiendas minoristas como JD Sports, Macy’s y Kohls a precios mayoristas. Estas tiendas luego venden productos Adidas a los consumidores a su propio precio para obtener ganancias. B2B mayorista presenta transacciones mutuamente rentables donde tanto el comprador como los vendedores reciben un retorno de su inversión.
¿Qué es y cómo funciona B2B?
El negocio a los negocios es la terminología utilizada cuando vende sus productos o servicios a otras empresas. Por lo general, B2B Marketing se centra en menos pedidos, pero más pedidos de gran tamaño con un alto valor, hasta millones.
Si está trabajando con B2B, tendrá más tiempo para perfeccionar su tono al vender sus productos/servicios. Esto se debe a que no tiene que atraer a millones de personas y sus diferentes versiones; En cambio, debe atraer a las empresas.
Un ejemplo de B2B sería Boeing que fabrica aviones para las industrias de las aerolíneas, o una compañía de papel que vende papel a varias oficinas.
B2B Marketing implica crear una excelente relación con la persona que compra sus productos/servicios en la empresa. Probablemente tendrá una relación a largo plazo con mucha comunicación de manera constante. La decisión de realizar una compra en B2B lleva mucho tiempo, a veces, lleva meses. Además, la compra se basa en las necesidades de la empresa. Pero la parte importante del marketing B2B son los resultados, la relación a largo plazo que establecerá con las corporaciones.
Al vender un producto, debe asegurarse de comprender las necesidades de sus clientes y, lo que es más importante, establecer la confianza con el cliente; esto también se conoce como venta consultiva porque siempre consultará con su cliente discutiendo sus necesidades. Siempre es importante tener esto en cuenta porque la confianza es clave en una relación B2B. Finalmente, recuerde siempre ser paciente y deje que la empresa tome todo el tiempo que necesita para comprar su producto/servicio.
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